Kontinuierlich neue Newsletterabonnenten gewinnen und gleichzeitig Spendenrekorde knacken? Mit automatisierten Willkommensserien ist das problemlos möglich und ich zeige Dir, wie das geht.
0 Punkte für simple Newsletterversendungen – 100 Punkte für automatisierte Kampagnen
Aber jetzt erstmal einen Schritt zurück. Newsletter sollten jedem von uns ein Begriff sein – egal, ob als Leser oder Ersteller. Als 1971 die erste E-Mail versendet wurde, ahnte der amerikanische Informatiker Ray Tomlinson wahrscheinlich nicht, welches mächtige Marketinginstrument er ins Leben gerufen hatte. Ein paar Jahre später, 1984, wurde schließlich auch die erste E-Mail in Deutschland versendet.
Und heute ist die E-Mail, der Newsletter, das E-Mail-Marketing nicht mehr aus dem Alltag wegzudenken. Laut Statista-Prognosen für das Jahr 2021 beläuft sich die Zahl der weltweit täglich versendeten und empfangenen Mailings auf circa 320 Milliarden – bis 2025 soll diese Zahl auf 376 Milliarden E-Mails steigen.
OMT-Podcast mit Daniel Reinhardt, Mario Jung
5 Tipps, wie Du Dein E-Mail-Marketing automatisierst #127
Apple PodcastsViele Unternehmen haben bereits eine Software für Ihren Newsletterversand im Einsatz und diese wird in vielen Fällen auch fleißig genutzt. Oftmals beobachtet man aber gerade im B2B-Bereich, dass Unternehmen nur in unregelmäßigen Abständen vereinzelte Newsletter versenden und Automation dabei auf der Strecke bleibt.
Dabei bleiben zahlreiche Fragen offen, die gerade für Marketer, also vielleicht auch für Dich, relevant sein sollten:
- Wie automatisiere ich meine Marketingprozesse?
- Wie spare ich wertvolle Zeit und Ressourcen?
- Wie generiere und qualifiziere ich neue Leads?
- Wie kommuniziere ich aktiv mit meinen Bestandskunden?
- Wie skaliere ich meine Marketingaktivitäten?
- Das WICHTIGSTE: Wie steigere ich meinen Umsatz?
Ist Dir beim Lesen bisher etwas aufgefallen? Ich spreche immer wieder von Newslettern. Ein aktives E-Mail-Marketing bzw. die Arbeit mit einer E-Mail-Marketing-Automation-Software wird in den wenigsten Fällen richtig betrieben.
Das kann einfache Gründe haben, die Dir vielleicht auch bekannt vorkommen: Fehlende Zeit, die Angst etwas falsch zu machen, ausbaufähiges Know-how oder allgemein die Frage: Wie starte ich?
OMT-Podcast mit Valerie Khalifeh, Daniel Reinhardt und Martin Philipp
E-Mail-Marketing – 12 Tipps, die Dich und Deine Kunden glücklich machen – OMT Podcast Folge #092
Aber hey, ich möchte Dir diese Unsicherheit nehmen, denn die E-Mail ist eines der kostengünstigsten Marketinginstrumente. Dank ihr kannst Du all Deine Maßnahmen problemlos auswerten und dabei von Deinen Lesern und Abonnenten wertvolle Daten sammeln und diese für Dich weiternutzen, beispielsweise für Marketingkampagnen.
Es ist also an der Zeit, dass Du aus einem einfachen Newsletterversand DEIN wirkungsvolles E-Mail-Marketing aufbaust. Und das am besten mit einer Software, die Deine Prozesse automatisiert. Quasi Dein Schlüssel für mehr Leads, mehr Conversions, mehr Umsatz und großartigem Potenzial für Cross- als auch Upselling mit Deinen Bestandskunden.
