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Was sind Testimonials? Wichtige Helfer im Marketing

Was sind Testimonials? Wichtige Helfer im Marketing

Lesezeit: 15 Min | Autor: Mario Jung

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Testimonials bilden eine wichtige Maßnahme im Marketing, welche Dir dabei hilft, Deine Conversion-Rate zu erhöhen und somit Deinen Umsatz zu steigern. Mit dem Einsatz von Testimonial-Kampagnen, also Kundenstimmen, Referenzen, Empfehlungen und Tipps sorgst Du vor allem für Vertrauen in Deine Produkte oder Dienstleistungen und Dein Unternehmen oder Deine Marke. Machst Du Dir noch nicht den Einfluss von Testimonials zu Nutze, solltest Du jetzt damit beginnen!

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Warum sind Testimonials im Marketing so effektiv?

Bevor Du beginnst, verschiedene Arten von Testimonials für Dein Marketing anzuwenden, solltest Du verstehen, warum Testimonials so effektiv sind. Darauf gibt es eine simple Antwort:

Dieses Phänomen lässt sich darin begründen, dass Konsumenten den Entscheidungen anderer Konsumenten folgen, um eine Entscheidung zu treffen. Eine Werbebotschaft eines Unternehmens ist also deutlich weniger effektiv als Erfahrungen von echten Personen.

Um Dir dieses Phänomen zu Nutze zu machen, kannst Du Testimonials einsetzen. So bewirbst Du Deine Produkte oder Dienstleistungen durch Personen und die bewusste Veröffentlichung ihrer Erfahrungen. Das Ziel: Deine Zielgruppe von Deinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Doch wie setzt Du Testimonials am besten ein, um zu überzeugen und Interessenten in Kunden umzuwandeln? Beginnen kannst Du ganz einfach, indem Du einige Testimonials auf Deiner Webseite platzierst. Nachfolgend erfährst Du, welche Testimonials am effektivsten sind und von den meisten erfolgreichen Unternehmen eingesetzt werden.

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Kundenstimmen

Kundenstimmen oder Kundenzitate stellen wohl die älteste Art von Marketing bzw. Testimonials dar. Sie sind sehr effektiv und werden daher von vielen Unternehmen eingesetzt. Du machst hier nichts anderes, als die Erfahrungen bzw. Aussagen Deiner Kunden zu zitieren. Kundenstimmen geben die echte Meinung der Kunden wieder, wodurch sie glaubwürdig wirken. Grundsätzlich kannst Du Testimonials in Form von Kundenstimmen auf unterschiedliche Arten und Weisen nutzen: Zum einen kannst Du reine Kundenzitate als Testimonial auf Deiner Webseite oder sämtlichen Werbeplattformen als Content einfügen. Reine Zitate vermitteln schnell in Textform, was hinter dem jeweiligen Testimonial steckt und welche Meinung vom Autor kundgetan wird.

Zum anderen kannst Du Zitate mit einem Bild als Testimonial verwenden. Versiehst Du Zitate mit Bildern, verleihst Du zusätzliche Wirkung und Glaubwürdigkeit und sorgst für eine emotionale Bindung des Betrachters, da er sich mit einem Bild besser identifizieren kann als mit einem reinen Text. Darüber hinaus kannst Du einer Kundenstimme neben einem Bild auch eine Handlungsaufforderung hinzufügen. Sie kann dazu auffordern, sich über ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren, welche im Voraus innerhalb des Zitats beschrieben wurde. Damit kannst Du Deine Conversion-Rate noch effektiver erhöhen.

Social Media Testimonials

Mittlerweile posten viele Menschen ihre Gedanken und Gefühle auf den sozialen Medien. So werden Posts häufig zu bestimmten Unternehmen oder Marken und deren Produkten oder Dienstleistungen verfasst – ganz egal, ob sie positiv oder negativ ausfallen. Du kannst die Erfahrungen und den Content, die Deine Kunden auf den sozialen Medien teilen, perfekt als Testimonials zu Deinem Vorteil einsetzen: Viele Unternehmen betten beispielsweise Twitter-Erfahrungsberichte von Kunden auf ihren Webseiten oder auf Werbeartikeln ein. Bediene Dich der gleichen Methode, denn Social Media Testimonials wird eine besonders große Glaubwürdigkeit zugeschrieben. Das liegt daran, dass andere Nutzer sofort nachvollziehen können, ob die Testimonials tatsächlich von echten Nutzern stammen. Zwischen echten und Fake-Profilen lässt sich auf den sozialen Medien schnell unterscheiden.

