Du willst Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen? Denn Dir ist es wichtig, Deine Kunden – und jene, die es werden sollen – effektiv und effizient mit relevanten Informationen und den richtigen Marketing-Botschaften zu begleiten?
Dann hast Du Dich sicher schon mit Digitalisierung und Automatisierung auseinandergesetzt und weißt: In einer Welt, in der sich Innovationszyklen rapide verkürzen und sich neue Technologien in ihrer Entwicklung nahezu überschlagen, wird Marketing Automation zum Must-have für Online Marketer, die eine zeitgemäße und zukunftsorientierte Kommunikation mit ihren Kunden anstreben und die Kundenbindung stärken wollen.
Was ist eigentlich eine Marketing-Automation-Kampagne?
Eine automatisierte Marketing- oder Werbekampagne besteht aus mehreren vorbereiteten E-Mails, die Du als Abfolge an eine zuvor definierte Empfängerliste automatisch versendest. Um Marketing-Automation-Kampagnen zu planen und umzusetzen, kannst Du ein Marketing-Automation-Tool einsetzen. Der Auslöser einer solchen Werbekampagne heißt Trigger.
Diese können zeit- oder aktionsbezogen sein. Die Software registriert den Auslöser und ordnet den Kontakt, meist in Form einer E-Mail-Adresse – Deinem entsprechenden Verteiler zu und schon erhält die Person die von Dir vorbereiteten Inhalte.
Mit einem modernen Tool und der entsprechenden Zustimmung Deiner Empfänger kannst Du obendrein noch deren Verhalten und Dateneingaben tracken, um daraufhin Deine Kampagne noch passgenauer zu gestalten.
Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen, heißt für Online Marketer, den Prozess der Kundenkommunikation intelligent vorauszuplanen, gezielt zu steuern und wirkungsvoll zu automatisieren. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Die Vorteile von automatisierten Kampagnen liegen auf der Hand: Nicht nur Deine zunehmend digital-affinen Zielgruppen lassen sich so optimal auf ihrer Customer Journey begleiten, auch die wachsende Komplexität von Kaufentscheidungen und die verstärkte Konkurrenz im Internet werden durch digitale und automatisierte Marketingprozesse besser beherrschbar.
Es spricht also vieles dafür, Marketing-Automation-Kampagnen zu planen und umzusetzen. Hier erfährst Du, wie es geht und worauf Du achten solltest.
Vorteile automatisierter Online Marketingkampagnen
- personalisierte, treffsichere Marketingmaßnahmen
- Steigerung der Effizienz von Marketingprozessen
- gezielte Unterstützung von Vertriebsprozessen
- besseres und tieferes Kundenverständnis
- automatisierte Optimierung der Customer Experience
- automatische Leadqualifizierung und Output-Steigerung
- zentrale Datenverwaltung & intelligente Datenanalyse
- bessere Messbarkeit von Maßnahmen und Werbekampagnen
- Steigerung der Reichweite und Conversion Rate
- langfristige Ressourcenersparnis
Der ultimative Leitfaden, mit dem Du Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen lernst
Der Weg zur ersten eigenen automatisierten Kampagne und schließlich auch zu vielen erfolgreichen Werbekampagnen, die zielgerichtet und effizient genau die Wirkung erzielen, die Du im Sinn hattest, ist nicht so kompliziert, wie es sich womöglich anhört. Alles, was Du brauchst, um Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen zu können, ist ein Leitfaden, der Dich Schritt für Schritt begleitet. Let´s go!
1. Aller Anfang… – muss nicht schwer sein
2. Die Automatisierung vorbereiten
3. Prozesse gemeinsam definieren
4. Zielstellung einer automatisierten Kampagne erarbeiten
5. Marketing-Automation-Kampagnen planen – und noch nicht umsetzen
6. Automatisierte Kampagnen modellieren und visualisieren
7. Alle nötigen Elemente vorbereiten
8. Deine Kampagne aufbauen
9. Marketing-Automation-Kampagnen ausgiebig testen
10. Automatisierte Kampagnen messen und optimieren
1. Aller Anfang… – muss nicht schwer sein
Hinter jeder automatisierten Kampagne steht ein Motiv – noch nicht einmal ein konkretes Ziel, aber ein gewisser Antrieb, der in den meisten Fällen auf den eingangs geschilderten Herausforderungen basiert. Dabei wird Automatisierung häufig zur schnellen Problemlösung mittels Technologie emporgehoben.
