Mit Inbound Marketing nur noch
warme Leads erhalten!

    Inhaltsverzeichnis:

Inbound Marketing – Das digitale Marketing

Im Internetzeitalter hat sich viel verändert. Durch die Digitalisierung haben Geschäftswege neue Formen angenommen, die Informationsflut hat zugenommen und auch die Werbung und das Marketing hat sich inzwischen an die veränderten Rahmenbedingungen angepasst.

Das digitale Marketing ist mittlerweile zur unabdingbaren Voraussetzung für den geschäftlichen Erfolg vieler Dienstleister und Unternehmen geworden und hat inzwischen viele Formen angenommen. Als Content Marketing, E-Mail Marketing oder Affiliate Marketing hat es in die moderne Geschäftswelt Einzug gefunden.

Eine neue Facette bringt nun das sogenannte Inbound Marketing ins Spiel. Beim Inbound Marketing handelt es sich nicht um eine klassische Form der Werbung oder der Internetwerbung, sondern um eine Methode, die Kunden auf einen bestimmten Content aufmerksam macht, ohne dabei Werbedruck auszuüben.

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine digitale Marketingmethode. Mithilfe dieser Technik soll es gelingen, durch die Erstellung eines hilfreichen und lesenswerten Contents zu veranlassen eine Webseite eines Unternehmens zu besuchen und aus potenziellen Käufern Kunden und echte Supporter zu entwickeln.

Das heißt, der Content trägt viel dazu bei, die Konversationsrate zu steigern. Dabei ist das Inbound Marketing jedoch nicht mit dem konventionellen Content Marketing zu verwechseln. Beim Content Marketing werden Beziehungen zu den Usern aufgebaut. Beim Inbound Marketing ist der Kunde der Mittelpunkt.

Dabei ist das Ziel von Inbound Marketing stehts einen Mehrwert zu bieten, auch wenn der Kunde bereits Käufer ist.

Beide Methoden haben eine langfristige Kunden- und Userbindung zum Inhalt. Doch das Inbound Marketing geht dabei etwas strukturierter vor. Viele Experten betrachten daher das Content Marketing eher als Teil des Inbound Marketing.

Die 4 wesentliche Ziele von Inbound Marketing

Die 4 grundlegende Schritte und Ziele der Inbound Marketing Methode

Die Inbound Marketing Methodik ist in vier Grundschritten aufgebaut. Als erstes werden die Besucher durch Content auf die Webseite angezogen. Im nächsten Schritt werden diese zu Leads. Mit verschiedenen Funnels und Techniken wird anschließend versucht aus Leads – Kunden zu generieren. Zuletzt orientiert sich die Inbound Marketing Methode an die langfristige Kundenbindung.

 

Für all diese Ziele brauchst Du jedoch gewisse Kenntnisse und auch eine gut funktionierende Software. Darüber wirst Du später noch lesen. Die Kenntnisse, die Du für die Umsetzung des Inbound Marketings brauchst, musst Du Dir erst erwerben.

Sie werden derzeit noch an keiner Universität oder Ausbildungsinstitution gelehrt. In erster Linie geht es darum, das Käuferverhalten im Internet zu erkennen und mit der richtigen Contentstrategie zu steuern.

Dazu gehören: die Erstellung eines geeigneten Contents, die richtige Streuung des Inhalts auf Deiner Webseite aber auch Ausbau von einem guten Vertrieb ist von Vorteil. Natürlich musst Du auch wissen, wie man die sogenannten Leads generiert. Ein Lead ist im Marketing der erfolgreiche Aufbau eines Kundenkontakts.

Was zum Teufel ist nun Outbound Marketing?

Outbound Marketing stellt das konventionelle oder althergebrachte Marketing dar. Unternehmen bedienen sich dabei unterschiedlicher Distributionskanäle. Dazu gehören Flyer, der Telefonverkauf, Bannerwerbung, Vertreterbesuche, die klassische TV- und Radiowerbung sowie Briefpost.

Diese Form der Werbung ist allerdings sehr kostspielig und nervt die meisten Konsumenten. Niemand sieht sich einen Film an, um danach zu sagen: “Jetzt wäre ein bisschen Werbung gut!” Das gleiche gilt für Zeitungen, wo Werbeanzeigen meistens überblättert und als störend empfunden werden.

Dies lässt sich auch mit einigen Zahlen belegen. Fast 200 Millionen Menschen nutzen Ad-Blocker um der störenden Werbung im Internet aus dem Weg zu gehen. Und Deutschland steht auf den vordersten Plätzen bei der Verwendung von Ad-Blockern.

Auch die Fernsehwerbung zeigt starke Rückschläge. 87% der Befragten schalten bei der Fernsehwerbung um. Kein Wunder, denn die Anzahl der Werbespots hat sich in letzten Jahren immer erhöht. So wurden im Jahr 2017 4,74 Millionen Werbespots abgespielt (2007 waren es noch 3,85).

Seit Beginn des neuen Jahrtausends haben Unternehmen die Wirksamkeit von Onlinemarketing entdeckt. Immer mehr investierten Firmen und Dienstleistungsanbieter in Suchmaschinenoptimierung und Internetwerbung.

Inbound und Outbound Marketing Methode gegenübergestellt

Inbound Marketing verglichen mit der Outbound Marketing Methode

Beim Outbound Marketing “schreit” man quasi alle Menschen an und versucht dabei seinen Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Beim Inbound Marketing wird versucht die Besucher durch nützlichen Content anzuziehen.

 

Mit der Zeit änderte sich auch die Werbestrategie. Während beim Outbound Marketing Unternehmen versuchen, geeignete Kunden zu finden (Push), ist das Ziel beim Inbound Marketing, dass Kunden das geeignete Unternehmen finden (Pull). Durch Inbound Marketing sollen Konsumenten nicht von schnöder Werbung überrannt oder gar gestört werden, wie es meist bei der Fernsehwerbung der Fall ist.

Im Gegensatz zur klassischen Werbung werden potenzielle Käufer beim Inbound Marketing durch guten Content auf ein Unternehmen oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht. Hierbei spricht man von dem Begriff der sich Leadgenerierung nennt.

Master the topic, the message, and the delivery.

Steve Jobs

Stellen wir uns vor – Du vertreibst Honig. Beim Outbound Marketing würdest Du Deine Werbung auf verschiedenen Kanälen wie: TV, Radio und Printmedien schalten (und das ist sehr teuer).  Wenn das Budget einmal verbraucht ist, bekommst du auch keine Kunden.

Du kannst Dir schon vorstellen, dass diese Herangehensweise sehr störend ist. Denn zwischen den vielen Personen, welche Du mit Deiner Werbung ansprichst, gibt es sehr viele die entweder noch nicht bereit sind dein Honig zu kaufen oder überhaupt kein Interesse an dem Produkt haben.

Beim Inbound Marketing würdest Du einen Blog erstellen. Anschließend gestaltest Du einen sehr hochwertigen Content, welcher Deinen Besuchern Mehrwert bietet. Hierbei würdest Du versuchen an die Probleme und Wünsche deiner Besucher in Bezug auf Honig anzugehen.

Zudem investierst Du Dein Geld in quasi die Zukunft. Genau so wie bei den Aktien ist die Anschaffung sehr teuer. Hast Du jedoch irgend wann einen finanziellen Engpass, dann kommen die Besucher, im Gegensatz zu Outbound-Marketing, trotzdem durch organische Quellen auf Dich zu.

Früher oder später würden Dich neue Besucher auffinden, welche Interesse an deinem Produkt haben und mehr oder weniger bereit sind Dein Honig zu kaufen.

So ähnlich funktioniert auch Inbound Marketing. Während man beim Outbound Marketing unfreiwillig mit Werbematerial bombardiert wird, entsteht beim Inbound Marketing kein Werbedruck. Die Beschäftigung mit dem Content des Inbound-Marketers erfolgt freiwillig.

Die Methoden des Inbound Marketing

Die Inboud Marketing Methodik

Die Inbound Marketing Methodik stellt einen kontinuierlichen Prozess dar, bei dem versucht wird Fremde, durch nützlichen Content, zu Besuchern zu machen. Mithilfe verschiedener Techniken werden aus Besucher Leads und anschließend Kunden. Auch nach einem Kaufabschluss ist das Ziel von Inbound Marketing – Kundenbindung. So werden die Kunden durch weitere relevante und interessante Inhalte zu den Fürsprechern.

 

Anwerben

Eine gut gestaltete Webseite ist einmal Voraussetzung, um möglichst viele User auf die Seite zu locken. Dazu ist es notwendig, die Seite so zu optimieren, damit die Ziel-Kunden angesprochen werden.

