Inbound Marketing einfach erklärt!
Definition, Webinare & Expertentipps

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Online Marketing Methode und heißt zusammengefasst: weniger stören und mehr nutzen! Im Gegensatz zum klassischen Outbound Marketing (TV, Radio, Flyer und co.) versucht Inbound Marketing mithilfe von lesenswertem und relevantem Content das Interesse der Kunden zu wecken und mit ihnen zu interagieren. Dabei werden unterschiedliche Kommunikationskanäle genutzt, um eine langfristige Kundenbindung zu schaffen.

Wenn Du dich mit dem Thema Inbound Marketing beschäftigen willst, findest Du hier bei der OMT-Themenwelt alle Informationen zum Thema.

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27.04.2021 - 28.04.2021 | 09:00 Uhr - 17:00 Uhr

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Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Online Marketing Methode und heißt zusammengefasst: weniger stören und mehr nutzen! Im Gegensatz zum klassischen Outbound Marketing (TV, Radio, Flyer und co.) versucht Inbound Marketing mithilfe von lesenswertem und relevantem Content das Interesse der Kunden zu wecken und mit ihnen zu interagieren. Dabei werden unterschiedliche Kommunikationskanäle genutzt, um eine langfristige Kundenbindung zu schaffen.

Inbound Marketing – Das digitale Marketing

Im Internetzeitalter hat sich viel verändert. Durch die Digitalisierung haben Geschäftswege neue Formen angenommen, die Informationsflut hat zugenommen und auch die Werbung und das Marketing hat sich inzwischen an die veränderten Rahmenbedingungen angepasst.

Das digitale Marketing ist mittlerweile zur unabdingbaren Voraussetzung für den geschäftlichen Erfolg vieler Dienstleister und Unternehmen geworden und hat inzwischen viele Formen angenommen. Als Content Marketing, E-Mail Marketing oder Affiliate Marketing hat es in die moderne Geschäftswelt Einzug gefunden.

Eine neue Facette bringt nun das sogenannte Inbound Marketing ins Spiel. Beim Inbound Marketing handelt es sich nicht um eine klassische Form der Werbung oder der Internetwerbung, sondern um eine Methode, die Kunden auf einen bestimmten Content aufmerksam macht, ohne dabei Werbedruck auszuüben.

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine digitale Marketingmethode. Mithilfe dieser Technik soll es gelingen, durch die Erstellung eines hilfreichen und lesenswerten Contents zu veranlassen die Webseite eines Unternehmens zu besuchen und die Kunden über den gesamten Kaufentscheidungsprozess zu begleiten.

Dabei ist das Inbound Marketing jedoch nicht mit dem konventionellen Content Marketing zu verwechseln. Beim Content Marketing werden Beziehungen zu den Usern aufgebaut. Beim Inbound Marketing ist der Kunde der Mittelpunkt. Dabei ist das Ziel von Inbound Marketing stehts einen Mehrwert durch weiterführende Informationen über Chat, E-Mail und weiteren Kanälen zu bieten, auch wenn der Kunde bereits Käufer ist.

Beide Methoden haben eine langfristige Kunden- und Userbindung zum Inhalt. Doch das Inbound Marketing geht dabei etwas strukturierter vor. Viele Experten betrachten daher das Content Marketing eher als Teil des Inbound Marketing.

In der nachfolgenden Grafik kannst Du die Ziele, welche die Inbound Marketing Methode verfolg, nachvollziehen.

Die 4 wesentliche Ziele von Inbound Marketing

Die 4 grundlegende Schritte und Ziele der Inbound Marketing Methode

Die Inbound Marketing Methodik ist in vier Grundschritten aufgebaut. Als erstes werden die Besucher durch Content auf die Webseite angezogen. Im nächsten Schritt werden diese zu Leads. Mit verschiedenen Funneln und Techniken wird anschließend versucht aus Leads – Kunden zu generieren. Zuletzt orientiert sich die Inbound Marketing Methode an die langfristige Kundenbindung. 

Was zum Teufel ist nun Outbound Marketing?

Outbound Marketing stellt das konventionelle oder althergebrachte Marketing dar. Unternehmen bedienen sich dabei unterschiedlicher Distributionskanäle. Dazu gehören Flyer, der Telefonverkauf, Bannerwerbung, Vertreterbesuche, die klassische TV- und Radiowerbung sowie Briefpost.

Diese Form der Werbung ist allerdings sehr kostspielig und nervt die meisten Konsumenten. Niemand sieht sich einen Film an, um danach zu sagen: “Jetzt wäre ein bisschen Werbung gut!” Das gleiche gilt für Zeitungen, wo Werbeanzeigen meistens überblättert und als störend empfunden werden.

Dies lässt sich auch mit einigen Zahlen belegen. Fast 200 Millionen Menschen nutzen Ad-Blocker um der störenden Werbung im Internet aus dem Weg zu gehen. Und Deutschland steht auf den vordersten Plätzen bei der Verwendung von Ad-Blockern.

Auch die Fernsehwerbung zeigt starke Rückschläge. 87% der Befragten schalten bei der Fernsehwerbung um. Kein Wunder, denn die Anzahl der Werbespots hat sich in letzten Jahren immer erhöht. So wurden im Jahr 2017 4,74 Millionen Werbespots abgespielt (2007 waren es noch 3,85).

Seit Beginn des neuen Jahrtausends haben Unternehmen die Wirksamkeit von Onlinemarketing entdeckt. Immer mehr investierten Firmen und Dienstleistungsanbieter in Suchmaschinenoptimierung und Internetwerbung.

Inbound und Outbound Marketing Methode gegenübergestellt

Inbound Marketing verglichen mit der Outbound Marketing Methode

Beim Outbound Marketing “schreit” man quasi alle Menschen an und versucht dabei seinen Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Beim Inbound Marketing wird versucht die Besucher durch nützlichen Content anzuziehen.

 

Mit der Zeit änderte sich auch die Werbestrategie. Während beim Outbound Marketing Unternehmen versuchen, geeignete Kunden zu finden (Push), ist das Ziel beim Inbound Marketing, dass Kunden das geeignete Unternehmen finden (Pull). Durch Inbound Marketing sollen Konsumenten nicht von schnöder Werbung überrannt oder gar gestört werden, wie es meist bei der Fernsehwerbung der Fall ist.

