Die größten Fehler im Affiliate-Marketing

Beschreibung zum kostenlosen Online Marketing Webinar

In dem Webinar werden anhang von Case-Studys die größten Fehler im Affiliate-Marketing aufgezeigt und wie man diese vermeiden kann. Durch einen strategischen Ansatz, verschiedenen technischen Tricks und innovativen Publishern lässt sich der Umsatz eines Partnerprogramms durch die richtigen Maßnahmen vervielfachen und das Partnerprogramm zukunftsorientiert ausbauen.

 

Webinar Termin:

04.10.2016

15:00 Uhr - 16:00 Uhr

Das wirst Du nach dem Webinar erreicht haben:

  • Wie man ein Affiliate-Programm professionell betreut ausbaut
  • Welches die häufigsten Fehler im Affiliate-Management sind und wie man diese vermeiden kann
  • Wie man sein Partnerprogramm zukunftsorientiert aufbaut
  • Case-Studys von erfolgreichen Partnerprogrammen

Zielgruppe

  • Affiliate-Manager
  • Online-Marketing-Manager
  • Agentur-Mitarbeiter
  • Netzwerk-Mitarbeiter
  • Advertiser
  • Leiter und Manager Performance Marketing
  • Leiter und Manager E-Commerce
  • Websitemanager

Webinar Termin:

04.10.2016

15:00 Uhr - 16:00 Uhr

Die größten Fehler im Affiliate-Marketing

Markus Kellermann ist der Geschäftsführer des Unternehmens xpose360. Er ist verheiratet und hat ein Kind. Im Online Marketing ist er seit 1999 tätig. Erst beschäftigte er sich mit SEO, bevor er begann eine Affiliate-Marketing Abteilung aufzubauen und sich schließlich selbstständig machte. Außerdem schreibt er viele Fachartikel, hat die Bücher „Affiliate Marketing INSIGHTS“ Teil eins und zwei verfasst und ist Chefredakteur auf AffiliateBLOG.de. Weiterhin veranstaltet er auch mehrere Konferenzen.

Die Marktlage im Affiliate-Marketing

Die derzeitigen Werbeausgaben im Affiliate- Marketing in Deutschland betragen laut einer Studie für das Jahr 2015 etwa 967 Millionen Euro. Dieser Wert soll bis 2019 auf etwa 1,029 Milliarden ansteigen. Es ist also ein gewisses Wachstum vorhanden. Außerdem gaben in einer Befragung 72 Prozent der CJ-Advertiser an, dass sie planen, das Affiliate-Budget zu erhöhen. Auch 35 Prozent der Onlinehändler haben die Absicht, Affiliate-Marketing in Zukunft noch mehr zu nutzen. Ungefähr die Hälfte der Onlinehändler verwendet weiterhin diese Art des Marketings.
Laut einer Schätzung des Vortragenden dürfte sich die Zahl der aktiven Affiliates in Deutschland auf ungefähr 110.000 belaufen. In einer weiteren Schätzung geht er davon aus, dass die Zahl der Affiliate-Programme in Deutschland etwa 7.000 beträgt.

Fehler Nummer 1 – Provisionen

Studien

Diese Art von Marketing ist provisionsbasiert. Das bedeutet, dass der Affiliate-Partner vom werbenden Unternehmen nur dann eine Provision bekommt, wenn es auch zu validen Umsätzen kommt. Auch Stornierungen und Ähnliches werden gemeinhin von der Provision abgezogen.
So ist es nicht sonderlich erstaunlich, dass für 86 Prozent der Affiliates die Provisionshöhe eine entscheidende Rolle spielt, wenn es darum geht, ein Partnerprogramm auszuwählen. Zweitwichtigster Faktor ist die Art der Vergütung, das heißt, ob für Klicks, Kontaktaufnahmen oder Verkäufe bezahlt wird. Auch eine amerikanische Studie von AffStat zeigt auf, dass die Provisionen bei der Wahl des Partnerprogrammes, die wichtigste Rolle spielen.

Die Fehler

Trotz ihrer wichtigen Rolle, werden gerade bei den Provisionen oft viele Fehler gemacht.
Häufig werden zum Beispiel zu Beginn eines Partnerprogramms bestimmte Provisionen bestimmt und dann nie wieder verändert. Das ist natürlich sehr ungünstig, da man immer beobachten sollte, wie sich der Wettbewerb gerade verhält. Die Seiten, die die Werbung verbreiten, haben eine große Auswahl an Unternehmen zu Verfügung, weshalb man darauf achten sollte, dass man selbst möglichst immer bessere Provisionen als die Konkurrenz zahlt. Weiterhin kann es auch sinnvoll sein, als Partnerprogramm bei bestimmten Ereignissen und zu wichtigen saisonalen Zeitpunkten wie dem Weihnachtsgeschäft höhere Provisionen zu zahlen, um dann den Umsatz zu steigern und mehr Aufmerksamkeit zu generieren.

