Kleines Budget, große Wirkung: Wie smarte Unternehmen mit Growth Hacking wachsen können

Beschreibung zum kostenlosen Online Marketing Webinar

Growth Hacking ist Marketing für Unternehmen, die mit begrenzten Mitteln schnell wachsen müssen. Es stellt die etablierten Gesetze und Regeln des Marketings in Frage, denn Erfolg ist nicht länger eine Frage des Budgets, sondern des Know How, Dynamik und Muts.

 

 

Webinar Termin:

22.11.2016

14:00 Uhr - 15:00 Uhr

Das wirst Du nach dem Webinar erreicht haben:

  • Was ist Growth Hacking und wie unterscheidet es sich vom klassischen Marketing?
  • Was macht einen Growth Hacker aus?
  • Beispiele & Inspiration: Welche Methoden haben StartUps wie AirBnB oder Buffer genutzt, um mit begrenzten Budgets von einem Garagen-StartUp zu einem globalen Player zu werden?
  • Methodologie: wie kannst Du Growth Hacking in Deinem Unternehmen anwenden?

Zielgruppe

  • CMO
  • Director Marketing
  • Head of Online Marketing
  • Online Marketing Manager
  • Junior Online Marketing Manager
  • SEO / SEA / SEM / Display / Affiliate / Social Media Manager
  • Founder, Entrepreneure, Intrapreneure

Webinar Termin:

22.11.2016

14:00 Uhr - 15:00 Uhr

Kleines Budget, große Wirkung: Wie smarte Unternehmen mit Growth Hacking wachsen können

Tomas Herzog kommt aus Frankfurt, ist verheiratet und hat zwei Kinder. Er arbeitet derzeit selbstständig als digitaler Marketing-Berater. Vorher arbeitete er bei Unternehmen wie Brainpool und der Messe Frankfurt. Er berät besonders Start-ups im Bereich des digitalen Marketings. Außerdem hat er zwei Bücher geschrieben. Das eine ist ein historischer Roman mit dem Namen „Aller Tage Morgen“, während das andere sich mit Blogging beschäftigt. Weiterhin schreibt er gerade an einem Buch über Growth Hacking- dem Thema dieses Webinars.

Was ist Growth Hacking?

Klassisches Marketing

Growth Hacking ist kein klassisches Marketing. Das dient primär dazu, eine Marke bekannt zu machen und existiert seit über 100 Jahren. Dafür gab es früher Poster und Werbebanner. Heute wurden diese durch digitale Anzeigeflächen ersetzt. Das Prinzip bleibt aber trotzdem dasselbe. Das Problem hierbei ist, dass das klassische Marketing relativ teuer ist und man insbesondere bei Kleinunternehmen sehr schlecht einschätzen kann, ob es etwas bringt. Hierauf bezog sich auch John Wannamaker, der sagte, dass beim klassischen Marketing die Hälfte des Geldes verschwendet sei, man wisse aber nicht welche. Ein solcher Zustand ist heute eigentlich inakzeptabel, da man so viele Messmethoden besitzt, dass das Marketing effizient gestaltbar sein müsste.

Die singulären Eigenschaften des Growth Hackings

Dabei können digitale Methoden und insbesondere das Growth Hacking helfen. Dieses ist insbesondere für Unternehmen, die mit begrenzten Mitteln schnell wachsen müssen, also vor allem Start-ups. Es stellt die alteingebrachten Regeln des Marketings in Frage und nutzt insbesondere mit einem hohen technischen Verständnis jede Möglichkeit für ein schnelles Wachstum. Es bewegt sich also zwischen dem kreativen Marketing und dem Software Engineering. Außerdem gibt es einen hohen Anteil der Bereiche Analyse und Testing, da das Growth Hacking sehr datengetrieben ist. Nur so findet man Möglichkeiten zum Wachstum. Man versucht jede Möglichkeit auszuschöpfen, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um das eigene Unternehmen zu stärken. Deshalb sagt man auch, dass es sich eigentlich um eine Mentalität handelt, mit der man schnell und datengetrieben versucht, Gelegenheiten zu ergreifen und aus ihnen Kapital zu schlagen. Große Unternehmen schrecken eher davor zurück, durch große Veränderungen schnell auf Gelegenheiten zu reagieren, weshalb das Growth Hacking für sie eher ungeeignet ist. Dabei kann es auch passieren, dass man gewisse Graubereiche ausschöpft, die vielleicht nicht ganz mit den AGBs im Einklang sind. Deshalb werden Growth Hacker auch mit Piraten verglichen, wobei es aber wichtig ist, zu beachten, dass sie nichts Illegales tun.