Die SEO-Optimierung trägt wesentlich dazu bei, die Website im Suchmaschinenranking an oberster Stelle zu platzieren. Außerdem ist es wichtig, den Content mit entsprechenden Keywords zu versehen. Damit kann die Website leichter von jedem Besucher gefunden werden. Für die Optimierung einer Website stehen im Internet ferner zahlreiche Plug-ins und Tools zur Verfügung.

Inbound Marketing Schritt von Fremden zur Besuchern.

Diese sind teilweise sogar kostenlos erhältlich. Hilfreich sind dabei vor allem die SEO-Plug-ins. Diese können den Traffic auf Deiner Seite erheblich erhöhen. Um Besucher auf die Website zu locken, ist es vorteilhaft, sowohl Links einzubauen als auch auf ein effizientes Linkbuilding zu achten.

Das ist zwar nicht ganz einfach, denn man kann niemanden dazu zwingen, seine Seite auf einer fremden Homepage zu verlinken. Dieser Ansatz kann mitunter ein Schuss nach hinten sein. Google kann schlechte Links erkennen und diese als Spam blockieren.

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Die Arbeit in der Suchmaschinenoptimierung hat sich massiv geändert. Mit alten Methoden kann ganz oft “keinen Blumentopf mehr gewinnen”. Neue Denkweisen müssen her, um den SEO

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Nur jene Links, die für den Content von Bedeutung sind, haben einen guten Charakter. Solche Links bieten dem User und dem Besucher der Webseite einen Nutzen. Verwende in Deinem Linktext jedoch keine sogenannten Money-Keywords. Jeder Link sollte in natürlicher Form eingefügt werden.

“Content is King” – er soll regelmäßig gewartet werden und dem Besucher einen Mehrwert bringen. Wenn der Content für Deine Besucher relevant ist, dann wird der Inhalt deiner Seite auch online diskutiert und Du bekommst automatisch Links, welche auf deine Seite verlinken.

Hier geht es zu unserer Themenwelt “Suchmaschinenoptimierung”!

Ein weiterer und nicht weniger wichtiger Punkt – Social-Media-Präsenz. Sobald Du einen guten Content erarbeitet hast, welcher deinen Besuchern einen Mehrwert bietet, kannst Du ihn auch über Soziale Netzwerke mit anderen teilen. So kannst Du mehr Reichweite auf deiner Webseite erreichen aber auch direkt mit deiner Zielgruppe kommunizieren.

Umwandeln

Sobald Du die ersten Besucher auf deiner Seite verzeichnen kannst, ist es wichtig die Besucher in Interessenten umzuwandeln, also Leadgenerierung zu betreiben. Um mit dem Interessenten später arbeiten zu können benötigst Du seine persönlichen Daten. Was Du für Daten brauchst, hängt voll und ganz von Dir und Deinem Produkt ab.

Inbound Marketing Schritt von Besucher zum Lead

Doch wer gibt seine Daten, wie zum Beispiel den Namen oder die E-Mail-Adresse, freiwillig preis? Hierbei musst Du dem Besucher etwas als Gegenleistung anbieten, wie zum Beispiel: einen exklusiven Content. Dieser kann in Form von eBooks, Whitepapers oder Tipps auftreten. Die Kontaktdaten kannst du auf einer Landingpage anschließend abfragen (siehe Abschnitt: Landing Page).

Um alle Daten, Abläufe und Kampagnen im Überblick zu behalten und die Kundenbeziehung zu pflegen, empfiehlt es sich eine CRM-Software zu benutzen. Oft kann man eine Customer-Relationship-Management-Software direkt mit deiner Webseite verknüpfen und somit einen zentralen Ablageort für Deine Daten zu schaffen, welche Du später für den Vertrieb bereitstellen kannst.

Abschließen

Damit sind wir schon beim Abschluss angekommen. Der Abschluss eines Leads ist nichts anderes als einen potenziellen Käufer endgültig zum Kauf zu bewegen.

Inbound Marketing Schritt von Lead zum Kunden.

Du konntest zwar viele Interessenten gewinnen, doch wie kommt man letztendlich zum Geschäft? “Gute Dinge brauchen Zeit” – zwar hat der Besucher sich für deinen exklusiven Content interessiert und seine Daten hinterlassen aber das muss nicht zwingend heißen, dass dieser auch kaufbereit ist.

Um die Kaufbereitschaft eines Interessenten abzuschätzen, kannst du Lead-Nurturing betreiben und ihm maßgeschneiderte und themenrelevante Inhalte per E-Mail zukommen lassen. Mit diesem Ansatz kannst Du die Probleme des Interessenten herausfinden und die Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung stärken. Ist ein Lead kaufbereit – dann kannst Du ihm vorsichtig Deine Hilfe anbieten.

Die Inbound-Methode konzentriert sich darauf, die Vertriebsstrategie stets auf den Käufer und nicht auf den Verkäufer auszurichten.

Um die Entwicklung von einem Besucher bis zu einem Kunden zu begleiten kannst Du (wie oben erwähnt) die CRM-Software nutzen. Hierbei gibt es verschiedene Inbound-Marketing-Software-Anbieter, über die Du im Kapitel “die verschiedenen Tools” nachlesen kannst.

Pflegen

Damit ist es aber noch nicht getan. Jetzt müssen wir den Kunden noch langfristig begeistern und bei der Stange halten. Das klingt vielleicht etwas brutal, ist aber so im Geschäftsleben. Kundenbindung ist ein starkes Argument im Verkauf.

Inbound Marketing Schritt von Kunden zum Fürsprecher

Wenn ein Käufer von einem Unternehmen begeistert ist, wird er dieses Unternehmen wahrscheinlich auch seinen Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern weiterempfehlen. Um dieses Ziel zu erreichen, ist daher eine Kundenbetreuung auch nach dem Kauf wesentlich. Das Unternehmen muss seine Kunden langfristig begeistern und nicht nur vorübergehend.

 

„Stop selling. Start helping.”

Zig Ziglar

Eine Kundenbindungsmaßnahme in diesem Zusammenhang ist der Content. Die Kundenzufriedenheit kann zum Beispiel gesteigert werden, wenn regelmäßig Neuigkeiten rund um das erworbene Produkt geliefert werden. Das macht vor allem bei technischen Erzeugnissen Sinn.

Aber auch bei Dienstleistungen können Branchennews oder Informationsvideos viel zur Kundenbindung beitragen. Es ist vertrauenerweckend, wenn Kunden mithilfe von E-Mails oder Newsletters neue Informationen erhalten, Fragen beantwortet werden oder ihnen Ideen geliefert werden. Und das geschieht alles ohne eine Verkaufsabsicht.

Auch der Aufbau einer eigenen Community kann hilfreich sein. So können Käufer untereinander Erfahrungen austauschen und spezielle Produkte des jeweiligen Unternehmens weiterempfehlen.

Ein weiterer Faktor ist der Kundenservice. Mit der Einrichtung einer eigenen Hotline oder einer Service E-Mail kann die Kontaktaufnahme in Problemfällen erleichtert werden. Zudem sollte ein FAQ-Bereich installiert werden, um dort die häufigsten Fragen zu beantworten. Contentmarketing ist beim Inbound Marketing ein wesentlicher Bestandteil. Deshalb darf es unter keinen Umständen vernachlässigt werden.

Inbound Marketing und die Buyer´s Journey

Die Buyer´s Journey (Customer´s journey genannt) beschreibt die drei Phasen, welche Käufer bis zu ihrer Kaufentscheidung durchlaufen. Darunter ist die Kundenreise zu verstehen, also diejenigen Stationen, welche der Konsument bis zu seiner Kaufentscheidung durchläuft.

Die 3 Phasen des Inbound Marketing Sales Prozesses

Die 3 Phasen einer Buyer Persona bei der Inbound Marketing Methodik.

 

1. Wahrnehmung (Awareness)
2. Abwägung (Consideration)
3. Entscheidung (Decision)

Zuerst realisiert die Person ein Problem (Awareness), zum Beispiel: “mein Smartphone ist zu langsam”.  Anschließend definiert die Person ihr Problem (Consideration) und schaut sich nach möglichen Lösungen um, zum Beispiel: “Das Smartphone ist ja schon alt, man könnte es reparieren lassen oder ein Neues kaufen”.
Und schließlich kommt die Person zu einer Entscheidung und forscht nach, wo sie das Produkt oder die Dienstleistung am günstigsten und bequemsten erhält (Decision).

Doch wie gelingt es, diese Phasen bei den einzelnen Kunden zu eruieren und zu analysieren? Zuerst einmal benötigst Du eine sogenannte Buyer Persona.