Prozesse und Workflows zu definieren und zu erarbeiten, klingt im ersten Schritt nach viel Arbeits- und Zeiteinsatz. Klassische Schmerzpunkte, die jeder Marketer gut kennen sollte. Aber, keine Sorge, ich gebe Dir einige hilfreiche Tipps und Tricks, wie Du schnell erfolgreich wirst.
Entlang der Customer Journey: Mit Marketing-Automation Zeit, Geld und Ressourcen sparen
Auch an dieser Stelle sollten wir einen kleinen Schritt zurückgehen. Was hat es mit automatisiertem E-Mail-Marketing überhaupt auf sich?
Automation hat nichts mit einem klassischen Standalone-Newsletter zu tun. Vielmehr geht es bei Automatisierungen um die Abfolge von klar definierten Prozessschritten. Diese Schritte laufen im Hintergrund ab und werden von Dir gesteuert.
Machen wir das Ganze am konkreten Beispiel einer klassischen Customer Journey fest, wird die Definition viel klarer und eindeutiger:
- Am Anfang der Customer Journey steht ein Mensch, vielleicht ja DU, welcher auf der Suche nach einer Lösung für ein Problem ist.
- Hier beginnt also die Reise Deines Interessenten. Oft startet diese mit einer Suchanfrage bei Google oder anderen Suchmaschinen – mit der Hoffnung der schnellen Problemlösung. Hier ist es wichtig, gefunden zu werden – deine Helfer hier: SEO, SEA und Paid Ads.
- Ist der Lead auf Deiner Webseite gelandet, lieferst Du ihm genau die Antworten, die er braucht. Begeistere mit Deinem Content, Deinen Produkten oder Deiner Lösung.
- Du wirst sehen, dass sich Dein Interessent bereiterklären wird, sich für Deinen Newsletter anzumelden oder sich Dein Whitepaper herunterzuladen und im besten Fall direkt bei Dir im Shop zu kaufen – Herzlichen Glückwünsch, Kontakt generiert.
An irgendeinem Punkt entlang der Customer Journey wird der Besucher Deiner Webseite Dir seine E-Mail-Adresse mitteilen. Kauft er direkt bei Dir ein oder lädt sich ein Whitepaper herunter, erhältst Du im Idealfall weitere wertvolle Daten. Diese Daten solltest Du Dir zunutze machen und direkt an Dein CRM- oder Shopsystem übergeben.
Vergiss das Double-Opt-In nicht
Nehmen wir an, die Conversion, die Du auf Deiner Webseite generierst, ist eine Newsletteranmeldung. Hierbei solltest Du unbedingt datenschutzkonform arbeiten und auf ein Double-Opt-In(DOI)-Verfahren setzen. Ist dieses abgeschlossen, kannst Du Deine neuen Newsletterabonnenten mit automatisierten E-Mail-Kampagnen direkt bespielen – theoretisch.
Praktisch gesehen ist das in vielen B2B-Unternehmen allerdings oft noch Wunschdenken. Automatisierte Prozesse – Fehlanzeige. Genau an dieser Stelle vergeben viele Unternehmen eine Menge Potenzial, um mit neuen Kunden in Kontakt zu treten und sie für sich zu gewinnen. Warum also nicht direkt nach dem DOI auf eine erste Willkommensserie setzen?
Vorteile einer Willkommensserie:
- Du holst Interessenten direkt zu Beginn ihrer Reise mit Dir ab
- Du baust schnell ein intensives Vertrauensverhältnis zu ihnen auf
- Du begeisterst mit Deinen Inhalten
- Du sammelst wertvolle Daten über ihre Interessen und Wünsche
- Du erzielst hohe Newsletter-Öffnungsraten – zwischen 50 und 80%
Wie sieht der Optimalfall also aus?
Dein Lead sucht nach einer Lösung für sein Problem und findet diese auf Deiner Webseite oder Landingpage. Er überlässt Dir bereitwillig seine Daten, damit Du ihm im Gegenzug weiterführende Informationen zukommen lässt. Reagierst Du also sofort und automatisiert auf seine Anfrage, erreichst Du ihn mit Deinen Mailings zum richtigen Zeitpunkt und kannst ihn von Dir mit Deiner Problemlösung überzeugen.