Arbeitsweise

Das Mantra ist hierbei: „Ein Experiment ist entweder erfolgreich oder lehrreich.“. Das bedeutet man muss experimentieren, um erfolgreiche Strategien zu finden und darf davor keine Angst haben. Was erfolgreich ist, findet man mit Hilfe von Analysedaten heraus. Die Dinge die funktionieren skaliert man dann, das bedeutet, man führt sie verstärkt durch. Weiterhin muss man kreativ sein, um sich sinnvolle Experimente auszudenken und Kanäle zu finden, die die Konkurrenz noch gar nicht benutzt hat. Außerdem ist zu beachten, dass die Dinge, die bei einem anderen Unternehmen funktioniert haben, dies nicht auch bei dem eigenen tun müssen. Das heißt, man muss sich selber überlegen, wer die eigene Zielgruppe ist und womit sich diese ansprechen lässt. Man muss sich anpassen können, da es immer wieder neue Plattformen gibt, auf denen man die eigene Marke verbreiten kann. Besonders dort hat man einen Geschwindigkeitsvorteil gegenüber den großen Unternehmen. Wenn man zum Beispiel auf Snapchat ist, dann kann man sich dort viel früher als die großen Marken einen Platz sichern und ist schon gut vertreten, wenn diese schließlich hinzukommen. Und man muss sich nicht so unbedingt um die AGBs kümmern, sondern kann auch mal Dinge ausprobieren, die nicht vorgesehen sind, aber funktionieren.

Tests

Wichtigste Regel bei dieser neuartigen Methode ist, niemals irgendetwas als gegeben hinzunehmen. Man kann noch so tolle Ideen zur Denkweise der Kunden haben. Man sollte sie immer als Hypothesen sehen und erst annehmen, wenn sie mit Hilfe von sinnvollen Tests und Analysen hinreichend bewiesen worden sind. Ein wichtiges Ziel ist also auch, herauszufinden, wie man schnelle, kleine Experimente machen kann, mit denen sich Hypothesen beweisen oder widerlegen lassen. Dabei spielen auch niedrige Kosten eine bedeutende Rolle.

Beispiele für Growth Hacks

Marktlage analysieren

Häufig machen Leute den Fehler, dass sie eine neue Idee oder ein Produkt umsetzen wollen, ohne vorher überhaupt zu überprüfen, ob es dafür einen entsprechenden Markt gibt und ob dieser auch Gewinne verspricht. Das heißt, dass sie sich auch nicht mit dem Wettbewerb beschäftigen, was aber eigentlich sehr wichtig ist. Denn nur so kann man herausfinden, was am Markt schon existiert, was davon funktioniert und was man noch wirklich besser machen kann. Diese Verbesserung ist das Herzstück auf dem der Erfolg jedes Start-ups aufbaut. Hierfür gibt es einige sehr hilfreiche Tools. Zu nennen sind unter anderem Similar Web, Alexa und SpyFu. Auf SpyFu kann man zum Beispiel sehr genau sehen, welche Adwords schon verwendet werden, auf welche Keywords geboten wird und was für Anzeigen geschaltet werden. Auf Similar Web kann man dafür feststellen, woher der Traffic des Wettbewerbes kommt und daraus Schlussfolgerungen darüber ziehen, was die Konkurrenz gut macht und was nicht. Wenn man so beispielweise sehr schnell so gut wie der Wettbewerb werden kann, ist das schon eine große Zeitersparnis. Alle diese Tools bieten außerdem Probezeiträume, die entweder gratis oder relativ billig sind. Hierbei handelt es sich um sehr gut angelegtes Geld, da man besser ein wenig für ein Tool ausgibt, als dass man die gesamte Entwicklung auf ein vollkommen falsches Produkt konzentriert.

Landingpages

Ein zweiter wichtiger Trick beschäftigt sich mit den Landingpages. Diese sind daran zu erkennen, dass sie ein bestimmtes Ziel verfolgen und nur darauf ausgerichtet sind, dieses zu erreichen. Meistens gibt es einen Call-to-Action, der den Nutzer dazu bringen soll irgendeine bestimmte Aktion durchzuführen, die als Conversion zu bewerten ist. Dazu gehören beispielsweise Einkäufe, Registrierungen und Downloads.

Das wichtigste bei einer Landingpage ist die Headline, also die Überschrift. Diese soll nicht das Unternehmen vorstellen, sondern den Kunden abholen und ihm einen Mehrwert bieten, indem sie ihm mitteilt warum es nützlich für ihn ist, die Conversion durchzuführen. Die Headline sollte selbst für ein fünfjähriges Kind verständlich sein und sofort die wichtigste Information über den Sinn der Seite transportieren. Der Trick bei der Headline ist es, genau die Wörter zu benutzen, die der Kunde auch in seiner Suchanfrage verwendet hat. Die Frage ist allerdings, wie man an diese Formulierungen herankommt. Eine nützliche Seite hierfür ist der Ratgeber gutefrage.net. Wenn man dort nachschaut, was für Fragen die Leute zu dem eigenen Thema oder Produkt stellen und wie ihre Wortwahl und ihre Problemstellungen dabei ausfallen, dann kann man sehr gut feststellen, worauf sie reagieren und womit man sie ansprechen kann, indem man ihre Bedürfnisse erfüllt. Ein weiteres gutes Beispiel ist Amazon. Hier sollte man insbesondere die Rezensionen von Fachbüchern betrachten, die sich mit dem eigenen Thema beschäftigen. Dort thematisieren die Kunden Fragen und Eindrücke, die ihnen in dem jeweiligen Buch gekommen sind. Da sie dies mit ihren eigenen Worten tun, kann man sich auch hier gut bedienen, um für Suchanfragen leichter auffindbar zu sein.