Hinter diesem komischen Begriff verbirgt sich eine Sammlung von wichtigen Kundendaten. Sie ist etwas genauer und detaillierter als eine normale Zielgruppendefinition. Jede Buyer Persona beschreibt einen typischen Kunden. Diese Buyer Persona hat einen konkreten Namen, ein bestimmtes Alter, einen Beruf und bestimmte Wünsche oder eben Probleme.

Die Buyer Persona wird demzufolge in allen Phasen der Kaufentscheidung mit eingebunden. Eine derartige Kundenbeschreibung erhält man in erster Linie durch Kundeninterviews.

Man fragt einfach, was der Kunde wünscht, wie alt er ist, welche Probleme er beim Kauf von Produkten hat, über welches Budget er verfügt und ob er bei der Suche nach Produkten oder Dienstleistungen das Internet benutzt.

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Mit Buyer-Personas digitale Nutzer zu begeisterten Kunden machen — Christian Tembrink

Zielgruppen sind die wichtigste Basis für erfolgreiches Marketing im Internet. Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto erfolgreicher wirst du ihr Interesse wecken können und sie mit d

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In dieser ersten Phase wird sich der Kunde eines Problems oder eines Wunsches bewusst und entschließt sich, diesem Wunsch nachzugehen. Dabei musst Du Dich in den Kopf Deines Kunden versetzten. Er wird sich dabei sicherlich folgende Fragen stellen:

Beispielhafte Fragen, welche sich eine Buyer Persona bei der Inbound Marketing Methode stellen würde.

  • Was sind meine demographischen Daten?
  • Wie könnte man mich beschreiben?
  • Was ist meine Job Position und mein Job Titel?
  • Was sind meine Ziele?
  • Auf welchem Weg informiere ich mich darüber?
  • Welche Probleme tauchen bei der Erreichung meiner Ziele auf?

Diese Punkte musst auch Du Dir deshalb gründlich überlegen und nachdenken, wie man diese Fragen zielführend beantworten kann. Deshalb muss auch der Content diese Fragen zielführend beantworten. Dabei brauchst Du nicht über Deine Produkte oder Angebote Auskunft geben, sondern informative Botschaften liefern.

Das kann in Form von Videos, Studien-Präsentationen oder Blogartikeln präsentiert werden. Darüber hinaus sollte dieser Content auf der Webseite leicht zu finden sein. Eine Möglichkeit besteht darin, diesen nützlichen und informativen Content in Form von Downloads bereitzustellen.

Ein solcher Content bietet der Zielgruppe und dem User einen informativen Mehrwert. Um einen derartigen Inhalt zu erstellen, ist es ratsam, vorab im Internet zu recherchieren, welche ähnlichen Inhalte es schon gibt. Versuche danach diese Inhalte durch Deinen Content zu übertreffen und noch mehr nützliche Informationen zu bieten.

Wichtig dabei ist eine zielführende Strategie. Um diese zu erarbeiten, musst Du auch die sogenannten Buyer Personas erstellen. Erfolgreiche Contentstrategien zeigen zum Beispiel immer wieder große Konzerne.

Wissenswertes aus unserem Magazinartikel: Buyer Personas – Der Raketentreibstoff für dein digitales Marketing “

Abwägung

Nachdem sich ein Kunde darüber informiert hat, was es auf dem Markt alles gibt, um sein Problem zu lösen oder seinen Wunsch zu erfüllen, wird er die verschiedenen Möglichkeiten einmal in Betracht ziehen. Dabei kauft er aber noch gar nichts.

Jetzt muss der Kunde in dieser zweiten Phase ebenfalls betreut werden. Das kann mithilfe von Lead Nurturing geschehen. Dieser Fachbegriff bezeichnet alle Maßnahmen, die dazu dienen, dem Kunden die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen.

Dienlich sind hier besonders Fallstudien. Das klingt zwar sehr akademisch und langweilig – ist es aber nicht. Denn Fallstudien sind heute sehr umfassend und interessant. Diese Case-Studies müssen keineswegs aus reinem Datenmaterial bestehen.

Sie können auch als Erfolgsgeschichten dargestellt werden. Derartige Success-Stories, (hier sind wir wieder im Neudeutschen), sprechen den Besucher einer Webseite immer ganz besonders an. Er erkennt dabei die Bedeutung von konkreten Lösungsvorschlägen.

Diese Case-Studies müssen aber auf jeden Fall immer auf die Zielgruppe abgestimmt sein, sonst verfehlen sie ihr Ziel. Die Fallstudien müssen auf die Lösung eines aktuellen Problems der Zielgruppe ausgelegt sein. Achte auch auf die Verwendung von Keywords in den Fallstudien. Diese sind nämlich wichtig für das Ranking bei den Suchmaschinen. Zusammenfassend solltest Du folgende Punkte beachten:

  • Lerne die Wünsche und Probleme Deiner Kunden kennen!
  • Präsentiere konkrete Fakten zur Problemlösung!
  • Achte auf Aktualität!

Damit hast Du bereits die richtigen Werkzeuge in der Hand, um auf die Bedürfnisse und Wünsche Deiner potenziellen Käufer einzugehen und kannst Dir damit das Kundenvertrauen zusammenzimmern.

Entscheidung

Schließlich kommt der Punkt, an dem sich der Kunde für den Kauf entscheidet. Die Buyer Persona ist bereit für den Deal. Nun ist auch der Zeitpunkt gekommen, in dem Du über Deine Lösungen, Produkte oder Dienstleistungen, sprechen darfst. Wesentlich sind nun drei Punkte:

  • Der Preis
  • Die Produktbeschreibung
  • Die Verfügbarkeit

Wie kannst Du diese Inhalte dem Kunden nun gezielt näherbringen? Dafür stehen ebenfalls wieder einige Möglichkeiten zur Verfügung. Bei Produkten, die erklärungsbedürftig sind, wie beispielsweise eine Maschine können Erklärungsvideos angefertigt werden. Bei einer Software können Demoversionen zur Verfügung gestellt werden.

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Content Formate entlang der Customer Journey — Philip Voß

Hochwertiger Content ist mittlerweile eine Grundvoraussetzung für jeden, der sich online erfolgreich und in den Google-Rankings positionieren will. Optimierte Inhalte sind jedoch viel me

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Eine weitere Möglichkeit ist das Beratungsgespräch. Dieses kann entweder persönlich erfolgen oder durch ein telefonisches Interview. Möglich sind auch Chats. Bei verschiedenen gleichartigen Produkten empfiehlt sich ein Preisvergleich.

Natürlich spielt hier auch die Paymentmethode eine Rolle. Wenn Produkte oder Dienstleistungen über das Internet bezogen werden, stellt sich oft die Frage nach der geeigneten Bezahlart. Diese kann per Überweisung oder Zahlschein erfolgen oder per Kreditkarte oder über einen Onlinebezahldienst wie PayPal.

Inbound Marketing und Content Marketing

Worin besteht nun eigentlich der Unterschied zwischen Inbound Marketing und dem herkömmlichen Content Marketing? Beide sind ähnlich, das ist unumstritten. Doch das Inbound Marketing verläuft strukturierter als das konventionelle Contentmarketing, wenngleich letzteres ein Teil des Inbound Marketing ist.

Zum Inbound Marketing gehören aber auch SEO-Strategien. Die Optimierung von Websites ist eine wichtige Voraussetzung für den Inbound-Marketingerfolg. Content Marketing ist zudem nicht allein auf das Internet beschränkt. Viele Unternehmen setzten ihre Contentstrategien auch via Fernsehen oder Werbespots um.

Das Contentmarketing richtet sich dabei aber nicht nach den Bedürfnissen des Konsumenten und geht auch nicht auf ihn ein. Beim Inbound Marketing steht der Kunde immer im Mittelpunkt. Inbound Marketing zielt darauf ab, jeden potenziellen Käufer gemäß seiner individuellen Wünsche und Bedürfnisse zu befriedigen.

Inbound Marketing ist eine Form des Onlinemarketing und gleichzeitig eine Form des Contentmarketing. Zumindest nutzt Inbound Marketing das Contentmarketing als zusätzliches Instrument.

Dabei wird das Contentmarketing durch vertriebsorientierte Maßnahmen ergänzt. Dazu zählen die Optimierung der Konvertionsrate (CRO), das E-Mail-Marketing, das Customer-Relationship-Management (CRM) und das Lead-Management.

Hier geht es zu unserer Themenwelt “Content Marketing”!