Und hier bloß nicht nachlassen, sondern direkt weitere wertvolle Daten über die Interessen Deines Leads sammeln und diese zur Segmentierung nutzen.
Ein Interessent meldet sich für einen Newsletter an. Nach erfolgreich abgeschlossenem DOI-Verfahren erhält er nach einem definierten Zeitraum, innerhalb einer einstufigen Kampagne, automatisierte Folgemailings.
E-Mail-Marketing-Automation: individuell und persönlich
Mit automatisierten E-Mails kannst Du nicht nur einfach Content versenden, sondern diesen auch individuell auf das Nutzerverhalten Deiner Empfänger anpassen.
Lass es mich Dir an einem weiteren Praxisbeispiel erklären:
Onlinekonferenzen oder Webinare haben seit 2020 einen wahren Hype erlebt. Immer mehr Unternehmen setzen zur Leadgenerierung oder Kundenbindung auf Onlineevents in Form von kostenfreien Webinaren.
Stell Dir vor, Du möchtest Deine Bestandskunden zu einem Onlineevent einladen: Wie sorgst Du dafür, dass sich Deine Kunden auch wirklich zu Deiner Veranstaltung anmelden und Du darüber hinaus mit Deinem Event durch die Decke gehst?
Die richtige Antwort lautet: E-Mail-Marketing-Automation.
Dank automatisierter Kampagnen sparst Du nicht nur wertvolle Zeit und Ressourcen, sondern reagierst im richtigen Moment mit der passenden Antwort auf das Verhalten Deiner Empfänger:
- Wurde eine E-Mail geöffnet?
- Wurde ein Link geklickt?
- Hat ein Download stattgefunden?
Auf all diese Aktionen kannst Du mit E-Mail-Marketing-Automation richtig reagieren. Du entscheidest, welche weiterführenden Informationen der jeweilige Abonnent erhält und bei wem Du beispielsweise mit einer Erinnerungsmail (Reminder) nachfassen musst. Und all das, dank Automation!
Ein weiterer Vorteil: Durch den Einsatz von automatisierten E-Mail-Marketing-Kampagnen hast Du immer den perfekten Überblick darüber, an welchem Punkt der Customer Journey sich Deine Abonnenten gerade befinden und welche Phase sie durchlaufen. Moderne E-Mail-Marketing-Tools bieten Dir oftmals ein umfangreiches Kampagnenmanagement an, mit welchem mehrstufige und komplexe Kampagnen ganz einfach erstellt und umgesetzt werden können.
Schrittweise zur perfekten Marketing-Automation-Kampagne (großartige Resultate inklusive)
Bevor Du direkt damit beginnst, E-Mails zu erstellen und Content für Deine Kampagnen zu planen, solltest Du Dir im ersten Schritt einen „Schlachtplan“ überlegen. Jeder einzelne Schritt innerhalb Deiner Automation-Kampagne sollte strategisch gut durchdacht werden. Dabei kann es hilfreich sein, Deine typische Customer Journey auf ein Blatt Papier zu skizzieren oder diese direkt im Kampagnenmanager Deines Tools zu planen.
Steht das Konzept bzw. die erste Struktur Deiner Kampagne, kannst Du im nächsten Schritt mit der Erstellung Deiner E-Mails und Deines Contents beginnen.
Mein Tipp: Setze auf Triggermailings. Wieso? Lies weiter, ich erkläre es Dir.
Ein Abonnent wird zu einem Webinar eingeladen und landet in einer automatisierten E-Mail-Marketing-Kampagne. Er erhält eine automatisierte Einladung und daran anknüpfend verschiedene Follow-Up Mailings.
