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Tipps zum Erstellen einer leistungsstarken Case Study

Tipps zum Erstellen einer leistungsstarken Case Study

Lesezeit: 15 Min | Autor: Markus Fritzsche

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Eine Marketing-Fallstudie oder Case Study ist eine der besten Möglichkeiten, Deine Ergebnisse zu bewerben und potenzielle Kunden davon zu überzeugen, mit Dir zusammenzuarbeiten. Case Studies heben Deine Erfolge hervor und zeigen Interessenten, wie Du bereits anderen Kunden geholfen und greifbare Ergebnisse erzielt hast. Mit einer Marketing-Fallstudie können potenzielle Kunden erkennen, wie sie von Dir als Marketing-Partner profitieren können. Die Absicht ist, dass sie sich für Dich entscheiden. In diesem Artikel erfährst Du, wie Du Case Studies schreibst, die Deinen Verkaufstrichter unterstützen, Leads anziehen und Interessenten zu Kunden macht.

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Tipps zum Erstellen einer leistungsstarken Case Study

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Beachte beim Aufbau Deiner Marketing-Case-Study wichtige Aufgaben und Tipps:

  1. Nutze Deine Case Study, um eine Geschichte zu erzählen. Fallstudien sind deswegen so leistungsstark, da Deine Kunden die Effektivität Deines Marketings veranschaulichen und die Ergebnisse Deiner Arbeit bewerben. Um diese Vision für Kunden leicht verständlich zu machen, erzählst Du mit Case Studies eine anschauliche Geschichte. Führe die Leser durch Anfang, Mitte und Ende, um Deine Fallstudie interessant und überzeugend zu gestalten.
  2. Erstelle eine Case Study für einen bestimmten Lösungsansatz. Betrachte die Top-Lösungen und Tipps, die Du an Kunden vermarkten willst und erstelle dann spezifische Fallstudien. In denen hebst Du Ziele und deren Erreichung mithilfe Deiner Methoden hervor. Schreibe über frühere Kunden, auf die sich Dein Zielmarktsegment beziehen kann. Spezifische Fallstudien sprechen potenzielle Kunden an, die sich in ähnlichen Situationen wie Deine bisherigen Käufer befinden.
  3. Hole die Erlaubnis Deiner Kunden ein. Proaktiv zu sein und einen Plan zu haben, macht das System zur Erstellung von Fallstudien einfacher. Überlege zu Beginn eines Kundenengagements, welche Art von Case Study Du basierend auf dem Projekt entwickeln könntest. Wende Dich an die passenden Kunden, um die Erlaubnis zu erhalten, deren Geschichte in einer Case Study zu bewerben. Im Idealfall fragst Du, solange das Geschäftsverhältnis noch frisch ist.

Das gehört in eine Marketing Case Study

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Es gibt viele Möglichkeiten, eine Case Study zu entwickeln. Die folgenden Komponenten gehören immer dazu.

1. Der Titel der Kampagne

Der Titel sollte deutlich zeigen, welche Ergebnisse durch die Kampagne erzielt wurden. Füge die Ergebnisse zum Titel hinzu, um sofort die Aufmerksamkeit des passenden Publikums zu gewinnen. Gib ruhig Deinen Markennamen an. Du zeigst so, wie Du für den Erfolg verantwortlich warst.

2. Dein Kunde

Eine großartige Marketing-Fallstudie beginnt mit der Inszenierung. Die Case Study stellt die Marke als Gegenstand der Studie vor und erklärt, was diese ausmacht. Nutze diesen Teil der Fallstudie, um potenzielle Kunden mit Parallelen zwischen den einzelnen Parteien anzusprechen. Dein Publikum soll sich mit bereits gelösten Problemen identifizieren können.

3. Die Problemstellung

Bewege die Geschichte vorwärts, indem Du die Problemstellung oder das Thema zu lösen versuchst. Du kannst auch aktuelle Herausforderungen vorstellen. Füge einige Ansätze zu jedem der Hauptprobleme hinzu, die durch die Kampagne oder das Engagement gelöst oder verbessert werden sollen.