Damit stehen wir wieder vor einem Begriffswulst. Die CRO oder Conversion-Rate-Optimization definiert die Umwandlung eines potenziellen Käufers in einen wirklichen Käufer. Das CRM oder Customer-Relationship-Management meint das Kundenbeziehungsmanagement und somit die konsequente Ausrichtung eines Unternehmens auf den Kunden.

Das Lead Management beinhaltet alle Maßnahmen, die ergriffen werden, um aus Kunden Käufer zu machen. Dazu gehört auch das Lead Nurturing, welches darauf abzielt, Kunden in jeder Phase seiner Kaufentscheidung mit gezielten Informationen zu versorgen.

Für alle diese Bereiche stehen mittlerweile auch schon fertige Softwarepakete zur Verfügung. Dieses Automation-Marketing erleichtert dem Unternehmer die Durchführung des Inbound Marketings.

Zudem unterscheidet sich auch das Prozedere, das beide Marketingmethoden verwenden, etwas voneinander. Beim Inbound Marketing geht es vor allem darum, Leads möglichst effizient in Aufträge umzuwandeln. In der ersten Phase der Kaufentscheidung werden Content-Marketing-Strategien eingesetzt.

Wissenswertes aus unserem Magazinartikel: 3 Möglichkeiten, wie du dein technisches Setup auf deine Inbound Marketing Strategie ausrichtest”

In den weiteren Phasen greift das Inbound Marketing auf die Gewinnung von Leads zurück und setzt auf Auftragsgewinnung. Danach arbeitet das Inbound Marketing dahingehend weiter, Kunden langfristig zu binden und zu begeistern.

Inbound Marketing verwendet ausschließlich Online-Methoden. Das Content Marketing tut das nicht. Zu den wichtigsten Marketinginstrumenten, die das Inbound Marketing benutzt gehören:

  • Die Erstellung von Content
  • Blogtechniken
  • PR-Techniken
  • Social Media
  • Suchmaschinenoptimierung
  • Websiteoptimierung
  • E-Mail Marketing
  • Web-Analyse

Auf alle Fälle wird der Begriff Inbound Marketing in letzter Zeit von vielen Unternehmen und Marketingfachleuten häufig benutzt, wenngleich sich auch nicht alle darüber einig zu sein scheinen, was die Bezeichnung konkret bedeutet. Das Inbound Marketing verfolgt gemeinsam mit dem Content Marketing das Ziel, neue Kunden zu gewinnen und diese langfristig an das Unternehmen zu binden.

Außerdem ist die Weiterempfehlung des Unternehmens durch zufriedene Käufer ein Ziel dieser Marketingmethode. Im Gegensatz zum Content Marketing wird beim Prozess des Inbound Marketings eingehender recherchiert. Zudem wird auf den Inhalt der Websites ein großes Gewicht gelegt.

Dieser Inhalt soll vor allem begeistern. Denn wer von einem Content begeistert ist, der empfiehlt ihn wahrscheinlich auch weiter. Diese Begeisterung mündet letztendlich in der konkreten Kaufentscheidung einer Person.

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Der Content-Marketing-Code — Severin Lucks

Wer relevante Inhalte erstellt will sie auch bestmöglich nutzen. Doch wo veröffentliche und wie teile ich meine Inhalte am besten in Zeiten, wo Facebook fast nur noch bezahlte Reichweite

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Diese als Käufer, zieht somit weitere neue Käufer nach sich. Damit soll quasi eine Kettenreaktion in Gang gesetzt werden, die sich durch ihre Eigendynamik auszeichnet. Durch die gleichzeitige Nutzung von alternativen Marketingmaßnahmen sollen diese aufeinander abgestimmt werden und so direkt den Kunden in unaufdringlicher Form erreichen.

Gerade in einer Zeit, in der der Konsument unaufhaltsam mit Werbebotschaften bombardiert wird, ist es erleichternd Unaufdringlichkeit zu bewahren. Schließlich ist jeder Kunde ein mündiger Bürger, der trotz allem seine Kaufentscheidungen selbst treffen möchte.

Durch die nachhaltige Betreuung des Kunden in der After Sales Phase wird das Vertrauen in das jeweilige Unternehmen gestärkt. All diese Parameter werden durch die zielführende Umsetzung des Inbound Marketing gewährleistet.

Hier geht es zu unserem Magazinartikel “Content Marketing Grundlage”

Leads generieren mit der Inbound Methodik

Der Inhalt

Das oberste Ziel in Marketing ist es die Aufmerksamkeit zu gewinnen. Also solltest Du versuchen einen Inhalt zu kreieren, welcher sich aus der breiten Masse unterscheidet.

Informiere Dich hierbei über das was Deine Konkurrenz für Inhalte anbietet und versuche aus diesen Inhalten etwas Neues zu schaffen. Dabei solltest du ein paar Punkte bei der Gestaltung von Content beachten:

  • Die Zielgruppenkenntnis
  • Expertenwissen
  • Wissensweitergabe
  • Weniger ist mehr
  • Leichte Lesbarkeit
  • Aktualität
  • Interaktion

Bei der Zielgruppenkenntnis hilft Dir die Buyer Persona. Sie garantiert, dass Du nicht an Deiner Zielgruppe vorbei schreibst und auf die Bedürfnisse und Ziele Deiner Leser gezielt eingehst.

Das sind die Wünsche und Probleme dieser Personen. In Deinem Content finden sie nützliche Hinweise für ihre Problemlösung oder die Erfüllung ihrer Wünsche. Wichtig dabei sind einzigartige Hinweise, die sonst nirgendwo in derselben Form aufscheinen.

Außerdem ist auch die optische Gestaltung Deiner Webseite von großer Bedeutung. Die Anordnung des Contents spielt ebenso eine wichtige Rolle. Übersichtlichkeit und logischer Aufbau sind Grundelemente dafür.

Vor allem, wenn es um Fachthemen gibt, ist die Hilfe von Experten notwendig. Diese können Dir gezielt Ratschläge für die Zusammenstellung Deines Contents geben. Außerdem hebst Du dich mit einer Expertenmeinung von anderen ab.

Auf alle Fälle soll der Inhalt herausragend gut sein. Das ist natürlich wieder eine Forderung, für die es eigentlich kein eindeutiges und sicheres Rezept gibt. Doch man kann einige Regeln befolgen, wie Du später sehen wirst.

Die Binsenweisheit ˶weniger ist mehr“ gilt hier ganz besonders. Du sollst daher nicht Zuviel über Deine Produkte oder Angebote sprechen, sondern Dich auf das Wesentliche konzentrieren. Menschen wollen keine Werbung lesen, sie haben begrenzte kognitive Kapazitäten und sehr wenig Zeit.

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Von Content mit Mehrwert für den User ist allenthalben die Rede – doch nur wenigen Akteuren gelingt es, wirklich guten Content zu produzieren. In diesem Webinar möchte ich auf einen

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Ein weiteres Kriterium ist die leichte Lesbarkeit des Inhalts.

Füge Zwischenüberschriften ein oder Auflistungen wichtiger Punkte. Dann liest sich der Text viel leichter. Wenn möglich, verwende auch Bilder oder Grafiken, um den Text aufzulockern. Wenn Du gezwungen bist Fachbegriffe zu verwenden, so erkläre diese kurz und bündig.

Versuche den Content technisch an die Herausforderungen des Suchmaschinenrankings anzupassen. SEO oder Suchmaschinenoptimierung ist zu einem wichtigen Bestandteil des Online Marketings geworden und spielt auch im Inbound Marketing eine große Rolle.

Natürlich müssen Deine Inhalte auch einen gewissen Grad an Aktualität aufweisen. Der Inhalt muss deshalb immer wieder an aktuelle Bedingungen angepasst und überarbeitet werden. Wer hier faulenzt, hat schon verloren.

Das Bloggen

Einen wesentlichen Teil des Inbound Marketing stellt der Blog dar. Er ist ein zentrales Element, um Inhalte leicht verdaulich zu vermitteln. Beim Bloggen sind wieder einmal drei Punkte hervorzuheben.

  • Qualität
  • Unique Content
  • Persönlichkeit

Steht eine Frage im Raum, so will man eine Antwort. Diese Antwort muss der Blog jedenfalls geben können. Die Länge spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist der Inhalt als solcher. Er muss dem Leser einen Mehrwert bieten. Das zeigt die Qualität eines Blogbeitrags.

Hier geht es zu unserem Magazinartikel “Das Blog als Teil
deiner Marke”

Der Inhalt des Blogs muss einzigartig sein. In der Internetsprache nennt man das Unique Content. Diese Form des Inhalts sollte sonst nirgendwo zu finden sein.

