Was ist ein Funnel?

Funnels (zu Deutsch: Trichter) sind ein tolles Modell zur Veranschaulichung von Marketingprozessen. Stelle Dir die Menge an potenziellen Kunden als das Wasser vor, welches durch einen Trichter fließt und am Ziel angelangt. Das Ziel ist im Marketing dein Unternehmen. Daher kommt der Begriff Funnel. Das Wissen um dieses Modell ist sehr hilfreich, schauen wir es uns also einmal genauer an.

    Inhaltsverzeichnis:

Wofür benötige ich einen Funnel?

Du benötigst einen Funnel um Menschen auf deine Inhalte, Produkte, Marken und dein Unternehmen generell aufmerksam zu machen und sie zu Dir zu leiten. Es geht darum, Einstiegspunkte zu setzen, an denen einzelne Menschen beginnen, auf dein Unternehmen aufmerksam zu werden und dann sozusagen durch den Trichter zu Dir gelangen, sodass am anderen Ende Leads generiert werden sowie natürlich Verkäufe und gute Kunden. Wenn Du dabei das Modell der Funnels anwendest, fällt es leichter, deine Strategie aufzustellen. Es gibt mehrere Arten von Funnels. Genau genommen benötigst Du nicht nur einen Funnel, sondern mehrere Funnels unterschiedlicher Arten. Aber das hängt davon ab, wie groß und komplex dein Geschäft ist und wie intensiv und vielseitig Du Marketing betreiben möchtest.

Welche Arten von Funnels gibt es?

Für alles, wo sich die Ströme bestehend aus Usern, Kunden und Interessenten in eine bestimmte Richtung lenken und gebündelt ans Ziel leiten lassen, gibt es Funnels. Sie verfolgen nicht alle dasselbe Ziel und sind für unterschiedliche Teilbereiche oder Teilschritte wichtig bzw. stellen diese dar.

Im Marketing und im Geschäft ist es nicht so, dass man sich ein solches Funnel aussucht, vielmehr verbaut man jeden Typ dieser Funnels im eigenen System. Auch mehrere Funnels desselben Typs verbaust Du, um an unterschiedlichen Stellen Traffic zu sammeln. Sie bauen aufeinander auf, da User auf ihrem Weg vom Ende eines Trichters in den nächsten gelangen können oder aus unterschiedlichen Bereichen des Internets in Deine Funnels eintreten. Die Funnels dienen unterschiedlichen Zwecken und stehen für unterschiedliche Prozesse oder aber für ähnliche Prozesse an unterschiedlichen Orten.

Es gibt Marketing Funnels als generelles Funnel um Aufmerksamkeit und Traffic für Dein Unternehmen zu gewinnen, es gibt das Sales Funnel und das Lead Funnel mit dem Ziel, Leads bzw. Sales zu erzielen, und es gibt das Conversion Funnel welches sich selbst wiederum aus mehreren Funnels zusammensetzen kann.

Marketing Funnel

Ein Marketing Funnel stellt den Weg dar, wie neue Aufmerksamkeit generell kreiert wird. So zum Beispiel Sichtbarkeit auf Social Media. Indem Du Aufmerksamkeit auf deine eigenen Marken lenkst, sorgst Du für ein besseres Branding.

Der Sinn von einem Marketing Funnel ist es, die Präsenz im Internet auszubauen. Durch Inhalte, Interaktion und Kampagnen wird Aufmerksamkeit erzeugt und neue User stoßen auf die Marken deines Unternehmens.

Sales Funnel

Ein Sales Funnel ist ein Verkaufstrichter, der den Kunden direkt zum Kaufen geleitet. Bestehende Abonnenten und Follower, die zuvor einmal durch Lead Funnels zu solchen wurden, können in diese Funnels gelenkt werden. Genauso könnten aber komplett neue Kunden, zum Beispiel über Anzeigen die sie im Netz sehen, direkt zum Kauf bewegt werden. Ein Sales Funnel sorgt für den eigentlichen Gewinn Deines Unternehmens.

Lead Funnel

Leads sind zum Beispiel neue Newsletter Abonnenten oder neue Follower auf Social Media – alles, was offensichtlich auf Interesse an der Marke und am Unternehmen bei einer Person hindeutet. Ein Lead Funnel sorgt für das Erzielen dieser wertvollen Leads, die eine Grundvoraussetzung für weitere Kampagnen und Interaktion mit zukünftigen Kunden sind, sodass sie dann auch in Deine Verkaufstrichter gelangen.