Personas

Der dritte Growth Hack dreht sich um Personas. Bei Personas handelt es sich um Zielgruppen. Das können zum Beispiel Leute sein, die zwischen 14 und 24 Jahre alt und männlich sind, in Hessen wohnen und ein Nettoeinkommen von 1500 Euro im Monat haben. Häufig ist es aber hilfreicher, eine bestimmte Person vor sich zu haben, die die jeweilige Zielgruppe versinnbildlicht. Die ist dann nämlich konkret, sodass man noch vielmehr ins Detail gehen und ihr bestimmte Interessen, Internetaktivitäten und persönliche Daten zuordnen kann. Wenn man dann einen Blogbeitrag oder einen Newsletter schreibt, stellt man sich einfach vor, die Person sitze vor einem und versucht sie anzusprechen.

Hier stellt sich jetzt aber die Frage, wie man die richtige Zielgruppe findet und eine entsprechende Person formt. Die beste Methode, um an solche Informationen zu kommen, ist das Interview mit den Kunden. Dazu sucht man einfach einen Kunden, auf den das Produkt wie zugeschnitten ist und der es sehr schätzt. Diesen fragt man dann danach, was er an dem Produkt so gut findet und lässt sich so weiterhelfen. Falls man noch keinen solchen Kunden hat, weil man zum Beispiel noch in der Entwicklungsphase ist, gibt es auch verschiedene andere Dinge, die helfen können.

Analyse Tools geben Auskunft darüber, woher die Kunden kommen, die die eigene Website benutzen, welche Seiten sie sonst so besuchen und was für ein Profil sie haben (Alter, Geschlecht etc.).

Mitarbeiterinterviews können insbesondere für größere Unternehmen sehr hilfreich sein. Die Mitarbeiter wissen meist am allerbesten, wie der reale Kunden aussieht und was sein Sorgen und Nöte sind. Wenn man sie befragt, erfährt man, ob die Theorie der Unternehmensstrategie auch in der Praxis der realen Kundschaft greift.
Sehr nützlich ist auch Best 4 Planning. Dabei handelt es sich um eine analytische Studie, die alle drei Monate aktualisiert wird und auf die man online zugreifen kann. In der Grundversion ist sie kostenlos und man erhält viele wertvolle Informationen über Alter, Geschlecht, Mediennutzung, Interessen und Sinus Milieus der eigenen Kunden.
Der Google Display Network Planer kann ebenfalls sehr hilfreich sein. Eigentlich ist er für die Planung von Bannerkampagnen gedacht. Bevor man die Kampagne startet, bietet er aber viele soziodemografischen Daten, aus denen sich Personas ableiten lassen.
Ähnliches gilt für den Facebook Ad Manager. Dieser zeigt einem an, wofür sich die User von Facebook interessieren und hilft so auch dabei, Zielgruppen besser einzugrenzen.
Statista bietet verschiedene Infografiken und Tabellen, die ebenfalls wertvoll für das eigene Targeting sein können. Das Tool ist relativ teuer, allerdings bietet es auch in der Gratisversion schon einige nützliche Funktionen.
Bei Appinio handelt es sich um ein Start-up aus Hamburg, das Meinungsumfragen anbietet, falls man bereit ist ungefähr 100 Euro für einen Account zu zahlen. Dadurch lassen sich ebenfalls potenzielle Interessenten für die eigenen Produkte finden.

Social Media

Dieser Trick des Growth Hackings ist im Bereich Social Media zu verorten. Als Eingangsbeispiel sei eine Werbung von Oreo (dunkle Kekse mit Milchfüllung) angeführt. Als bei einem Superbowl, also dem Finale der amerikanischen Footballliga, der Strom ausfiel, veröffentlichten sie einen Tweet mit dem Text: „Power out? No problem. You can still dunk in the Dark.“. Das sorgte für viel Beifall bei Twitter und bewirkte, dass die Anzeige sehr schnell die Runde machte. Der Sinn ist also, dass man sehr viel zusätzliche Reichweite generieren kann, wenn man es schafft, sein Produkt irgendwie mit aktuellen Ereignissen in Verbindung zu bringen, da man so das Nutzerinteresse zusätzlich anspricht.
Auch Sixt, die Autovermietung, wandte einen ähnlichen Trick bei einer EM an, als im Spiel Schweiz gegen Frankreich dauernd die Trikots zerrissen. Sie veröffentlichten das Bild eines Mannes mit einem zerrissenen, orangenen Trikot und bezeichneten dies als Spielzusammenfassung.