Viele vergessen, dass es sich um einen unternehmensweiten Change-Prozess mit vielfältigen Aufgaben handelt und nicht um ein reines IT-Projekt. Sich für Marketing-Automation zu entscheiden, bedeutet eben nicht, nur eine Marketing-Automation-Software zu implementieren.
Zuvor braucht es eine Strategie und Ziele, die das gesamte Unternehmen mitträgt – insbesondere Marketing und Vertrieb, die allen voran die Kundenbindung beeinflussen können.
2. Die Automatisierung vorbereiten
Sind unternehmensweit die Weichen gestellt, um perspektivisch erste Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen zu können, gilt es anschließend, das richtige Tool zu finden und zu implementieren.
Dabei spielt es eine essenzielle Rolle, zu wissen, was eine Softwarelösung überhaupt leisten soll. Denn man kann einerseits eine Technologie einführen, vorhandene Prozesse automatisieren und diese dann optimieren. Man spricht hier vom Technologiepfad der Software-Einführung. Allerdings werden aus schlechten Prozessen auch mit IT-Hilfe selten bessere.
Zudem ist der Aufwand, einen bereits automatisierten Prozess anzupassen und zu optimieren, immens. Die wohl zielführendere Variante ist demnach, sich vorab die Marketingaufgaben anzuschauen, Marketingprozesse zu hinterfragen und zu optimieren, um diese gezielt zu automatisieren und dafür das passende Marketing-Automation-Tool auszuwählen. Dieses Vorgehen bezeichnet man als Prozesspfad.
Vor- und Nachteile der Software-Einführung auf dem Technologie- vs. dem Prozesspfad. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
3. Prozesse gemeinsam definieren
Bei der Prozesspfad-Methode musst Du Dir zunächst zwei Fragen stellen:
- Welche (insbesondere kundenbezogenen) Prozesse gibt es im Unternehmen?
- Wo kann Marketing-Automation unterstützen?
Dazu ist es erforderlich, dass Du im Team alle vorhandenen Vertriebs- und Marketingprozesse dahin gehend überprüfst, ob sie beim Kunden ein positives Erlebnis auslösen – oder eben nicht. Dabei wirst Du schnell auf Optimierungspotenziale stoßen, die Du im Zuge der Vorbereitung automatisierter Kampagnen berücksichtigen kannst. Hier ist der Informationsfluss zu beachten, um festzulegen, wer welche Erwartungen an wen hat und wie Informationen weiterzugeben sind.
Dreistufiger Marketing- und Vertriebsprozess. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Hinzu kommt, dass der Informationsfluss zwischen den Teams und den verwendeten Systemen – eben zum Beispiel eine Marketing-Automation-Softwarelösung und ein CRM-Tool – zwingend fehlerfrei und reibungslos zu erfolgen hat. Ein Aspekt, der insbesondere für die Auswahl einer Plattform beziehungsweise der passenden Marketing-Automation-Technologie zu berücksichtigen ist.
4. Zielstellung einer automatisierten Kampagne erarbeiten
Hast Du es geschafft, eine Marketing-Automation-Lösung erfolgreich in Deinem Unternehmen einzuführen, bist Du sicherlich ganz heiß darauf, endlich die erste Marketing-Automation-Kampagne zu planen und umzusetzen. Hier ist die Zielstellung Deiner Kampagnen das A und O.
Du musst Dir über folgende Dinge im Klaren sein:
- Wen willst Du adressieren? Du brauchst also ein Buyer Persona Template!
- Was willst Du bei Deinen Empfängern erreichen? Du brauchst ein Kampagnenziel!
- Wie willst Du dieses Ziel erreichen? Du brauchst einen Kampagnenplan!