Conversion Funnel

Conversion Funnel ist die Bezeichnung für den Weg des Kunden von der Produktsuche Conversion bis zum Kauf. Stufenweise springen auf jeder Ebene potenzielle Käufer ab, weil sie zum Beispiel eine Anzeige sehen, aber nicht darauf klicken oder aber nach einem Klick dann doch kein Interesse haben. So ist dieses Konstrukt wie ein Trichter aufgebaut, da es Stufe um Stufe dünner wird.

Was ist der Unterschied zwischen der Customer Journey und einem Funnel

Customer Journey ist ebenso wie ein Funnel ein bildhafter Begriff aus dem Marketing. Es geht dabei um die Reise, die der Kunde unternimmt. Vom Entstehen eines Bedürfnisses über die Recherche bis hin zum eigentlichen Kauf, den der Kunde dann tätigt, um das ursprüngliche Bedürfnis, mit dem die Reise begann, zu stillen. Dabei handelt es sich zudem um Kreisläufe, da bei Menschen mit der Zeit und bei fortlaufender Befriedigung von Bedürfnissen immer wieder neue Bedürfnisse entstehen.

Während die Customer Journey sich also damit befasst, wie ein Kunde Entscheidungsprozesse durchläuft, um Produkte zu finden und zu erwerben, geht es beim Funnel allein um den Weg vom Kunden wie er zu Beginn ist, denkt und empfindet bis zum Produkt und wie sich der Weg dorthin lenken und zusammen mit den Wegen anderer Kunden bündeln lässt. Die Customer Journey fokussiert sich auf den Kunden und sein Innenleben. Funnels fokussieren sich auf die Struktur deines Marketings.

Die Customer Journey kann eigentlich auch ein Bestandteil des Konzeptes des Funnels sein – die Customer Journey soll ja bestenfalls durch dein Funnel hindurch zu deinem Unternehmen verlaufen. Die beiden Begriffe sind gut geeignet, um sich Marketing und Interaktion mit Kunden bildlich vorzustellen. Überdies passen sie auch noch gut zusammen.

Wie Du Deinen Funnel am besten planst!

Der Weg beginnt beim Kunden und dessen Interessen, Vorlieben und weiteren Charakteristika. Deshalb beginnt die Planung damit, diesen Kunden zu definieren. Du erstellst Muster und Steckbriefe, die die Eigenschaften und Interessen dieser Kunden, die Du suchst, bestmöglich widerspiegeln. Versetze Dich in Kunden hinein. Hierbei ist es von Vorteil, die Kunden zu kennen. Also zum Beispiel zu wissen, was in der entsprechenden Szene, in den Communitys, zu denen deine Produkte passen, gerade angesagt ist und was die Wünsche der Menschen dort sind. Anhand dieses Bildes des Kunden kannst Du besser einschätzen, wo sich diese aufhalten und wie Du sie mithilfe eines Funnels einfangen und zu Dir fließen lassen kannst.

Als Nächstes kommt dann die Planung der Marketingstrategie, die auf diese Person oder mehrerer Personen, die Du erstellt hast, zugeschnitten ist. Dazu gehören alle Arten von Kampagnen, die Du in Form von Social Media Posts, Content und Ads ausspielen willst. Je nachdem, wie Du glaubst, die Interessenten am besten gewinnen zu können, beginnst Du also Dein Marketing Funnel in den entsprechenden Netzwerken aufzubauen. Du musst entscheiden auf welche Weise Du dies am besten machst in Abhängigkeit von Kosten und möglicher Reichweite. Es könnten zum Beispiel bestimmte Keywords und Themen einfach zu teuer sein, um dafür Werbung zu schalten oder Kunden, die Du suchst, könnten sich auf bestimmten Social Medias fast gar nicht blicken lassen.