Die oberen 20 Prozent der Affiliates generieren 90 Prozent der Umsätze. Deshalb sollte man versuchen, mit diesen ins Gespräch zu kommen und ihnen das eigene Partnerprogramm zu verkaufen. Dazu ist es wichtig, nicht ein bestimmtes Provisionsmodell diktatorisch vorzugeben, sondern die Affiliates nach ihren Erwartungen zu fragen und das Modell daran anzupassen. Denn die Affiliates der oberen Kategorie können sich ihre Kunden aussuchen.

Ebenfalls wichtig sind individuelle Provisionsmodelle. Man muss nicht für alle Affiliates die exakt gleichen Bedingungen schaffen, sondern kann zum Beispiel für kleine Affiliates andere Modelle benutzen als für große. Dadurch ist es auch besser möglich, die einzelnen Affiliates zufriedenzustellen.

Weiterhin sollte man Anreize schaffen, damit die Affiliates die eigene Werbung mehr einsetzen. Dafür können Staffelprovisionen sehr nützlich sein, die ab dem Erreichen von bestimmten Grenzwerten einen höheren prozentualen Betrag aufweisen.
Sinnvoll ist es auch, das sogenannte Basket-Tracking einzusetzen. Dabei ordnet man verschieden Produkten, verschiedene Provisionen zu. Um das durchführen zu können, muss man spezielle Tracking-Pixel verwenden, die einem dabei helfen, nachzuverfolgen, welche Produktgruppe von dem jeweiligen Sale betroffen ist.
Als letztes ist es ebenfalls wichtig einfach kreativ zu sein.

Beispiele

Ein negatives Beispiel für ein Provisionsmodell kommt von der Seite Office World. Hier wurde schlicht geschrieben, dass es pro Sale eine Provision von sechs Prozent gibt. Das kann man gerade zum Einstieg so machen, allerdings handelt es sich langfristig um keine optimale Lösung, da es keine Variationen gibt und das ganze Modell auch nicht wirklich kreativ ist.

Sehr gut macht es hingegen das Unternehmen Lottohelden. Hier gibt es als erstes ein Staffelprovisionsmodell. Wenn der Affiliate dem Unternehmen weniger als 500 Kunden zuführt, dann erhält er 12 Euro pro Lead. Sind es hingegen mehr als 1000 erhält der Affiliate 20 Euro. Das motiviert ihn das Partnerprogramm mehr zu bewerben. Zusätzlich bekommt der Affiliate vom ersten bis zwölften Monat 2 Prozent der vom Kunden generierten Umsätze und ab dem 13. unbegrenzt 1,25 Prozent, das heißt er gewinnt, wenn das Unternehmen Lottohelden seine Kunden lange halten kann. Dies ist ein faires Modell, da der Affiliate und das Unternehmen gleichermaßen Nutzen daraus ziehen können.

Ein Beispiel für Basket-Tracking findet sich bei der Reiseseite thomascook.de. Hier wird für Hotelbuchungen eine Provision von 40 Euro gezahlt, während Last-Minute-Angebote dem Affiliate 55 Euro einbringen. Dadurch lässt sich eine Verbindung zwischen dem Gewinn durch den Verkauf und der Provision herstellen.

Sinnvoll ist es auch, wie Base für größere Transparenz zu sorgen, indem man an das Provisionsangebot ein Rechenbeispiel anfügt. Base bietet dem Affiliate 17 Prozent Provision für Verkäufe eines Vertrages zu 24,99 Euro im Monat. Daraus wird abgeleitet, dass der Affiliate pro Kunden 102 Euro im Jahr verdienen kann. Das spricht den Affiliate wahrscheinlich deutlich mehr an als die nüchterne Nennung der 17 Prozent Provision.

Ein sehr kreatives Modell findet man bei dem amerikanische Softwareunternehmen VSO. Hier kann der Affiliate seine Provisionen steigern, indem er das Partnerprogramm aktiver bewirbt und zum Beispiel Custom Links benutzt und die Homepage um eine entsprechende Anzeige ergänzt.
Ein ganz ähnliches Modell verwendet AWG, die standardmäßig 9 Prozent bezahlen, bei einer Newsletter-Erwähnung 10 Prozent und bei einem Startseiteneintrag sogar 12 Prozent.

Interessant ist ebenfalls eine Methode von 3DayBlinds. Die bezahlen pro Lead 52,50 Dollar und bieten außerdem eine Draufgabe von 17,50 Dollar an, falls der Kunde bei ihnen anruft. Das kann insbesondere für erklärungsbedürftige Produkte sinnvoll sein, da die Kunden hier oft über das Telefon überzeugt werden können.