Es ist ratsam, sich mit allen Abteilungen, die im Kundenkontakt stehen auszutauschen und gemeinsam das Ziel einer Kampagne zu erarbeiten. Typische Ziele einer automatisierten Kampagne sind Lead-Generierung, Lead-Nurturing oder die Erschließung von Cross- und Upselling-Potenzialen bei Bestandskunden. Das Ziel bestimmt die Ausgestaltung der Kampagne. Und ihr Erfolg lässt sich nur im Hinblick auf dieses Ziel bewerten.
Zusätzlich zu Deinem Ziel solltest Du relevante Key Performance Indicators (KPIs), wie Absprungraten, Conversion Rate, Öffnungs- und Klickraten definieren. Anhand derer kannst Du die einzelnen Elemente und die automatisierte Kampagne selbst konkret bewerten und später auch Kampagnen miteinander vergleichen.
In einem übersichtlichen Dashboard kannst Du alle KPIs stets im Blick behalten – im Büro und unterwegs. Quelle. Evalanche (SC-Networks GmbH)
5. Marketing-Automation-Kampagnen planen – und noch nicht umsetzen
Hat sich Dein Team auf ein Ziel verständigt, geht es nun darum, konkreter zu werden und einen genauen Zielpunkt anzuvisieren. Ist es das Herunterladen bestimmter Inhalte, das Erreichen eines Lead Scores, der Anruf beim Vertrieb oder die Anforderung einer Demo-Version bzw. Produktprobe?
Erst dann kannst Du im Rahmen der Kampagnenplanung festlegen, welche Schritte es braucht, um dieses Ziel zu erreichen:
- Wie verläuft der Entscheidungsprozess Deiner Buyer Persona typischerweise?
- Was hilft ihr bei ihrer Entscheidung?
- Welche Informationen benötigt sie wann?
Ohne diese Vorleistungen wird die Kampagnen-Modellierung zur Sisyphus-Arbeit, weil Du immer wieder über diese Fragen stolpern wirst. Plane daher auch ausreichend Zeit für die konzeptionelle Phase ein, um nicht mit einer unsauberen oder gar fehlerhaften Kampagne zu starten, die Du dann immer wieder ausbessern musst.
Baue keinen unnötigen Druck auf: Viele Unternehmen machen den Fehler, den Termin für den Kampagnenstart schon festzulegen, bevor überhaupt der Kampagnenplan steht. Man ruft auch nicht zur Siegerehrung, bevor das Rennen überhaupt begonnen hat.
6. Automatisierte Kampagnen modellieren und visualisieren
Eine automatisierte Marketingkampagne besteht in der Regel aus mehreren Stufen und unterschiedlichen Verlaufsmöglichkeiten, sogenannten Kampagnensträngen. Über welchen Strang ein Empfänger durch die Kampagne geleitet wird, hängt von seinem Verhalten ab. Je nachdem, wie er mit den angebotenen Inhalten interagiert – etwa durch Öffnen, Klicken, Ausfüllen oder Herunterladen, setzen sich die nächsten Angebote zusammen.
Um all diese möglichen Verläufe abzubilden, empfiehlt es sich, Kampagnen in Anlehnung an das Business Process Model and Notation (BPMN), das der grafischen Darstellung und Modellierung von Geschäftsprozessen dient, zu modellieren. Dies sorgt für ein einfaches Verständnis und eine optimale Dokumentation komplexer Marketing-Szenarien, hilft bei der Projektabschätzung und beugt Missverständnissen vor.
Evalanche Campaign Modelling (ECM) auf BPMN-Basis stellt die Kampagnensicht mit Aktionen und Bedingungen der Objektansicht in der Softwarelösung parallel gegenüber. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Wenn Du den nächsten Schritt beim Marketing-Automation-Kampagnen-Planen und -Umsetzen machst, frage Dich:
- Was sind Auslöser und Zielpunkt der Kampagne?
- Wie viele Stufen (E-Mails) sind notwendig, um zum Zielpunkt zu gelangen?
- Wie viele unterschiedliche Kampagnenstränge werden entstehen?
- In welchen Abständen soll der E-Mail-Versand erfolgen?