Triggermailings – der Schlüssel für erfolgreiches E-Mail-Marketing
Vielleicht ist Dir der Begriff des Triggermailings bereits in Deinem Arbeitsalltag begegnet. Doch was haben diese mit E-Mail-Marketing-Automation zu tun? Nun, Trigger stehen mit automatisierten E-Mails in enger Verbindung, eigentlich gehören sie unmittelbar zusammen. Ja, es ist eine echte und tiefe Verbindung, die Du nutzen solltest.
Trigger sind Ereignisse, bei denen ein automatisierter Prozess im Hintergrund Deines E-Mail-Marketing-Tools gestartet wird. Oftmals spricht man hierbei von anlassbezogenen Nachrichten, welche bei einem Ereignis versendet werden.
Beispielsweise:
- ein Datum (Geburtstag, letztes Kaufdatum)
- eine Handlung (Download eines Whitepapers, abgeschlossenes DOI, ein Kauf)
- ein Verhalten (Klick auf einen Link)
Löst ein Kunde einen Trigger aus, kannst Du Dank der richtigen E-Mail-Marketing-Kampagne zur richtigen Zeit den passenden individualisierten Content ausspielen. Gerade im Bereich der Reaktivierung helfen Dir Triggermailings enorm dabei, Deine Kunden wieder zu aktivieren und im Idealfall mehr Conversions zu generieren.
Beispiel: Durch unzählige Angebote im Onlineshopping hat jeder Kunde jederzeit die Möglichkeit, in anderen bzw. unterschiedlichen Onlineshops einzukaufen. Gerade für kleinere Shops verbirgt sich hier die große Gefahr der Kundenfluktuation. Sollte es dann passieren, dass ein Kunde über einen längeren Zeitraum nicht bei Dir kauft, kannst du mit E-Mail-Marketing-Automation schnell und richtig reagieren.
- In diesem Fall ist der Trigger ein bestimmtes Datum.
- Ist der letzte Kauf länger als XX Tage her, wird automatisiert eine Reaktivierungskampagne gestartet.
- Mit Hilfe einer mehrstufigen Kampagne kannst Du Deine Kunden beispielsweise mit personalisierten Gutscheincodes „antriggern“ und so zu einem erneuten Kauf in Deinem Onlineshop animieren.
(Beachte: In Deinem E-Mail-Marketing-Tool solltest Du die Möglichkeit haben, individuelle Gutscheincodes einzubinden, damit Du auf das Einlösen bzw. Nichteinlösen individuell reagieren kannst. Auch hier solltest Du auf Automatisierung setzen.) - Die Königsklasse wäre es dann, wenn Du Deine Kunden auf verschiedenen Kanälen erreichst. In unterschiedlichen Tools kannst Du im Kampagnenmanagement individuelle Kanäle festlegen. Du entscheidest also, wer von Dir eine E-Mail, eine SMS oder vielleicht sogar eine Postkarte bzw. Brief erhalten soll.
Auf die richtige Ansprache kommt es an – perfekte Nachrichten für Deine Kunden
Da wir jeden Tag unzählig viele E-Mails in unserem Posteingang finden, entscheiden oftmals die Betreffzeile und der Preheader darüber, welche E-Mails wirklich gelesen werden und ob eine Conversion stattfindet. Auch hier sind das E-Mail-Marketing und die Automation wichtige Helfer und Bausteine für erfolgreichen Kundenkontakt.
Wurde Deine E-Mail geöffnet, entscheiden Dein Content oder Deine Angebote über den Erfolg Deines Newsletters. Hier ist es wichtig, dass Du die richtige Botschaft an jeden Deiner Empfänger versendest. In vielen Tools ist es möglich, dass Du die Interessenlage Deiner Kunden erfassen kannst. Doch, was passiert im Hintergrund und wie bekommt jeder Deiner Abonnenten den passenden und individuellen Content ausgespielt?