4. Die Lösungen

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Erkläre nach Einführung der Probleme, was genau Du getan hast, um diese Herausforderung mit ihren Aufgaben zu bewältigen. Liste jedes Marketingziel, jede Strategie und jeden Lösungsansatz auf. Abhängig von der Art der Case Study kannst Du sehr spezifisch werden und schrittweise Details zu den Lösungen und Methoden angeben oder die Gesamtstruktur Deiner Kampagne kurz beschreiben.

5. Die Ergebnisse

Zeige hier, wie Deine Strategien und Lösungen zu konkreten Ergebnissen für das Thema geführt haben. Füge wichtige Leistungsindikatoren, Daten und Statistiken hinzu, die die Verbesserungen aufzeigen und bewerben. Beispiele für digitale Marketing-Kennzahlen können sein:

  • Traffic-Statistiken
  • Zahl der Backlinks
  • Keyword-Anteile
  • Anzahl der Kommentare
  • Keyword-Ranking u. v. m.

6. Die Grafiken

Baue Deine Case Study nicht nur mit Zahlen und Statistiken auf. Füge Bilder hinzu, die die Ergebnisse zum Leben erwecken und den Lesern das Erkennen erleichtern. Verwende Grafiken und sinnvolle Beschriftungen, um die besten Ergebnisse und positiven Aussagen des Kunden hervorzuheben. Empfehlenswert sind beispielsweise Diagramme und Vorher-Nachher-Grafiken.

7. Die Call-to-Action

Der Zweck einer Case Study besteht darin, potenzielle Kunden zu gewinnen und sie dazu zu bringen, sich für dich zu entscheiden und mit Dir zusammenzuarbeiten. Beende Deine Case Study also nicht, sobald Du die Ergebnisse veröffentlicht hast. Binde potenzielle Kunden weiterhin ein, indem Du mit einem Aufruf zum Handeln endest, damit Leser die gleichen Ergebnisse erzielen wollen. Gib Kontaktinformationen an und kläre die nächsten Schritte, die das Publikum unternehmen soll, um mit Dir Geschäfte zu machen.

So führst Du ein Case Study Interview durch

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Die besten Marketing-Fallstudien nutzen Zitate und Geschichten der beteiligten Kunden. Befolge diese Best Practices für die Durchführung eines Fallstudien Interviews. Sie helfen Dir dabei, nützliche Informationen von Kunden zu sammeln und diese anschaulich aufzubereiten.

1. Der Kunde hat die Kontrolle. Kunden tun Dir einen Gefallen, wenn diese Dir Zeit für ein Interview schenken. Zeige ihnen, wie sehr Du das zu schätzen weißt. Erlaube ihnen beispielsweise, den Zeitpunkt des Interviews und Fragen auszuwählen. Das Wichtigste ist, dass die Befragten die Veröffentlichung genehmigen.

2. Recherchiere, bevor Du ein Interview führst. Wenn Du mit der Befragung eines Kunden beauftragt bist, mit dem Du zuvor noch nicht zusammengearbeitet hast, dann führe kein Gespräch ohne Vorkenntnisse über das Projekt. Sprich mit dem Projektmanager, um einen guten Überblick über das Projekt und die Ergebnisse zu erhalten.

3. Stelle offene Fragen. Das Ziel Deines Interviews ist es, Zitate zu erzielen, die Du in Deiner Marketing-Fallstudie verwenden kannst. Vermeide es, Ja- oder Nein-Fragen zu stellen, die zu Antworten mit einem einzigen Wort führen. Wähle stattdessen offene Fragestellungen, die detaillierte Erklärungen ermöglichen und gute Zitate liefern.

