Was ist Growth Hacking?
Was haben Unternehmen wie Hotmail, Facebook, PayPal, Twitter, Instagram, Uber, Slack, Spotify, AirBnB mit McDonald’s gemeinsam? Alle Unternehmen verbindet auf die eine oder andere Art und Weise das scheinbar ungebremste globale Wachstum. Doch einen Unterschied gibt es, McDonald’s ist offline entstanden und gewachsen, alle anderen Unternehmen sind im Internet gewachsen und wurden durch das Internet zu globalen Größen. Doch im Kern verbindet alle Unternehmen eine zentrale Methode, die seit einigen Jahren als Growth Hacking die Runde macht. Im Kern geht es hierbei um bestimmte Ansätze mit einer riesigen Hebelwirkung.
Wenn auch Du Dich mit dem Thema Growth Hacking beschäftigen willst, findest Du hier auf unserer dazu gehörigen Themenwelt zahlreiche Webinare, Artikel und Podcasts zu dem Thema. Und wenn Du auf den folgenden Button klickst, dann findest Du einen sehr ausführlichen Artikel, der Dir helfen soll, den Einstieg in das Thema zu finden.
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Was ist Growth Hacking
Was haben Unternehmen wie Hotmail, Facebook, PayPal, Twitter, Instagram, Uber, Slack, Spotify, AirBnB mit McDonald’s gemeinsam? Alle Unternehmen verbindet auf die eine oder andere Art und Weise das scheinbar ungebremste globale Wachstum. Doch einen Unterschied gibt es, McDonald’s ist offline entstanden und gewachsen, alle anderen Unternehmen sind im Internet gewachsen und wurden durch das Internet zu globalen Größen. Doch im Kern verbindet alle Unternehmen eine zentrale Methode, die seit einigen Jahren als Growth Hacking die Runde macht. Im Kern geht es hierbei um bestimmte Ansätze mit einer riesigen Hebelwirkung.
McDonald’s hatte in den 50er Jahren erkannt, das Autobahnen eine immer wichtiger werdende Rolle spielen und eröffneten dort Restaurants, wo Kunden unterwegs sein werden bzw. sind. Andere Unternehmen mussten folgend. Der Rest ist Geschichte. Vom Prinzip her ähnlich, aber doch ganz anders, verhält es sich bei Startup-Unternehmen wie Uber, AirBnB, PayPal und Co.
Viele dieser Startups haben meistens drei Dinge gemeinsam:
1. Gute Ideen,
2. tolle Produkte, Angebote, Lösungen und Leistungen,
3. kein großes Budget für Werbung und Marketing.
Es müssen also andere Wege gefunden her, wenn keine Werbeanzeigen geschaltet werden können oder ein Spot im Rahmen des Super Bowls nicht finanzierbar ist. An dieser Stelle wird es interessant, denn oft findet das eigentliche Marketing schon im Rahmen der Produktgestaltung statt und entwickelt sich dann, nach dem Überschreiten einer gewissen kritischen Masse, fast von ganz alleine weiter. Dadurch entstehen dann selbsttragende und skalierbare Geschäftsmodelle mit globaler Wirkung.
Dropbox hat so von Anfang an aus Skalierbarkeit gesetzt. Auch ein ehemaliges Startup-Unternehmen wie Uber lässt sich leicht über die große Anzahl von Fahrzeugführern skalieren. Auch in Deutschland gibt es sehr erfolgreiche Unternehmen, die auf Skalierbarkeit setzen. Zuerst fällt hier Flixbus ein. Das eigentliche Unternehmen besitzt nur einen Bus und bietet sonst eine reine Plattform für Vermittlung und Vermarktung, über die mittels Partnerunternehmen Busfahrten in ganz Deutschland angeboten werden. Hierbei wächst das Unternehmen über die Zufriedenheit der Partner und die der Kunden.
Bei traditionellen Produkten des täglichen Bedarfs, wie beispielsweise Shampoo, gibt es praktisch keine Skalierbarkeit mehr. Hier wird das Produkt so lange benutzt, bis es aufgebraucht ist und dann wird ein neues gekauft. Sicherlich gibt es bei vielen/allen Unternehmen, die auf Growth Hacking setzen, an einem bestimmten Punkt eine natürliche Marktsättigung, doch meistens haben diese Unternehmen dann schon eine uneinnehmbare und marktbeherrschende Stellung eingenommen.
Das Produkt ist bei Growth Hackern letztlich so gestaltet, dass es sich selbst vermarktet. Nehmen wir zum Beispiel Facebook. Wenn wir Facebook benutzen, dann entsteht dadurch eine Benutzererfahrung, die uns nach einer gewissen Zeit wieder wie magisch auf Facebook zieht. Hier spielen unterschiedliche Faktoren eine entscheidende Rolle. Sehr ähnlich verhält es sich in den USA mit Uber und in vielen Metropolen mit AirBnB. Wir benutzen etwas, sind zufrieden, nutzen es wieder, sprechen darüber, begeistern andere Menschen und so weiter. Über diesen Weg wächst die Bekanntheit organisch, verbreitet sich und verankert sich Schritt für Schritt in unserem täglichen Leben – Gewohnheiten entstehen.