Elegant ist es auch, die Möglichkeiten von Linkedin und Xing zu nutzen und die Kontaktdaten, die man dort hat, nach Facebook zu exportieren.

Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing kann für das Growth Hacking auch sehr nützlich sein. Ein Beispiel hierfür ist Dropbox. Diese Firma nahm die Ressource, die bei ihr reichlich vorhanden war, nämlich den Speicherplatz und verschenkte sie an Kunden die ihren Facebook- oder Twitter-Account mit Dropbox verbanden. Auch Nutzer die Dropbox auf Twitter folgten oder Freunde einluden, bekamen Speicherplatz geschenkt. So konnte man in kurzer Zeit eine große Menge von Nutzern anwerben.
Der Trick ist nichts Neues. PayPal überwies anfangs an neue Kunden 10 Dollar. Auch U-Bahn Fahrten wurden an Leute, die neue Kunden anwarben verschenkt. Man sollte also eine Sache finden, die im eigenen Unternehmen im Überfluss vorhanden ist und versuchen, sie zum Werben von neuen Kunden einzusetzen. So lässt sich das Wachstum sehr stark beschleunigen.

Danke Seite nach dem Einkauf

Einen intelligenten Trick wendet die Seite von TrackR an. Wenn der Kunde dort einen Einkauf getätigt hat, dann wird er auf eine Danke Seite weitergeleitet. Hier wird er darum gebeten, verschiedene Aktionen durchzuführen. Er wird gefragt, wie er auf das Unternehmen gekommen ist. Dadurch lässt sich sehr einfach die Herkunft des hochwertigen Traffics bestimmen. Weiterhin wird er gebeten, einen Freund einzuladen, was natürlich wieder Wachstum zur Folge hat. Und schließlich wird er dazu aufgefordert sich noch ein anderes Produkt anzuschauen. So kann er vielleicht dazu bewegt werden, einen zusätzlichen Kauf zu tätigen. Mit einer geschickten Modifikation der Danke Seite lassen sich also verschiedene kleine Ziele erreichen.

Abmeldungen von Kunden verringern

Das letzte Beispiel stammt von dem Unternehmen Audible. Dabei handelt es sich um eine Tochterfirma von Amazon, die Hörbücher zur Verfügung stellt. Wenn man hier seinen Account löschen will, dann wird man erstmal vor drei Optionen gestellt. Entweder man pausiert, dass bedeutet man muss ein bis drei Monate lang keine Gebühren zahlen und kann dann mit der Nutzung fortfahren. Oder man behält seine Mitgliedschaft und bekommt einen Rabatt auf den monatlichen Beitrag. Oder man löscht den Account nicht und bekommt dafür ein gratis Hörbuch. Diese Idee ist sehr gut, weil der Kunde es sich jetzt dreimal überlegt, ob er sich abmeldet und Audible somit wahrscheinlich relativ selten Kunden verlieren wird.

Prozess

Die Frage ist nun, wie man das Growth Hacking am besten durchführt, um schnell erste Erfolge zu erzielen.

Dazu sollte man sich kleine Ziele setzen und darauf achten, dass diese bestimmte Eigenschaften besitzen. Sie sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitbasiert sein. Man sollte also zum Beispiel nicht danach streben, mehr Nutzer zu haben, sondern danach, die Nutzer von Facebook um 30 Prozent zu steigern. Um Ziele zu finden, versammelt man am besten das Team und macht ein Brainstorming.

Dann benutzt man die sogenannte B.R.A.S.S. Methode, um die einzelnen Zielideen miteinander zu vergleichen. Der Name steht für die fünf Kategorien Bauchgefühl, Relevanz, Aufwand, Skalierung und finaler Score. Hier gibt man jedem Ziel jeweils bis zu 10 Punkte und findet so heraus, welche Ideen priorisiert werden.

Als nächstes nimmt man die Idee mit der höchsten Punktzahl und macht einen Minimum Viable Test. Man implementiert Analytics, um den Erfolg der Idee zu messen und analysiert dann, warum sie funktioniert hat bzw. warum nicht. Dabei ist es wichtig, sich nicht davon frustrieren zu lassen, dass die meisten Ideen scheitern. Das ist normal und keineswegs besorgniserregend. Der letzte Test, den man durchführen sollte ist der Spaghetti Test. Wenn eine Idee zu funktionieren scheint, dann skaliert man sie und versucht über den entsprechenden Kanal mehr Nutzer zu bekommen. Wenn das Skalieren auch gut funktioniert, dann sollte man anfangen mehr Geld und Ressourcen in die entsprechende Idee zu investieren.

