Conversion Optimierung

    Inhaltsverzeichnis:

So wirst Du zum Experten für Conversion Optimierung

Die meisten Online Marketing Experten konzentrieren sich nur auf Traffic. Mehr Traffic will jeder! Doch oft ist es einfacher, schon vorhandene Besucher zu mehr Abschlüssen zu bringen, als immer wieder neue Traffic-Kanäle aufzubohren. Schon kleinen Änderungen auf der Webseite können eine große Wirkung auf die Conversion Optimierung erzielen.

Lerne daher auf dieser Weiterbildungsseite,

  • wie Du aus Deinem bestehenden Traffic mehr rausholst und
  • wieso eine bessere Performance, und somit auch bessere Nutzerdaten, für die Suchmaschinenoptimierung Deiner Webseite ebenfalls von Belang ist.

Je besser die Daten, desto besser meist auch die Rankings einer Webseite. Doch das kannst Du hier schon bald selbst herausfinden … Viel Spaß mit unseren kostenfreien Webinaren und Expertentipps!

Was ist Conversion-Rate-Optimierung

Die allermeisten Websitebetreiber beschäftigen sich damit, mehr Umsatz, mehr Leads, mehr hochwertige Leser oder mehr Seitenaufrufe zu erzeugen. Auf der Suche nach Maßnahmen, um dieses Ziel zu erreichen, wird die Lösung oftmals in der Erzeugung von Mehr Traffic gesucht. Sei es durch die Erschließung gänzlich neuer Traffic-Kanäle oder durch die Optimierung und Intensivierung bereits erschlossener Kanäle.

Klingt ja auch logisch – haben wir doch schon als Kinder (zumindest in der Theorie) gelernt: Je fester ich aufs Gaspedal drücke, desto schneller fährt mein Vehikel.

Die Conversion-Rate-Optimierung hingegen wählt einen anderen, vielleicht nicht immer ganz so intuitiven Ansatz. Ganz einfach gesprochen: Es werden Maßnahmen gesucht, die dafür sorgen, dass aus dem bestehenden Traffic heraus mehr Umsatz/Leads/Seitenaufrufe erzeugt werden.

Ein beliebtes Sprichwort lautet: Beschäftige Dich nicht mit den 2% der User, die bereits konvertieren, sondern kümmere Dich darum, warum die anderen 98% nicht konvertieren.

Conversion-Rate-Optimierung & Conversion Optimierung ist das Gleiche – ist es doch, oder?

Bei der Webrecherche stößt man oftmals darauf, dass Conversion-Rate-Optimierung und Conversion Optimierung das Gleiche seien. Die beiden Begriffe werden auch gerne als Synonym verwendet. Doch ist das überhaupt richtig? Ganz klar: Nein!

Während die Conversion Optimierung den ganzen Prozess beschreibt, um mehr Abschlüsse auf einer Website zu generieren, fokussiert sich die Conversion-Rate-Optimierung nur auf die Effizienz des gesamten Prozesses.

Hier greift wieder das Beispiel von oben: Ich kann mit mehr Traffic mehr Konversionen erzeugen. Das wäre Conversion Optimierung.

Ich kann mit dem gleichen Traffic mehr Konversionen erzeugen. Das wäre Conversion-Rate-Optimierung.

Der Aufbau eines CRO-Prozesses

  1. Recherchieren
    Finde mit Hilfe von Daten heraus, wo User Deine Seite verlassen und deshalb nicht konvertieren
  2. Hypothesen formulieren
    Formuliere eindeutige Hypothesen, warum die User nicht konvertieren, die auf den Ergebnissen aus Phase 1 basieren.
  3. Priorisierung festlegen
    Priorisiere die aufgestellten Hypothesen nach Aufwand und Erfolgsaussichten
  4. Testen
    Teste eine überarbeitete Variante Deiner Website gegen den Status Quo
  5. Lernen
    Rolle die Gewinnervariante aus und ziehe weitere Erkenntnisse aus den Tests.

1. Webanalyse als Basis der Recherche

Eins sei vorneweg gesagt: Wenn es um die Gestaltung von Websites – vor allem der eigenen– geht, werden Entscheidungen ganz oft emotional getroffen. Diese Emotionen musst Du im Prozess der Conversion-Rate-Optimierung gänzlich ausschalten, da Daten die Grundlage für Entscheidungen bilden.