Schauen wir uns Growth Hacking etwas genauer an und finden wir heraus, wie mittels Mund-zu-Mund-Propaganda, einiger Hacks und durch viele zufriedene Kunden exponentielles Wachstum von Unternehmen entsteht.
Was ist Growth Hacking?
In der Einleitung sind schon einige wichtige Schlagworte gefallen bzw. zentrale Überlegungen zum Thema Growth Hacking aufgetaucht. Doch das eigentliche Thema geht sehr viel tiefer und hat an vielen Stellen sogar eine disruptive Wirkung auf Märkte und ganze Branchen.
AirBnB hat an vielen Stellen die Art und Weise verändert, wie wir Städteurlaub machen. Auch Uber hat eine extrem disruptive Wirkung auf die traditionelle Personenbeförderung. Wären eingesessene Taxi-Verbände nicht Sturm gegen Uber gelaufen, dann würde der Taxi-Markt in Deutschland heute sicherlich auch etwas anders aussehen. Dabei ist klar, die einen sagen „schade“ ¬– andere kontern mit „zum Glück“. Doch viele übersehen dabei, dass Growth Hacking die konsequent weitergedachte disruptive Antwort auf Mittelmäßigkeit und klassische Markt- und Marketingaktivitäten ist.
Schauen wir uns den Begriff Growth Hacking näher an. Hierbei steht „growth“ für das angestrebte Wachstum. „Hacking“ kommt aus dem Umfeld der IT und bedeutet so viel wie Trick oder Kniff, um etwas (schneller oder besser) zu erreichen. Nehmen wir beides zusammen, dann haben wir Growth Hacking. Hierbei geht es also um Tipps, Tricks und Kniffe für ein schnelleres Wachstum. Ziel ist es, Mittel und Wege zu finden, um das Wachstumsziel zu erreichen. Eine Besonderheit ist auch, dass hier und da auch gezielt Regeln gebrochen werden, um etwas Neues zu schaffen und ein definiertes Ziel zu erreichen.
Was ist ein Growth Hacker
Da heute praktisch alles über das Internet läuft und wir hier auch an einigen Stellen eine große Hebelwirkung haben ist klar, dass Growth Hacking heute mehr und mehr im Online-Marketing stattfindet. Ein Growth Hacker bringt somit modernste Technik und kreative Ideen zusammen, um eine breite Masse von Menschen anzusprechen bzw. Zu erreichen. Dabei werden gezielt bestimmte Buzz-Themen in einer Zielgruppe mit bestehender hohen Affinität so ausgespielt, dass diese Themen und Inhalte sich automatisch, und vor allem meist ohne Kosten zu verursachen, verbreiten.
Oder mit anderen Worten: Ein guter Growth Hacker versteht es, eine Individuelle Note, Ehrgeiz und dem Grundsatz, aus wenig möglichst viel zu machen, zusammenzubringen.
Neben diesen Eigenschaften versteht sich der Growth Hacker von Natur aus darin, Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung und Websiteanalyse zur Zielerreichung einzusetzen. Er erkennt kleine Ursachen mit großer Wirkung ¬– und handelt entsprechend, um den größtmöglichen Gewinn zu erzielen. Zu diesem Zweck geht der Growth Hacker taktisch und zielgerichtet vor. Praktisch aus der Not heraus hat er immer das nicht vorhandene Marketing-Budget im Blick, um mit wenig finanziellem Aufwand eine größtmögliche Wirkung zu erzielen.
Wie ist der Begriff Growth Hacking entstanden?
2010 wurde der Begriff Growth Hacking von Sean Ellis geprägt. Er suchte nach einer Beschreibung, um ein neues Berufsbild möglichst präzise zu beschreiben. Dabei ist ihm als Berater und erster agierender Growth Hacker aufgefallen, dass er nach Beendigung seiner Tätigkeit kaum einen passenden Nachfolger finden konnte. Zu viele unterschiedliche Aufgaben kommen zusammen und noch mehr Aufgaben müssen aus dem Fokus des Growth Hackers herausgehalten werden. Doch für eine solche Stelle gab es zum damaligen Zeitpunkt einfach keine passende Stellenbeschreibung.
Für einen Growth Hacker zählt der Wachstum des Unternehmens. Dabei ist er Vermarkter, Ingenieur, IT-Fachmann, Manager und Kreativer in einer Person. Letztlich zählt die innere Einstellung, um innovative Möglichkeiten und kostengünstige Wege zu finden, die das Unternehmen wachsen lassen.