- Wann und warum sollte eine Kampagne enden?
- Welcher Content in welchem Format (z.B. E-Mail, Use Case, Whitepaper, Video…) ist erforderlich?
Spiele die Verlaufsmöglichkeiten innerhalb der Kampagne durch und überprüfe diese auf Vollständigkeit und Logik, damit Du später keinen Deiner Empfänger im Zuge der automatisierten Kampagne verlierst.
Baue Deine Kampagne Schritt für Schritt auf und nutze dafür am besten eine Pinnwand oder ein Whiteboard. Dort kannst Du – für alle Beteiligten nachvollziehbar – die Elemente so lange verschieben und Kampagnenverläufe variieren, bis Du eine finale Kampagnen-Map erhältst.
7. Alle nötigen Elemente vorbereiten
Schaue Dir Deine Kampagnen-Map und die womöglich daraus resultierende To-do-Liste an: Hast Du an alles gedacht? „Friere“ den Plan anschließend ein: Bis nach der Programmierung werden jetzt erst mal keine Änderungen mehr durchgeführt (außer vielleicht in den äußersten Notfällen).
Wenn das Gerüst der Kampagne feststeht, musst Du dafür sorgen, dass die einzelnen Bausteine entstehen. Je nach Kampagnen-Ziel brauchst Du also E-Mail-Texte, Content, Landingpages, Webformulare, Bildmaterial und vieles mehr. Insbesondere beim Content ist es wichtig, dass Du Deine Buyer Persona und die Phasen ihrer Customer Journey immer im Blick hast.
Dein Content sollte folglich:
- die Schmerzpunkte Deiner Empfänger aufgreifen,
- ihrem Informationsverhalten entgegenkommen sowie
- die richtigen Botschaften und Argumente beinhalten.
Für die Content-Erstellung braucht es klare Zuständigkeiten. Unter Umständen hast Du schon Inhalte vorliegen, die Du nur noch anpassen musst.
Mithilfe von Content-Profiling lassen sich Inhalte sogar ganz hoch personalisiert und ganz gezielt anhand der individuellen Interessen und Vorlieben eines Nutzerprofils versenden, um Empfängern die Informationen zu bieten, die für sie relevant sind. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Zwar nehmen die Konzeption und Modellierung die meiste Zeit in Anspruch, wenn es darum geht, Marketing-Automation-Kampagnen zu planen und umzusetzen. Allerdings darfst Du beim Übertragen der Kampagnen-Map in Deine Software nicht weniger sorgfältig und konzentriert vorgehen.
Denn in dieser Phase sind viele Fäden zu verknüpfen, z. B. Content, E-Mail, Bedingungen oder Verzögerungen. Wer hier konzentriert bleibt, erspart sich den Aufwand, Änderungen nach der technischen Umsetzung vornehmen zu müssen.
8. Deine Kampagne aufbauen
Hast Du die Konzeptionsphase erfolgreich abgeschlossen und alle Elemente – von Mailings über Download-Content und Landingpage erstellt und die Webformulare konfiguriert, musst Du Deine Objekt-Ansicht nur noch im System abbilden, indem Du die Objekte einpflegst.
Hier hilft Dir der Abgleich mit Deinem Whiteboard oder Deiner Pinnwand dabei, nichts zu übersehen. Überprüfe anhand Deiner Kampagnen-Map, ob Du alle notwendigen Elemente erstellt hast – gegebenenfalls auch in unterschiedlichen Varianten für die einzelnen Stränge.
Stelle zudem sicher, dass Dein System den nötigen Zugriff auf die Objekte hat, damit diese automatisiert im Laufe der Kampagne ausgespielt werden können. In der Aufbau-Phase zeigt sich, wie gut und sorgfältig die Vorarbeit war. Um das Fehlerrisiko beim Übertragen möglichst gering zu halten, gibt es Gadgets wie die Evalanche Campaign Cards, mit denen Du Deine Kampagnen-Map nur durch Scannen in die Software transportierst.