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Natürlich solltest Du erstmal mit Deinem Unternehmen auf den sozialen Medien präsent sein, um überhaupt Testimonials aus Kundenerfahrungen zu erstellen. Baue Dir eine Reichweite über die sozialen Medien auf. Besonders hilfreich kann es sein, wenn Du ein offizielles Hashtag für Dein Unternehmen erstellst. Über dieses können dann alle Deine Kunden Ihre Erfahrungen mit Deinem Unternehmen wiedergeben. Du kannst sämtliche Erfahrungen und Aussagen sehen und als Testimonials auf Deiner Webseite oder weiteren Werbeplattformen einbauen. Social Media Testimonials können auch in Form von Review-Videos auf YouTube oder anderen Video-Plattformen existieren. Halte möglichst auf allen sozialen Plattformen nach Erfahrungsberichten zu Deinem Unternehmen Ausschau.

Influencer Testimonials

Influencer genießen ein großes Vertrauen seitens ihrer Community beziehungsweise ihren Followern. Du kannst Testimonials von Influencern perfekt für Dein Marketing einsetzen, da sie als Fürsprecher, Botschafter und Werbefiguren große Wirkung auf Deine potenziellen Kunden haben. Hast Du einen positiven Erfahrungsbericht von einem Influencer zu einem Deiner Produkte oder Dienstleistungen, so zeigt das Deinen potenziellen Kunden, dass sie Dir vertrauen können. Daher solltest Du auf die Effektivität von Influencer Testimonials setzen.

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Influencer agieren jedoch typischerweise in Nischen und genießen innerhalb dieser Nischen ein hohes Vertrauen. So gibt es beispielsweise Influencer für den Beauty – oder Business-Bereich. Wählst Du passende Influencer für Deine Testimonials aus, solltest Du darauf achten, dass sie sich in Deiner Industrie befinden. Um nun Testimonials und Werbekampagnen zu erstellen, kannst Du verschiedenen Influencern beispielsweise Produkte kostenlos zukommen lassen – im Gegenzug erstellen diese einen Erfahrungsbericht für Dich.

Achte dabei jedoch darauf, dass es sich um Influencer handelt, die in ihrem Feld tatsächlich bekannt sind. Außerdem solltest Du darauf achten, mehr als nur einen Influencer auszuwählen – sprechen gleich mehrere Influencer in Testimonials positiv über Dein Unternehmen, so sorgst Du für ein noch größeres Vertrauen seitens Deiner Kunden. Natürlich kannst Du auch einen Influencer zu Deinem Markenbotschafter erklären, wenn dieser immer wieder mit Dir zusammenarbeiten soll.

Fallstudien

Fallstudien stellen stets eine perfekte Möglichkeit für attraktive Testimonials dar, welche Dein Marketing unterstützen: Diese zeigen Deinen potenziellen Kunden nämlich, in welcher Situation sich Kunden von Dir vor dem Kauf befanden und in welcher Situation sich diese nach dem Kauf befinden. Es wird in Fallstudien also eine Transformation aufgezeigt. Beschreibt diese Transformation eine Erfolgsgeschichte aufgrund des Kaufes Deiner Produkte oder Dienstleistungen, so kannst Du mit Fallstudien Deine Conversion-Rate enorm erhöhen. Das liegt daran, dass viele potenziellen Kunden sich in einer ähnlichen Situation befinden, in welcher sich Deine Kunden aus den Fallstudien ebenfalls befanden, bevor sie bei Dir eingekauft haben.

Potenzielle Kunden sehen also sich selbst in den Fallstudien wieder. In Fallstudien wird der Fokus weniger auf Deine Produkte oder Dienstleistungen an sich gelegt: Er liegt viel mehr auf dem Erfolg, den Deine Kunden durch Deine Produkte oder Dienstleistungen nun verzeichnen können. Besonders effektiv sind Fallstudien, die beschreiben, wie andere Kunden eine ähnliche Erfolgsgeschichte aufgrund Deiner Produkte und Dienstleistungen durchleben können. Attraktiv sind außerdem Fallstudien, die mit Fotos ausgestattet sind. Eingesetzt werden sie zum Beispiel häufig in der Fitness-Industrie in Form von Vorher-Nachher-Fotos.

Achte bei der Anwendung von Testimonials in Form von Fallstudien grundsätzlich darauf, dass sie mit mehreren Elementen ausgestattet sind, welche die jeweilige Erfolgsstory von einem Deiner Kunden tatsächlich belegen. Du kannst bei Fallstudien auch ins Detail gehen – sie können etwas länger sein, da viele potenzielle Kunden sich die Zeit nehmen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Bestenfalls pflegst du mehrere Fallstudien ein.