Seit ca. 2011 wird der Begriff Growth Hacking auch im deutschsprachigen Raum mehr und mehr in Bezug auf Online-Marketing benutzt. Ursprünglich wird der Begriff Growth Hacking von Startup-Gründern benutzt, um drei zentrale Themen zusammenzubringen:
1. Kreativität,
2. analytisches Denken und
3. Social-Media-Techniken.
Dabei wird ein Ziel verfolgt, nämlich den Absatz mit begrenzten Mitteln anzukurbeln und das Unternehmen in Richtung Wachstum aufzustellen. Früher nannte man das auch Guerilla-Marketing, wobei es doch hierbei große Unterschiede gibt. Durch das Aufkommen von sozialen Medien spricht man allerdings heute auch von viralem Marketing, dass über Facebook, YouTube, LinkedIn, Instagram, Twitter & Co. ausgespielt wird.
„Growth Hacking ist Marketing für Unternehmen, die mit begrenzten Mitteln schnell wachsen müssen.”
Dadurch wird klar, dass Growth Hacking nicht nur ein Teil von Online-Marketing ist, sondern sich parallel zum Online-Marketing und dem Entstehen der Social-Media-Kanäle entwickelt hat.
Growth Hacking Strategien
Zentrale Strategie beim Growth Hacking ist Wachstum. Image und Bekanntheit spielen an dieser Stelle eine untergeordnete Rolle, denn praktisch jede Growth Hacking-Strategie zielt darauf ab, das Produkt, ohne zusätzliche Marketingstrategie, bekannt zu machen. Um diese Strategie zu leben, bedient sich der Growth Hacker verschiedener Methoden ¬– dazu gleich mehr.
Bevor es um einzelne Ansätze und Methoden geht, noch etwas zum Netzwerkeffekt, der das Wachstum des Unternehmens antreibt. Hier liegt der eigentliche Hebel der Growth Hacking Strategie. Der erste Punkt der Strategie ist, eine möglichst große Zielgruppe mit bzw. in einem Netzwerk anzusprechen. Gelingt es hier, das jeweilige Produkt entsprechend zu positionieren, dann kann innerhalb kürzester Zeit ein sich selbst verstärkender Effekt, alleine durch das Weitergeben und Weitererzählen innerhalb des Netzwerks, entstehen. Oft lauten die Empfehlungen dann: „Hast Du gehört, da gibt es …“, „Du, ich habe das entdeckt, probiere dass doch auch mal aus …“ oder „Schau mal hier, ich habe etwas entdeckt …“ Innerhalb kürzester Zeit macht hier eine Idee eine Runde, die zu einem überraschenden Wachstum führt. Dabei spielen natürlich eine gewisse Aufmerksamkeit und die Anwendung eines Produkts eine große Rolle und führen dann dazu, dass bei einer gewissen Begeisterung Empfehlungen ausgesprochen werden.
Eine Idee entwickelt sich so, wird weitergegeben und im Idealfall entsteht hier eine Art Aufmerksamkeits-Lawine, die immer weiter rollt. Ab einem bestimmten Punkt beginnt das Produkt sich automatisch zu vermarkten, indem aktive User das Produkt untereinander teilen, weitergeben und dauerhaft nutzen. Gerade Lösungen, wie beispielsweise Facebook oder Slack, wachsen durch die Nutzung. Je mehr Menschen diese Lösungen nutzen, umso mehr neue Menschen werden darauf aufmerksam – und beginnen dann irgendwann auch, das Produkt zu nutzen. Gerade bei Facebook sieht man ganz deutlich, dass es oft ohne die Zugehörigkeit zu dieser Plattform, gar nichts mehr geht. Diese Wechselwirkung erhält am Ende das ganze System am Leben und lässt es meist auch erfolgreich wachsen.
„Ein Growth Hacking-Experiment ist entweder erfolgreich oder lehrreich. ”
Wenn wir uns heute umschauen, dann stellen wir fest, dass Growth Hacking schon lange kein reines Startup-Phänomen mehr ist. Auch andere Unternehmen erkennen die Stärken der Growth Hacker und beginnen mit eigenen Produkten, Angeboten, Lösungen und Leistungen diese Strategie zu nutzen. Vor allem auch und gerade deshalb, weil Growth Hacking auf die Nutzung von konkreten Tests, Ergebnissen und daraus resultierenden Zahlen, Daten und Fakten beruhen. Dadurch lassen sich einzelne Ergebnisse durch vorangegangene Analysen leichter vorwegnehmen, was beispielsweise bei viralem Marketing oder Guerilla Marketing nicht immer der Fall ist. Doch eines sollte auch unbedingt klar sein, denn nicht jede Growth Hacks führen unmittelbar zum Erfolg. Gerade am Anfang sehen manche Zahlen gut aus, doch bei der Skalierung zeigt es sich, dass Zahlen in der Praxis ganz anders aussehen und und wachsen, bzw. sich eventuell auch massiv verändern oder gegebenenfalls auch ins Negative verwandeln. Hier braucht es in jedem Fall viel Erfahrung, Weitblick und eine Portion Geduld, denn am Ende ist es immer der einzelne Nutzer, der die Idee und das Produkt für sich erkennen und annehmen muss, um es dann in seinem Umfeld weiterzuempfehlen.