Wer noch mehr über Growth Hacking erfahren will, kann sich unter der Adresse https://tomasherzberger.net/growth Tomas Herzbergers Buch zu dem Thema reservieren.
Möglich ist es auch, ihn über E-Mail oder Twitter zu kontaktieren, um sich als Probeleser zu bewerben und vielleicht ein kostenloses Exemplar zu erhalten. Über Rezensionen und Kommentare auf Amazon und Twitter würde sich Herzberger ebenfalls sehr freuen.

Kleines Budget, große Wirkung: Wie smarte Unternehmen mit Growth Hacking wachsen können

Tomas Herzog kommt aus Frankfurt, ist verheiratet und hat zwei Kinder. Er arbeitet derzeit selbstständig als digitaler Marketing-Berater. Vorher arbeitete er bei Unternehmen wie Brainpool und der Messe Frankfurt. Er berät besonders Start-ups im Bereich des digitalen Marketings. Außerdem hat er zwei Bücher geschrieben. Das eine ist ein historischer Roman mit dem Namen „Aller Tage Morgen“, während das andere sich mit Blogging beschäftigt. Weiterhin schreibt er gerade an einem Buch über Growth Hacking- dem Thema dieses Webinars.

Was ist Growth Hacking?

Klassisches Marketing

Growth Hacking ist kein klassisches Marketing. Das dient primär dazu, eine Marke bekannt zu machen und existiert seit über 100 Jahren. Dafür gab es früher Poster und Werbebanner. Heute wurden diese durch digitale Anzeigeflächen ersetzt. Das Prinzip bleibt aber trotzdem dasselbe. Das Problem hierbei ist, dass das klassische Marketing relativ teuer ist und man insbesondere bei Kleinunternehmen sehr schlecht einschätzen kann, ob es etwas bringt. Hierauf bezog sich auch John Wannamaker, der sagte, dass beim klassischen Marketing die Hälfte des Geldes verschwendet sei, man wisse aber nicht welche. Ein solcher Zustand ist heute eigentlich inakzeptabel, da man so viele Messmethoden besitzt, dass das Marketing effizient gestaltbar sein müsste.

Die singulären Eigenschaften des Growth Hackings

Dabei können digitale Methoden und insbesondere das Growth Hacking helfen. Dieses ist insbesondere für Unternehmen, die mit begrenzten Mitteln schnell wachsen müssen, also vor allem Start-ups. Es stellt die alteingebrachten Regeln des Marketings in Frage und nutzt insbesondere mit einem hohen technischen Verständnis jede Möglichkeit für ein schnelles Wachstum. Es bewegt sich also zwischen dem kreativen Marketing und dem Software Engineering. Außerdem gibt es einen hohen Anteil der Bereiche Analyse und Testing, da das Growth Hacking sehr datengetrieben ist. Nur so findet man Möglichkeiten zum Wachstum. Man versucht jede Möglichkeit auszuschöpfen, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um das eigene Unternehmen zu stärken. Deshalb sagt man auch, dass es sich eigentlich um eine Mentalität handelt, mit der man schnell und datengetrieben versucht, Gelegenheiten zu ergreifen und aus ihnen Kapital zu schlagen. Große Unternehmen schrecken eher davor zurück, durch große Veränderungen schnell auf Gelegenheiten zu reagieren, weshalb das Growth Hacking für sie eher ungeeignet ist. Dabei kann es auch passieren, dass man gewisse Graubereiche ausschöpft, die vielleicht nicht ganz mit den AGBs im Einklang sind. Deshalb werden Growth Hacker auch mit Piraten verglichen, wobei es aber wichtig ist, zu beachten, dass sie nichts Illegales tun.

Arbeitsweise

Das Mantra ist hierbei: „Ein Experiment ist entweder erfolgreich oder lehrreich.“. Das bedeutet man muss experimentieren, um erfolgreiche Strategien zu finden und darf davor keine Angst haben. Was erfolgreich ist, findet man mit Hilfe von Analysedaten heraus. Die Dinge die funktionieren skaliert man dann, das bedeutet, man führt sie verstärkt durch. Weiterhin muss man kreativ sein, um sich sinnvolle Experimente auszudenken und Kanäle zu finden, die die Konkurrenz noch gar nicht benutzt hat. Außerdem ist zu beachten, dass die Dinge, die bei einem anderen Unternehmen funktioniert haben, dies nicht auch bei dem eigenen tun müssen. Das heißt, man muss sich selber überlegen, wer die eigene Zielgruppe ist und womit sich diese ansprechen lässt. Man muss sich anpassen können, da es immer wieder neue Plattformen gibt, auf denen man die eigene Marke verbreiten kann. Besonders dort hat man einen Geschwindigkeitsvorteil gegenüber den großen Unternehmen. Wenn man zum Beispiel auf Snapchat ist, dann kann man sich dort viel früher als die großen Marken einen Platz sichern und ist schon gut vertreten, wenn diese schließlich hinzukommen. Und man muss sich nicht so unbedingt um die AGBs kümmern, sondern kann auch mal Dinge ausprobieren, die nicht vorgesehen sind, aber funktionieren.