Auch die Perönlichkeit des Blogautors spielt eine große Rolle. Der Beitrag sollte nicht anonym geschrieben werden. Der Leser will wissen, wer hinter dem Blogartikel steckt.

Bloginhalte anpassen

Passe Deine Blogartikel oder Blogbeiträge immer an die einzelnen Phasen der Kaufentscheidung an. Versetzte Dich mental in den Kopf Deiner Customer. Überlege Dir vielleicht auch, was Du tun würdest, wenn Du ein ähnliches Problem oder einen Kaufwunsch hättest.

Du kennst die einzelnen Bedürfnisse deiner Customer durch die Buyer Personas. Nutze diese Informationen, um richtigen Blogcontent zu gestalten. Die Erstellung eines Blogs bedeutet beim Inbound Marketing, den richtigen Content zur richtigen Zeit für die richtigen Customers bereitzustellen.

Mit dem Blogbeitrag kannst Du vielfältig umgehen. Du kannst Videos oder Bilder hinzufügen oder den Blog mit nützlichen Webseiten verlinken. Diese Maßnahmen können Dir wiederum neue Besucher bringen.

„What helps people, helps business.”

Leo Burnett

Die Keyword Recherche

Damit jemand Dich und Deinen Inhalt über Suchmaschinen finden kann, musst Du diesen auffindbar machen. Dabei können sogenannte Keywordtools eine wertvolle Hilfe darstellen. Hierbei handelt es sich um Texteinheiten welche entweder aus einem Wort oder aus einer Verknüpfung mehrerer Wörter bestehen.

Wenn Du die Begriffe googelst, siehst Du sofort, zu welcher Phase des Kaufprozesses das Keyword passt. Ist es eher informativ oder fördert es die Kaufabsicht? Verwende auf Deiner Website aber nicht zu viele Keywords. Zwei bis drei Keywords sind in der Regel ausreichend.

Wer die geeigneten Keywords anwendet, wird bald feststellen, dass seine Site öfter besucht wird. Dadurch kann auch die Konversionsrate gesteigert werden.

Webinar
Keywordanalyse von 0 auf 100 — Uwe Roll & Juliana Schmidt

Wir möchten in unserem Vortrag vorstellen, wie wir als Agentur eine Keywordanalyse angehen.  Dabei sollen zunächst die Grundlagen erklärt werden:

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Liste von Keywords

Zur leichteren Suche nach Keywords empfiehlt sich die Aufstellung einer Keywordliste. Das ist vor allem am Anfang gar nicht so leicht, doch Du kannst Dir einige Fragen im Vorfeld stellen. Dazu gehören zum Beispiel: Welche Produkte oder Dienstleistungen bietest Du an? Bei welchen Problemen kannst Du Lösungen anbieten?

Beschreibe Dein Unternehmen einer fiktiven Person, die noch nie etwas von Dir gehört hat. Welche Fragen sind bei Deinen Kunden bislang am häufigsten aufgetaucht?

Diese Instrumente bilden jedenfalls einmal eine Grundlage für mögliche Keywords. Die einzelnen Schlüsselwörter müssen natürlich auch zum Inhalt der Webseite oder des Blogs passen.

Arten von Keywords:

  • Brand-Keywords
  • Money-Keywords
  • Compound-Keywords

Ein Markenkeyword oder Brandkeyword nennt einen bestimmten Markennamen. Dabei führt das Schlüsselwort den User meistens auf die Hauptseite eines Markenunternehmens.

Moneykeywords unterstellen eine Kaufabsicht. Sie verbinden sich mit Begriffen wie Kaufen oder Bestellen.

Compoundkeywords bestehen aus mehreren Wörtern. Sie beschreiben ein Produkt oder eine Dienstleistung etwas konkreter.

Hier geht es zu unserem Magazinartikel
“Keyword-Recherche von 0 auf 100”

Social Media

Dazu zählen in erster Linie Facebook, Instagram, YouTube oder Twitter. Diese Plattformen bieten Dir ungeahnte Möglichkeiten für Deinen Content und um Leads zu generieren. Social Media Plattformen helfen vor allem bei der Promotion von Content.

Durch die Interaktion mit anderen Usern wird ein gewisser Bekanntheitsgrad erreicht. Das Ziel ist es, Fremde zu Käufern oder zu eigenen Promotoren zu machen. Bei der Durchforstung von Social Media Plattformen kann man zudem zu eigenen Ideen inspiriert werden. Dabei empfiehlt sich auch die Nutzung von Hashtags.

Wer die Aktivitäten der Social Media Nutzer einmal unter die Lupe nimmt, wird schnell auf deren Bedürfnisse stoßen.

Die gezielte Nutzung von Social Media unterstützt Dich außerdem bei der SEO. Wenn Du selbst auf diesen Plattformen zu finden bist, machst Du es dem Customer leichter, Dich zu finden und auch Deine Website zu besuchen.

Dass Social Media Plattformen auch internationale Präsenz schaffen können, braucht ja nicht extra erwähnt zu werden.

Webinar
7 Social Media Hacks mit Praxisbeispielen — Felix Beilharz

In diesem Webinar zeigt Felix Beilharz 7 nachhaltige Social Media Hacks, die sich in verschiedenen Branchen einsetzen lassen. Alle Inhalte zeigt er anhand von praktischen Beispielen aus ganz

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Die Landing Page

Im Inbound Marketing ist die Landing Page jene Seite, auf der Du einen Premiumcontent offerierst. Kurz gesagt, jene Page, die Leads generieren soll. Angefangen von E-Books bis hin zu selbst programmierten Tools, kannst Du alles Deinen Besuchern anbieten.

Auf der Landingpage wird hauptsächlich nach Kontaktdaten und Interessen der Besucher gefragt, um diesen zu qualifizieren. Es stellt in gewisser Weise ein Geben und Nehmen dar.

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen wiederum einige Punkte beachtet werden:

  • Einfach und kurz

Erkläre Deinen Besuchern kurz die Vorteile und Möglichkeiten, welche sie mit dem Content bekommen werden.

  • Füge Bilder oder Videos ein

Mache Deinen Inhalt spannend und interessant. Hierbei können Dir Videos oder auffällige Bilder helfen, die Neugier bei dem Besucher zu wecken.

  • Kenne den Wert des Contents

Generell gilt – je einziger und wertvoller der Content, desto mehr kannst Du im Gegenzug an Daten verlangen.

    Eine Langding Page könnte zum Beispiel so aussehen:

    Langingpage Hubspot 1024x714

    Hierbei wird ein kostenloses E-Book angeboten. Links im Bild erfolgt eine kurze Beschreibung über den Inhalt des Buches. Rechts folgt die Kontaktdaten-Abfrage.

    CTAs richtig setzten

    Dabei implementierst Du eine sogenannte Call to Action (CTA). Das ist eine verständliche Handlungsaufforderung, welche auf Deiner Webseite oder Deinem Blog aufscheint. Mit dieser kannst Du den Besucher dazu auffordern eine Anmeldung für einen Newsletter, einen Artikel im Warenkorb zu platzieren oder einen Kauf zu tätigen. Nach dem jemand auf die CTA geklickt hat, wird er zum Beispiel auf die oben genannte Landing Page umgeleitet.

    Auf dem Weg bis zur dieser Stelle hast du mehrere CTA’s gesehen, wie zum Beispiel so einen:

    Das ist ein CTA!

    Die Formulierung der Handlungsaufforderung sollte so gewählt werden, dass jeder weiß, was nach dem Klick geschieht und der CTA trotzdem kurz und prägnant bleibt. Viele User glauben oft, sie würden durch den Klick auf einen derartigen CTA-Button über den Tisch gezogen werden und zugleich ein verbindliches Angebot annehmen, das sie bezahlen müssen.

    Diesen Irrtum sollte man mithilfe der richtigen Formulierung gleich von Beginn an ausräumen. Beim CTA-Button ist es außerdem vorteilhaft, wenn er sich farblich von seiner Umgebung abhebt.

    Das Formular

    Das Formular sollte auf jeden Fall entsprechend angepasst werden. Das heißt, stelle auf dem Formular nicht allzu viele Fragen. Denn dann könnten User misstrauisch werden und es gar nicht erst ausfüllen. Beschränke Dich lieber auf die wichtigsten Daten.

    • Vor- und Nachname
    • E-Mail Adresse
    • Telefonnummer
    • Firmenname
    • Website
    • Mitarbeiter
    • Branche

    Die ersten beiden Fragen sind obligatorisch. Die anderen haben fakultativen Charakter. Die optionalen Fragen sind vor allem bei bestimmten Angeboten, wie Webinaren oder Dienstleistungen empfehlenswert. Für die grafische Gestaltung dieser Formulare findest Du im Internet zahlreiche Tools. Die drei bekanntesten darunter sind Act On, Marketo und Hubspot.