Insofern die Tests richtig aufgesetzt sind und die Daten statistisch valide ausgewertet werden, erhältst Du am Ende bessere Ergebnisse. Und dann geht es dabei auch nicht darum, wessen Vorschlag der Gewinner ist. DIE DATEN ENTSCHEIDEN!

Umso wichtiger ist es, dass Du Dich auf die Daten in Deinen Webanalysesystemen verlassen kannst. Es gibt viele Tools zur Webanalyse auf dem Markt. Aufgrund der hohen Marktanteile, konzentrieren wir uns hier auf Google Analytics.

Google Analytics richtig einrichten

Da an dieser Stelle kein Platz für einen kompletten Google Analytics Audit Platz ist, kurz 5 Punkte, die Du in Google Analytics überprüfen solltest.

  1. Nutzt Du schon den Google Tag Manager?
    Der Google Tag Manager hilft Dir als Marketer dabei, Einstellungen am Setup von Google Analytics vorzunehmen, ohne jedes Mal die Zuständigen Personen aus der IT damit zu „belästigen“. Mehr dazu findest Du in den Vorträgen vom Sascha Behmüller zum Google Tag Manager Kochkurs (OMT 2018)
  2. Das richtige Account-Setup
    In hunderten von Analytics-Audits habe ich maximal bei 5% gesehen, dass das Account-Setup richtig vorgenommen wurde. Dabei gibt es eigentlich eine einfache Faustregel.
    Pro Unternehmen 1 Account
    Pro Website 1 Property
    Pro Property 3 Datenansichten

    1. 01_Analyse – Mit Filtern und allen gewünschten Einstellungen
    2. 02_Rohdaten – Ohne jegliche Filter – zur Überprüfung der Daten, die an GA gesendet werden. Ganz wichtig als Backup, falls in „01_Analyse“ falsche Einstellungen vorgenommen wurden
    3. 03_Test – Zum Testen von neuen Filtern und Einstellungen, bevor sie in „01_Analyse“ die Daten verändern.
  3. Filter einstellen
    Filter sind essentiell für die Bereitstellung von validen Daten.

    1. Im ersten Schritt sollte der interne Traffic ausgeschlossen werden. Mitarbeiter sind nicht das Zielpublikum und verfälschen somit die Analysewerte. Dich interessiert, wie sich Deine potentiellen Kunden auf der Website bewegen.
    2. Bots ausschließen
  4. Zielvorhaben einrichten

Jeder, der eine Website betreibt hat ein Ziel. Also sollte dieses Ziel auch gemessen werden, sonst macht der ganze Aufwand keinen Sinn. Auch hier kann ich aus Erfahrung sagen, dass sehr häufig keine Zielvorhaben hinterlegt sind. Du solltest Dir also Gedanken machen, was das Ziel Deiner Website ist und wie Du das messen kannst. Eine Website kann durchaus mehrere Ziele haben, die Du dann auch alle einstellen solltest!

  1. Referrals ausschließen

Gerade im E-Commerce-Bereich kommt es vor, dass sogenannte Referrals (deutsch: Verweise) Conversions zugeordnet bekommen, weil sie sich im Bestellprozess befinden. Zahlungsanbieter wie Paypal sind beispielsweise solche Referrals, die in den Einstellungen ausgeschlossen werden sollten, damit die ursprüngliche Quelle der Conversion beibehalten bleibt. Schließlich willst Du wissen, über welchen Kanal die User auf Deiner Seite konvertieren.

Optimierungspotentiale mit Google Analytics finden

Zugegeben: Google Analytics kann sehr komplex sein und einen überfordern, wenn man nicht regelmäßig damit arbeitet. Doch kein Problem. An folgenden Stellen zeige ich Dir, wo Du nach Optimierungspotential für Deine Conversion-Rate-Optimierung suchen kannst.

Technologie-Berichte:

Ziel: User Experience verbessern

Fragestellung: Gibt es Anzeichen dafür, dass die User Experience bei den Gerätekategorie oder den Browser differiert?

Handlung: Technische Fehler beheben lassen

Conversion Optimierung Technologieberichte

Warum konvertieren User in Firefox fast doppelt so oft, wie in den beiden anderen Browsern?