Methoden des Growth Hacking
Betrachten wir nun einzelne Methoden, die erfolgreiches Growth Hacking kennzeichnen. Ganz klar zählen hierzu praktisch alle sozialen Netzwerke, über die sich viele Menschen mit entsprechenden Vernetzungen erreichen lassen. Gerade diese Vernetzungen sind es, die das Weitergeben von Ideen und Empfehlungen auf ein komplett neues Niveau gehoben haben. Interessanterweise sind dabei gerade die Social-Media-Plattformen selbst Ergebniss von Growth Hacking, was dem ganzen Thema eine wirklich interessante Sichtweise ¬– und eventuell auch die notwendige Akzeptanz – gibt.
Beim Growth Hacking kommen verschiedene Methoden zum Einsatz, um bestimmte Ziele zu erreichen bzw. um einzelne Schritte vorzubereiten oder diese zu begleiten.
Digitales Empfehlungsmarketing
Gerade in sozialen Medien werden gerne Empfehlungen ausgesprochen, Ideen weitergegeben oder durch Fotos oder Videos einzelne Produkte und Ideen inszeniert. Der besondere Charme hierbei ist, dass wir gerne auf Empfehlungen aus unserem direkten „digitalen“ Umfeld hören und uns davon inspirieren lassen.
Content Marketing
Hochwertiger, relevanter und nützlicher Content treibt viele gute Ideen an. Ab einem bestimmten Punkt suchen bzw. brauchen wir mehr Informationen, die wir dann über entsprechenden Content bekommen. Hierbei spielen Videos, PDFs und Podcasts eine große Rolle, denn über jedes Medium werden unterschiedliche Zielgruppen mit den verschiedensten Präferenzen erreicht.
Kunden-/Produkt-Fit
Mehr und mehr geht es darum, für bestimmte Kundengruppen, die im Rahmen einer Buyer Persona definiert sind, die möglichst passenden Produkte und Lösungen zu schaffen bzw. anzubieten. Im Idealfall passen Produkt und Kunde so gut zusammen, wie der passende Schlüssel in das richtige Schloss passt. Je größer die Übereinstimmung ist, umso größer ist die Chance, dass hier entsprechende Absätze und Umsätze erzielt werden.
A/B-Testing
Zu Beginn vieler Projekte und einzelner Schritte gibt es die unterschiedlichsten Annahmen. Diese werden dann entsprechend umgesetzt, beispielsweise in Form einer Landingpage. Danach werden einzelne Anpassungen vorgenommen, die gegeneinander getestet werden. Bei entsprechend hohen Zugriffszahlen weiß man durch einen A/B-Test sehr schnell, welche Elemente oder Aussagen funktionieren – und welche nicht.
Wow-Effekt
Jedes Produkt und jede Idee sollten an einem Punkt ein Wow erzeugen. Manchmal ist es die Verpackung, oft sind es kleine Details und sehr oft ist es eine überraschende Einfachheit, die uns dieses Wow entlockt. Hierbei spielen viele Faktoren eine große Rolle, wie beispielsweise Design, Abläufe oder zentrale Ideen.
Trigger
Praktisch für alle Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen gibt es gewisse Trigger, die Kunden aktivieren und handeln lassen. Diese Trigger gilt es zu identifizieren, damit diese auf unterschiedlichste Art und Weise sehr gezielt angesprochen werden.
Social-Media-Marketing
Klar, dass Social Media Marketing eine große Rolle spielt, den gerade in sozialen Medien gibt es zu den unterschiedlichsten Themen Gruppierungen von Menschen, die ähnliche Interessen verfolgen. Hierbei machen es die jeweiligen Plattformen auch durch den Algorithmus leicht, um Menschen mit entsprechenden Interessen beieinander zu halten. Grob gesagt ist das das Prinzip der Filter-Bubble, die gerade beim Growth Hacking ihren Charme hat.
E-Mail Marketing
Ab einem bestimmten Punkt geht es darum, aus unbekannten Usern bekannte Besucher zu machen. Idealerweise findet das im Rahmen eines Opt-in-Verfahrens statt, bei dem die Nutzer ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Auf Basis der Bewegungen, Interessen und Vorlieben der Nutzer lassen sich dann über die passenden Systeme fast schon maßgeschneiderte E-Mails ausspielen, um auf diesem Wege weitere Informationen zu liefern und Impulse zu setzen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Eine wichtige Aufgabe ist natürlich auch, dass die einzelnen Inhalte für Suchmaschinen optimiert sind. Dadurch wird die Chance erhöht, um von interessierten Usern gefunden zu werden. Hierbei spielen Faktoren wie Aktualität und Relevanz eine große Rolle.
„Growth Hacking stellt die etablierten Gesetze und Regeln des Marketings in Frage.”