Verbraucher Testimonials

Testimonials von Verbrauchern sind eine der effektivsten, da sich Deine potenziellen Kunden damit am besten identifizieren können. Das liegt ganz einfach daran, dass die meisten Menschen zu Verbrauchern tendieren, welche ihnen am meisten entsprechen, sie am besten repräsentieren oder einen ähnlichen Lebensstil pflegen. Außerdem können sich die meisten Menschen am besten mit Verbrauchern identifizieren, die sich im gleichen Alter befinden, da auch die Demografie für Verbraucher Testimonials eine wichtige Rolle spielt. Du solltest bei der Wahl der richtigen Testimonials daher darauf achten, dass diese von Verbrauchern stammen, die genau Deine Zielgruppe repräsentieren (Stichwort: Buyer Personas).

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Bettest Du Verbraucher Testimonials zum Beispiel auf Deiner Webseite ein, so kannst Du diese mit Zitaten, Erfahrungsberichten oder Erfolgsstorys versehen. Fotos und Hintergrundinformationen der Verbraucher aus den Testimonials sollten ebenfalls vorhanden sein. Unter anderem sollten Besucher Deiner Webseite auch erkennen, wie alt die Verbraucher sind und welchem Job diese nachgehen. Wobei Informationen über den aktuellen Job nicht für jede Industrie wichtig sind. Du kannst ganz einfach an Testimonials von Verbrauchern kommen: Fordere zum Beispiel jedem Kunden nach dem Kauf zu einer Bewertung auf. Damit kannst Du bestimmte Bewertungen als Testimonials veröffentlichen – natürlich nur unter Rücksprache mit dem jeweiligen Kunden.

Dokumentarfilme

Weniger häufig genutzt, allerdings in Form eines Testimonials effektiv, sind Dokumentarfilme. Sie bedienen sich eines ähnlichen Prinzips wie die zuvor erwähnten Fallstudien, allerdings dokumentieren diese Erfolgsgeschichten von Kunden in filmischer Fassung. Dadurch ergeben sich einige entscheidende Vorteile: Zum einen bauen potenzielle Kunden eine bessere Bindung zu den Kunden auf, um welche es in den Dokumentarfilmen geht. Zum anderen wirken Dokumentarfilme noch professioneller und erzählen eine Geschichte aus erster Hand. Das Vertrauen potenzieller Kunden wächst daher ungemein. Daher kannst auch Du Dir die Effektivität eines Dokumentarfilms zu Nutze machen.

Natürlich muss es sich dabei nicht um ein Projekt handeln, das große finanzielle Mittel voraussetzt. Allerdings sollten Dokumentarfilme professionell sein, wenn Du sie für Dein Unternehmen einsetzt. Etwas mehr Budget als für andere Arten von Testimonials musst Du daher investieren. Achte darüber hinaus darauf, die richtigen Personen für Deinen Dokumentarfilm zu wählen: Es sollte sich um schon bestehende Kunden handeln, die ihre Erfahrungen zu Deinem Unternehmen auf eine natürliche Art und Weise wiedergeben können. Deine Kunden in dem Dokumentarfilm sollten daher genau Deiner Zielgruppe entsprechen. Besonders gut eignen sich Dokumentarfilme zur Veröffentlichung auf den sozialen Netzwerken. Hier werden sie geteilt und häufig an andere Nutzer weitergeschickt. Es kann für Dich auch sinnvoll sein, mehrere kleine Dokumentarfilme zu erstellen und sie hintereinander zu veröffentlichen.

Video Testimonials

Video Testimonials sind ähnlich wie Dokumentarfilme aufgebaut und stellen damit eine der vertrauenswürdigsten Formen von Testimonials dar, denn ein authentisches Testimonial in Videoform lässt sich sofort von einer unehrlichen Aussage unterscheiden. Durch das Einsätzen von Video Testimonials, sorgst Du für eine große Glaubwürdigkeit seitens Deiner Zielgruppe und kannst folglich effektiv Deine Conversion-Rate erhöhen.

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Video Testimonials kannst Du unter anderem in Interview-Form führen. Suche dazu nach Kunden, die Deiner Zielgruppe entsprechen und sich interviewen lassen. In einem Interview im Video-Format kannst Du dem Kunden Fragen zu einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung stellen, um die Erfahrung widerzuspiegeln. Achte bei dem Erstellen eines Video Testimonials auf Professionalität. Das Testimonial sollte nicht wie ein Amateur-Video wirken. Kombiniere außerdem mehrere Testimonials in Video-Form miteinander, da von nur einer Aussage keine große Glaubwürdigkeit ausgeht. Du solltest in Deinen Video Informationen zu den interviewten Kunden hinterlegen. Besonders gut eignen sich Testimonials im Video-Format grundsätzlich für B2B-Unternehmen: Hier kannst Du beispielsweise Video Testimonials erstellen, in denen Du ein Interview mit Deinen größten Kunden führst.