Campaign Cards für die Kampagnenplanung
Mit den Campaign Cards lassen sich spielend leicht Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen. Mit den Karten gestaltest Du Deine Kampagne am Schreibtisch oder Whiteboard und via Scan-App digitalisierst Du sie innerhalb weniger Minuten – direkt in Deine Software. Dort kannst Du sie weiterbearbeiten oder auf Knopfdruck starten.
Evalanche Campaign Cards dienen der visuellen Kampagnenplanung und dem reibungslosen Übertragen in die Marketing-Automatisierungs-Plattform. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
9. Marketing-Automation-Kampagnen ausgiebig testen
Wenn Du alle Kampagnen-Elemente erstellt und in die Softwarelösung übertragen hast und der Abgleich mit der Kampagnen-Map erfolgreich war, solltest Du mit Deiner Kampagne mehrere Testläufe durchführen – und dafür ausreichend Zeit einplanen.
Je nach Komplexität und Verlauf der Kampagne solltest Du mehrere Teammitglieder darum bitten, die unterschiedlichen Möglichkeiten durchzuspielen und zu dokumentieren. Hierbei geht es darum, die verschiedenen Verlaufsmöglichkeiten zu validieren und alle Logiken und Automatismen zu überprüfen. So erkennst Du, ob die Marketing-Automation-Kampagne, die Du planen und umsetzen wolltest, auch wirklich so funktioniert wie gedacht.
Unter Umständen gibt es doch noch ein paar Stellen, an denen Du nachbessern musst. Wenn die Kampagne erst einmal läuft, kannst Du zwar immer noch Anpassungen vornehmen, allerdings ist dies deutlich aufwendiger. Läuft Deine Kampagne fehlerfrei, kannst Du sie offiziell starten. Der Startzeitpunkt Deiner Kampagne kann dabei einmalig – etwa über einen Import von Kundendaten aus einer vorhandenen Datenbank wie dem CRM-System erfolgen.
In diesem Fall treten alle Personen, sogenannte Profile, gleichzeitig in die Kampagne ein. Wahlweise hast Du die Möglichkeit, Deine Empfänger durch Segmentierung gezielt auswählen. Du kannst aber auch Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen, die dynamisch und sukzessive neue Nutzerprofile aufnehmen. Dies kann zum Beispiel über das Ausfüllen eines Datenformulars für eine Webinar-Anmeldung oder für den Download eines Contents erfolgen.
Mit einem hochwertigen Content, den Du zum Download anbietest, kannst Du Empfänger für Deine Marketing-Automation-Kampagne generieren. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
10. Automatisierte Kampagnen messen und optimieren
Alle KPIs, die Du während der Planung und Modellierung als Kennzahlen für den Kampagnen-Erfolg festgelegt hast, solltest Du Dir jetzt genauer anschauen.
Wenn die Kampagne einmal läuft, kannst Du mithilfe Deiner Marketing-Automation-Lösung die relevanten KPIs ganz automatisch ermitteln lassen. Entsprechen diese Deinen Vorstellungen oder hast Du sie mit relevanten Marketing-Benchmarks Deiner Branche verglichen, kannst Du daraufhin gezielte Verbesserungsmaßnahmen einleiten.
Wichtig dabei ist, dass Du nicht an allen potenziellen Stellschrauben gleichzeitig drehst, sondern immer nur einen Aspekt Deiner Kampagne veränderst. Anschließend prüfst Du, ob sich die KPIs zum Positiven verändern und gehst erst dann dazu über andere oder weitere Komponenten anzupassen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Behalte dabei stets Dein Kampagnenziel und die Bedürfnisse Deiner Zielgruppen im Blick.
Automatisierte Kampagnen – nur mit Einwilligung
Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen, bedeutet auch, die rechtlichen Rahmenbedingungen einzuhalten.
Damit Du Werbe-E-Mails im Zuge einer automatisierten Marketingkampagne versenden darfst, benötigst Du die aktive Einwilligung des Empfängers. Gemäß EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) musst Du diese Person zuvor über alle Aspekte der Datenerhebung und -verarbeitung aufklären. Zudem bist Du dafür verantwortlich, die Einwilligung Deiner Empfänger jederzeit nachweisen zu können.