Das PIE-Konzept, um Chancen zu entdecken
Wenn wir uns umschauen, dann sehen wir an allen Ecken und Enden die Erfolge – über Niederlagen und Fehlschläge wird nicht so oft gesprochen. Dabei muss allen klar sein, Fehlschläge gehören mit dazu und lassen sich nicht verhindern. Vielmehr ist an dieser Stelle eine gewisse Resilienz gefordert, Toleranz notwendig und eine Dokumentation der Erfahrungen, Erfolge und Fehler absolut sinnvoll.
Sicher, Fehlschläge sind schmerzhaft – doch sie passieren. Tolle Ideen scheitern und mache unscheinbaren Experimente gehen einfach durch die Decke und werden über Nacht zu einem riesigen Erfolg. Klar hierbei ist, dass sich Erfolge nicht vorhersagen lassen. Doch mit einigen Vorarbeiten und kritischen Betrachtungen lassen sich die Chancen für einen Erfolg verbessern. Das ist der Punkt, an dem die Idee des PIE-Konzepts ins Spiel kommt und dabei hilft, einzelne Ansätze und Ideen auf den Prüfstand zu stellen. Das hilft enorm, um Prioritäten zu setzen und vielleicht auch, um einzelne Ideen zu ermitteln, bei denen sich ein Test lohnt.
Im Kern geht es beim PIE-Konzept darum, drei Aspekte auf einer 10-Punkte-Skala zu bewerten.
1. P = Potential (Potenzial)
Die erste Frage stellt sich in Hinblick auf das Potenzial einer Idee bzw. eines Produkts. Wie sieht zum Beispiel das Potenzial realistisch aus? Hierbei geht es nicht darum, das Potenzial schlechter zu machen, als es ist aber auch nicht die rosarote Brille aufzusetzen und die dadurch in anderen Farben zu sehen. Letztlich geht es um eine möglichst realistische Einschätzung über die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt funktioniert – oder auch nicht. Je wahrscheinlicher es ist, umso höher die Bewertung auf der 10-Punkte-Skala.
2. Importance (Bedeutung)
Wie groß ist die Idee und wichtig bzw. bedeutend ist das Projekt wirklich? Jede Idee hat auf andere Menschen eine bestimmte Wirkung. Im laufenden Prozess sind es hier gerade die Zugriffszahlen und die Verweildauer auf der jeweiligen Seite, die Aufschluss über die Bedeutung geben. Je länger ein Nutzer sich mit den Inhalten und der Idee beschäftigt, umso wichtiger ist diese einzuschätzen. Diese Rückschlüsse helfen, um einzelne Inhalte weiter zu optimieren.
3. Ease (Einfachheit)
Der dritte und letzte Punkt ist die Einfachheit der Machbarkeit. Wie lassen sich Dinge umsetzen, welche technischen Hürden gibt es unter Umständen und wie sehen Entscheidungswege aus? Gibt es hier große Hürden oder langwierige Entscheidungswege um auch die kleinsten Änderungen umzusetzen, dann bremst das aus. Einfach ist besser und meist sind es gerade die einfachsten Ideen, die begeistern.
Die Auswertung
Diesen drei Faktoren wird ein Wert zwischen 1 und 10 zugewiesen. Dies kann ruhig auch im Rahmen einer Team-Diskussion passieren. Am Ende muss jemand für die Entscheidung den Hut aufhaben, doch gerade an dieser Stelle helfen Zahlen, um die Entscheidung zu stützen. Hierzu wird ein PIE-Score aus dem Durchschnitt aller Zahlen ermittelt.
Somit ist das PIE-Konzept ein wichtiger Ansatz, um einzelne Ideen und Projekte im Dialog zu validieren. Sobald feststeht, in welche Richtung die Reise geht, steht die Frage im Raum, welche weiteren Kennzahlen notwendig sind, um das Projekt zu begleiten und den Erfolg zu messen – denn ein gefühlter Erfolg ist noch lange kein echter Erfolg.
Growth Hacking-Tipps
Growth Hacking besteht aus der geschickten und zielgerichteten Nutzung von Tipps, Tricks und Hilfen aus der Praxis – für die Praxis. Nachfolgend gibt es eine kleine Schatzkiste mit Ideen und Ansätzen für wirkungsvolles Growth Hacking. All diese Anregungen stammen von erfolgreichen Growth Hackern, die den Weg schon gegangen sind.
Tipp 1: E-Mail-Marketing auf- und ausbauen
E-Mail-Marketing ist das A und O des Growth Hacking, denn an vielen Stellen kommt man kaum dichter an einen Kunden heran. In praktisch allen Studien und Umfragen zum Thema Online-Marketing wird E-Mail-Marketing als Wachstumstreiber Nummer 1 genannt. Der Grund hierfür ist mehr als einleuchtend, denn meist hat der Kunde schon sein Interesse durch das Opt-in bekundet und E-Mail-Marketing ist ein idealer und kostengünstiger Weg, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben und zielgerichtet wertvolle und nützliche Informationen auszuspielen.