Tests

Wichtigste Regel bei dieser neuartigen Methode ist, niemals irgendetwas als gegeben hinzunehmen. Man kann noch so tolle Ideen zur Denkweise der Kunden haben. Man sollte sie immer als Hypothesen sehen und erst annehmen, wenn sie mit Hilfe von sinnvollen Tests und Analysen hinreichend bewiesen worden sind. Ein wichtiges Ziel ist also auch, herauszufinden, wie man schnelle, kleine Experimente machen kann, mit denen sich Hypothesen beweisen oder widerlegen lassen. Dabei spielen auch niedrige Kosten eine bedeutende Rolle.

Beispiele für Growth Hacks

Marktlage analysieren

Häufig machen Leute den Fehler, dass sie eine neue Idee oder ein Produkt umsetzen wollen, ohne vorher überhaupt zu überprüfen, ob es dafür einen entsprechenden Markt gibt und ob dieser auch Gewinne verspricht. Das heißt, dass sie sich auch nicht mit dem Wettbewerb beschäftigen, was aber eigentlich sehr wichtig ist. Denn nur so kann man herausfinden, was am Markt schon existiert, was davon funktioniert und was man noch wirklich besser machen kann. Diese Verbesserung ist das Herzstück auf dem der Erfolg jedes Start-ups aufbaut. Hierfür gibt es einige sehr hilfreiche Tools. Zu nennen sind unter anderem Similar Web, Alexa und SpyFu. Auf SpyFu kann man zum Beispiel sehr genau sehen, welche Adwords schon verwendet werden, auf welche Keywords geboten wird und was für Anzeigen geschaltet werden. Auf Similar Web kann man dafür feststellen, woher der Traffic des Wettbewerbes kommt und daraus Schlussfolgerungen darüber ziehen, was die Konkurrenz gut macht und was nicht. Wenn man so beispielweise sehr schnell so gut wie der Wettbewerb werden kann, ist das schon eine große Zeitersparnis. Alle diese Tools bieten außerdem Probezeiträume, die entweder gratis oder relativ billig sind. Hierbei handelt es sich um sehr gut angelegtes Geld, da man besser ein wenig für ein Tool ausgibt, als dass man die gesamte Entwicklung auf ein vollkommen falsches Produkt konzentriert.

Landingpages

Ein zweiter wichtiger Trick beschäftigt sich mit den Landingpages. Diese sind daran zu erkennen, dass sie ein bestimmtes Ziel verfolgen und nur darauf ausgerichtet sind, dieses zu erreichen. Meistens gibt es einen Call-to-Action, der den Nutzer dazu bringen soll irgendeine bestimmte Aktion durchzuführen, die als Conversion zu bewerten ist. Dazu gehören beispielsweise Einkäufe, Registrierungen und Downloads.

Das wichtigste bei einer Landingpage ist die Headline, also die Überschrift. Diese soll nicht das Unternehmen vorstellen, sondern den Kunden abholen und ihm einen Mehrwert bieten, indem sie ihm mitteilt warum es nützlich für ihn ist, die Conversion durchzuführen. Die Headline sollte selbst für ein fünfjähriges Kind verständlich sein und sofort die wichtigste Information über den Sinn der Seite transportieren. Der Trick bei der Headline ist es, genau die Wörter zu benutzen, die der Kunde auch in seiner Suchanfrage verwendet hat. Die Frage ist allerdings, wie man an diese Formulierungen herankommt. Eine nützliche Seite hierfür ist der Ratgeber gutefrage.net. Wenn man dort nachschaut, was für Fragen die Leute zu dem eigenen Thema oder Produkt stellen und wie ihre Wortwahl und ihre Problemstellungen dabei ausfallen, dann kann man sehr gut feststellen, worauf sie reagieren und womit man sie ansprechen kann, indem man ihre Bedürfnisse erfüllt. Ein weiteres gutes Beispiel ist Amazon. Hier sollte man insbesondere die Rezensionen von Fachbüchern betrachten, die sich mit dem eigenen Thema beschäftigen. Dort thematisieren die Kunden Fragen und Eindrücke, die ihnen in dem jeweiligen Buch gekommen sind. Da sie dies mit ihren eigenen Worten tun, kann man sich auch hier gut bedienen, um für Suchanfragen leichter auffindbar zu sein.