Mit der Zeit wirst Du die Interessen auch besser kennenlernen und herausfinden wie die Aufmerksamkeit von Usern zu gewinnen ist. Auch indem Du mehrere Kampagnen in unterschiedlichen Netzwerken anwendest, um diese dann auszubauen und zu optimieren. Je nachdem, wie die bisherigen Ergebnisse ausfallen – also zum Beispiel durch einen deutlich höheren Zustrom an Aufmerksamkeit oder durch eine bessere Conversion Rate in einer Kampagne als in einer anderen. Außerdem kannst Du Konkurrenzanalyse betreiben und so herausfinden, wie Du deine eigene Strategie im Vergleich zur Vorgehensweise deiner Konkurrenz besser ausarbeitest und ob es vielleicht sogar bessere Wege gibt.

So könnte ein Funnel für einen Online Shop aufgebaut sein!

Ein Funnel für einen Online Shop könnte zum Beispiel ein reiner Sales bzw. Conversion Funnel sein, bei dem Kunden von Anzeigen aus direkt zu deinen Produkten gelangen und diese kaufen. Potenzielle Kunden gelangen über die Anzeige zunächst auf eine bestimmte Seite des Shops. Das kann eine Produktseite oder eine extra eingerichtete Landingpage sein.

Zuvor steht natürlich die Frage, wie groß der Anteil der potenziell möglichen Kunden überhaupt ist, der Deine Anzeigen zu sehen bekommt. Dies ist die erste Stufe des Verkaufstrichters. Einige von ihnen werden die Anzeigen sehen. Aber bei weitem nicht alle werden auf sie klicken. Und bei natürlich werden auch nicht alle, die auf die Anzeigen klicken, auch etwas in deinem Shop kaufen. Dieser Trichter lässt sich also an jedem dieser Teilschritte optimieren. Zum Beispiel zwischen Klick und Conversion, damit Kunden durch die Anzeigen keine falschen Erwartungen bekommen, wodurch unnötige Klick-Kosten entstehen würden.

Ein Social Media Marketing Funnel ist für einen Online Shop ebenso denkbar. Die potenziellen Kunden gelangen von einem Social Media Post, in dem es um das jeweilige Produkt geht, auf die Produktseite. Auf diese Weise werden stetig Kunden vom jeweiligen Social Media auf den eigenen Shop gelenkt. Zuvor müssen sie aus dem Netzwerk erst einmal auf deine Social Media Präsenz stoßen. Es sind auch hier mehrere Stufen und mehrere Arten von Funnels, die zusammenwirken und aufeinander aufbauen.

Wie sieht ein Funnel im Inbound Marketing aus?

Im Inbound Marketing ist die Strategie, automatisch vom Kunden gefunden zu werden. Content ist dabei ein Schlüssel zum Erfolg und Netzwerke werden so genutzt, dass Interessenten automatisch auf den Account des Unternehmens stoßen. Das Business wird um einen Blog und eine Webseite mit guten Inhalten herum aufgebaut und natürlich auch mit Social Media verknüpft. Das können informative Artikel zu den Produkten selbst sein oder andere hochwertige Artikel und Inhalte, die sich mit der Thematik an sich befassen, um welche es in deinem Geschäft geht und für die sich die Kunden interessieren.

Das Konzept der Funnels ist in diesem Marketing-Modell sehr interessant. SEO und gute Inhalte sind dabei sehr wichtig. Die Regentropfen sind in diesem Fall zukünftige Kunden, die über die Suchmaschinen auf deine Webseite gelangen, weil Du sie gut optimiert und im Netz etabliert hast, um auf den Ergebnisseiten von Google gut gelistet zu sein. Die Kunden finden deine Seite automatisch oder es gelangen mehr User auf deinen Social Media-Account, weil treue Kunden deine Beiträge teilen oder anderweitig mit ihnen interagieren und so für mehr Reichweite innerhalb des Netzwerkes sorgen. Ein guter Marketing Funnel im Inbound Marketing ist ein Solcher, der bildlich gesprochen am oberen Ende sehr breit ist, da es eine große Menge an Menschen geben sollte die theoretisch auf deine Inhalte stoßen können, indem Du sie in mehreren Netzwerken gleichzeitig ausspielst.