Jetzt mal ehrlich: In wievielen Browsern testest Du (oder irgendjemand anderes aus Deinem Unternehmen) Deine Website regelmäßig? Wenn Du nicht zu dem ganz geringen Prozentsatz gehörst, der das tatsächlich macht und sichergehen kann, dass die Website auf allen Browser einwandfrei funktioniert, solltest Du in diesen Bericht einen Blick werfen. Oftmals finden sich hier die ersten „Low-Hanging-Fruits“ für die Optimierung.

Bildunterschrift: In Verbindung mit der richtigen Visualisierung, erkennst Du schnell Problemkinder. In diesem Fall würde ich Opera und den IE näher unter die Lupe nehmen.

Seitenladezeiten

Conversion Optimierung - Seitenladezeit

In Verbindung mit der richtigen Visualisierung, erkennst Du schnell Problemkinder. In diesem Fall würde ich Opera und den IE näher unter die Lupe nehmen.

Ziel: User Experience verbessern

 

Fragestellung: Welche Seiten laden langsam, die ich verbessern sollte?

Handlung: Den Programmierer dazu animieren, die Seite schneller zu machen.

Dass die Seitenladezeit Auswirkungen auf die User Experience haben, dürfte uns allen klar sein. Die SEOs unter uns betrachten das sogar als Rankingfaktor und somit eine Variable, die Einfluss auf die Menge des Traffics haben kann.

In den Berichten zur Seitenladezeit lassen sich also die Seiten mit langen Ladezeiten herausfinden, um sie direkt in den Optimierungsprozess einkippen zu können.

In einem weiteren Schritt können wir über die Segmentierungsfunktion von Google Analytics auf einen Blick sehen, dass in unserem Beispiel Sitzungen mit Absprung eine fast doppelt so hohe Seitenladezeit haben, wie Sitzungen ohne Absprungraten. Wenn das kein überzeugendes Argument für den Chef ist, Budgets für die Optimierung der Seitenladezeit freizumachen, dann weiß ich es auch nicht…

Conversion Optimierung - Absprungraten

Erheblicher Unterschied in der Seitenladezeit bei Sitzungen mit und ohne Absprung.

Das erweiterte Ecommerce Tracking

Ziel: Die Zahl der Transaktionen erhöhen

Fragestellung: An welcher Stelle im Bestellprozess springen die User ab?

Handlung: Optimierung der Bestellstrecke und Remarketing an User, die den Bestellprozess abgebrochen haben

Der Conversionfunnel ist ein Bericht, den sich jeder im Ecommerce mehr als regelmäßig anschauen sollte. Hier findest Du genaue Statistiken darüber, wie Deine User mit den Produkten interagieren.

Conversion Optimierung - Ecommerce Tracking Google Analytics

Quantitative Analyse vs Qualitative Analyse

Google Analytics eignet sich hervorragend zur zahlenbasierten Analyse von Websites. Doch manche Fehler lassen sich nicht rein auf datenbasierten Modellen herausfinden. An dieser Stelle kommen Tools wie hotjar zum Einsatz, mit deren Hilfe Du qualitative Analysen rund um Deine Website durchführen kannst.

Screen Recordings – sehen WIE User Deine Seite nutzen

Für den Fall, dass Du keine fünf bis sechsstelligen Budgets für ausführliche Marktforschungen zur Verfügung hast, bei denen Du Deinen Usern über die Schulter schauen kannst, eignen sich Onlinetools sehr gut, um Screen Recordings anzufertigen. In der Basisversion von hotjar sind sogar bis zu 100 Aufnahmen kostenlos.

Mit Hilfe von Google Analytics lässt sich feststellen, wieviele User eine bestimme Seite verlassen. Mit den Screen Recordings lassen sich Muster herausfinden, warum die User Deine Seite verlassen.

Heatmaps

Heatmaps zeigen, wo die Aufmerksamkeit der User liegen. Grundsätzlich werden drei Arten von Heatmaps unterschieden. Am hilfreichsten sind die sogenannten Clickmaps. Diese zeigen, wo auf der Website geclickt wird. Idealerweise clicken die User auf Deine CTAs und nicht auf andere Elemente auf der Website.

Conversion Optimierung Clickmap

In diesem Beispiel ist zu sehen, dass die User auf Infobuttons clicken anstatt auf den CTA am unteren Bildrand (“weiter”)

Mit Scrollmaps wird sehr schnell deutlich, wie weit die User bestimmte Seiten nach unten scrollen. Befindet sich Dein CTA im unteren Bereich der Seite und nur 25% der User sehen diesen CTA, kann das ein klarer Hinweise dafür sein, eine entsprechende Hypothese aufzuzstellen, dass eine Änderung des Designs zu mehr Usern führt, die den CTA clicken.