Die Lösung ist ganz einfach: Interessentracking. In einigen Marketing-Automation-Lösungen kannst Du thematisch Interessensgebiete anlegen und diese mit einzelnen Content-Elementen verknüpfen. Ist ein Call-to-Action, ein Link oder Bild mit einem Interesse verknüpft und ein Abonnent klickt auf eines dieser Elemente, wird im Hintergrund das Kundenprofil des jeweiligen Abonnenten angereichert.
Hierzu können Scorewerte vergeben werden und Du kannst genau definieren, wie wertvoll ein Klick ist.
Das Beste daran: Du kannst Deine Newsletter mit dynamischen Inhalten versenden. Somit wird der Content im Newsletter passend zur Interessenlage der einzelnen Kunden angeordnet und ausgespielt. Jeder Deiner Kunden erhält somit seinen persönlichen und individuellen Content.
Darüber hinaus kannst Du Segmentierungen erstellen, die auf die Interessenlage Deiner Kunden zurückgreifen. Somit bist Du in der Lage, automatisierte Kampagnen zu versenden, die nur an einen gewissen Personenkreis gehen. Ziel sollte es sein, dass nicht nach dem Gießkannenprinzip versendet wird, sondern, dass jeder Deiner Kunden eine individuelle und persönliche E-Mail erhält.
Das Zusammenspiel aus
- Datenhaltung,
- richtigen Segmentierungen und
- Marketing-Automation,
wird Dir dann einen großen Mehrwert bringen, wenn Du die drei genannten Bereiche miteinander verknüpfst. Gerade im B2B-Bereich können somit Sales-Prozesse automatisiert und kalte Leads zu Sales Qualified Leads (SQL) konvertiert werden.
Deine Vorteile: Zeitersparnis und Chancen auf eine höhere Abschlussquote.
Leadmagnet: Whitepaper
Whitepaper oder Case Studies werden im Online Marketing sehr häufig als Leadmagneten eingesetzt. Oft reicht es aber eben nicht nur, ein Whitepaper zum Download anzubieten und darauf zu hoffen, dass sich der Lead mit dem Unternehmen in Verbindung setzt. Automatisierungen bieten hier umfassende Möglichkeiten zum Lead Nurturing.
Mithilfe von Lead Nurturing kannst Du nach und nach Deinem Lead weiterführende Informationen zusenden und bist in der Lage, individuell auf sein Verhalten zu reagieren.
Mit den richtigen Follow-Up-Aktionen in Deinen Kampagnen kannst Du zum Beispiel jederzeit automatisiert auf das Verhalten Deiner Leads reagieren und Deinem Vertrieb wirkliche SQLs übergeben.
Ein Abonnent hat ein Formular zum Erhalt eines Whitepapers ausgefüllt. Innerhalb eines definierten Zeitraums wird mittels Automatisierung geprüft, ob der Whitepaper-Download stattgefunden hat. Infolgedessen werden unterschiedliche Follow-Up Mailings (bspw.: Reminder) innerhalb einer mehrstufigen E-Mail Marketing Kampagne versendet.
E-Mail-Marketing-Automation: Best Practice Greenpeace
Kontinuierlich neue Spendeneinnahmen generieren
In den ersten Zeilen meines Artikels habe ich die Frage gestellt, ob es möglich ist, durch individuelle Willkommensserien Spendeneinnahmen für eine NGO (Non-Governmental Organisation) zu generieren.
Die Antwort lautet klar und deutlich: JA, dank Automation.
Organisationen und Vereine finanzieren sich sehr stark durch Spendeneinahmen. So auch unser Kunde „Greenpeace“. Deren Herausforderung bestand und besteht darin, neue Newsletterabonnenten zu generieren und Spenden zu erhöhen. Greenpeace sah sich im Laufe der letzten Jahre vielfältigen Herausforderungen im E-Mail-Marketing gegenüber.
Allem voran fehlte die übergreifende Koordination der Newsletteraktivitäten, interne Abstimmungen zwischen den Stakeholdern sowie ein gewinnendes Storytelling. Diese Ausgangslage hinderte eine kontinuierliche und gezielte Weiterentwicklung der Besucher der Webseite bzw. Newsletterempfänger in Bezug auf die Marke Greenpeace.