Im Gegensatz zur klassischen Werbung werden potenzielle Käufer beim Inbound Marketing durch guten Content auf ein Unternehmen oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht. Hierbei spricht man von dem Begriff der Leadgenerierung. 

Ein Lead entsteht sobald ein Besucher Deiner Webseite seine Daten (E-Mail-Adresse, Name, Unternehmensname) hinterlassen hat. Dabei kannst Du einen Lead mit einem Interessenten vergleichen, welcher sich für bestimme Inhalte Deiner Webseite interessiert.

Diese Fragen über Leadgenerierung könnten Dich vielleicht interessieren:

  • Wie kann man Leads generieren?

Um Besucher Deiner Webseite in Leads umzuwandeln, brauchst Du einen einzigartigen Content. Dieser kann in Form von Whitepaper, nützlichen Checklisten oder auch Webinaren auf Deiner Webseite angeboten werden. Diesen Content bietest Du kostenlos an und verlangst im Gegenzug die Kontaktdaten der Besucher. Meldet sich ein Interessent an, so kannst Du Dich über Deinen ersten Lead freuen!

  • Welche Kontaktdaten kann ich im Gegenzug verlangen?

Alles was Du für den späteren Vertrieb brauchst, von einzelnen E-Mail-Adresse bis hin zu detaillierten Unternehmensinformationen. Dies hängt stark von dem Produkt und dem Unternehmen ab. Vertreibst Du beispielsweise Kleidungsstücke so ist die E-Mail-Adresse, Vorname und Geschlecht vorteilhaft. Bei einer komplexen Dienstleistung wäre die der Unternehmensname, Unternehmensgröße und eine Telefonnummer von Vorteil.

  • Welche Vorteile hat Leadgenerierung? 

Leadgenerierung dient in erster Linie zur Neukundengewinnung. Damit kannst Du aber auch Deinen Vertreib stärken und Deine Besucher und Deine Leads segmentieren. Je nach dem welchen und wie viel Content der Lead heruntergeladen hat, kannst Du das Interesse und den Bedarf des Leads abschätzen. Anschließend kannst Du das Scoring Modell oder unterschiedliche Marketing-Funnel nutzen, um Deine Produkte effektiver zu verkaufen.

  • Was hat es mit dem Scoring Modell an sich?

Beim Scoring bewertest Du Deine Kontakte anhand vorher bestimmter Kriterien. Lädt ein Lead ein bestimmtes Whitepaper so erhält er zum Beispiel 2 Pluspunkte. Ist das Unternehmen von dem Lead zu klein oder die Telefonnummer ist nicht verfügbar, so erhält der Kontakt einen Minuspunkt. Am Ende kannst Du bestimmen, wo sich Dein Kontakt im Kaufentscheidungsprozess und in Deinem Vertriebs-Funnel aktuell befindet und welche Marketing-Maßnahmen Du vornehmen musst, um Deinen Lead zum Abschluss zu bringen.

  • Kann man diese Prozesse auch Automatisieren?

Durchaus. Es gibt einige Marketing-Automation-Softwarelösungen, welche enorme Zeitersparnis anbieten. Gerade bei steigenden Leads pro Monat, wird es immer schwerer alle Daten im Überblick zu behalten.

Master the topic, the message, and the delivery.

Steve Jobs

Stellen wir uns vor – Du vertreibst Honig.

Beim Outbound Marketing würdest Du Deine Werbung auf verschiedenen Kanälen wie: TV, Radio und Printmedien schalten (und das ist sehr teuer).  Wenn das Budget einmal verbraucht ist, bekommst Du auch keine Kunden.

Du kannst Dir schon vorstellen, dass diese Herangehensweise sehr störend ist. Denn zwischen den vielen Personen, welche Du mit Deiner Werbung ansprichst, gibt es sehr viele die entweder noch nicht bereit sind Deinen Honig zu kaufen oder überhaupt kein Interesse an dem Produkt haben.

Beim Inbound Marketing würdest Du einen Blog erstellen. Anschließend gestaltest Du einen sehr hochwertigen Content, welcher Deinen Besuchern Mehrwert bietet. Hierbei würdest Du versuchen an die Probleme und Wünsche Deiner Besucher in Bezug auf Honig anzugehen. Orientiere Dich hierbei an die meistgesuchten Google-Anfangen und Trends.

Zudem investierst Du Dein Geld in quasi die Zukunft. Genau so wie bei den Aktien ist die Anschaffung sehr teuer. Hast Du jedoch irgend wann einen finanziellen Engpass, dann kommen die Besucher, im Gegensatz zu Outbound-Marketing, trotzdem durch organische Quellen auf Dich zu.

Früher oder später würden Dich neue Besucher auffinden, welche Interesse an Deinem Produkt haben und mehr oder weniger bereit sind Deinen Honig zu kaufen.

So ähnlich funktioniert auch Inbound Marketing. Während man beim Outbound Marketing unfreiwillig mit Werbematerial bombardiert wird, entsteht beim Inbound Marketing kein Werbedruck. Die Beschäftigung mit dem Content des Inbound-Marketers erfolgt freiwillig.

Die Methoden des Inbound Marketing

Die Inboud Marketing Methodik

Die Inbound Marketing Methodik stellt einen kontinuierlichen Prozess dar, bei dem versucht wird Fremde, durch nützlichen Content, zu Besuchern zu machen. Mithilfe verschiedener Techniken werden aus Besucher Leads und anschließend Kunden. Auch nach einem Kaufabschluss ist das Ziel von Inbound Marketing – Kundenbindung. So werden die Kunden durch weitere relevante und interessante Inhalte zu den Fürsprechern.

 

Anwerben

Eine gut gestaltete Webseite ist einmal Voraussetzung, um möglichst viele User auf die Seite zu locken. Dazu ist es notwendig, die Seite so zu optimieren, damit die Ziel-Kunden angesprochen werden.

Die SEO-Optimierung trägt wesentlich dazu bei, die Website im Suchmaschinenranking an oberster Stelle zu platzieren. Außerdem ist es wichtig, den Content mit entsprechenden Keywords zu versehen. Damit kann die Website leichter von jedem Besucher gefunden werden. Für die Optimierung einer Website stehen im Internet ferner zahlreiche Plug-ins und Tools zur Verfügung.