Ausführliche Testimonials

Entgegen der allgemeinen Meinung, dass nur kurze Testimonials überhaupt von den Kunden wahrgenommen werden, kannst Du auch von ausführlichen Testimonials Gebrauch machen. Diese Form von Testimonials kann zum Beispiel aus langen Erfahrungsberichten oder Interviews bestehen und einige Deiner Kunden beinhalten. Effektiv sind sie, da sie Deinen Kunden zeigen, dass es eine Menge zu Deinen Produkten oder Dienstleistung zu sagen gibt. Somit entsteht bei Deiner Zielgruppe automatisch das Gefühl, dass das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung besonders wertig sein muss. Die Kaufentscheidung fällt Deiner Zielgruppe dank des durchdachten Marketings folglich deutlich leichter.

Da ausführliche Testimonials mehr als nur einige Sätze beinhalten, lesen sie sich wie eine Geschichte, die auf Deine Zielgruppe überzeugender wirken kann als nur einige Sätze oder kurze Phrasen. Professionelle und effektive Testimonials zeichnen sich jedoch vor allem dadurch aus, dass sie nicht langweilig wirken. Ziehe sie also nicht künstlich in die Länge, da Du damit genau den gegenteiligen Effekt bei Deiner Zielgruppe erreichst: Die Testimonials wirken wieder unglaubwürdig oder werden erst gar nicht durchgelesen. Achte darüber hinaus darauf, dass die ausführlichen Testimonials nicht ausschließlich auf Dein Unternehmen, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung ausgerichtet sind: Hauptsächlich sollten die positiven Erfahrungen der Kunden wiedergegeben werden. Der Fokus sollte hier auch auf einer positiven Transformation oder Erfolgsgeschichte liegen, welche Deine Kunden verzeichnen können.

Besonders gut eignen sich ausführliche Testimonials grundsätzlich für hochpreisige oder komplexe Produkte und Dienstleistungen, denn hier fällt die Kaufentscheidung in der Regel etwas schwerer als bei günstigen Produkten.

Interview Testimonials

Der effektivste Weg für Dich, um Kundenstimmen mit Fallstudien zu kombinieren und daraus effektive und überzeugende Testimonials zu erstellen, liegt im Interview-Format. In einem Interview mit Deinen Kunden kannst Du Deiner Zielgruppe nämlich besonders glaubwürdig zeigen, wie die Erfahrungen mit Deinen Produkten oder Dienstleistungen ausfallen und wie sie die Leben Deiner Kunden positiv verändert haben. Außerdem bieten Dir Interview Testimonials die Möglichkeit, die richtigen Fragen zu stellen, um überzeugende Antworten zu erhalten, die Dein Marketing effektiv stärken. Durch das Interview-Format merken viele Personen aus Deiner Zielgruppe erst gar nicht, dass es sich um bewusste Testimonials handelt. Interviews wirken natürlich, wenn Du sie professionell gestaltest. Du kannst zum Beispiel Interviews mit Deinen Kunden in Textform auf Deinem Blog oder Deiner Webseite posten. Interviews im Audio- oder Video-Format kannst Du ebenfalls als Testimonials verwenden.

Wendest Du eines der letzteren Formate für Deine Testimonials an, so ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Personen aus Deiner Zielgruppe sich die Zeit nehmen, sich einige Interviews anzuhören beziehungsweise anzusehen. Hast Du ein etwas höheres Budget zur Verfügung, so solltest Du auf das Audio – oder Video-Format setzen. Lasse Deine Kunden wissen, über welche Themen Du sie interviewen möchtest, bevor Du die Interviews für Deine Testimonials führst. So können sie vorbereiteter in die Interviews gehen und Du steigerst die Professionalität Deiner Interview Testimonials. Achte darüber hinaus beim Führen der Interviews darauf, nie Fragen zu stellen, die eine positive Antwort voraussetzen. Stelle nur offene Fragen, auf die Deine Kunden ehrlich und offen antworten können.