    Die verschiedenen Tools

    Act OnAct on Logo 300x157

    Act On ist ein amerikanisches Tool, welches sich vor allem an Klein- und Mittelbetriebe richtet. Man kann mithilfe dieser Software auch Landing Pages bauen, ohne über umfangreiche HTML-Kenntnisse zu verfügen.

    Das Tool beinhaltet überdies viele Vorteile: wie Lead-Management oder analytische Features. Die Software wird vom Anbieter regelmäßig einem Update unterzogen und so aktualisiert. Man ist damit immer auf dem neuesten Stand der Technik.

     

    MarketoMarketo Logo 300x71

    Marketo ist ein relativ junges Marketingautomatisierungstool, das auch in Deutschland angeboten wird. Es verfügt über alle notwendigen Standardfunktionen, wie E-Mail-Marketing, Analytics und Social Media. Hier werden auch branchenspezifische Lösungen offeriert.

    Dieses Tool ist auch in der Lage interessanten Content für Deine Zielgruppe im Internet aufzuspüren. Dazu zählen Videos, Blogs oder Fallstudien.

     

    HubspotHubspot Logo 300x120

    Hubspot ist die meist genutzte Inbound Marketing Lösung. Dieses US-amerikanische Tool wird seit Kurzem auch in deutscher Sprache angeboten und liefert wertvolle Komponenten für das moderne Inbound Marketing.

    Hubspot ist ein All-in-one-Tool, das alle Lösungen zusammenfasst.

    Zusammenfassung

    Fazit: Inbound Marketing ist eine Onlinemarketingtechnik, die ausschließlich im Netz funktioniert und nur dort abgewickelt wird. Inbound Marketing bedient sich mehrerer Marketingmethoden, wie dem Contentmanagement oder dem E-Mail-Marketing.

    Im Gegensatz zu anderen Marketingmethoden stellt das Inbound Marketing immer den Käufer in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit. Die Marketingstrategie ist gut durchdacht, ausgewogen und strukturierter als konventionelles Contentmarketing.

    Die modernen Techniken der Suchmaschinenoptimierung fließen ebenso in die Strategie des Inbound Marketing ein, wie die Optimierung von Landing Pages oder das zielführende E-Mail-Marketing.

    Inbound Marketing nutzt zudem die Möglichkeiten, die sich über soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram oder Twitter bieten, um Personen auf ein Unternehmen und dessen Produkte aufmerksam zu machen.

    Inbound Marketing ist eine relativ junge Marketingmethode, die sich in den letzten Jahren durch die Verbreitung neuer Technologien und der Digitalisierung im Wirtschaftsbereich entwickelt hat.

    Alle Webinare zum Thema Inbound Marketing

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    Lead-Generierung im digitalen Zeitalter

    Lead-Generierung im digitalen Zeitalter

    02.07.2019 - 03.07.2019 | 09:00 Uhr - 17.00 Uhr

    Sascha Behmüller in Frankfurt am Main

    In dem zweitägigen Seminar zeigt Dir unser Referent Sascha Behmüller, wie man im digitalen Zeitalter effektiv und zielgerichtet Leads generieren kann. Dabei skizzieren er div

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    Lead-Generierung im digitalen Zeitalter

    Lead-Generierung im digitalen Zeitalter

    27.11.2019 - 28.11.2019 | 09:00 Uhr - 17.00 Uhr

    Sascha Behmüller in München

    In dem zweitägigen Seminar zeigt Dir unser Referent Sascha Behmüller, wie man im digitalen Zeitalter effektiv und zielgerichtet Leads generieren kann. Dabei skizzieren er div

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    Lead Nurturing – So werdet ihr mit euren Leads warm OMT Magazin

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    Inbound Marketing

    Jan Schulze-Siebert 12 Min

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    Buchempfehlungen zum Inbound Marketing

    Buchempfehlung

    Inbound-Marketing: Wie Sie Kunden online anziehen, abholen und begeistern

    Brian Halligan ist Mitbegründer und CEO von HubSpot, Inc., einer Internet-Marketing-Firma, die sich dem Ziel verschrieben hat, kleinen Unternehmen dabei zu helfen, das Internet zu nutzen, um von qualifizierte Interessenten “gefunden” zu werden und mehr von diesen in Leads und Kunden umzuwandeln. Sein Blog, blog.hubspot. com, zählt zu den Top-100-Marketing-Blogs weltweit.

    Zuvor war Brian als Venture-Partner bei Longworth Venture Capital tätig und hatte leitende Vertriebs- und Marketingfunktionen bei Groove Networks (übernommen von Microsoft) und Parametric Technology Corporation inne.

    Brian hält einen MBA der MIT Sloan School of Management und ist regelmäßig Dozent am MIT und an der Harvard Business School im Bereich Verkauf und Marketing.

    Er spricht auch häufig auf Konferenzen wie dem New Marketing Summit, Search Engine Strategies und dem Inbound Marketing Summit. 
    Dharmesh Shah ist Mitbegründer und Chief Software Architect von HubSpot. Er ist Autor von OnStartups.com, einem Startup-Blog mit über 10.000 Abonnenten und 40.000 Mitgliedern. Er ist Referent zum Thema Startups und Internet-Marketing. Dharmesh Shah hat einen B. S. in Informatik von der UAB und einen M.S. im Technologie-Management vom MIT.

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    Inbound!: Das Handbuch für modernes Marketing. Mit vielen Best Practices für alle gängigen Marketing-Automationssysteme

    So hilft Ihnen das Buch in Ihrer Marketing-Strategie:

    Dieses Buch setzt keinerlei Vorkenntnisse bei Ihnen voraus. Wichtig ist, dass Sie sich wirklich zum Ziel gesetzt haben, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Kunden über das Internet zu gewinnen.

    Sie lernen in einer einfachen und aufeinander aufbauendenVorgehensweise die gesamten erforderlichen Kenntnisse über Inbound Marketing. Dabei gehen die Autoren auch auf bereits etablierte Marketing-Instrumente ein (z. B. E-Mail-Marketing, Content Marketing oder Social Media), um sie mit der Inbound-Logik eng aufeinander abzustimmen und ein integriertes Kundenerlebnis zu gestalten.

    Auch als erfahrener Online-Marketing-Profi, SEO-Experte, Content-Marketing- oder Social-Media-Manager werden Sie viel Neues erfahren, vor allem über all die Instrumente und eine Marketing-Philosophie, die vielleicht bisher nicht in Ihrem persönlichen Fokus standen.

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    Die Inbound-Marketing-Methode

    So werden Sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden und generieren mehr und bessere Interessenten.

    »Kauf mich, Kauf mich, Kauf mich!!! – Wir sind die Größten! Wir sind die Besten!«

    Können Sie das auch nicht mehr hören? Die klassischen Outbound-Marketing-Aktivitäten wie TV-Werbung, Mailings oder telefonische Kaltakquisition erlangen immer seltener die Aufmerksamkeit der gewünschten Empfänger und werden von ihnen immer besser ausgeblendet.

    Sie unterbrechen bzw. stören den Empfänger, der sich sehr wahrscheinlich gerade nicht mit dem Thema der Marketingbotschaft beschäftigt. Diese »Jagd« nach neuen Kunden, überzeugen, überreden, Einwand-Behandlung usw. machen Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten immer ineffizienter und teurer. Da nützt es auch nichts die Schlagzahl immer weiter zu erhöhen.

    Verstärkt wird dieser Effekt auch noch durch die Veränderungen im Kaufverhalten, die das Internet und die Social Media Plattformen ausgelöst haben. Die potentiellen Kunden nutzen das Internet, Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um sich lange vor dem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten.

    Wie können sich Unternehmen und Marketing-Verantwortliche darauf einstellen und diese Effekte nutzen? Wie können sie die bewährten Outbound-Aktivitäten mit der Inbound Marketing Methode kombinieren und so noch bessere, messbare und skalierbare Ergebnissen erzielen – also die Effizienz und Effektivität verbessern.

    Dieses Buch beschreibt eine praktisch anwendbare Methode, die schon zahlreichen Unternehmen dabei geholfen hat: im Internet gefunden zu werden und Besucher zu Interessenten zu konvertieren. B2B Social Media zur Neukunden-Generierung einsetzen. Interessenten schrittweise bis zur »Kaufbereitschaft« zu entwickeln. ein effizientes Lead Management aufzubauen und damit den Vertrieb mit mehr und besseren Leads zu unterstützen.