Inbound Marketing Schritt von Fremden zur Besuchern.

Diese sind teilweise sogar kostenlos erhältlich. Hilfreich sind dabei vor allem die SEO-Plug-ins. Diese können den Traffic auf Deiner Seite erheblich erhöhen. Um Besucher auf die Website zu locken, ist es vorteilhaft, sowohl Links einzubauen als auch auf ein effizientes Linkbuilding zu achten.

Das ist zwar nicht ganz einfach, denn man kann niemanden dazu zwingen, seine Seite auf einer fremden Homepage zu verlinken. Dieser Ansatz kann mitunter ein Schuss nach hinten sein. Google kann schlechte Links erkennen und diese als Spam blockieren.

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Nur jene Links, die für den Content von Bedeutung sind, haben einen guten Charakter. Solche Links bieten dem User und dem Besucher der Webseite einen Nutzen. Verwende in Deinem Linktext jedoch keine sogenannten Money-Keywords. Jeder Link sollte in natürlicher Form eingefügt werden.

“Content is King” – er soll regelmäßig gewartet werden und dem Besucher einen Mehrwert bringen. Wenn der Content für Deine Besucher relevant ist, dann wird der Inhalt Deiner Seite auch online diskutiert und Du bekommst automatisch Links, welche auf Deine Seite verlinken.

Ein weiterer und nicht weniger wichtiger Punkt – Social-Media-Präsenz. Sobald Du einen guten Content erarbeitet hast, welcher Deinen Besuchern einen Mehrwert bietet, kannst Du ihn auch über Soziale Netzwerke mit anderen teilen. So kannst Du mehr Reichweite auf Deiner Webseite erreichen aber auch direkt mit Deiner Zielgruppe kommunizieren.

Umwandeln

Sobald Du die ersten Besucher auf Deiner Seite verzeichnen kannst, ist es wichtig die Besucher in Interessenten umzuwandeln, also Leadgenerierung zu betreiben. Um mit dem Interessenten später arbeiten zu können benötigst Du seine persönlichen Daten. Erst nach dem Du die Kontaktdaten hast kannst Du von einem Lead sprechen. Was Du für Daten brauchst, hängt voll und ganz von Dir und Deinem Produkt ab.

Inbound Marketing Schritt von Besucher zum Lead

Doch wer gibt seine Daten, wie zum Beispiel den Namen oder die E-Mail-Adresse, freiwillig preis? Hierbei musst Du dem Besucher etwas als Gegenleistung anbieten, wie zum Beispiel: einen exklusiven Content. Zu den meistgenutzten Formen des Contents im Inbound Marketing gehören: eBooks, Whitepapers oder Tipps auftreten. Die Kontaktdaten kannst Du auf einer Landingpage oder mithilfe eines Formulares anschließend abfragen (siehe Abschnitt: Landing Page).

Um alle Daten, Abläufe und Kampagnen im Überblick zu behalten und die Kundenbeziehung zu pflegen, empfiehlt es sich eine CRM-Software zu benutzen. Oft kann man eine Customer-Relationship-Management-Software direkt mit Deiner Webseite verknüpfen und somit einen zentralen Ablageort für Deine Daten zu schaffen, welche Du später für den Vertrieb bereitstellen kannst.

Abschließen

Damit sind wir schon beim Abschluss angekommen. Der Abschluss eines Leads ist nichts anderes als einen potenziellen Käufer endgültig zum Kauf zu bewegen.

Inbound Marketing Schritt von Lead zum Kunden.

Du konntest zwar viele Interessenten gewinnen, doch wie kommt man letztendlich zum Geschäft? “Gute Dinge brauchen Zeit” – zwar hat der Besucher sich für Deinen exklusiven Content interessiert und seine Daten hinterlassen aber das muss nicht zwingend heißen, dass dieser auch kaufbereit ist.

Um die Kaufbereitschaft eines Interessenten abzuschätzen, kannst Du Lead-Nurturing betreiben und ihm maßgeschneiderte und themenrelevante Inhalte per E-Mail zukommen lassen. Mit diesem Ansatz kannst Du die Probleme des Interessenten herausfinden und die Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung stärken. Ist ein Lead kaufbereit – dann kannst Du ihm vorsichtig Deine Hilfe anbieten.

Die Inbound-Methode konzentriert sich darauf, die Vertriebsstrategie stets auf den Käufer und nicht auf den Verkäufer auszurichten.

Um die Entwicklung von einem Besucher bis zu einem Kunden zu begleiten kannst Du (wie oben erwähnt) die CRM-Software nutzen. Hierbei gibt es verschiedene Inbound-Marketing-Software-Anbieter, über die Du im Kapitel “die verschiedenen Tools” nachlesen kannst.

Pflegen

Damit ist es aber noch nicht getan. Jetzt müssen wir den Kunden noch langfristig begeistern und bei der Stange halten. Das klingt vielleicht etwas brutal, ist aber so im Geschäftsleben. Kundenbindung ist ein starkes Argument im Verkauf.

Inbound Marketing Schritt von Kunden zum Fürsprecher

Wenn ein Käufer von einem Unternehmen begeistert ist, wird er dieses Unternehmen wahrscheinlich auch seinen Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern weiterempfehlen. Um dieses Ziel zu erreichen, ist daher eine Kundenbetreuung auch nach dem Kauf wesentlich. Das Unternehmen muss seine Kunden langfristig begeistern und nicht nur vorübergehend.

 

„Stop selling. Start helping.”

Zig Ziglar

Eine Kundenbindungsmaßnahme in diesem Zusammenhang ist der Content. Die Kundenzufriedenheit kann zum Beispiel gesteigert werden, wenn regelmäßig Neuigkeiten rund um das erworbene Produkt geliefert werden. Das macht vor allem bei technischen Erzeugnissen Sinn.

Aber auch bei Dienstleistungen können Branchennews oder Informationsvideos viel zur Kundenbindung beitragen. Es ist vertrauenerweckend, wenn Kunden mithilfe von E-Mails oder Newsletters neue Informationen erhalten, Fragen beantwortet werden oder ihnen Ideen geliefert werden. Und das geschieht alles ohne eine Verkaufsabsicht.