4. Stelle Fragen, die Dir helfen, eine Geschichte zu erzählen. Du weißt bereits, inwiefern die besten Fallstudien ein Problem, eine Lösung und Ergebnisse teilen. Passe Deine Fragestellung an, um Antworten auf diese Abschnitte zu erhalten. Diese

Beispielfragen sind sinnvoll:

  • Vor welchen Problemen standen Sie, als Sie sich an unsere Firma wandten?
  • Wie haben Sie eine Lösung für dieses Problem gefunden? Was hat Sie zu uns geführt?
  • Warum haben Sie unser Unternehmen anderen vorgezogen?
  • Welche Ergebnisse haben Sie seit der Implementierung unserer Lösungen gesehen?
  • Wie haben sich die Ergebnisse auf Ihr Unternehmen ausgewirkt?
  • Was würden Sie anderen Personen erzählen, wie es war, mit uns zu arbeiten?

5. Bitte Kunden um ein Follow-up. Selbst wenn Du die richtigen Fragen stellst, brauchst Du später vielleicht zusätzliche Informationen, um Deine Case Study abzuschließen. Frage den Kunden, ob dieser nach dem ersten Interview noch weitere Fragen beantworten würde.

So nutzt Du Case Studies im Verkaufstrichter

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Das Hauptziel und die Aufgabe einer Marketing-Fallstudie ist es, einen Interessenten zu einem zahlenden Kunden zu machen. Eine Case Study hilft dabei, den Deal zu besiegeln. Das bedeutet jedoch nicht, dass Fallstudien nur gegen Ende des Verkaufstrichters verwendet werden sollten. Wenn Du eine Case Study erstellt hast, kannst Du sie im gesamten Kauftrichter auf verschiedene Arten verwenden.

Alles Conversion? Wie sollte mein Sales Funnel aussehen?

Bei der Gewinnung von Kunden, ob online oder über direkten Vertrieb, egal ob B2B oder B2C wird zur Planung und Analyse gerne das Modell eines Sales Funnel verwendet. Ähnliche, meist synonym für den Sales Funnel verwendete Begriffe sind Sales Pipeline, Vertriebspipeline, Verkaufstrichter, Purchase Funnel oder Conversion Funnel.

Mehr Informationen findest Du hier

1. Case Studies für die Markenbekanntheit

Veröffentliche eine Case Study in Deinem Blog und verbreite das Bewusstsein, indem Du die Studie in sozialen Medien bewirbst. Erstelle Social-Media-Grafiken mit Zitaten und Statistiken aus Deiner Fallstudie, um sie auffälliger und nutzbarer zu machen.

2. Case Studies zur Lead-Generierung

Füge Deiner Website eine Bibliothek mit Fallstudien hinzu. Fordere die Benutzer auf, die E-Mail-Adresse einzugeben, um auf Deine detaillierteren Fallstudien zugreifen zu können. So kannst Du Leads generieren und qualifizierte Interessenten fördern.

3. Case Studies unterstützen Dein Verkaufsteam

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Rüste Dein Verkaufsteam mit Fallstudien aus, die greifbare Ergebnisse zeigen. Ermutige sie, Case Studies in Beratungen mit potenziellen Kunden zu teilen, um ihnen zu zeigen, wie Deine Dienste anderen geholfen haben und ihnen dieselben wünschenswerten Ergebnisse bringen können. Wenn Du eine Case Study erstellt hast, kannst Du diese im gesamten Kauftrichter auf verschiedene Arten und in verschiedenen Strategien verwenden.

Eine gut geschriebene Case Study kann Publikum zu Deiner Marke führen, sie in Deinen Verkaufstrichter leiten und dabei helfen, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Übersehe diesen wichtige Aufgabe Deiner Marketingstrategie nicht.

Die sinnvollste Verwendung von Fallstudien in Deinem Marketing

Heute nutzen die meisten Verbraucher das Internet, um ein lokales Unternehmen zu finden, um Bewertungen zu lesen und von anderen Usern Tipps und Empfehlungen zu bekommen. Die Mehrheit potentieller Käufer sucht nach Gleichgesinnten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Die meisten Kunden wissen, wie ein wenig Online-Recherche vor einer schlechten Erfahrung oder Investition bewahren kann. Im Marketing werden Case Studies als sozialer Beweis verwendet, um Käufern den Kontext zu bieten, mit dem sie feststellen können, ob sie eine gute Wahl treffen.