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    Expertenstimmen zum Thema Inbound Marketing

    Vladislav Melnik

    CEO von Chimpify

    Eigentlich ist Inbound Marketing gar nichts Neues. Pragmatisch gesehen besteht es im Kern aus folgenden bekannten Marketingformen:

    • Content Marketing
    • SEO
    • E-Mail-Marketing
    • Social-Media-Marketing
    • CTAs
    • Landing Pages
    • Analytics

    Es sieht auf den ersten Blick also erstmal nur nach modernem Online Marketing aus. Das Ding ist aber, dass es hier einen besonderen Twist gibt: Inbound Marketing ist in erster Linie eine Philopsophie, bei der es darum geht, gefunden zu werden.

    Anders als beim Outbound Marketing unterbrichst du also nicht deine potenziellen Kunden in ihrem Alltag, sondern ziehst sie an. Deine Kunden kommen also zu dir, anstatt du zu ihnen. Du pusht nicht, du pullst. Das ist ein kleiner, aber wichtiger Unterschied.

    Beim Inbound Marketing geht es zuerst darum, einen Content Hub (Blog, Podcast, Video-Kanal oder Membership) zu erstellen und diesen mit wirklich hochwertigem Content zu befüllen. Diese Inhalte sollten zuerst immer für den Menschen erstellt werden, aber auch für die Suchmaschine schmackhaft sein. Diesen Content nimmst du dann und vermarktest ihn aktiv über E-Mail, Social Media und Influencer. Erst dadurch baust du den Sog auf.

    Nachdem du deine potenzielle Kunden angezogen hast, holst du dir die Erlaubnis, sie kontaktieren zu dürfen. Dann, wann du willst. Ansonsten sind sie schnell wieder weg. Vielleicht für immer. Und die ganze Arbeit war umsonst. Dafür benutzt du Calls-to-Action und Landing Pages. Abschließend schaust du immer auf deine Analytics und verbesserst den Prozess immer wieder. Immer und immer weiter.

    Britta Kristin Böhle

    Director Inbound Demand Generation

    Natürlich ist Inbound Marketing keine vollkommen neue Marketingdisziplin. Vielmehr bietet Inbound Marketing mit einer gezielten Zusammenstellung von Instrumenten eine nachhaltige Methode, Neukunden zu gewinnen und diese zu halten.

    Mit ganzheitlichem Content als zentralem Schwerpunkt im Inbound Marketing lässt sich Vertrauen in der jeweiligen Zielgruppe erzeugen, das letztlich für eine Konversion am Funnelende entscheidend ist.

    Besonders international bietet der Content-Ansatz einen wichtigen Baustein, um in einem neuen Markt Fuß zu fassen. Viele Inhalte lassen sich in andere Sprachen adaptieren. Wichtig ist hier aber, klar auf Lokalisierung statt auf reine Übersetzung zu gehen. In Märkten wie Spanien, Frankreich oder Italien ist aus unserer Erfahrung heraus noch viel Potential zur Platzierung von hochwertigen Inhalten innerhalb einer Inbound Marketing Strategie.

    Mit Marketing-Automatisierung haben wir positive Erfahrungen gesammelt, dass interessenbasierte E-Mails auch als tatsächliche Empfehlung wahrgenommen werden. Hier ist meine Empfehlung, sich vor dem Start einer Automatisierungsstrecke genau zu überlegen, welche Daten wann und wie herangezogen werden und welche Trigger innerhalb der unterschiedlichen Kampagnen genutzt werden.

    Ein weiterer wichtiger Aspekt im Inbound Marketing, der manchmal aus meiner Sicht vergessen wird, ist die Organisation dahinter. Ein enger Austausch zwischen Marketing und Vertrieb ist ausschlaggebend, wenn mit dem Content die richtige Zielgruppe erreicht werden und die Leads auch entsprechend bearbeitet werden sollen. Dafür sollte der Funnel auch so verknüpft sein, dass Ziele aufeinander abgestimmt sind.

    Jan Schulze-Siebert

    Inhaber Inboundly

    Über 10.000 Werbebotschaften prasseln pro Tag auf jeden von uns ein. Dass die klassische Werbeanzeige dabei nicht mehr die Effekte hat, wie es einmal war, ist verständlich. Mit gutem Targeting kann Online Werbung die Effekte verbessern, allerdings erhöht das ja zusätzlich die Anzahl an Werbeanzeigen pro Kopf.

    Mit Inbound Marketing findet ein Umdenken statt. Der Ansatz zielt auf Mehrwert ab und nicht auf klassisches Verkaufen. Inhalte rund um die Probleme und Herausforderungen der Zielgruppe stehen im Mittelpunkt. Mit digitalen Mitteln wird sich um einen Interessenten gekümmert, bis dieser von sich aus bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

    Die Website wird dabei immer mehr zum digitalen Ladengeschäft. Dieser hat rund um die Uhr geöffnet und bietet tolle und tiefgehende Beratung in Form von Blog-Artikeln, Podcast-Folgen, Videos und weiterem Content. Der Kunde wird in seiner Situation abgeholt und informiert. Aufdringliches Verkaufen findet hier nicht statt.

    Die Beziehung, die sich mit solchen Methoden entwickelt ist nachhaltig und steigert die Kundenzufriedenheit. Solche Kunden empfehlen das Unternehmen auch gerne weiter, so dass sich die Marketing-Effekte exponentiell entwickeln.

    Inbound Marketing ist dabei nicht der heilige Gral, auf den nur noch gesetzt werden sollte.

    Meine Empfehlung für Unternehmen ist es, sich zu überlegen, in welchem Maße Inbound Marketing ihren Marketing-Mix zu einem ganzheitlichen Marketingkonzept ergänzen kann.  

    Inken Kuhlmann

    Marketing Director EMEA bei HubSpot

    Traditionelles Marketing war gestern: Telefonische Kaltakquise ist in Deutschland seit Jahren verboten, Werbe-E-Mails landen in separaten Postfächern oder gleich ungelesen im Spam-Ordner, TV-Zuschauer schalten in der Werbepause um oder nutzen die Unterbrechung anderweitig.

    Mit anonymer Massenansprache und unpersönlichen Botschaften in Form von Werbeanzeigen oder Mailings laufen Unternehmen zum einen Gefahr, potenzielle Kunden zu vergraulen, und verpulvern zum anderen Geld, das nachhaltiger und sinnvoller investiert werden könnte. Zum Beispiel in Inbound-Marketing: Bei diesem Ansatz gilt die Devise „Content is King“.

    Denn dieser soll den potenziellen Kunden wertvolle Tipps und Problemlösungsansätze bieten und dadurch deren Aufmerksamkeit auf das Unternehmen lenken – und sie schließlich zielgenau zu den Angeboten und Produkten führen, nach denen sie gerade suchen.

    Dabei stehen die Kunden im Mittelpunkt, denn das Unternehmen punktet nicht durch leere Werbeversprechen, sondern überzeugt mit seiner Expertise und zieht Interessenten quasi von selbst – wie ein Magnet – an.

    Gleichzeitig ist das Budget beim Inbound-Marketing langfristiger investiert als beim klassischen Marketing, das nach Ablauf einer bezahlten Anzeigenschaltung wieder unsichtbar wird. Inbound-Marketing ist nachhaltiges Marketing. Das Prinzip lässt sich gut mit einem Hauskauf im Gegensatz zum Mietwohnen vergleichen.

    Wer zur Miete wohnt, hat nur so lange einen Nutzen davon, wie der Vertrag läuft und Mietzahlungen fließen. Sobald der Vertrag gekündigt ist und die Mietzahlung versiegt, muss man ausziehen und der eigene Name verschwindet vom Klingelschild.

    Analog dazu ist eine „Pay-per-Click“-Anzeige in den Google-Suchergebnissen nur so lange präsent, wie dafür bezahlt wird. Sobald das Budget aufgebraucht ist, wird die Anzeige auch nicht mehr geschaltet. Beim Hauskauf profitiert man dauerhaft von dem getätigten Investment.

    Inbound-Marketing bildet gleichermaßen das Fundament für anhaltende Erfolge. Mit hochwertigem Content, der dauerhaft Interesse weckt, zahlen Unternehmen auf ihre Sichtbarkeit ein – und zwar über den Investitionszeitraum hinaus – die Wirkung verpufft nicht.

    Qualitativer Content, wie Ratgeber, Whitepaper oder How-to-Anleitungen, versprechen kontinuierlich ein besseres Ranking. Und je authentischer und länger der Content im Web ist, desto besser fällt die Positionierung aus. So können auch bereits länger verfügbare Inhalte immer wieder neue Kontakte generieren.