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Inbound Marketing und die Buyer´s Journey

Die Buyer´s Journey (Customer´s journey genannt) beschreibt die drei Phasen, welche Käufer bis zu ihrer Kaufentscheidung durchlaufen. Darunter ist die Kundenreise zu verstehen, also diejenigen Stationen, welche der Konsument bis zu seiner Kaufentscheidung durchläuft.

Die 3 Phasen des Inbound Marketing Sales Prozesses

Die 3 Phasen einer Buyer Persona bei der Inbound Marketing Methodik.

Die 3 Phasen im Inbound Marketing haben eine gewisse Ähnlichkeit zu den Kaufentscheidungsprozessen aus der Konsumentenpsychologie. Diese werden jedoch stark zusammengefasst.

 

1. Wahrnehmung (Awareness)
2. Abwägung (Consideration)
3. Entscheidung (Decision)

Zuerst realisiert die Person ein Problem (Awareness), zum Beispiel: “mein Smartphone ist zu langsam”.  Anschließend definiert die Person ihr Problem (Consideration) und schaut sich nach möglichen Lösungen um, zum Beispiel: “Das Smartphone ist ja schon alt, man könnte es reparieren lassen oder ein Neues kaufen”.
Und schließlich kommt die Person zu einer Entscheidung und forscht nach, wo sie das Produkt oder die Dienstleistung am günstigsten und bequemsten erhält (Decision).

Doch wie gelingt es, diese Phasen bei den einzelnen Kunden zu eruieren und zu analysieren? Zuerst einmal benötigst Du eine sogenannte Buyer Persona.

Hinter diesem komischen Begriff verbirgt sich eine Sammlung von wichtigen Kundendaten. Sie ist etwas genauer und detaillierter als eine normale Zielgruppendefinition. Jede Buyer Persona beschreibt einen typischen Kunden. Diese Buyer Persona hat einen konkreten Namen, ein bestimmtes Alter, einen Beruf und bestimmte Wünsche oder eben Probleme.

Die Buyer Persona wird demzufolge in allen Phasen der Kaufentscheidung mit eingebunden. Eine derartige Kundenbeschreibung erhält man in erster Linie durch Kundeninterviews.

Man fragt einfach, was der Kunde wünscht, wie alt er ist, welche Probleme er beim Kauf von Produkten hat, über welches Budget er verfügt und ob er bei der Suche nach Produkten oder Dienstleistungen das Internet benutzt.

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In dieser ersten Phase wird sich der Kunde eines Problems oder eines Wunsches bewusst und entschließt sich, diesem Wunsch nachzugehen. Dabei musst Du Dich in den Kopf Deines Kunden versetzten. Er wird sich dabei sicherlich folgende Fragen stellen:

Beispielhafte Fragen, welche sich eine Buyer Persona bei der Inbound Marketing Methode stellen würde.

Die Fragen, die sich Buyer Personas stellen können, hängen oft von dem Produkt ab. Bei manchen Produkten ist der Familienstand wichtig, wohingegen bei anderen Produkten oder Dienstleitungen, eher die Kaufkraft und die Jobbezeichnung relevant ist.

  • Was sind meine demographischen Daten?
  • Wie könnte man mich beschreiben?
  • Was ist meine Job Position und mein Job Titel?
  • Was sind meine Ziele?
  • Auf welchem Weg informiere ich mich darüber?
  • Welche Probleme tauchen bei der Erreichung meiner Ziele auf?

Diese Punkte musst auch Du Dir deshalb gründlich überlegen und nachdenken, wie man diese Fragen zielführend beantworten kann. Deshalb muss auch der Content diese Fragen zielführend beantworten. Dabei brauchst Du nicht über Deine Produkte oder Angebote Auskunft geben, sondern informative Botschaften liefern.

Das kann in Form von Videos, Studien-Präsentationen oder Blogartikeln präsentiert werden. Darüber hinaus sollte dieser Content auf der Webseite leicht zu finden sein. Eine Möglichkeit besteht darin, diesen nützlichen und informativen Content in Form von Downloads bereitzustellen.

Ein solcher Content bietet der Zielgruppe und dem User einen informativen Mehrwert. Um einen derartigen Inhalt zu erstellen, ist es ratsam, vorab im Internet zu recherchieren, welche ähnlichen Inhalte es schon gibt. Versuche danach diese Inhalte durch Deinen Content zu übertreffen und noch mehr nützliche Informationen zu bieten.

Wichtig dabei ist eine zielführende Strategie. Um diese zu erarbeiten, musst Du auch die sogenannten Buyer Personas erstellen. Erfolgreiche Contentstrategien zeigen zum Beispiel immer wieder große Konzerne.

Abwägung

Nachdem sich ein Kunde darüber informiert hat, was es auf dem Markt alles gibt, um sein Problem zu lösen oder seinen Wunsch zu erfüllen, wird er die verschiedenen Möglichkeiten einmal in Betracht ziehen. Dabei kauft er aber noch gar nichts.

Jetzt muss der Kunde in dieser zweiten Phase ebenfalls betreut werden. Das kann mithilfe von Lead Nurturing geschehen. Dieser Fachbegriff bezeichnet alle Maßnahmen, die dazu dienen, dem Kunden die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen.

Dienlich sind hier besonders Fallstudien. Das klingt zwar sehr akademisch und langweilig – ist es aber nicht. Denn Fallstudien sind heute sehr umfassend und interessant. Diese Case-Studies müssen keineswegs aus reinem Datenmaterial bestehen.

Sie können auch als Erfolgsgeschichten dargestellt werden. Derartige Success-Stories, (hier sind wir wieder im Neudeutschen), sprechen den Besucher einer Webseite immer ganz besonders an. Er erkennt dabei die Bedeutung von konkreten Lösungsvorschlägen.

Diese Case-Studies müssen aber auf jeden Fall immer auf die Zielgruppe abgestimmt sein, sonst verfehlen sie ihr Ziel. Die Fallstudien müssen auf die Lösung eines aktuellen Problems der Zielgruppe ausgelegt sein. Achte auch auf die Verwendung von Keywords in den Fallstudien. Diese sind nämlich wichtig für das Ranking bei den Suchmaschinen. Zusammenfassend solltest Du folgende Punkte beachten:

  • Lerne die Wünsche und Probleme Deiner Kunden kennen!
  • Präsentiere konkrete Fakten zur Problemlösung!
  • Achte auf Aktualität!