Otto betrachtet die Journey des Users und bezahlt den Affiliate nach Touchpoints. Das bedeutet, dass der Affiliate mehr Geld verdient, wenn er maßgeblicher daran beteiligt war, dass der Kunde sich für den Kauf eines bestimmten Produktes entschieden hat.

Werbekostenzuschläge

Heutzutage stellen viele Affiliates sogenannte Media Planer auf. Aus diesen geht hervor, dass sie oft Millionen Fans auf Facebook und Twitter haben und somit auch eine extrem große Reichweite. Allerdings besitzen auch diese Seiten nur eine begrenzte Anzahl an Werbeplätzen. Sie können sich also aussuchen, welche Unternehmen sie bewerben und wo sie deren Anzeigen platzieren. Es ist nicht mehr so, dass der Advertiser diktiert, wo seine Anzeige zu stehen hat. Hierfür werden inzwischen oft Werbekostenzuschläge angeboten. Mit denen kann der Advertiser durch die Zahlung eines bestimmten Betrages sicherstellen, dass er zum Beispiel auf der Landingpage landet, im Newsletter erwähnt wird oder in den Suchergebnissen weit oben auftaucht. Ist der Affiliate wirklich groß, dann kann sich das sowohl für den Advertiser als auch für die Werbeseite auszahlen.

Allgemeine Empfehlungen

Provisionen sollten nicht mehr wie klassische CPO-Provisionen aufgebaut, sondern eher als Hybridmodelle oder als neue Kreationen angelegt sein. Außerdem sollten die Bedingungen nicht unverändert bleiben, sondern zu wichtigen Zeitpunkten wie der Hauptsaison variieren. Wichtig ist es auch, den Wettbewerb zu verfolgen und so dafür zu sorgen, dass man als Advertiser konkurrenzfähig bleibt. Die Beschreibung des eigenen Programms sollte sehr transparent sein und Informationen zu Dingen wie Provision, Stornoquote und Warenkorbwert bieten. Bei verschiedenen Produkten kann es sinnvoll sein, Basket-Tracking im Affiliate-Marketing einzusetzen und die Provisionsmodelle an sich sollten möglichst kreativ sein.

Fehler Nummer 2 – Fehlende User-Journey Betrachtung

Studien

Die Betrachtung der User-Journey ist eine Möglichkeit, die im Affiliate Marketing viel zu selten benutzt wird – oft aufgrund einer nicht näher erklärbaren Abneigung gegenüber Attributionsmodellen. Laut einer Studie von Projecter bevorzugen nur 15 Prozent der Affiliates Attributionsmodelle, während die meisten eher dazu tendieren, das Modell vom Partnerprogramm abhängig zu machen oder aber Last Cookie Wins zu benutzen. Aus einer Umfrage von IntelliAd geht weiterhin folgendes hervor: Viele Unternehmen sind sich nicht mehr sicher, ob ihr aktuelles Attributionsmodell das zutreffendste ist, 45 Prozent antworteten auf eine entsprechen Frage, dass sie ein neutrales Gefühl haben, 27 Prozent waren sich unsicher. Allerdings wollen auch nur wenige (ungefähr 45 Prozent) auf ein anderes Modell wechseln, während ein Großteil zu diesem Risiko nicht bereit ist. Das heißt es herrscht in diesem Bereich viel Unsicherheit.

Warum sollte man User-Journey einsetzen?

Schaut man sich nicht genauer an, welchen Weg der User genommen hat, bevor er zum Kunden wurde, dann kann es passieren, dass man zu falschen Schlussfolgerungen über die eigenen Marketing-Kanäle kommt.
Ein Beispiel hierfür beginnt mit dem Kauf einer Badehose bei Otto. Daneben ist ein Werbebanner von FTI zu sehen, das für eine Türkeireise wirbt. Nun könnte man zu dem Schluss kommen, dass sich die Badehose dort doch einsetzen ließe. Da allerdings ein Urlaub kein Spontankauf ist, schließt man die Seite erstmal wieder. Am nächsten Tag liest man sich dann zum Beispiel auf einem Blog über interessante Reiseziele in der Türkei und sieht wieder Werbung von FTI. Die ist nun so überzeugend, dass man sich für den Kauf entscheidet. Also gibt man Türkei bei Google ein und bekommt FTI in den AdWords angezeigt, weshalb man die Seite anklickt. Mit normalen Mitteln würde man nun zu dem Schluss kommen, dass FTI den Kunden mit Hilfe der Google AdWords gewonnen hat und dass die Affiliates für das Marketing nur eine eingeschränkte Bedeutung haben. Das entspricht aber eindeutig nicht der Wahrheit. Somit ist es also wichtig, auch andere Methoden als Last Cookie wins einzusetzen, um sicherzugehen, dass solche Fehlschlüsse vermieden werden.