Personas

Der dritte Growth Hack dreht sich um Personas. Bei Personas handelt es sich um Zielgruppen. Das können zum Beispiel Leute sein, die zwischen 14 und 24 Jahre alt und männlich sind, in Hessen wohnen und ein Nettoeinkommen von 1500 Euro im Monat haben. Häufig ist es aber hilfreicher, eine bestimmte Person vor sich zu haben, die die jeweilige Zielgruppe versinnbildlicht. Die ist dann nämlich konkret, sodass man noch vielmehr ins Detail gehen und ihr bestimmte Interessen, Internetaktivitäten und persönliche Daten zuordnen kann. Wenn man dann einen Blogbeitrag oder einen Newsletter schreibt, stellt man sich einfach vor, die Person sitze vor einem und versucht sie anzusprechen.

Hier stellt sich jetzt aber die Frage, wie man die richtige Zielgruppe findet und eine entsprechende Person formt. Die beste Methode, um an solche Informationen zu kommen, ist das Interview mit den Kunden. Dazu sucht man einfach einen Kunden, auf den das Produkt wie zugeschnitten ist und der es sehr schätzt. Diesen fragt man dann danach, was er an dem Produkt so gut findet und lässt sich so weiterhelfen. Falls man noch keinen solchen Kunden hat, weil man zum Beispiel noch in der Entwicklungsphase ist, gibt es auch verschiedene andere Dinge, die helfen können.

Analyse Tools geben Auskunft darüber, woher die Kunden kommen, die die eigene Website benutzen, welche Seiten sie sonst so besuchen und was für ein Profil sie haben (Alter, Geschlecht etc.).

Mitarbeiterinterviews können insbesondere für größere Unternehmen sehr hilfreich sein. Die Mitarbeiter wissen meist am allerbesten, wie der reale Kunden aussieht und was sein Sorgen und Nöte sind. Wenn man sie befragt, erfährt man, ob die Theorie der Unternehmensstrategie auch in der Praxis der realen Kundschaft greift.
Sehr nützlich ist auch Best 4 Planning. Dabei handelt es sich um eine analytische Studie, die alle drei Monate aktualisiert wird und auf die man online zugreifen kann. In der Grundversion ist sie kostenlos und man erhält viele wertvolle Informationen über Alter, Geschlecht, Mediennutzung, Interessen und Sinus Milieus der eigenen Kunden.
Der Google Display Network Planer kann ebenfalls sehr hilfreich sein. Eigentlich ist er für die Planung von Bannerkampagnen gedacht. Bevor man die Kampagne startet, bietet er aber viele soziodemografischen Daten, aus denen sich Personas ableiten lassen.
Ähnliches gilt für den Facebook Ad Manager. Dieser zeigt einem an, wofür sich die User von Facebook interessieren und hilft so auch dabei, Zielgruppen besser einzugrenzen.
Statista bietet verschiedene Infografiken und Tabellen, die ebenfalls wertvoll für das eigene Targeting sein können. Das Tool ist relativ teuer, allerdings bietet es auch in der Gratisversion schon einige nützliche Funktionen.
Bei Appinio handelt es sich um ein Start-up aus Hamburg, das Meinungsumfragen anbietet, falls man bereit ist ungefähr 100 Euro für einen Account zu zahlen. Dadurch lassen sich ebenfalls potenzielle Interessenten für die eigenen Produkte finden.

Social Media

Dieser Trick des Growth Hackings ist im Bereich Social Media zu verorten. Als Eingangsbeispiel sei eine Werbung von Oreo (dunkle Kekse mit Milchfüllung) angeführt. Als bei einem Superbowl, also dem Finale der amerikanischen Footballliga, der Strom ausfiel, veröffentlichten sie einen Tweet mit dem Text: „Power out? No problem. You can still dunk in the Dark.“. Das sorgte für viel Beifall bei Twitter und bewirkte, dass die Anzeige sehr schnell die Runde machte. Der Sinn ist also, dass man sehr viel zusätzliche Reichweite generieren kann, wenn man es schafft, sein Produkt irgendwie mit aktuellen Ereignissen in Verbindung zu bringen, da man so das Nutzerinteresse zusätzlich anspricht.
Auch Sixt, die Autovermietung, wandte einen ähnlichen Trick bei einer EM an, als im Spiel Schweiz gegen Frankreich dauernd die Trikots zerrissen. Sie veröffentlichten das Bild eines Mannes mit einem zerrissenen, orangenen Trikot und bezeichneten dies als Spielzusammenfassung.

Elegant ist es auch, die Möglichkeiten von Linkedin und Xing zu nutzen und die Kontaktdaten, die man dort hat, nach Facebook zu exportieren.

Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing kann für das Growth Hacking auch sehr nützlich sein. Ein Beispiel hierfür ist Dropbox. Diese Firma nahm die Ressource, die bei ihr reichlich vorhanden war, nämlich den Speicherplatz und verschenkte sie an Kunden die ihren Facebook- oder Twitter-Account mit Dropbox verbanden. Auch Nutzer die Dropbox auf Twitter folgten oder Freunde einluden, bekamen Speicherplatz geschenkt. So konnte man in kurzer Zeit eine große Menge von Nutzern anwerben.
Der Trick ist nichts Neues. PayPal überwies anfangs an neue Kunden 10 Dollar. Auch U-Bahn Fahrten wurden an Leute, die neue Kunden anwarben verschenkt. Man sollte also eine Sache finden, die im eigenen Unternehmen im Überfluss vorhanden ist und versuchen, sie zum Werben von neuen Kunden einzusetzen. So lässt sich das Wachstum sehr stark beschleunigen.

Danke Seite nach dem Einkauf

Einen intelligenten Trick wendet die Seite von TrackR an. Wenn der Kunde dort einen Einkauf getätigt hat, dann wird er auf eine Danke Seite weitergeleitet. Hier wird er darum gebeten, verschiedene Aktionen durchzuführen. Er wird gefragt, wie er auf das Unternehmen gekommen ist. Dadurch lässt sich sehr einfach die Herkunft des hochwertigen Traffics bestimmen. Weiterhin wird er gebeten, einen Freund einzuladen, was natürlich wieder Wachstum zur Folge hat. Und schließlich wird er dazu aufgefordert sich noch ein anderes Produkt anzuschauen. So kann er vielleicht dazu bewegt werden, einen zusätzlichen Kauf zu tätigen. Mit einer geschickten Modifikation der Danke Seite lassen sich also verschiedene kleine Ziele erreichen.

Abmeldungen von Kunden verringern

Das letzte Beispiel stammt von dem Unternehmen Audible. Dabei handelt es sich um eine Tochterfirma von Amazon, die Hörbücher zur Verfügung stellt. Wenn man hier seinen Account löschen will, dann wird man erstmal vor drei Optionen gestellt. Entweder man pausiert, dass bedeutet man muss ein bis drei Monate lang keine Gebühren zahlen und kann dann mit der Nutzung fortfahren. Oder man behält seine Mitgliedschaft und bekommt einen Rabatt auf den monatlichen Beitrag. Oder man löscht den Account nicht und bekommt dafür ein gratis Hörbuch. Diese Idee ist sehr gut, weil der Kunde es sich jetzt dreimal überlegt, ob er sich abmeldet und Audible somit wahrscheinlich relativ selten Kunden verlieren wird.

Prozess

Die Frage ist nun, wie man das Growth Hacking am besten durchführt, um schnell erste Erfolge zu erzielen.

Dazu sollte man sich kleine Ziele setzen und darauf achten, dass diese bestimmte Eigenschaften besitzen. Sie sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitbasiert sein. Man sollte also zum Beispiel nicht danach streben, mehr Nutzer zu haben, sondern danach, die Nutzer von Facebook um 30 Prozent zu steigern. Um Ziele zu finden, versammelt man am besten das Team und macht ein Brainstorming.

Dann benutzt man die sogenannte B.R.A.S.S. Methode, um die einzelnen Zielideen miteinander zu vergleichen. Der Name steht für die fünf Kategorien Bauchgefühl, Relevanz, Aufwand, Skalierung und finaler Score. Hier gibt man jedem Ziel jeweils bis zu 10 Punkte und findet so heraus, welche Ideen priorisiert werden.

Als nächstes nimmt man die Idee mit der höchsten Punktzahl und macht einen Minimum Viable Test. Man implementiert Analytics, um den Erfolg der Idee zu messen und analysiert dann, warum sie funktioniert hat bzw. warum nicht. Dabei ist es wichtig, sich nicht davon frustrieren zu lassen, dass die meisten Ideen scheitern. Das ist normal und keineswegs besorgniserregend. Der letzte Test, den man durchführen sollte ist der Spaghetti Test. Wenn eine Idee zu funktionieren scheint, dann skaliert man sie und versucht über den entsprechenden Kanal mehr Nutzer zu bekommen. Wenn das Skalieren auch gut funktioniert, dann sollte man anfangen mehr Geld und Ressourcen in die entsprechende Idee zu investieren.

Wer noch mehr über Growth Hacking erfahren will, kann sich unter der Adresse https://tomasherzberger.net/growth Tomas Herzbergers Buch zu dem Thema reservieren.
Möglich ist es auch, ihn über E-Mail oder Twitter zu kontaktieren, um sich als Probeleser zu bewerben und vielleicht ein kostenloses Exemplar zu erhalten. Über Rezensionen und Kommentare auf Amazon und Twitter würde sich Herzberger ebenfalls sehr freuen.