Am besten holst Du Dir deren Zustimmung – wie auch bei der rechtskonformen Gewinnung von Newsletter-Abonnenten – daher über ein rechtskonformes Double-Opt-in-Verfahren. Dies ist ein Zwei-Stufen-Prozess, bei dem ein Interessent seine E-Mail-Adresse in ein Datenformular eingibt und dabei der Datenverarbeitung zu Werbe-Zwecken zustimmt (Opt-in).
Wenn Du eine Marketing-Automation-Lösung im Einsatz hast, erfolgt dann ganz automatisch der Versand eine E-Mail, die einen Bestätigungslink enthält, durch dessen Klicken der Empfänger seine Angaben und sein Interesse verifiziert (Double-Opt-in). Nur wenn Du rechtlich auf der sicheren Seite bist, kannst Du verschiedenste Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen – ohne Abmahnungen oder Bußgelder fürchten zu müssen.
Um Empfänger in Deine automatisierte Kampagne aufzunehmen, solltest Du ebenso wie bei der rechtskonformen Generierung von Newsletter-Abonnenten, einen Double-Opt-in-Prozess aufsetzen. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Marketing-Automation-Kampagnen, die Du kennen solltest
Automatisierte Kampagnen gibt es in unterschiedlichen Ausprägungen – abhängig vom Ziel, das sie verfolgen.
Die folgenden Marketingkampagnen, die sich durch Automatisierung optimal durchführen lassen, solltest Du aber unbedingt kennen:
Trigger-Kampagnen
Als Trigger-Mails bezeichnet man Mailing-Folgen, die von einem bestimmten Ereignis ausgelöst werden. Genau genommen sind alle Kampagnen in irgendeiner Form Trigger-Kampagnen. Aber besonders bei zeitlichen Auslösern gibt es eine ganze Reihe an Variationsmöglichkeiten: Trigger sind also beispielsweise der Geburtstag des Empfängers, seine Anmeldung (Willkommenskampagne), saisonale Anlässe wie Weihnachten, Ostern, Muttertag etc. oder das Jubiläum Deines Kunden oder Deines Unternehmens.
Beispielhafte Skizzierung einer Willkommenskampagne. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Event-Kampagnen
Ob Messe, Fachkongress, Tag der offenen Tür oder Webinar – vor, nach und während einer Veranstaltung kannst Du automatisierte E-Mails an die (potenziellen) Teilnehmer senden. Mit Marketing-Automation-Kampagnen kannst Du Dein Event ankündigen, daran erinnern, Zusammenfassungen übermitteln, Feedback einholen oder die Teilnehmer einer Veranstaltung in andere Kampagnen, wie zum Beispiel Deinen Newsletter, überführen.
Newsletter-Kampagnen
Dein Newsletter ist die kommunikative Standleitung zu Deinen Zielgruppen. Deshalb sind diese Kampagnen immer langfristig ausgelegt und der Versand erfolgt in meist gleichbleibenden Abständen, zum Beispiel immer am ersten Donnerstag im Monat.
Ein Newsletter hat meist ein einheitliches Layout und die Artikel sind eine Mischung aus werblichen und nutzwertigen Inhalten, die sich für den Empfänger personalisieren lassen. Es gibt unter anderem Produkt-Newsletter, zielgruppenspezifische Newsletter oder auch Themen-Newsletter.
Beispielhafte Skizzierung einer Newsletter-Kampagne. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Lead-Nurturing-Kampagnen
Automatisierte Kampagnen sind besonders im Lead-Nurturing beliebt. Denn hierbei sorgen sie dafür, einen potenziellen Kunden mit personalisierten Inhalten bei seiner Kaufentscheidung zu begleiten und ihn schrittweise für die Vertriebsansprache zu qualifizieren.
Eine solche Lead-Nurturing-Kampagne kann auch an ein Lead-Scoring gekoppelt sein, welches einen Wert definiert, den ein Interessent erreichen muss, damit er vom Marketing an den Vertrieb übergeht. So steigerst Du schon durch die Automatisierung von Marketingmaßnahmen die Effizienz in der Kundengewinnung.