Eine Case Study soll davon überzeugen, dass ein Prozess, ein Produkt oder eine Dienstleistung ein Problem lösen kann. Durch das Einbeziehen der quantitativen und qualitativen Ergebnisse der Studie wird Logik angesprochen und gleichzeitig ein Bild davon gezeichnet, wie Erfolg für den Käufer aussieht. Beide können starke Motivatoren gegen mögliche Einwände sein. Fallstudien zeigen so, wie wertvoll Dein Angebot ist.

Wann kommt eine Case Study zum Einsatz?

1. Als Marketing- und Vertriebsobjekt

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Unterschätze nicht den Wert von sozialen Beweisen. Fallstudien sind in der Betrachtungsphase der Customer Journey äußerst effektiv, wenn potenzielle Kunden aktiv Lösungsansätze und Anbieter vergleichen. Aus diesem Grund können Case Studies in einem unabhängigen PDF-Format sowohl im Marketing als auch im Vertrieb hilfreich sein. Vermarkter können diese PDFs als Downloads für Webinhalte oder E-Mail-Kampagnen einsetzen. Vertriebsmitarbeiter nutzen die Ressourcen dann für Demonstrationen und Follow-ups.

Der einfachste Weg, PDF-Fallstudien zu entwickeln, ist die Verwendung einer Fallstudienvorlage. Auf diese Weise erstellst Du alle Case Studies in einem ähnlichen Markenformat.

2. Auf einer eigenen Seite

Nutze eine Seite Deiner Webseite ausschließlich für Case Studys. Egal, ob Du einen eigenen Bereich unter „Fallstudien“, „Erfolgsstudien“ oder „Beispiele unserer Arbeit“ reservierst, mache diesen für Besucher leicht zu finden. Die Struktur auf dieser Seite ist der Schlüssel: Die ersten Herausforderungen sind für jeden Fall klar, ebenso wie die Ziele, Prozesse und Ergebnisse.

3. Fallstudien für die Homepage

Gib Website-Besuchern jede Chance, auf Beweise bereits zufriedener Kunden zu stoßen. Deine Homepage ist der perfekte Ort dafür. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Case Studies in Deine Homepage aufzunehmen. Hier einige Beispiele:

  • Testimonials
  • eine Call-to-Action zum Anzeigen spezifischer Case Studies
  • eine Aufforderung, die zu Deiner Seite mit Fallstudien führt

4. Implementiere Einschub-CTAs

Pop-ups haben den Ruf, nervig zu sein. CTAs für Fallstudien müssen jedoch keine riesigen, grellen Pop-ups sein. Relevante, aber diskrete Aufforderungen zum Einschieben funktionieren sehr gut. Teste beispielsweise einen CTA auf einer Deiner Produktseiten mit einem Link zu einer Fallstudie, in der ein Kunde vorgestellt wird, der mit diesem Produkt hervorragende Ergebnisse erzielt hat.

5. Schreibe Blog-Beiträge zu Deinen Case Studies

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Sobald Du eine Case Study veröffentlicht hast, wäre eine nächste Möglichkeit, einen Blog-Beitrag darüber zu schreiben und Dein Publikum dafür zu sensibilisieren. Schreibe über die Case Study passend zu den Bedürfnissen Deiner Leser. Anstatt Deinen Beitrag mit dem Titel „Unternehmen X: die Fallstudie“ zu versehen, kannst Du über bestimmte Hürden, Probleme oder Herausforderungen schreiben, die das Unternehmen überwunden hat. Anhand der Case Study wird dieser Vorgang veranschaulicht. Konzentriere den Blog-Beitrag auf die Herausforderungen des Kunden und die Art und Weise, wie Probleme bewältigt wurden.