Damit hast Du bereits die richtigen Werkzeuge in der Hand, um auf die Bedürfnisse und Wünsche Deiner potenziellen Käufer einzugehen und kannst Dir damit das Kundenvertrauen zusammenzimmern.

Entscheidung

Schließlich kommt der Punkt, an dem sich der Kunde für den Kauf entscheidet. Die Buyer Persona ist bereit für den Deal. Nun ist auch der Zeitpunkt gekommen, in dem Du über Deine Lösungen, Produkte oder Dienstleistungen, sprechen darfst. Wesentlich sind nun drei Punkte:

  • Der Preis
  • Die Produktbeschreibung
  • Die Verfügbarkeit

Wie kannst Du diese Inhalte dem Kunden nun gezielt näherbringen? Dafür stehen ebenfalls wieder einige Möglichkeiten zur Verfügung. Bei Produkten, die erklärungsbedürftig sind, wie beispielsweise eine Maschine können Erklärungsvideos angefertigt werden. Bei einer Software können Demoversionen zur Verfügung gestellt werden.

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Eine weitere Möglichkeit ist das Beratungsgespräch. Dieses kann entweder persönlich erfolgen oder durch ein telefonisches Interview. Möglich sind auch Chats. Bei verschiedenen gleichartigen Produkten empfiehlt sich ein Preisvergleich.

Natürlich spielt hier auch die Paymentmethode eine Rolle. Wenn Produkte oder Dienstleistungen über das Internet bezogen werden, stellt sich oft die Frage nach der geeigneten Bezahlart. Diese kann per Überweisung oder Zahlschein erfolgen oder per Kreditkarte oder über einen Onlinebezahldienst wie PayPal.

Inbound Marketing und Content Marketing

Worin besteht nun eigentlich der Unterschied zwischen Inbound Marketing und dem herkömmlichen Content Marketing? Beide sind ähnlich, das ist unumstritten. Doch das Inbound Marketing verläuft strukturierter als das konventionelle Contentmarketing, wenngleich letzteres ein Teil des Inbound Marketing ist.

Zum Inbound Marketing gehören aber auch SEO-Strategien. Die Optimierung von Websites ist eine wichtige Voraussetzung für den Inbound-Marketingerfolg. Content Marketing ist zudem nicht allein auf das Internet beschränkt. Viele Unternehmen setzten ihre Contentstrategien auch via Fernsehen oder Werbespots um.

Das Contentmarketing richtet sich dabei aber nicht nach den Bedürfnissen des Konsumenten und geht auch nicht auf ihn ein. Beim Inbound Marketing steht der Kunde immer im Mittelpunkt. Inbound Marketing zielt darauf ab, jeden potenziellen Käufer gemäß seiner individuellen Wünsche und Bedürfnisse zu befriedigen.

Inbound Marketing ist eine Form des Onlinemarketing und gleichzeitig eine Form des Contentmarketing. Zumindest nutzt Inbound Marketing das Contentmarketing als zusätzliches Instrument.

Dabei wird das Contentmarketing durch vertriebsorientierte Maßnahmen ergänzt. Dazu zählen die Optimierung der Konvertionsrate (CRO), das E-Mail-Marketing, das Customer-Relationship-Management (CRM) und das Lead-Management.

Damit stehen wir wieder vor einem Begriffswulst. Die CRO oder Conversion-Rate-Optimization definiert die Umwandlung eines potenziellen Käufers in einen wirklichen Käufer. Das CRM oder Customer-Relationship-Management meint das Kundenbeziehungsmanagement und somit die konsequente Ausrichtung eines Unternehmens auf den Kunden.

Das Lead Management beinhaltet alle Maßnahmen, die ergriffen werden, um aus Kunden Käufer zu machen. Dazu gehört auch das Lead Nurturing, welches darauf abzielt, Kunden in jeder Phase seiner Kaufentscheidung mit gezielten Informationen zu versorgen.

Für alle diese Bereiche stehen mittlerweile auch schon fertige Softwarepakete zur Verfügung. Dieses Automation-Marketing erleichtert dem Unternehmer die Durchführung des Inbound Marketings.

Zudem unterscheidet sich auch das Prozedere, das beide Marketingmethoden verwenden, etwas voneinander. Beim Inbound Marketing geht es vor allem darum, Leads möglichst effizient in Aufträge umzuwandeln. In der ersten Phase der Kaufentscheidung werden Content-Marketing-Strategien eingesetzt.

In den weiteren Phasen greift das Inbound Marketing auf die Gewinnung von Leads zurück und setzt auf Auftragsgewinnung. Danach arbeitet das Inbound Marketing dahingehend weiter, Kunden langfristig zu binden und zu begeistern.

Inbound Marketing verwendet ausschließlich Online-Methoden. Das Content Marketing tut das nicht. Zu den wichtigsten Marketinginstrumenten, die das Inbound Marketing benutzt gehören:

  • Die Erstellung von Content
  • Blogtechniken
  • PR-Techniken
  • Social Media
  • Suchmaschinenoptimierung
  • Websiteoptimierung
  • E-Mail Marketing
  • Web-Analyse

Auf alle Fälle wird der Begriff Inbound Marketing in letzter Zeit von vielen Unternehmen und Marketingfachleuten häufig benutzt, wenngleich sich auch nicht alle darüber einig zu sein scheinen, was die Bezeichnung konkret bedeutet. Das Inbound Marketing verfolgt gemeinsam mit dem Content Marketing das Ziel, neue Kunden zu gewinnen und diese langfristig an das Unternehmen zu binden.

Außerdem ist die Weiterempfehlung des Unternehmens durch zufriedene Käufer ein Ziel dieser Marketingmethode. Im Gegensatz zum Content Marketing wird beim Prozess des Inbound Marketings eingehender recherchiert. Zudem wird auf den Inhalt der Websites ein großes Gewicht gelegt.

Dieser Inhalt soll vor allem begeistern. Denn wer von einem Content begeistert ist, der empfiehlt ihn wahrscheinlich auch weiter. Diese Begeisterung mündet letztendlich in der konkreten Kaufentscheidung einer Person.