Die Lösung: Eine Willkommensserie mit dynamischen Stories
Grundlegende Veränderung brachte die Entkopplung des E-Mail-Marketings der einzelnen Stakeholder. Damit wurde die eigentliche Grundlage einer Customer Journey geschaffen, deren erstes Element die Willkommensserie darstellte. Individuelle und persönliche Botschaften für jeden neuen Abonnenten.
Die Serie basiert auf automatisierten Prozessen und dynamischen Inhalten. So werden personalisierte Inhalte und zielgruppengerechte Stories ausgespielt: Greenpeace holt seine Abonnenten in ihrer jeweiligen favorisierten Themenwelt ab und schafft es dadurch, sie bereits in der „Kennenlernphase“ deutlich enger zu binden.
Jeder Abonnent innerhalb der Greenpeace-Kampagne wird in seiner favorisierten Themenwelt mit spezifischen Newslettern bespielt. Dabei stehen die Personalisierung, Individualisierung und Segmentierung der Mailinginhalte im Vordergrund.
Durch diese individuelle Willkommensserie konnten in den letzten Jahren mehrere 100.000 neue Abonnenten und Spender generiert werden. Konstante Öffnungsraten von bis zu 50 % sowie optimierte Klickraten belegen ebenfalls diese positive Entwicklung.
Mit Hilfe des Kampagnenmanager Advanced von MAILINGWORK konnte die Greenpeace-Kampagne grandiose Erfolge in den Bereichen Engagement, Subscriber und Spendeneinnahmen verzeichnen.
Fazit
Die E-Mail ist “sexy” und weiterhin der Direktmarketingkanal Nr. 1. Kein anderes Tool bietet Dir derart umfangreiche Möglichkeiten Öffnungs-, Klickraten und die Zustellbarkeit statistisch auszuwerten. Doch, bevor Du E-Mail-Marketing-Automation einsetzt, solltest Du das richtige Tool für Deine Anforderungen suchen.
Mein Tipp: Achte auf den Serverstandort Deines favorisierten Tools – dieser sollte sich am besten in Deutschland bzw. der EU befinden.
Zudem ist es wichtig, zu evaluieren, welche Features Du für Deine Marketingaktivitäten unbedingt benötigst und welches Tool Dir eben diese Funktionalitäten bietet:
- Kann ich mehrstufige Cross-Channel-Kampagnen planen?
- Hilft mir mein Tool-Anbieter bei der Kampagnenumsetzung?
- Erreiche ich schnell technischen und fachlichen Support?
- Kann ich mein Shop- oder CRM-System an meine Marketing-Automation-Software anbinden?
Hier trennt sich oft die Spreu vom Weizen.
Ich möchte Dir zum Abschluss noch eine Sache mitgeben: Mit automatisierten Prozessen wirst Du Zeit und Ressourcen sparen. Du wirst Deine Zielgruppe zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft begeistern. Du wirst nicht nur Kunden für Dich gewinnen, sondern sie auch zu echten Fans machen.
Gerade in Deutschland ist die Tool-Landschaft im Bereich E-Mail-Marketing-Automation sehr groß. Oftmals ist die Auswahl einer passenden Software nicht einfach. Der von mir gezeigte Use Case wurde mit der Marketing-Automation-Software „MAILINGWORK“ erstellt. Du planst mit dieser Software nicht nur einzelne Newsletter (das Thema hatten wir ja schon😉), sondern vor allem ganzheitliche Marketingkampagnen.
Dank professionellem Lead Management generierst Du dabei nicht nur qualifizierte Leads und entwickelst sie zu Interessenten, sondern machst sie auch zu Deinen begeisterten und tatsächlichen Kunden.
Und das Beste daran? Dank Marketing-Automation sparst Du nicht nur Zeit und Aufwand, sondern auch Budget.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von YouTube. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr Informationen