 

Conversion Optimierung Scrollmap

Als letztes gibt es noch die Movemaps. Diese zeigen an, wo sich der Mauszeiger auf der Seite bewegt. In der Theorie geht man davon aus, dass hierdurch ein Eye-Tracking simuliert werden kann. Du solltest aber eher mit den anderen beiden Heatmaps arbeiten, da diese in der Regel wesentlich bessere Daten liefern.

Conversion Optimierung Movemap

2. Die Formulierung von Hypothesen

Auf Basis der Erkenntnisse Deiner Recherche müssen nun konkrete Hypothesen aufgestellt werden. Denn ein Test ohne Hypothese wäre ungefähr das gleiche, als wenn Du in Dein Auto einsteigst und ohne Ziel irgendwo hinfährst – Hauptsache, du fährst ne Runde Auto. Das mag für manche Leute in bestimmten Situationen Sinn machen – aber auf die Conversion Optimierung übertragen, sollten wir immer Ziele festlegen, um unsere Maßnahmen messbar machen zu können. Erinnere Dich daran: Die Zahlen entscheiden über unsere Maßnahmen!

Eine Hypothese ist eine Vorhersage, die vor einem Experiment oder Test aufgestellt wird. Das Ziel des Experimentes ist es, die Hypothese zu validieren. Wichtig dabei ist, dass konkrete Aussagen getroffen werden und Hypothesen nicht als offene Frage formuliert werden.

Hypothesen baust Du am besten nach folgendem, bewährten Schema auf.

Wenn wir _________ verändern, wird _____________ eintreten, weil ______________.

„Bezogen auf unser Beispiel mit den Seitenladezeiten könnte eine Hypothese wie folgt lauten:
Wenn wir die Seitenladezeit aller Seiten auf maximal 3 Sekunden bringen, wird sich der Umsatz um 5% erhöhen, da aufgrund einer gestiegenen User Experience weniger Nutzer abspringen.“

Hypothesen zu schreiben ist zu Beginn zugegeben nicht ganz so banal, wie man es meinen mag. Mit ein paar Guidelines sollte die Lernkurve aber sehr steil nach oben gehen:

  • Benutze Daten in Deiner Hypothese:
    Teste niemals, nur um etwas zu testen. Setze immer genaue Ziele, die datenbasiert sind, um die Emotion aus den Entscheidungen zu nehmen.
  • Nutze KPIs, die auf dein höchstes Ziel abgerichtet sind.
    Solltest Du Produkte auf Deiner Website verkaufen, so sollte die Anzahl der Transaktionen oder der Umsatz das maßgebliche KPI für Deine Hypothese sein. Es macht insgesamt wenig Sinn, Hypothesen für Tests aufzustellen, die im Erfolgsfall nicht auf das wichtigste KPI Deines Unternehmens einzahlen.
  • Dokumentiere Deine Hypothesen
    Alle Hypothesen sollten an einem zentralen Ort gespeichert sein. Ordnung ist schließlich das halbe Leben 😉 Der größte Mehrwert einer ordentlichen Dokumentation liegt aber darin, in zukünftigen Tests Rückschlüße auf die bereits durchgeführten Hypothesen zu erlangen.

Eine Vorlage zur Dokumentation wird im nächsten Abschnitt vorgestellt.

3. Die Priorisierung von Hypothesen

Nachdem Du zahlreiche Hypothesen für Deine gesamte Website aufgestellt hast, stellt sich die Frage, in welcher Reihenfolge diese überprüft werden sollen.

Hierbei ergeben sich verschiedene Möglichkeiten der Priorisierung. Auf der einen Seite kann man mit den schnell umzusetzenden „Low Hanging Fruits“ beginnen. Auf der anderen Seite könntest Du strikt nach Umsatzpotential beginnen.

Sehr bewähr haben sich zwei Vorlagen aus dem Testing Toolkit von Optimizely. Zum einen wird mit Hilfe des PIE Framworks jede Hyothese nach Priorität, Business Impact und Aufwand (Effort) eingeteilt. Durch die Bewertung jeder Hypothese nach diesen drei Kategorien mit den Werten zwischen 1 und 3 ergibt sich eine Reihenfolge, in der die Hypothesen durchgetestet werden sollen.