    Dass sich der Einsatz lohnt, beweist auch der „Return on Investment“ (ROI): Der ist bei Inbound-Marketing im Schnitt dreimal höher als beim traditionellen Marketing – sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich

    Sascha Behmüller

    Geschäftsführer ReachX

    Inboundmarketing ist keine Methode – es ist für mich viel mehr eine Philosophie, die im ganzen Unternehmen verankert sein sollte.

    Warum ist das so? Unternehmen, die Inboundmarketing betreiben, stellen den Kunden und dessen Probleme in das Zentrum ihrer Kommunikation.

    Ziel ist es dabei nicht zu beschreiben, wie toll die eigenen Produkte und Dienstleistungen sind. Nein – viel mehr werden konkrete Probleme der Zielgruppe angesprochen und Lösungswege aufgezeigt.

    An anderen Stellen wird oftmals über den User Intent gesprochen, der erfüllt werden muss. Die richtige Ausübung von Inboundmarketing führt unausweichlich zur Erfüllung des User Intents.

    Wer sich mit Inboundmarketing und der verbundenen Methodik auseinandersetzt, erhält auch einen weiteren Vorteil: Die eigenen Werbemaßnahmen und Websitestruktur werden in eine sehr leicht zu verstehende Struktur gegossen.

    So wird sehr deutlich, dass jegliche Maßnahmen zur Generierung von Traffic dazu verwendet werden, neue Personen auf die eigene Website zu bringen. Hierzu können die bekannten Kanäle wie SEO, SEA, Social Media, Paid Social, Content Marketing usw. genutzt werden.

    Im zweiten Schritt sollte die Website so aufgebaut werden, dass Leads eingesammelt werden können. Das bietet den großen Vorteil, dass der eigene Vertrieb auf warme Leads zurückgreifen kann. Schließlich hat der User sich bereits mit dem Produkt auseinandergesetzt und zeigt durch das Ausfüllen der Leadformulare ein gesteigertes Interesse.

    Die weiteren Maßnahmen zielen darauf ab, Leads zu Kunden zu machen – oftmals kommt an dieser Stelle das altbekannte Emailmarketing zum Einsatz. Oft verpönt, da wir alle tagtäglich zu viele Emails bekommen. Wenn es aber die richtigen Mails sind, reagieren wir aber immer noch positiv.

    Also auch hier heisst es wieder: Biete Deinem Kunden einen Mehrwert.

    Zu guter Letzt gilt es bestehende Kunden weiter an sich zu binden.

    Durch diese Struktur dürfte es auch unbedarften Marketern ermöglicht werden, die eigenen Maßnahmen sinnvoll in Einklang zu bringen.

    Fabian Hans

    Conversion-Analyst bei LEAP Berlin

    Viele Unternehmen betreiben nur klassisches Newsletter-Marketing. Die Kunden erhalten praktisch alle die gleichen Newsletter, indem Sale-Aktionen, Unternehmensinformationen oder die neusten Blogbeiträge bekannt gegeben werden. Die Unternehmen kommunizieren 1:n und der Nutzer merkt das.

    „Digital“ beteuert, dass es einen Rückkanal und ein Feedback – ein Dialog auf unsere Email-Kampagnen versandt werden kann: Diese Chance wird noch zu wenig genutzt. Es wird häufig nicht festgehalten, in welchen Segmenten die eingesetzten Maßnahmen erfolgreich waren und in welchen nicht. Keine Antwort (oder Reaktion) ist auch eine Antwort.

    Keine Reaktion bedeutend kein Interesse. Kein Interesse – an Sale-Aktionen, Unternehmensinformationen oder den neusten Blogbeiträgen. Es gilt zu segmentieren, welche Nutzer an welchen Inhalten, welchem Zeitpunkten Interesse haben, um den Nutzern Inhalte zu schicken, die sie dann auch interessieren. Es muss sich für die Nutzer praktisch nach einer 1:1-Kommunikation anfühlen. Denn jeder möchte Einzigartig sein und Wertschätzend behandelt werden

    Christian Tembrink

    Geschäftsführer von netspirits GmbH & Co. KG

    “Old School Marketing lehrt: Make people want stuff! Diese Zeiten lauter Werbeschreier sind (zum Glück) vorbei. Im digitalen Marketing heute gilt viel eher: Make stuff people want! Genau hier setzt Inbound Marketing an – Kunden im Internet dort abzuholen, wo sie aktiv nach Lösungen für ihr Anliegen suchen.

    Inbound Marketing ist (strategisch geplant) eine lohnende Investition in Inhalte, die helfen, berühren und so ersten Klebstoff zwischen Marke und Bedürfnissen der Nutzer schafft!

    Der Vergleich zum stationären Handel macht deutlich: Hier investieren Unternehmen seit Jahrzehnten in Fort- und Ausbildung ihrer Verkäufer/innen, um Kunden im Geschäft ein positives Shopping Erlebnis zu liefern. Gemäß diesem Vorbild sollten Unternehmen auch ihre digitalen Kontaktpunkte stetig “fortbilden”, auf Zielführung hin überprüfen und AB-testen.

    Das kostet Zeit, bedarf einer klaren Strategie und transparenter Prozesse. Das leben viele Unternehmen heutzutage noch nicht wirklich – hier wird Inhalt fürs Netz schnell und hektisch produziert und in Fließbandarbeit online gestellt – frei nach dem Motto: Quantität vor Qualität.

    Fragen sie sich selbst: Hätten sie in einem Kaufhaus lieber 8 Verkäufer an ihrer Seite, die ihnen alle parallel Produkte “aufquatschen” oder lieber einen einzigen, der sie und ihre Bedürfnisse versteht und ihnen hilft, eine für ihre Situation gute Kaufentscheidung zu treffen?

    Fazit: Kümmert euch um eure digitalen Kontaktpunkte, behandelt sie wie einen Berater, den ihr schult, optimiert und dazu bringt, dass Kunden nach dem Kontakt gute Erlebnisse und nicht platte Werbeschreierei von eurer Marke im Kopf behalten. Das bietet beste Voraussetzungen dafür, dass Nutzer bei erneuten Fragen auf eure Inhalte zugreifen und auch kaufen werden

    Eugen Küßner

    Digital Marketer bei ReachX GmbH

    Viele Unternehmen haben die großen Veränderungen sowohl im Offline als auch im Online Marketing nicht gemerkt und machen mit ihren Marketingstrategien wie vor 10-15 Jahren immer weiter, ganz nach dem Motto: „Früher hat’s ja auch geklappt!“.

    Allerdings hat sich der Konsument stark weiterentwickelt. Durch die neuen Technologien ist es möglich der störenden und irrelevanten Werbung aus dem Weg zu gehen. Banner Blindness, Informationoverload, Adblocker, aber auch die sinkenden TV- und Radio-Quoten machen es gut deutlich, dass der Konsument nicht mehr gestört werden will. Der heutigere Konsument schaut kein Fernsehen – sondern Netflix, er hört kein Radio – sondern Spotify und er liest keine Zeitungen – sondern googelt.

    Die Unternehmen sollten ihre Marketing Strategie komplett überdenken. Eine mögliche Richtung bietet das Inbound Marketing. Diese Methode orientiert sich an die Bedürfnisse und Wünsche des Konsumenten und setzt sich als Ziel, den Konsumenten dauerhaft an das Unternehmen zu binden.

    Dabei sollte das Inbound Marketing nicht als einzelner Online Marketingkanal gesehen werden, sondern viel mehr als Verschmelzung vieler Kanäle und Disziplinen. Dazu gehören: SEO, Contenterstellung und die Verwendung von Social Media. Diese Bereiche werden gemeinsam eingesetzt, um möglichst viele Besucher anzusprechen und aus ihnen qualifizierte Leads zu generieren. Zudem gibt es bereits viele Software-Lösungen wie zum Beispiel Hubspot oder Chimpify, welche die Möglichkeit anbieten, alles unter einem Dach zu platzieren.

    Meiner Meinung nach sollten KMU’s sich Gedanken darüber machen, ob sie diesen Weg einschlagen möchten. Viele weltweit führenden Unternehmen wie zum Beispiel: Suzuki, CASIO, TUI und weitere, haben bereits die Inbound Marketing Methodik angewandt und erzielen bereits die ersten Ergebnisse.

    Nach dem ich die Inbound Messe in Boston (2018) besucht habe, konnte ich mir bewusst machen, dass diese Inbound Bewegung in Amerika sehr groß ist und in Deutschland nur sehr wenig angewandt wird. Das stellt einen erheblichen Konkurrenzvorteil für die Ersteinsteiger dar.