Es gibt durchaus mehrere Wege, wie die User im Netz auf die Seite und somit auf das Brand aufmerksam werden. An dieser Stelle verdichtet sich der Trichter weiter, sie befassen sich mehr mit dem Thema und Kaufwünsche können so teilweise überhaupt erst erzeugt werden.  Nachdem die Follower auf Social Media oder auch die Abonnenten deines Newsletters den kostenlosen Content zu schätzen wissen, die neu entdeckte Marke toll finden und so die Bereitschaft entwickeln, einen Kauf zu tätigen. Die eigentlichen Sales Funnels stehen mitunter erst am Ende und nur ein kleiner Teil der entstandenen Community gelangt in diese hinein. Dies variiert jedoch von Geschäftsmodell zu Geschäftsmodell. Bereits die Tätigkeit als Content Creator kann als Inbound Marketing angesehen werden. Jedoch wird nur ein geringer Anteil des Publikums Merchandise von diesem Creator kaufen, was dann als Sales zu zählen ist.

E-Mail-Automatisierung als wichtige Komponente eines Funnels

E-Mails sind eine Möglichkeit, wie Bestandskunden und potenzielle neue Kunden auf Produkte geleitet werden. Die meisten Menschen überprüfen ihre Mails regelmäßig und werden so unter Umständen auf Produkte aufmerksam, die in Newslettern beworben werden. Dein Mailing System kann ein wichtiger Sales Funnel sein, der Dir Umsatz bringt, aber auch die Kunden dazu bringt, deine Marke im Hinterkopf zu behalten.

Dabei kommt es einerseits auf den Aufbau der Newsmails an und ob diese den Kunden oder die Interessenten gut ansprechen, andererseits auf die Anreize, wegen der sich neue Interessenten in diesen Newsletter eintragen. Es ist ein Funnel, in den Kunden ganz bewusst eintreten, um später auf dem Laufenden zu bleiben. Diese Möglichkeit nicht zu nutzen, wäre genommen sehr schade und könnte wertvolle Sales kosten.

Ein Mailing System kostet Arbeit, da es aufwendig ist die Mailings regelmäßig zu erstellen, zu organisieren und zu personalisieren. Aber diese Prozesse können automatisiert werden. Abhängig davon, wie weit Du Dein Geschäft hoch skalierst, ist der Ertrag später um ein Vielfaches höher als der der Arbeitsaufwand. Einmal aufgebaut sorgt ein automatisiertes Mailing System dann nämlich für einen stetigen Zustrom an potenziellen Käufern innerhalb Deiner bereits bestehenden Community. Und Deine Community wird die Qualität Deiner Produkte und auch Deiner Inhalte fortlaufend zu sehen bekommen.

Durch automatisiertes E-Mail-Marketing verläuft der Strom innerhalb dieses Sales Funnels, den Dein Mailing System darstellt, stetiger und flüssiger mit weniger eigenem Zutun. Ganz wie bei einem Trichter in den es immer wieder erneut hineinregnet, auch wenn Du ihn nur einmal stabil aufgestellt hast.

Mit welchen Tools kann ich mir den Funnelaufbau vereinfachen?

Marketing Tools gibt es zu Hauf und sie werden größtenteils von erfahrenen Entwicklerteams gebaut und von erfahrenen Marketing Teams genutzt. Es ist sinnvoll, diese Tools zu nutzen, wenn sie für Dich geeignet sind, da sie viel Arbeit ersparen werden und einige Möglichkeiten mitbringen. Und das auch zu überwiegend sehr guten Konditionen. Im Gegensatz dazu würde es sich fast nie lohnen, ein eigenes System aufzubauen.

Für ein einfaches Sales Funnel wird wohl Facebook Werbung, in den anderen Social Medias oder Google Ads ausreichen. Beides bietet Dir gute Voraussetzungen, um deine Kampagnen in einem großen Werbenetzwerk zu planen und zu erstellen. Vorab ist natürlich einiges an Marktforschung nötig, wenn auch Google Ads zum Beispiel von Haus aus die Kampagnen selbst mithilfe von Algorithmen und künstlicher Intelligenz optimiert, solange sie über einen bestimmten Zeitraum hinweg und mit genügend Traffic laufen.

Wichtig ist natürlich zur Optimierung auch die Verwendung der richtigen Analytic Tools zum Beobachten der relevanten Indikatoren wie Views, Klicks und generelle Performance – jedes Social Media hat von Haus aus sein eigenes Analysetool. Mit der Google Search Konsole hast Du hingegen die Möglichkeit zu analysieren, wie gut die Webseite Deines Unternehmens bei Google performt. Dass WordPress dabei zum Aufbau der Webseite selbst dient, ist fast schon ein Standard. Wodurch es für WordPress selbst bereits wieder Tools gibt, die Dir beim Funnelaufbau helfen. Unter den Analysetools ist hier Slimstat Analytics hervorragend geeignet.