Conversion Optimiern - PIE Framwork

Das PIE Framework hilft bei der Priorisierung Deiner Hypothesen

Die zweite Vorlage aus dem Toolkit geht wesentlich tiefer ins Detail. Hier kann man

Conversion Optimierung - Priorisierung Hypthesen Umsatz

Mit Hilfe des Optimizely Toolkits lassen sich die Hypothesen nach dem erwartenden Umsatz prorisieren

konkrete Werte für die aktuelle Performance eintragen und schauen, wie sich der Umsatz beim zu erwartenden Uplift entwicklen wird.

4. Statistische Grundlagen

Bevor Du mit Deinem ersten A/B-Test an den Start gehst, solltest Du Dich aber noch mit ein paar statistischen Grundlagen vertraut machen. Grundlegend ist hierbei das sogenannte Signifikanzniveau eines Tests.

Kurz gesagt, drückt das Siginifikanznieveau aus, zu wieviel Prozent das Ergebnis des Tests auch wirklich aussagekräftig ist. Oftmals wird ab einem Signifikanzniveau von 95% davon ausgegangen, dass die Ergebnisse statistisch belastbar sind und eine Siegervariante aus dem A/B-Test auch wirklich dauerhaft besser performt.

Um dieses Signifikanzniveau erreichen zu können, benötigen wir aber genügend Traffic. Hierfür bieten mehrere Anbieter im Netz passende Rechner zur Verfügung, welche auf dem sogenannten Chi-Quadrat-Test basieren.

Formel für A/B-Tests: Stastistische Signifikanz berechnen

Als Mittel zur Berechnung dient der Chi-Quadrat-Test. Die Formel lautet:

Um die benötigten Konfidenzniveaus erreiche zu können benötigen wir eine bestimmte Menge an Traffic. Auch hier hat Optimizely eine Lösung für uns parat. https://www.optimizely.com/de/sample-size-calculator/

Wichtig hierbei ist, dass man nicht nur rein auf den Traffic achten sollte. Viele Seiten haben mehr als genug Traffic, um Hypothesen innerhalb von einem Tag überprüfen zu lassen. Doch oftmals ist das Nutzungsverhalten alleine am Wochenende schon unterschiedlich zu den Wekrtagen. Best practise ist es daher, die Hypthese einen gesamten Saleszyklus über laufen zu lassen.

Befindet sich Dein Business also im Bereich B2B und der typische Saleszyklus dauert einen Monat, so sollte die Hypothese mindestens einen Monat laufen gelassen werden, um zu überprüfen, dass die Änderungen wirklich einen langfristigen Uplift der Conversions bewirken.

Best Practices. Oder: Die Sache mit der Buttonfarbe

Solltest Du Dir nun die Frage stellen, was genau Du an Deiner Seite testen solltest, dann fang bitte nicht mit der „Buttonfarbe“ an. Geübten Conversionoptimierern stellen sich bei dieser Überprüfung die Nackenhaare hoch, ist die Buttonfarbe doch ein Mysterium der Conversionoptimierung.

Bestellprozess überprüfen

Low Hanging Fruits sind sehr oft im Bestellprozess zu finden. Wenn Du kurz drüber nachdenkst, ist das auch komplett logisch: Eventuell gibt es eine Seite im Bestellprozess bei der Deine User verhältnismäßig oft aussteigen.

Nutze Deine Daten aus dem Ecommerce Tracking oder setze eine Funnelauswertung mit Hilfe von hotjar auf. So erkennst Du recht schnell, welche Seite dazu führt, dass kein erfolgreicherKaufabschluss erfolgt.

Diese Seite solltest Du Dir dann genau anschauen. Solltest Du keine Auffälligkeiten von alleine finden, kann der Einsatz von Screen Recordings behilflich sein. Auch das geht mit hotjar. Mehr Infos findest Du in unserem Webinar zu dem Thema.

Webinar
Einführung in Session-Replay Tools — Sascha Behmüller

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Landingpages überprüfen

Schau Dir in Google Analytics die Performance Deiner besten Landingpages an und segmentiere diese idealerweise noch nach der Quelle des Traffics.

Im nächsten Schritt solltest Du pro Landingpage hinterfragen, ob die Intention des Traffics mit der Landingpage getroffen wird.

Hier ein Beispiel aus der Praxis.