Diese als Käufer, zieht somit weitere neue Käufer nach sich. Damit soll quasi eine Kettenreaktion in Gang gesetzt werden, die sich durch ihre Eigendynamik auszeichnet. Durch die gleichzeitige Nutzung von alternativen Marketingmaßnahmen sollen diese aufeinander abgestimmt werden und so direkt den Kunden in unaufdringlicher Form erreichen.

Gerade in einer Zeit, in der der Konsument unaufhaltsam mit Werbebotschaften bombardiert wird, ist es erleichternd Unaufdringlichkeit zu bewahren. Schließlich ist jeder Kunde ein mündiger Bürger, der trotz allem seine Kaufentscheidungen selbst treffen möchte.

Durch die nachhaltige Betreuung des Kunden in der After Sales Phase wird das Vertrauen in das jeweilige Unternehmen gestärkt. All diese Parameter werden durch die zielführende Umsetzung des Inbound Marketing gewährleistet.

Leads generieren mit der Inbound Methodik

Der Inhalt

Das oberste Ziel in Marketing ist es die Aufmerksamkeit zu gewinnen. Also solltest Du versuchen einen Inhalt zu kreieren, welcher sich aus der breiten Masse unterscheidet.

Informiere Dich hierbei über das was Deine Konkurrenz für Inhalte anbietet und versuche aus diesen Inhalten etwas Neues zu schaffen. Dabei solltest Du ein paar Punkte bei der Gestaltung von Content beachten:

  • Die Zielgruppenkenntnis
  • Expertenwissen
  • Wissensweitergabe
  • Weniger ist mehr
  • Leichte Lesbarkeit
  • Aktualität
  • Interaktion

Bei der Zielgruppenkenntnis hilft Dir die Buyer Persona. Sie garantiert, dass Du nicht an Deiner Zielgruppe vorbei schreibst und auf die Bedürfnisse und Ziele Deiner Leser gezielt eingehst.

Das sind die Wünsche und Probleme dieser Personen. In Deinem Content finden sie nützliche Hinweise für ihre Problemlösung oder die Erfüllung ihrer Wünsche. Wichtig dabei sind einzigartige Hinweise, die sonst nirgendwo in derselben Form aufscheinen.

Außerdem ist auch die optische Gestaltung Deiner Webseite von großer Bedeutung. Die Anordnung des Contents spielt ebenso eine wichtige Rolle. Übersichtlichkeit und logischer Aufbau sind Grundelemente dafür.

Vor allem, wenn es um Fachthemen gibt, ist die Hilfe von Experten notwendig. Diese können Dir gezielt Ratschläge für die Zusammenstellung Deines Contents geben. Außerdem hebst Du Dich mit einer Expertenmeinung von anderen ab.

Auf alle Fälle soll der Inhalt herausragend gut sein. Das ist natürlich wieder eine Forderung, für die es eigentlich kein eindeutiges und sicheres Rezept gibt. Doch man kann einige Regeln befolgen, wie Du später sehen wirst.

Die Binsenweisheit ˶weniger ist mehr“ gilt hier ganz besonders. Du sollst daher nicht Zuviel über Deine Produkte oder Angebote sprechen, sondern Dich auf das Wesentliche konzentrieren. Menschen wollen keine Werbung lesen, sie haben begrenzte kognitive Kapazitäten und sehr wenig Zeit.

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Ein weiteres Kriterium ist die leichte Lesbarkeit des Inhalts.

Füge Zwischenüberschriften ein oder Auflistungen wichtiger Punkte. Dann liest sich der Text viel leichter. Wenn möglich, verwende auch Bilder oder Grafiken, um den Text aufzulockern. Wenn Du gezwungen bist Fachbegriffe zu verwenden, so erkläre diese kurz und bündig.

Versuche den Content technisch an die Herausforderungen des Suchmaschinenrankings anzupassen. SEO oder Suchmaschinenoptimierung ist zu einem wichtigen Bestandteil des Online Marketings geworden und spielt auch im Inbound Marketing eine große Rolle.

Natürlich müssen Deine Inhalte auch einen gewissen Grad an Aktualität aufweisen. Der Inhalt muss deshalb immer wieder an aktuelle Bedingungen angepasst und überarbeitet werden. Wer hier faulenzt, hat schon verloren.

Das Bloggen

Einen wesentlichen Teil des Inbound Marketing stellt der Blog dar. Er ist ein zentrales Element, um Inhalte leicht verdaulich zu vermitteln. Beim Bloggen sind wieder einmal drei Punkte hervorzuheben.

  • Qualität
  • Unique Content
  • Persönlichkeit

Steht eine Frage im Raum, so will man eine Antwort. Diese Antwort muss der Blog jedenfalls geben können. Die Länge spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist der Inhalt als solcher. Er muss dem Leser einen Mehrwert bieten. Das zeigt die Qualität eines Blogbeitrags.

Der Inhalt des Blogs muss einzigartig sein. In der Internetsprache nennt man das Unique Content. Diese Form des Inhalts sollte sonst nirgendwo zu finden sein.

Auch die Perönlichkeit des Blogautors spielt eine große Rolle. Der Beitrag sollte nicht anonym geschrieben werden. Der Leser will wissen, wer hinter dem Blogartikel steckt.

Bloginhalte anpassen

Passe Deine Blogartikel oder Blogbeiträge immer an die einzelnen Phasen der Kaufentscheidung an. Versetzte Dich mental in den Kopf Deiner Customer. Überlege Dir vielleicht auch, was Du tun würdest, wenn Du ein ähnliches Problem oder einen Kaufwunsch hättest.

Du kennst die einzelnen Bedürfnisse Deiner Kunden durch die Buyer Personas. Nutze diese Informationen, um richtigen Blogcontent zu gestalten. Die Erstellung eines Blogs bedeutet beim Inbound Marketing, den richtigen Content zur richtigen Zeit für die richtigen Customers bereitzustellen.

Mit dem Blogbeitrag kannst Du vielfältig umgehen. Du kannst Videos oder Bilder hinzufügen oder den Blog mit nützlichen Webseiten verlinken. Diese Maßnahmen können Dir wiederum neue Besucher bringen.

„What helps people, helps business.”

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Die Keyword Recherche

Damit jemand Dich und Deinen Inhalt über Suchmaschinen finden kann, musst Du diesen auffindbar machen. Dabei können sogenannte Keywordtools eine wertvolle Hilfe darstellen. Hierbei handelt es sich um Texteinheiten welche entweder aus einem Wort oder aus einer Verknüpfung mehrerer Wörter bestehen.