6. Erstelle Videos aus Case Studies

Die Internetdienste verbessern sich ständig. Infolgedessen konsumieren Benutzer immer mehr Videoinhalte. Sie sehen sich also eher ein Video an als eine lange Fallstudie. Das Erstellen von Videos ist eine leistungsstarke Methode, Dein Wertversprechen zu kommunizieren.

7. Verwende Case Studies auf relevanten Zielseiten

Sobald Du eine Fallstudie abgeschlossen hast, erhältst Du zahlreiche Datensätze. Besonders interessant ist das Einfügen von Zitaten auf Produktseiten. Wenn Website-Besucher Deine Produktseiten lesen und Deine Produkte aktiv recherchieren, können diese Verweise zu Marketing-Fallstudien sie überzeugen.

8. Poste über Case Studies in sozialen Medien

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Case Studies sorgen für perfektes Social-Sharing-Material. Hier sind einige Beispiele, wie Du sie in sozialen Netzwerken nutzen kannst:

  • Teile einen Link zu einer Case Study und markiere Kunden im Post. Der Trick dabei ist, Deine Fallstudien zu veröffentlichen und die richtigen Personen zum Klicken anzuziehen. Allgemeine Nachrichten wie „Neue Case Study ⇾ LINK“ solltest Du vermeiden. Dein Status sollte die überwundene Herausforderung klar kommunizieren. Es ist auch ratsam, die mit der Fallstudie verbundenen Hauptstatistiken einzubeziehen, wie beispielsweise „50 % mehr X“.
  • Füge Deine Case Study zu Deiner Publikationsliste auf LinkedIn hinzu.
  • Teile Deine Fallstudien in relevanten LinkedIn-Gruppen.
  • Richte Deine neuen Fallstudien an relevante Personen auf Facebook.

9. Nutze Fallstudien im E-Mail-Marketing

Case Studies eignen sich besonders im E-Mail-Marketing, wenn Du eine segmentierte Liste hast. Wenn Du beispielsweise eine Case Study eines Kunden aus der Versicherungsbranche hast, kann das Senden Deiner Studien an Deine Basis versicherungsbezogener Kontakte eine relevante Ergänzung zur Lead-Nurturing-Kampagne sein.

Lead Nurturing – So werdet ihr mit euren Leads warm

Wir wissen alle, dass jeder Freund irgendwann mal ein Fremder war. Wie aber aus Fremden Freunde werden, das ist uns häufig nicht sofort klar. Es braucht mehr als nur eine Begegnung, und irgendwie entwickelt es sich dann so. Oder?

Mehr Informationen findest Du hier

Fallstudien können auch sehr effektiv in produktspezifischen Workflows zur Lead-Pflege eingesetzt werden, um vergangene Gelegenheiten zu reaktivieren. Der Inhalt Deines Lead-Nurture-Workflows muss den entsprechenden Inhalt für potenzielle Kunden im Verkaufszyklus enthalten.

10. Integriere Case Studies in Deinen Newsletter

So erstellst Du aussagekräftige Case Studies

Diese Idee ist für Deine Kundenbeziehungen ebenso gut wie für die Aufmerksamkeit Deiner potenziellen Interessenten. Kunden lieben das Gefühl, Teil einer Community zu sein. Es liegt in der menschlichen Natur. Hauche Deinen Newslettern neues Leben ein und spicke Deine Fallstudien mit persönlichen Hintergrundgeschichten.

11. Rüste Dein Verkaufsteam mit Marketing-Fallstudien aus

Maßgeschneiderte Inhalte werden für Vertriebsmitarbeiter immer wichtiger. Die meisten Verbraucher durchlaufen bereits 70 bis 90 Prozent der gesamten Customer Journey, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden. Kunden sind heute besser informiert als je zuvor. Vertriebsmitarbeiter müssen nicht mehr einen ganzen Anruf über die Funktionen und Vorteile sprechen. Die Mitarbeiter sollten jetzt mit Inhalten ausgestattet werden, die jede Phase des Käuferprozesses abdecken. Fallstudien können sehr nützlich sein, um Interessenten zu zeigen, wie erfolgreich andere Kunden in einer ähnlichen Branche profitiert haben.