Formulare überprüfen

Hast Du Dich schonmal gefragt, warum eine Website so viele Informationen von Dir abfragt und wofür sie diese ganzen Informationen benötigen? Hast Du auch schon überprüft, ob Du mit Deinen Formularen nicht mehr abfragst, als nötig und ob Deine User derselben Meinung sind?

Auch hier kann der Einsatz von hotjar sehr hilfreich sein. Überprüfe zunächst die Absprung- bzw. Ausstiegsraten aller Seiten, die Formulare enthalten und schaue Dir die Abschlussrate der Formulare auf dieser Seite an.

So identifizierst Du die Formulare, die Du mit hotjar näher überprüfen solltest.

Auf dem Screenshot ist zu erkennen, dass die User im Schnitt 11,48 Sekunden benötigen, um Ihr Geburtsdatum einzutragen. Das ist eine recht lange Zeit für eine Information so einprägsam und kurz wie das eigene Geburtstadatum. Obendrein füllen 12,2% der User das Feld mehrfach aus, da zuvor ein Fehler aufgetreten ist. Hier liegt also ein ganz klarer Hinweis vor, dass Du dir die Seite und das Formular ganz genau anschauen solltest.

Eventuell ist es auch nötig, die Ergebnisse nach Browser und/oder Gerätekategorie zu überprüfen. Unter Umständen funktioniert das Formular mit einer bestimmten Kombination gar nicht, so dass der Fehler schnellsten von Deinen Programmierern behoben werden sollte.

Formulierung von Call-To-Actions / Handlungsaufforderungen

Ein immer noch viel zu häufig gemachter Fehler im Onlinemarketing ist die unzutreffende Betextung von Calls-To-Action. Anbei das Beispiel eines klassischen Kontaktformulars. Der CTA lautet in diesem Fall „senden“.

conversion optimierung handlungsaufforderung

Da die Überschrift des Kontaktformulars aber mit „kostenloses Angebot anfordern“ betitelt ist, würde es viel mehr Sinn machen, dem User genau dies mit dem CTA zu suggerieren:

conversion optimierung cta call to action

Hierzu geht Nils Kattau in seinem Webinar ganz tief ein, weshalb ich Dir empfehle, dieses in Ruhe anzuschauen.

Webinar
Conversion Optimierung:
Learnings aus 1.500 A/B-Tests — Nils Kattau

Aus über 12 Jahren Conversion Optimierung konnte ich eine Vielzahl von Learnings ziehen. In meinem Webinar zeige ich einige der wichtigsten. Es geht um Zielgruppen, Landing Pages, Texte

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Lerne CRO mit unseren Webinaren

Wenn Du Dich ganz intensiv mit Conversion Optimierung auseinandersetzen möchtest, kannst Du Dir unsere bisherigen Webinare dazu anschauen. Die Webinare behandeln jeweils ein spezielles Thema im Kontext der Conversion Optimierung und dauern circa 45 bis 60 Minuten lang.

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Learnings aus 1.500 A/B-Tests — Nils Kattau

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Teil 2 - Best & Worst Practices der Conversion-Optimierung: Hands-On Workshop — Thomas Gruhle

In der Conversion-Optimierung kommt es vor allem auf die Zielgruppe und die Ausrichtung einer Website an. Nichtsdestotrotz gibt es einige absolute No-Gos, an die sich jeder halten sollte. Und genau

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Data + Psychology = Growth — André Morys

Explosiv wachsende Unternehmen wir airbnb oder Booking.com haben verstanden, wie aus Daten echter ROI wird. Daher hat André Morys, Gründer und Vorstand von konversionsKRAFT in den verga

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Teil 1 - Best & Worst Practices der Conversion-Optimierung: Hands-On Workshop — Thomas Gruhle

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Einführung in Session-Replay Tools — Sascha Behmüller

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Shut up and take my money – Mehr Conversion mit Kaufberatern — Bastian Wiesemeyer

Klassische SEO-Kategorietexte dienen Anbietern im E-Commerce seit jeher als die Traffic-Magneten schlechthin. Die dadurch generierten Touchpoints bleiben allerdings ungenutzt: Texte

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Richard Thalers „Nudging“ – Theorie und Taktik für CRO — Christoph Michalak

Der Nobelpreisträger Richard Thaler ist für viele Marketer noch ein unbeschriebenes Blatt. Doch seine Theorie ist gerade für die Conversion-Rate-Optimierung von großer Bedeutun

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Wie man mit CRO jede AdWords Kampagne effizienter macht — Thomas Gruhle

In meinem Vortrag zeige ich auf, dass eine wirklich gute AdWords-Kampagne nicht bei der Gestaltung einer tollen Anzeige aufhört. Genauso wichtig ist es, dass der Nutzer nach dem Klick auch kon

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Conversion Optimierung im E-Commerce – 10 Hebel für mehr Sales — Nils Kattau

In 30 Minuten zeige ich 10 effektive Wege, um die Sales (oder auch Leads) auf E-Commerce Websites zu steigern. Für jeden einfach und schnell umsetzbar.