Transaktionskampagnen
Du kannst auch Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen, die auf einer konkreten Transaktion aufbauen. Das heißt, wenn ein Kunde schon bei Dir angefragt, etwas bestellt oder einen Termin gebucht hat, solltest Du ihm dies stets bestätigen.
Diese Bestätigungs-E-Mail kannst Du als Marketing-Instrument nutzen, sofern Du die Werbeeinwilligung des Empfängers hast. In einer Transaktionskampagne kannst Du ergänzende Produkte oder weitere Aktionen anbieten oder zumindest versuchen, diese Person als Newsletter-Abonnenten zu gewinnen.
Beispielhafte Skizzierung einer Transaktionskampagne. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Cross- und Upselling-Kampagnen
Wenn es Dir darum geht, Deine Umsatzpotenziale auszuschöpfen, sind automatisierte Kampagnen gut geeignet. Hier kannst Du bequem auf Basis bestehender Kundendaten (E-Mail-Adresse, Bestellhistorie etc.) passgenaue Maßnahmen entwickeln und automatisch ausspielen, um beispielsweise Zusatzprodukte oder bessere Leistungen zu bewerben oder um mit B- und C-Kunden in Kontakt zu bleiben – ohne Vertriebsressourcen in Anspruch zu nehmen.
Um vorhandene Kundendaten zu nutzen, benötigst Du allerdings eine Schnittstelle zwischen Marketing-Automation- und CRM-System – idealerweise mit einer bidirektionalen Synchronisation als Teil der Marketingautomatisierung. Eine Segmentierung hilft Dir dabei, Angebote für bestimmte Kundensegmente maßzuschneidern und so die Effizienz Deiner Werbekampagnen im Bestandskundenbereich deutlich zu steigern.
Beispielhafte Skizzierung einer Cross- und Upselling-Kampagne. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Reaktivierungskampagnen
Ebenso wie B- und C-Kunden lassen sich erkaltete Leads oder inaktive Kunden über automatisierte Kampagnen reanimieren. Auch hierbei liegen in der Regel alle relevanten Informationen im CRM-System vor, die Du nutzen kannst, um eine passende Marketing-Automation-Kampagne planen und umsetzen zu können. Automatische Follow-ups anstelle von Wiedervorlagen erleichtern Dir den zuverlässigen Kundenkontakt und steigern Deine Effizienz.
Beispielhafte Skizzierung einer Reaktivierungskampagne. Quelle: Evalanche (SC-Networks GmbH)
Kundenbindungskampagnen
Mithilfe von Marketing-Automation-Kampagnen gelingt es Dir, Deine Bestandskundenkommunikation insgesamt zu professionalisieren und für jeden Ansprechpartner stets die richtigen Inhalte und Angebote parat zu haben. Ferner gestatten Dir die automatisch erfassten Nutzerprofil- und Verhaltensdaten einen besseren Blick auf Deine Kunden und somit wertvolle Hinweise für die Vertriebs- und Marketingaufgaben in Deinem Unternehmen.
Fang einfach an, Marketing-Automation-Kampagnen zu planen und umzusetzen
Sich schrittweise an die erste Marketing-Automation-Kampagne heranzuwagen ist zwar empfehlenswert, jedoch darfst Du nicht die perfekte Kampagne zum Ziel haben.
Zu groß ist die Gefahr, dass Deine Werbekampagne zu komplex wird und sich viele kleine Baustellen auftun, derer Du nicht Herr werden kannst. Besser ist es daher, einfach und überschaubar anzufangen: mit einer kleinen automatisierten Kampagne ohne endlose Verlaufsmöglichkeiten, mehrfache Reminder-Stufen oder detailliertem Scoring.
All diese Dinge kannst Du später immer noch ergänzen und damit Deine Kampagnen und die Kundenkommunikation sukzessiv professionalisieren. Und das Allerwichtigste, um erfolgreich Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen zu können: Fang irgendwann einfach an. Leg los und starte mit Deiner ersten automatisierten Kampagne – oder vielleicht auch eben mit der ersten sorgfältig konzeptionierten Marketing-Automation-Kampagne.
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