Tipp 2: Retargeting und Remarketing
Praktisch jede Website verliert rund 98 % seiner Besucher. Sie kommen, schauen sich um und sind weg – ohne jemals wiederzukommen. Das bedeutet unter Umständen, dass von 1.000 Besuchern 980 wieder weg sind – und gegebenenfalls beim Wettbewerb landen. Das muss gar nicht an der Website liegen, sondern meist sind es vollkommen andere Faktoren, die den Nutzer ablenken und weiter umschauen und abspringen lassen. Dabei ist schon aus dem klassischen Vertrieb bekannt, dass es 5, 7, 10 oder mehr Impulse und Kontakte braucht, bis aus einem Interessenten ein zahlender Kunde wird. Wenn nun die eigene Website nur 3 Impulse setzt und der Kunde dann weg ist, wo kommen dann die weiteren Impulse her?
An dieser Stelle spielen Retargeting und Remarketing ihre volle Stärke aus. Auf den unterschiedlichsten Kanälen werden weitere Impulse gesetzt, um User erneut anzusprechen und zu aktivieren.
Konkret bieten Retargeting und Remarketing folgende Chancen:
1. Steigerung der Interessenten- und Kauf-Konversionsrate,
2. Aufbau einer Zielgruppenliste,
3. effektive Zielgruppenansprache,
4. Steigerung des Kundenwerts und
5. Stärkung der Marke durch Präsenz.
Tipp 3: Alles messen, was gemessen werden kann
Das Sammeln und Bewerten von Zahlen, Daten und Fakten sollten immer im Fokus stehen. Schon mit dem Start einer Website sollten die ersten Zahlen gesammelt und analysiert werden. Nut so ist es möglich, Entscheidungen zu treffen, Tests durchzuführen und einzelne Inhalte zu verbessern. Google Analytics ist hier in jedem Fall der beste Freund und mittels Google Tag Manager lassen sich praktisch alle Schritte im Sales-Funnel sehr genau analysieren und festhalten, was funktioniert – und was nicht. Gerade dieses Wissen hilft weiter – Vermutungen eher nicht.
Tipp 4: Slideshare als Info-Plattform
Slideshare ist eine noch recht unbekannte Social-Media-Plattform, insbesondere für PowerPoint-Junkies. Das Unternehmen Slideshare ist ein Tochterunternehmen von LinkedIn und bietet als Plattform die Möglichkeit, Präsentationen, Infografiken und andere Dokumente zu präsentieren. Nach eigenen Angaben gibt es auf Slideshare rund 70 Millionen aktive User, die dort recherchieren und gezielt nach Informationen suchen. Das macht Slideshare zu einer interessanten Alternative, um Dokumente, Datenblätter, Broschüren oder auch Präsentationen zu veröffentlichen. Gerade im B2B-Bereich ist Slideshare eine gute Anlaufstelle.
Tipp 5: Growth Hacking via PR
Der Leser steht im Mittelpunkt und die passende Pressemitteilung oder ein Gastartikel lassen sich erfolgreich im Newsbereich einer Website, Zeitung oder in einem Branchen-Blog bzw. Podcast lancieren. Der Weg führt hierbei über einen direkten Kontakt zum jeweiligen Redakteur, eine gute Story und eine passende Headline, die Interesse weckt – und nicht im SPAM-Ordner landet.
Wichtig ist in jedem Fall ein möglichst kurzer und direkter Kontakt zum Redakteur. Ansprechpartner lassen sich leicht recherchieren und kürzer ist meist besser, denn Redakteure entscheiden schnell. Hier lässt sich mit einer guten und knackigen Story punkten, die aktuell und relevant ist.
Tipp 6: Suchmaschinenoptimierung
Neben Kontakten und Empfehlungen aus dem Bereich Social-Media spielt Suchmaschinenoptimierung für viele Unternehmen eine wichtige Rolle, um Traffic auf die eigene Website zu bringen. Hierfür braucht es hochwertigen, relevanten und nützlichen Content, der Fragen beantwortet und Suchenden hilft, Entscheidungen zu treffen. Am Ende ist es die Kombination aus passenden Keywords und wertvollen Content, die zum Ziel führt.
Tipp 7: Entscheidungen auf Basis von Zahlen, Daten und Fakten treffen
Aktuelle Techniken zur Webanalyse erlauben es, praktisch jeden einzelnen Schritt eines potenziellen Kunden auf der Website und durch den Sales-Funnel zu erfassen. Praktischerweise lassen sich hier an allen relevanten Stellen Tags hinterlegen, die gezählt und gemessen werden. Dadurch lässt sich sehr genau ermitteln, welche Schnittstellen im Sales-Funnel funktionieren, an welchen Stellen Interessenten abspringen und wo Nutzer sich für einen Kauf entscheiden und zum Kunden werden. All diese gesammelten Zahlen helfen dabei, Entscheidungen zu treffen, die eben nicht aus dem Bauch herauskommen.