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Inhalte aus dem OMT-Magazin

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A/B-Testing: Optimize der heimliche Star Conversion Optimierung

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Unsere Buchempfehlungen zum Thema Conversion Optimierung

Content Design: Durch Gestaltung die Conversion beeinflussen

Wie lassen sich im Online-Marketing gesteckte Ziele effizient und für die Zielgruppe passgenau und nutzbringend erreichen? Die Conversion Rate, ein Gradmesser für den Erfolg, lässt sich nachhaltig verbessern, wenn Content (Texte, Bilder, Infografiken …) und Design als Einheit betrachtet und möglichst perfekt auf das Marketing-Ziel ausgerichtet werden.

Der Autor zeigt Ihnen, wie (guter!) Content gestaltet sein muss, damit aus den Besuchern Ihrer Webseite loyale Leser, Fans, Newsletter-Abonnenten oder Kunden werden. Das Buch richtet sich an Sie als Einsteiger oder schon erfahrenen Online-Marketer, der nicht nur eine einzelne Aufgabe schnell umsetzen, sondern den Zusammenhang von Content und Gestaltung im Bezug auf das Marketing in seiner Vielschichtigkeit verstehen will. Zahlreiche (visuelle) Beispiele, Best Practices, Worksheets und Checklisten werden Ihnen dabei helfen. Auf der Website zum Buch finden Sie Design-Vorlagen und ggfs. Aktualisierungen zum Thema. 

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Optimierung der Conversion-Rate: Erfolgreicher Verkauf im Web durch überzeugende Strategien

Der zunehmende Anspruch an die Effektivität einer Website und das immer komplexer werdende Verständnis menschlicher Handlungsmotive stellt den E-Commerce vor Herausforderungen. Eine gute Usability alleine bietet heutzutage keine signifikante Entscheidungsgrundlage mehr dafür, in welchen Onlineshops die Nutzer Produkte erwerben oder sich über diese informieren. Die Benutzerfreundlichkeit wird vorausgesetzt. Um erfolgreichen E-Commerce zu betreiben, gilt es Metriken zu konzipieren, die eine Zielsetzung transparent und messbar machen. Weiterhin muss das Wirkungsgeflecht, anhand welcher Faktoren die Nutzer Entscheidungen treffen, ausreichend erforscht werden. Um sich diesen Herausforderungen zu stellen, sind neue innovative Strategien gefragt. Dieses Buch beschreibt, welche Zielsetzungen einen Onlineshop zum Erfolg bringen, wie der Nutzer in seinen Entscheidungen bestärkt werden und wie eine messbare Steigerung der Conversion-Rate erreicht werden kann.

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Conversion Boosting mit Website Testing (mitp Business)

Conversions sind der Schlüssel für den Erfolg einer Unternehmens-Website. Der Autor zeigt Ihnen zunächst, wie Sie mit Website Testing den Erfolg Ihrer Website überprüfen, um die Schwachstellen zu finden. Auf der Grundlage dieser Analyse lernen Sie dann, wie Sie Ihre Conversion Rate steigern können, um mit diesem Boosting mehr Umsatz zu erzielen.

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Conversion-Optimierung - Praxismethoden für mehr Markterfolg im Web

97 Prozent aller Besucher eines Onlineshops kaufen nicht. Dieser Durchschnittswert verdeutlicht das Dilemma, mit dem sich Designer, Entwickler und Betreiber eines Onlineshops gleichermaßen auseinandersetzen müssen. Die Methoden, Werkzeuge und Möglichkeiten zur Steigerung der Verkaufsleistung erscheinen zunächst vielfältig und komplex.

André Morys liefert in diesem Buch wertvolle Einblicke in die Praxis der Conversion-Optimierung. Anhand eines einfachen Modells zeigt er konkrete Handlungsspielräume und liefert wertvolle Anleitungen zur Optimierung für Onlineshops. Erkenntnisse aus zahlreichen Wissenschaftlichen Studien und Fallbeispiele aus dem Alltag belegen die Wirksamkeit der gezeigten Methodik.