Nutzt Du diese Möglichkeiten, kannst Du analysieren, wo Besucher her kommen, durch welche Keywords sie Dich finden oder über welche Kampagne sie zu einem Produkt gelangt sind. So ergeben sich neue Bereiche, in denen sich Inhalte und Kampagnen wiederum lohnen würden. Wenn Du dein Funnel breiter machen willst, ist dieses Vorgehen bestehend aus Analyse und Optimierung sehr wichtig und damit auch die Nutzung von Analysetools.

Zum Aufbau eines automatisierten E-Mail Systems als Sales Funnel eignen sich All-In-One-Lösungen wie Mailchimp. Diese ermöglichen das Ansammeln con Mailing Listen und das Erstellen von Kampagnen, Formularen und Landingpages.

Genauso wie der Einsatz von Geld in Werbenetzwerken sich lohnen sollte, sollte er es auch beim Erwerben kostenpflichtiger Tools. Viele von ihnen sind definitiv ihr Geld wert, machen sich aber erst ab einer bestimmten Performance Deines Business bezahlt. Zu dem Weg dahin können sie Dir aber bereits gut Dienste leisten, weshalb sich eine Investition vorab lohnen kann, wenn Du dir mit deiner Strategie, deiner Nische und deiner Zielgruppe, die Du auffangen willst, sicher bist.

Ist das Flywheel wirklich eine Alternative zum Funnel?

Das Flywheel ist ebenso wie die Customer Journey ein verwandter Begriff aus dem Marketing. Es beschreibt den Kreislauf, in dem Kunden immer wieder erneut zu Käufern werden. Sie werden nach dem Kauf eines Produktes durch dessen Qualität zufriedengestellt. Die Freude an dem Produkt und der Service den dein Unternehmen bietet – wie zum Beispiel Informationen, Beratung, Hilfestellungen usw. – vergrößern dann die Bindung des Kunden zu deiner Marke und damit die Chance dafür, dass dieser Kunde in der Zukunft erneut einen Kauf tätigt. Es ist sozusagen die Verbildlichung von nachhaltigem Marketing.

Das Modell des Funnels mutmaßt, Kunden würden den Prozess nur einmal durchlaufen. Sinnvoller wäre es aber natürlich, wenn Kunden mehrfach Käufe tätigen und auch langfristig Kunden bleiben. Es findet bei Unternehmen sozusagen ein erneutes Marketing an bereits bestehende Kunden statt. Das Flywheel soll dies darstellen.

Einerseits ist das Flywheel natürlich auch eine tolle Möglichkeit, diesen Prozess darzustellen, andererseits kann man es auch so sehen, dass Kunden ein Funnel durchaus mehrfach durchlaufen können. Oder verschiedene Sales Funnels, die zu unterschiedlichen Produkten des Unternehmens gehören und in die die Bestandskunden durchweg immer wieder hinein geraten können, indem sie durch Kampagnen und ihre Bindung zum Unternehmen dazu angeregt werden.

Wenn Du ein Newsletter-System in dein Funnel integrierst, hast Du gewisse Komponenten des Flyweels eigentlich schon mit drin. Natürlich kann man individuelle Kundenberatung und Engagement nicht automatisieren. Das ist ein geschäftlicher Prozess, der so immer wieder abläuft, aber nicht automatisierbar ist. Sicherlich ist das Flywheel eine tolle Ergänzung zum Funnel Modell. Funnels können aber mehr oder weniger dasselbe darstellen.

Fazit

Wenn Du um die Struktur und die Bedeutung deiner Funnels weißt, wird es wesentlich leichter fallen und sogar mehr Spaß machen, diese zu optimieren und daneben neue Funnels aufzubauen. Du bekommst ein Verständnis davon, wie User im Netz herumkursieren, auf Deine Kanäle stoßen und diese durchlaufen – Du kannst dies in Schritte einteilen und dort jeweils optimieren.

Funnels sind ein hervorragendes Modell, um sich die Abläufe vorzustellen. Du kannst sie vergrößern, sie durchlässiger machen und Dir gut überlegen, wie Du sie an den richtigen Orten aufstellst damit Deine Zielgruppe bestmöglich erfasst wird.

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