Tipp 8: Datenquellen richtig nutzen
Daten generieren, segmentieren und managen ist einer der wichtigsten Schlüssel, um effizient und effektiv Online-Marketing zu betreiben. Wichtig hierbei ist natürlich der achtsame Umgang mit den Daten. Letztlich geht es weniger darum, einzelne Personen bis in das persönliche Umfeld zu verfolgen, sondern es geht mehr darum, anonymisierte Daten zu ermitteln, um Trends und Chancen zu entdecken und brauchbare Ergebnisse zu bekommen.
Besonders hilfreich sind hier Werkzeuge wie:
• Google Analytics,
• Google Search Console
• Audience Insights.
Besonders interessant hierbei ist Audience Insights von Facebook. Hierüber lässt sich gut festhalten, wie der Newsfeed der potenziellen Zielgruppe aussieht und welche Nachrichten und Inhalte täglich im Fokus stehen. All diese Informationen helfen bei der Planung und Erstellung der Inhalte für die Social-Media-Strategie.
Tipp 9: Trends erkennen – Themen nutzen
Growth Hacking braucht aktuelle Trends und heiße Themen, die eine bestimmte Zielgruppe anspricht und aktiviert. Je heißer das Thema, umso größer die Chance, dass das Thema durch die Decke geht und entsprechend geteilt wird. Wichtig hierbei ist zu erkennen, was für die Zielgruppe wichtig ist, nicht für einen selbst. Hat man dann ein mögliches Thema gefunden, dann gilt es diese über alle zur Verfügung stehenden Kanäle auszuspielen. Für die Recherche ist es hier unerlässlich, nach aktuellen Trends zu forschen und Keywords zu ermitteln, nach denen gerade aktuell gesucht wird. Dann heißt es, schnell handeln und selbst die entsprechenden keywordoptimierten Themen bespielen.
Tipp 10: Bestätigungsseiten optimieren
Der interessierte Nutzer ist über die Hürde gesprungen und hat sich in einen Opt-in-Verteiler eingetragen. Doch dann kommen auch heute noch oft lieblos gestaltete Bestätigungsseiten – meist sogar nur „Standardware“ – und langweilige Mails zur Bestätigung. Schade, denn hier wird ein großes Potenzial für eine gute Positionierung ohne Not verspielt. Schlimmstenfalls springen potenzielle Kunden an dieser Stelle sogar wieder ab, was am Ende dann ein wirklich teures Vergnügen ist.
Dabei gibt es viele Möglichkeiten und auch einen charmanten Weg, um weiter in Kontakt zu bleiben. So lässt sich auf der Bestätigungsseite leicht ein weiteres Angebot platzieren und sollte sich ein nicht mehr aktiver Nutzer aus dem Verteiler austragen, dann kann der Kontakt auf der Opt-out-Seite mittels eines weiteren E-Books eventuell noch gerettet werden. Vielleicht ist ein Gutschein auf der Bestätigungsseite ein guter Anreiz, um weiterzumachen oder, oder, oder. Sicherlich gibt es hier viele gute Möglichkeiten, um den Kontakt schon an dieser Stelle weiter zu vertiefen.
Tipp 11: Passende Werbung auf Facebook
Werbung auf Facebook, um Fans zu gewinnen, ist eher ungünstig. Fans sind noch lange nicht zahlende Kunden. Außerdem bekommt nur ein Bruchteil (ca. 3 – 5 %) der Fans aktuelle Posts zu Gesicht. Besser ist es, die eigene Zielgruppe mittels Facebook Audience Insights zu analysieren und herauszufinden, wie sich die eigene Zielgruppe zusammensetzt. Ideal hierfür ist auch der Facebook-Pixel der festhält, welche Besucher die Firmenwebsite besucht haben. Dadurch ergibt sich eine sehr präzise Liste für das Ausspielen von speziellen Anzeigen und es kann eine Lookalike-Liste gebildet werden, um hier neue potenzielle Kunden zu erreichen.
Alles in allem ist diese Strategie sehr viel besser, präziser und um einiges direkter, als das reine generieren von beliebigen Fans.
Tipp 12: Landingpages
Eine gute Landingpage bietet dem potenziellen Kunden idealerweise genau das an, was er konkret sucht. Hierbei geht es nicht um Imagewerbung oder die Präsentation einer Produktpalette. Vielmehr geht es um ein möglichst spitz und genau positioniertes Angebot, das auf eine interessierte Zielgruppe trifft. Entscheidend hierbei ist, dass die Landingpage systematisch durchgetestet und mittels A/B-Test ausgetestet wird, was funktioniert – und was nicht.
Am Ende soll eine gute Landingpage …
• einen guten Call-to-Action besitzen,
• ein Video haben,
• qualitativ hochwertigen Content bieten,
• ein Produkt bzw. einen Service im Fokus haben und
• ein kostenfreies E-Book als Anreiz für den nächsten Schritt bieten.