In diesem Buch lernen Sie:

– Warum Ihr Onlineshop Besucher nicht zum Kauf motiviert
– Wie Sie gezielt Kaufbarrieren im Onlineshop identifizieren
– Welche Stellschrauben Ihre Webmarketingausgaben effektiver machen
– Wie Sie von Ihren Wettbewerbern lernen können
– Mit welchen Mitteln Sie Ihre Kunden besser binden können
– Expertentipps helfen, die Theorie einfach in die Praxis umzusetzen.

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Tipps zur Conversion Optimierung von unseren Experten

Sascha Behmüller

Geschäftsführer ReachX GmbH

Conversionoptimierung, Conversion-Rate-Optimierung oder auch CRO wird meiner Meinung nach noch von zu vielen Marketern missachtet. Stattdessen wird zu stark wert daraufgelegt, wie man Traffic auf die eigene Seite bekommt. Das spiegelt sich meist auch im Budget wieder. Folgender Satz hat mir immer dabei geholfen, die Sinnhaftigkeit von Conversionrateoptimierung zu verdeutlichen: Warum kümmert man sich um 98% des Traffics, der nicht konvertiert, anstatt die 2% des Traffics, der konvertiert und für Umsatz sorgt?

Ich persönlich halte die CRO für eine der schwierigsten Aufgaben im Online Marketing, da man viele verschiedene Fähigkeiten mitbringen muss. Zunächst einmal muss ich mich mit der Analyse von Userdaten auseinandersetzen können. Hierfür sollte man sich mit Google Analytics (oder dem eingesetzten Analysetool) richtig gut auskennen. Im nächsten Schritt muss man verstehen, woher der Traffic kommt und mit welcher Intention der User auf die Seite kam. Hier muss ich mich also auch mit den Techniken in Google AdWords, Suchmaschinenoptimierung und anderen Werbeformen, wie beispielsweise Facebook-Ads auskennen. Im Prinzip muss ich für jeden Kanal verstehen, wie der Traffic generiert wird und was er sich von der eigenen Website erhofft.

Wenn ich das verstanden habe, stellt sich die Frage, ob der Traffic auf die richtige Landingpage geleitet wird und dort alle nötigen Informationen vorfindet, sowie versteht, wie die Seite zu benutzen ist.

Um das zu verstehen, helfen Tools wie hotjar dabei, den Websitetraffic quantitativ zu bewerten. Mit Hilfe von Heatmaps und Screen Recordings kann man versuchen, Tendenzen bei der Websitenutzung zu erkennen und Probleme zu identifizieren.

Die daraus resultierenden Änderungsvorschläge sollten in Hypothesen samt dem zu erwartenden Resultat formuliert werden. Anschließend verifiziert oder widerlegt man die Hyptohesen anhand gesammelter Daten. Die Hypothesen sind absolut wichtig, da man mit Best Practices vorsichtig sein sollte. Was auf Website A funktioniert, muss bei Website B nicht unbedingt genauso funktionieren. Das liegt, einfach gesprochen, meist an den unterschiedlichen Zielgruppen der Seiten.

Wichtig ist, dass man sichergestellt hat, dass die gesammelten Daten valide sind und man sich darauf verlassen kann. Bei uns in der Agentur arbeiten wir hierfür mit sogenannten Google Analytics Audits. Im nächsten Schritt ist es wichtig, den Daten zu vertrauen und nicht aus einem Bauchgefühl heraus zu entscheiden.

Um diese Hypothesen zu überprüfen bedient sich der erfahrene Conversion Optimierer gerne bei sogenannten A/B Testing Tools. Beispiele sind hier Google Optimize, Optimizely und Visual Website Optimizer. Dabei wird in der Regel je 50% des Traffics auf 2 Varianten einer Landingpage gesendet, um am Ende mit Hilfe von statistischen Methoden zu bestimmen, welche Variante erfolgreicher ist.

FAZIT:
Beschäftigt Euch mit der eigenen Website und überprüft das qualitative und quantitative Nutzerverhalten. Anstatt erstmal mehr (teilweise teuren) Traffic auf die Seite zu schieben, kann man sich darauf konzentrieren, aus dem bestehenden Traffic mehr Umsatz herauszuholen.