Wenn Du die Begriffe googelst, siehst Du sofort, zu welcher Phase des Kaufprozesses das Keyword passt. Ist es eher informativ oder fördert es die Kaufabsicht? Verwende auf Deiner Website aber nicht zu viele Keywords. Zwei bis drei Keywords sind in der Regel ausreichend.

Wer die geeigneten Keywords anwendet, wird bald feststellen, dass seine Site öfter besucht wird. Dadurch kann auch die Konversionsrate gesteigert werden.

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Keywordanalyse von 0 auf 100 — Uwe Roll & Juliana Schmidt

Wir möchten in unserem Vortrag vorstellen, wie wir als Agentur eine Keywordanalyse angehen.  Dabei sollen zunächst die Grundlagen erklärt werden: • Definitionen von Keyw...

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Liste von Keywords

Zur leichteren Suche nach Keywords empfiehlt sich die Aufstellung einer Keywordliste. Das ist vor allem am Anfang gar nicht so leicht, doch Du kannst Dir einige Fragen im Vorfeld stellen. Dazu gehören zum Beispiel: Welche Produkte oder Dienstleistungen bietest Du an? Bei welchen Problemen kannst Du Lösungen anbieten?

Beschreibe Dein Unternehmen einer fiktiven Person, die noch nie etwas von Dir gehört hat. Welche Fragen sind bei Deinen Kunden bislang am häufigsten aufgetaucht?

Diese Instrumente bilden jedenfalls einmal eine Grundlage für mögliche Keywords. Die einzelnen Schlüsselwörter müssen natürlich auch zum Inhalt der Webseite oder des Blogs passen.

Arten von Keywords:

  • Brand-Keywords
  • Money-Keywords
  • Compound-Keywords

Ein Markenkeyword oder Brandkeyword nennt einen bestimmten Markennamen. Dabei führt das Schlüsselwort den User meistens auf die Hauptseite eines Markenunternehmens.

Moneykeywords unterstellen eine Kaufabsicht. Sie verbinden sich mit Begriffen wie Kaufen oder Bestellen.

Compoundkeywords bestehen aus mehreren Wörtern. Sie beschreiben ein Produkt oder eine Dienstleistung etwas konkreter.

Social Media

Dazu zählen in erster Linie Facebook, Instagram, YouTube oder Twitter. Diese Plattformen bieten Dir ungeahnte Möglichkeiten für Deinen Content und um Leads zu generieren. Social Media Plattformen helfen vor allem bei der Promotion von Content.

Durch die Interaktion mit anderen Usern wird ein gewisser Bekanntheitsgrad erreicht. Das Ziel ist es, Fremde zu Käufern oder zu eigenen Promotoren zu machen. Bei der Durchforstung von Social Media Plattformen kann man zudem zu eigenen Ideen inspiriert werden. Dabei empfiehlt sich auch die Nutzung von Hashtags.

Wer die Aktivitäten der Social Media Nutzer einmal unter die Lupe nimmt, wird schnell auf deren Bedürfnisse stoßen.

Die gezielte Nutzung von Social Media unterstützt Dich außerdem bei der SEO. Wenn Du selbst auf diesen Plattformen zu finden bist, machst Du es dem Customer leichter, Dich zu finden und auch Deine Website zu besuchen.

Dass Social Media Plattformen auch internationale Präsenz schaffen können, braucht ja nicht extra erwähnt zu werden.

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Die Landing Page

Im Inbound Marketing ist die Landing Page jene Seite, auf der Du einen Premiumcontent offerierst. Kurz gesagt, jene Page, die Leads generieren soll. Angefangen von E-Books bis hin zu selbst programmierten Tools, kannst Du alles Deinen Besuchern anbieten.

Auf der Landingpage wird hauptsächlich nach Kontaktdaten und Interessen der Besucher gefragt, um diesen zu qualifizieren. Es stellt in gewisser Weise ein Geben und Nehmen dar.

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen wiederum einige Punkte beachtet werden:

  • Einfach und kurz

Erkläre Deinen Besuchern kurz die Vorteile und Möglichkeiten, welche sie mit dem Content bekommen werden.

  • Füge Bilder oder Videos ein

Mache Deinen Inhalt spannend und interessant. Hierbei können Dir Videos oder auffällige Bilder helfen, die Neugier bei dem Besucher zu wecken.

  • Kenne den Wert des Contents

Generell gilt – je einziger und wertvoller der Content, desto mehr kannst Du im Gegenzug an Daten verlangen.

    Eine Langding Page könnte zum Beispiel so aussehen:

    Hierbei wird ein kostenloses E-Book angeboten. Links im Bild erfolgt eine kurze Beschreibung über den Inhalt des Buches. Rechts folgt die Kontaktdaten-Abfrage.

    CTAs richtig setzten

    Dabei implementierst Du eine sogenannte Call to Action (CTA). Das ist eine verständliche Handlungsaufforderung, welche auf Deiner Webseite oder Deinem Blog aufscheint. Mit dieser kannst Du den Besucher dazu auffordern eine Anmeldung für einen Newsletter, einen Artikel im Warenkorb zu platzieren oder einen Kauf zu tätigen. Nach dem jemand auf die CTA geklickt hat, wird er zum Beispiel auf die oben genannte Landing Page umgeleitet.

    Auf dem Weg bis zur dieser Stelle hast Du mehrere CTA’s gesehen, wie zum Beispiel so einen:

    Die Formulierung der Handlungsaufforderung sollte so gewählt werden, dass jeder weiß, was nach dem Klick geschieht und der CTA trotzdem kurz und prägnant bleibt. Viele User glauben oft, sie würden durch den Klick auf einen derartigen CTA-Button über den Tisch gezogen werden und zugleich ein verbindliches Angebot annehmen, das sie bezahlen müssen.

    Diesen Irrtum sollte man mithilfe der richtigen Formulierung gleich von Beginn an ausräumen. Beim CTA-Button ist es außerdem vorteilhaft, wenn er sich farblich von seiner Umgebung abhebt.