Testimonials von Prominenten

Ähnlich wie Influencer, genießen Prominente ein hohes Vertrauen. Viele Menschen denken unterbewusst nämlich, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung gut sein muss, wenn diese von Prominenten gekauft und genutzt werden. Das ist der Grund, warum in Testimonialwerbung, wie zum Beispiel im Fernsehen häufig Prominente als Werbefiguren zu sehen sind. Mach Dir von dieser Effektivität Gebrauch und bring Prominente für Deine Testimonialwerbung in den Einsatz oder mache einen bestimmten Prominenten sogar zu Deinem Markenbotschafter. Vorerst sollte erwähnt werden, dass diese Art von Testimonials nicht immer für Dich in Frage kommt: Du solltest zum einen über ein Budget verfügen, das es erlaubt, Prominente für Deine Testimonialwerbung einzusetzen. Zum anderen solltest Du Dich mit Deinem Unternehmen in einer Nische befinden, in welcher sich bestimmte Prominente gut einsetzen lassen. Das ist nicht immer der Fall.

Setze bei der Wahl eines Prominenten, den Du als Markenbotschafter einsetzt, darauf, dass dieser ein hohes gesellschaftliches Ansehen genießt. Nicht alle bekannten Persönlichkeiten werden nämlich mit positiven Handlungen in Verbindung gebracht: Einige Prominente sind auch negativer Aufmerksamkeit ausgesetzt und sind somit ungeeignet für Deine positiven Testimonials. Testimonials von Prominenten setzt Du am besten für Kampagnen auf Deiner Webseite ein, für die sozialen Medien oder auch in Interviews. Erhältst Du keine Testimonials von bekannten Kunden Deines Unternehmens, kannst Du auch einfach die Namen Deiner bekanntesten Kunden veröffentlichen.

Presse Testimonials

Die Presse wird nicht nur von einem Großteil der Bevölkerung aufmerksam verfolgt, sondern zeichnet sich auch durch ein großes Vertrauen aus. Daher werden in der Presse meist authentische Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen erwartet. Die Presse bietet die perfekte Plattform für Dich, um in Form von Testimonials in der Fernsehwerbung für Deine Marke zu werben und sie zu stärken. So versuchen beispielsweise viele Restaurants, Erfahrungsberichte in der lokalen Presse zu bekommen. Aber auch für andere Unternehmen, die regional agieren, eignen sich solche Testimonials.

Es ist zwar nicht einfach, Presse Testimonials zu bekommen, veröffentlicht die Presse jedoch erst einmal positive Erfahrungen zu Deiner Marke, haben sie einen großen Effekt auf Dein Marketing. Du kannst versuchen, Testimonials in der Presse über Werbespots bis Schleichwerbung zu erhalten und Deine Werbebotschaft zu verbreiten. Möchtest Du Deine Marke in der Presse bekannter machen, ist es hilfreich, Beziehungen zur Presse aufzubauen. Kennst Du die richtigen Journalisten, ist die Wahrscheinlichkeit eines positiven Testimonials in der Presse viel höher.

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So kommst du an Testimonials

Jetzt hast Du einen Überblick über die wichtigsten Testimonials, die Du derzeit zur Verbreitung Deiner Werbebotschaft einsetzen kannst. Die Frage ist nun, wie gelangst Du überhaupt an die Testimonials, die Deiner Zielgruppe die Kaufentscheidung erleichtern und wie stellst Du sicher, dass es sich tatsächlich um ehrliche, professionelle und effektive Testimonials handelt?

Achte darauf, Deine Testimonials simpel zu halten, denn im Kern sollten diese lediglich Deine Werbebotschaft auf authentische Art und Weise verkünden. Setze auf mehrere Arten von Testimonials, um Erfolge zu erzielen und die Kaufentscheidung Deiner Zielgruppe zu stärken. Wähle Arten von Testimonials aus, die sich am besten für Dein Unternehmen eignen, Deinem Budget entsprechen und am besten umsetzbar sind. Überprüfe die Werbung, Empfehlungen, Referenzen und Tipps, denn kleine Fehler können einen großen Effekt auf die Glaubwürdigkeit – und somit auf Dein Marketing haben. Denke zudem daran, Dir die Erlaubnis Deiner Kunden einzuholen, deren Erfahrungen für Testimonials zu nutzen. So vermeidest Du schmerzhafte rechtliche Auseinandersetzungen in der Zukunft. Zu guter Letzt solltest Du verschiedenste Plattformen nutzen, um Deine Testimonials zu veröffentlichen: Ganz egal, ob auf Deinen sozialen Kanälen, auf Deiner Webseite, auf Deinem Blog oder über E-Mails an Deine Zielgruppe – es gibt viele Möglichkeiten zur Veröffentlichung von Testimonials.

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