Tipp 13: Content-Marketing
Praktisch alle Formen von Content sind immer sehr aufwändig in der Erstellung und für erfolgreiches Content-Marketing braucht es ein umfassendes Angebot an entsprechendem Content. Hierbei muss in zwei Richtungen gedacht werden. Zum einen aus Sicht der potenziellen Kunden, aber auch aus Sicht der Suchmaschinen. Letztlich sind es an den verschiedenen Touchpoints die jeweiligen Fragestellungen, die mit dem Content beantwortet werden sollten.
Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass jeder Leser Texte oder Informationen anders liest bzw. verarbeitet. Der eine überfliegt lieber die Texte und springt von Überschrift zu Überschrift und von Zusammenfassung zu Zusammenfassung, andere Leser lesen intensiv die Inhalte, nur um nichts zu verpassen. Hier gilt es, sich auf unterschiedliche Lesertypen einzustellen. Darüber hinaus ist es auch wichtig, sich auch auf die jeweilige Buyer Persona zu beziehen, damit die passenden Botschaften auch die richtigen Nutzer erreichen.
Steht der Content, dann sollte dieser auch mehrfach verwendet und ausgespielt werden. Zum Beispiel als Artikel, Blog-Post, im Social Media, als Podcast oder Video – überall kann guter Content wirken.
Das Ganze geht aber auch umgekehrt. So können zum Beispiel aus einem Whitepaper mehrere Veröffentlichungen auf unterschiedlichen Kanälen so generiert werden, dass diese am Ende auf eine Landingpage führen – und selbstverständlich können mehrere Veröffentlichungen wieder zu einem eigenständigen Whitepaper zusammengefasst werden.
Tipp 14: Multiplikatoren bringen Reichweite
Sicherlich ist einer der wichtigsten Aspekte des Growth Hacking, dass mit geringem Aufwand eine große Wirkung erzielt wird. Doch um das zu erreichen, braucht es meist auch etwas Recherche und Geschick in der Kontaktaufnahme, um Multiplikatoren zu identifizieren, die einen guten Zugang zur gewünschten Zielgruppe haben. Über diesen Weg lässt sich innerhalb eines sozialen Netzwerks eine gewisse Reichweite aufbauen, um neue Fans, Nutzer und Kunden zu gewinnen.
Wichtig hierbei ist zu hinterfragen, welche Interessen die aktiven Nutzer verfolgen, mit welchen Themen sie sich auseinandersetzen, welche Kanäle sie nutzen und was ihnen gefällt bzw. welche Vorlieben sie haben. Sind hier die richtigen Fragen gestellt und wurden die passenden Antworten gefunden, dann geht es daran, Themen und Kooperationen auf den Weg zu bringen.
Am Ende sind es dann beispielsweise Gewinnspiele auf Facebook, Blog-Beiträge über Unternehmen, Bilder auf Lifesyle-Seiten etc. Mit meist geringem Kapitalaufwand – aber nicht kostenlos – werden hier die passenden Kontakte in einer relevanten Zielgruppe erreicht. Von daher ist es immer eine gute Idee, seine eigene Zielgruppe gut zu kennen, um dann die passenden Inhalte da zu lancieren, wo sie auch gefunden und gelesen werden.
Fazit
Startups und etablierte Unternehmen können mit begrenzten Mitteln und kaum vorhandenem Marketinghintergrund mittels Growth Hacking einzelnen Produkten, Angeboten, Lösungen und Leistungen zu überproportionalem Wachstum verhelfen. Entscheidend ist vielmehr, dass Growth Hacking für einen neuen Blickwinkel auf das Thema Online-Marketing sorgt. Hierbei gehen innovative Methoden, Skalierbarkeit und eine starke Nutzerverbundenheit Hand in Hand mit einem gewinnbringenden Konzept.
Der versierte Growth Hacker versteht es, Talent, Geduld und Zahlenverständnis zusammenzubringen, um gute Ideen in die Welt der sozialen Medien zu transportierenden Wachstum zu erzielen. Dabei spielt natürlich einerseits die Technik an vielen Stellen eine große Rolle, um Zahlen, Daten und Fakten zusammenzutragen, andererseits ist es aber auch das Verständnis für die Nutzer und ihre User Experience, die Growth Hacking antreibt.
Doch am wichtigsten ist eine gewisse Leidenschaft für die Sache und der Wille, konventionelle Wege zu verlassen. Mittelmaß ist hier kein Standard, sondern nur ein Wort, das gestrichen gehört.
Heute erfolgreiche Unternehmen, wie beispielsweise Hotmail, Facebook, PayPal, Twitter, Instagram, Uber, Slack, Spotify, AirBnB sind durch Growth Hacking groß geworden und haben sich hierbei keiner der üblichen Marketingstrategien bedient. Keine Anzeigen, keine TV-Werbung etc. – nichts von all dem. Das Produkt war die Werbung und die zufriedenen Kunden die Referenz, sodass sich das Produkt am Ende wie von selbst vermarktet. Mehr noch, durch Growth Hacking wird eine so exponierte und meist marktbeherrschende Stellung ohne große Angriffsflächen erreicht.
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