    Das Formular

    Das Formular sollte auf jeden Fall entsprechend angepasst werden. Das heißt, stelle auf dem Formular nicht allzu viele Fragen. Denn dann könnten User misstrauisch werden und es gar nicht erst ausfüllen. Beschränke Dich lieber auf die wichtigsten Daten.

    • Vor- und Nachname
    • E-Mail Adresse
    • Telefonnummer
    • Firmenname
    • Website
    • Mitarbeiter
    • Branche

    Die ersten beiden Fragen sind obligatorisch. Die anderen haben fakultativen Charakter. Die optionalen Fragen sind vor allem bei bestimmten Angeboten, wie Webinaren oder Dienstleistungen empfehlenswert.

    Dabei können die Formulare in zwei Arten aufgeteilt werden. Zum einen kannst Du ein normales Formular erstellen, welcher zur Leaderfassung genutzt wird. Dieses Formular kannst Du überall platzieren, wo Du Deinen Besuchern etwas anbieten willst. Egal ob es sich um einen Newsletter, einem Whitepaper oder einer Webinar-Anmeldung handelt.

    Eine weitere Möglichkeit Besucher in Leads zu konvertieren stellen die Pop-Up Formulare dar. Diese können auf einer beliebigen Seite platziert werden, „springen“ nach bestimmen Kriterien auf und überdecken die Inhalte.  Das Ziel dabei ist: möglichst viel Aufmerksamkeit erzeugen. Hierzu kannst Du Deine Besucher auf einen bestimmten Artikel oder auf eine Landingpage weiterleiten. Außerdem kannst Du Deinen “downloadbaren” Content direkt im Formular platzieren.

    pop-up-fenster-inbound-marketing

    Um die Besucher Deiner Webseite nicht zu stören, können bestimmte Regeln festgelegt werden, bei denen das Formular aufspringen soll. Oft wird die Regel benutz, bei der das Formular erst nach 50% der gescrollten Seite aufpoppen soll.  Ist Deine Seite zu lang, dann kannst Du auch zeitlich-bezogene Regeln einfügen. Damit das Formular nicht bei jedem wiederkehrendem Besucher aufpoppt, kannst Du ebenfalls festlegen, wann das Formular wiedergezeigt werden soll.

    Das Formular kannst natürlich Du beliebig gestalten und überall platzieren lassen. Von einem kleinen Fenster rechts im Bild, bis zum Bildschirm-Übergreifendem Fester stehen alle Möglichkeiten offen.
    Dieser kann nur aus einem Satz und einem CTA bestehen oder aus kompletten Informationspaketen.

    Zusammengefasst ist da Pop-Up-Formular ein sehr effektives Instrument in der Inbound Marketing Methodik, um die Aufmerksamkeit Deiner Besucher zu wecken und aus denen Leads zu generieren.

    Die verschiedenen Tools

    Es gibt jede Menge Tools, welche Dir bei der Umsetzung der Inbound Marketing Strategie helfen können. Mit diesen kannst Du Deine Prozesse optimieren und jede Menge Arbeit durch die Automatisierung sparen. Dabei bieten die meisten Tools unterschiedliche Pakete an, welche für Dich und Dein Unternehmen am besten geeignet sind. Hier ein Paar davon:

    Act On

    Act On ist ein amerikanisches Tool, welches sich vor allem an Klein- und Mittelbetriebe richtet. Man kann mithilfe dieser Software auch Landing Pages bauen, ohne über umfangreiche HTML-Kenntnisse zu verfügen.

    Das Tool beinhaltet überdies viele Vorteile: wie Lead-Management oder analytische Features. Die Software wird vom Anbieter regelmäßig einem Update unterzogen und so aktualisiert. Man ist damit immer auf dem neuesten Stand der Technik.

     

    Marketo

    Marketo ist ein relativ junges Marketingautomatisierungstool, das auch in Deutschland angeboten wird. Es verfügt über alle notwendigen Standardfunktionen, wie E-Mail-Marketing, Analytics und Social Media. Hier werden auch branchenspezifische Lösungen offeriert.

    Dieses Tool ist auch in der Lage interessanten Content für Deine Zielgruppe im Internet aufzuspüren. Dazu zählen Videos, Blogs oder Fallstudien.

     

    Hubspot

    Hubspot ist die meist genutzte Inbound Marketing Lösung. Dieses US-amerikanische Tool wird seit Kurzem auch in deutscher Sprache angeboten und liefert wertvolle Komponenten für das moderne Inbound Marketing.

    Hubspot ist ein All-in-one-Tool, das alle Lösungen zusammenfasst.

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    Mit HubSpot im B2B Inbound Marketing durchstarten — Andreas Wander

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    Zusammenfassung

    Fazit: Inbound Marketing ist eine Onlinemarketingtechnik, die ausschließlich im Netz funktioniert und nur dort abgewickelt wird. Inbound Marketing bedient sich mehrerer Marketingmethoden, wie dem Contentmanagement oder dem E-Mail-Marketing.

    Im Gegensatz zu anderen Marketingmethoden stellt das Inbound Marketing immer den Käufer in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit. Die Marketingstrategie ist gut durchdacht, ausgewogen und strukturierter als konventionelles Contentmarketing.

    Die modernen Techniken der Suchmaschinenoptimierung fließen ebenso in die Strategie des Inbound Marketing ein, wie die Optimierung von Landing Pages oder das zielführende E-Mail-Marketing.

    Inbound Marketing nutzt zudem die Möglichkeiten, die sich über soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram oder Twitter bieten, um Personen auf ein Unternehmen und dessen Produkte aufmerksam zu machen.

    Inbound Marketing ist eine relativ junge Marketingmethode, die sich in den letzten Jahren durch die Verbreitung neuer Technologien und der Digitalisierung im Wirtschaftsbereich entwickelt hat.

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    Eugen Küßner

    Nach seinem Bachelorstudium im Bereich Wirtschaftspsychologie mit der Vertiefung im Vertrieb und Marketing  betreut Eugen Küßner bei der ReachX GmbH das Thema Inbound Marketing. Dabei unterstützt er die Kunden in den Bereichen: Leadgenerierung, E-Mail-Marketing und Marketing Automation.

    Für ihn ist es wichtig, die Veränderungen im Online Marketing Bereich aufzuzeigen und die neuen Möglichkeiten, welche das Inbound Marketing anbietet, voranzubringen.

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