12. Füge eine Case Study in Deine E-Mail-Signatur ein

Füge Deiner E-Mail-Signatur einen Link zu einer aktuellen Fallstudie hinzu. Diese Methode ist besonders nützlich für Verkäufer.

13. Nutze Marketing-Fallstudien im Training

Kunden-Fallstudien sind von unschätzbarem Wert, wenn neue Mitarbeiter eingestellt werden sollen. Es hilft dabei, das Buy-in, den Glauben an und das Verständnis für Dein Angebot zu entwickeln.

14. Nimm Case Studies in sämtliche Bemühungen auf

Es gibt zahlreiche Angebote, die Du basierend auf Deinen Fallstudien in Form von E-Books, Vorlagen und mehr erstellen kannst. Du könntest beispielsweise ein E-Book mit dem Titel „Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erreichen von 10.000 Blog-Abonnenten in 3 Monaten wie XX“ zusammenstellen oder eine ausführlichere Version der Fallstudie mit Zugriff auf detaillierte Statistiken erstellen. Nutze Zitate und Statistiken auf der Zielseite, die für das E-Book werben. Dies erhöht die Glaubwürdigkeit und kann Deine Conversion-Rate verbessern. Du kannst außerdem Vorlagen erstellen, die auf dem Erfolgsansatz Deines Kunden basiert.

Nutze Deine Case Study auch für Webinare. Die Verwendung von Fallstudien in Webinaren ist ein großartiger Inhalt in der Mitte des Trichters und kann dazu beitragen, Deine Leads weiter nach unten zu bewegen, um sie in Vertriebs-qualifizierte Leads zu wandeln.

15. Erstelle eine Plattform mit Evergreen-Präsentationen

Eine Sammlung an Evergreen-Inhalten kann Mitarbeiter in Deinem Unternehmen bei Präsentationen und Demos unterstützen. Hierfür sind Case Studies perfekt.

Stelle einige Folien zu den Höhepunkten der Fallstudie zusammen und stelle diese dann Deinen Vertriebs- und Kundenteams zur Verfügung. Es ist hilfreich, wenn der Vermarkter, der die Präsentation erstellt hat, sie jedem präsentiert. So kann dieser die Präsentation erklären, Tipps mit auf den Weg geben und eventuell auftretende Fragen beantworten.

16. Erstelle Slideshares basierend auf Fallstudien

Du kannst auch eine detailliertere Präsentation der Case Study zusammenstellen und auf SlideShare hochladen. Schließlich ist SlideShare nicht nur SEO-freundlich, da Google jede Präsentation indiziert, sondern es gibt auch eine große Zielgruppe auf SlideShare mit über 60 Millionen Nutzern. SlideShare-Präsentationen lassen sich einfach einbetten und freigeben. Sie ermöglichen es, Leads direkt von den Folien über ein Lead-Capture-Formular zu erfassen.

Bonus-Tipp: Werde persönlich!

Experten in der Marketing-Branche weltweit sind sich einig, dass personalisiertes Marketing die Zukunft ist. Du kannst Deine Case Studies leistungsfähiger machen, wenn Du sie an Deine Website-Besucher anpasst. Du könntest beispielsweise Deine Fallstudien nach Branche oder Unternehmensgröße zuschneiden.

Fazit

Nachdem Du den Wert einer Case Study und die verschiedenen Verwendungsmöglichkeiten in Deiner Content-Marketing– und Vertriebsstrategie verstanden hast, musst Du darüber nachdenken, was Deine Zielgruppe davon überzeugen würde, mit Dir Geschäfte zu machen. Hast Du kürzlich etwas Großes für einen Kunden erreicht? Gibt es einen Prozess oder ein Produkt mit nachweisbaren Ergebnissen? Was wünschen sich Deine potenziellen Kunden?

Die Antworten auf diese Fragen helfen Dir dabei, überzeugende Inhalte für Deine Fallstudie zu erstellen. Dann musst Du diese nur noch formatiert in die Hände Deines Publikums legen.

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