Fehler Nummer 3 – Tracking

Verbreitete Fehler

Ein häufiger Fehler beim Tracking sind fehlende Einstellungen in den Cookie-Weichen, die insbesondere zu einer falschen Priorisierung führen können. Oftmals werden auch zu viele Tracking-Technologien parallel eingesetzt, was technische Fehler zur Folge hat. Dabei passiert es zum Beispiel, dass Redirect-Ketten von den verschiedenen Technologien umgeschrieben werden und schließlich irgendwann einfach zu lang sind. Weiterhin kommt es vor, dass auf Websites die Tracking-Pixel nicht auf allen Seiten implementiert werden. So kann dann der Nutzer nicht eindeutig identifiziert werden, was zum Beispiel beim Retargeting zu Problemen führt. Den Tracking-Pixel betreffen auch häufig Fehler der Techniker. Wenn diese fehlerhaften Codes implementieren, wird die Funktionsweise des Pixels gestört weshalb man unbedingt entsprechende Test durchführen sollte. Ein Klassiker ist auch, dass durch einen Shop-Release die Tracking-Pixel entfernt werden.

Fehlendes Mobile Tracking

Laut einer Studie von Zanox liegt der Anteil der mobilen Transaktionen im Internet inzwischen bei 26 Prozent, was ein explosives Wachstum miteinschließt. Das liegt wohl auch daran, dass 2014 fünfmal so viele mobile Endgeräte wie Desktop-PCs verkauft wurden.
Folglich sollte man auch Mobile Tracking in die Affiliate-Netzwerke einbauen, da sonst die Nutzer nicht mehr korrekt zugeordnet werden können. Falls man eine App für Einkäufe anbietet, sollte dort ebenfalls ein Tracking implementiert sein. Wichtig ist es auch, zu beachten, dass im mobilen Markt andere Formate üblich sind, weshalb man gesonderte Werbemittel zur Verfügung stellen sollte. Um die mobilen Kunden dann auch weiter verwerten zu können, sollte die Website auch für mobile Nutzer zum Beispiel durch Responsive Design optimiert sein.
Bezeichnend ist ein Satz des Bloggers Sascha Lobo, der meinte, dass man besser nicht mehr von mobilem Internet und normalem Internet, sondern von stationärem und anderem Netz sprechen solle, da der Trend in diese Richtung sowieso nicht mehr aufzuhalten sei.

Cross-Device Tracking

Durch die starke Verbreitung der Smartphones kommt es immer mehr vor, dass Nutzer verschiedene Endgeräte benutzen. So surfen sie zum Beispiel am Smartphone nach Produkten und schließen Käufe dann aber am PC ab. Um diese Aktionen nachzuverfolgen braucht man das Cross-Device Tracking. Viele Unternehmen glauben dieses zu beherrschen. Allerdings ist es keine finale Lösung nur auf einem Kanal Cross-Device zu tracken, da man so nicht alle Nutzer berücksichtigt. Richtiges Tracking diese Art beherrschen sehr wenige Unternehmen. Als erstes ist hier Facebook zu nennen, dessen Tracking auch von Microsoft verwendet wird. Aber auch Google kann ein solches Tracking durchführen, da viele Nutzer eingeloggt sind, wenn sie die Suchmaschine benutzen.

Fehler Nummer 4 – Sales Rallyes

Sales Rallyes macht man, um die Umsätze zu steigern und die Affiliates zu motivieren, mehr Sales zu generieren. Allerdings werden hier oft Fehler gemacht. Häufig haben die Rallyes keine ordentliche Strategie, das heißt auch kein konkretes Ziel. Weiterhin werden die kleinen Affiliates bei vielen Rallyes nicht beachtet und gehen gegenüber den großen unter, weshalb die Anreize fehlen. Deshalb sollte man unbedingt zwischen den unterschiedlichen Affiliates differenzieren. Zum Beispiel sollte man nicht einen Geldpreis für die universell Besten ausschreiben, da dieser die großen Affiliates wahrscheinlich nicht reizt und die kleinen ihn nicht gewinnen werden. Sinnvoller ist es, zwischen aktiven und inaktiven Affiliates zu unterscheiden und für beide Gruppen gesonderte Preise, wie eine prozentuale Provisionserhöhung auszuschreiben.

Fehlende Kommunikation

Ein sehr häufiger Fehler im Affiliate-Marketing bezieht sich auf die Kommunikation. Ein Affiliate ist ein Vertriebspartner, das heißt, dass er einen persönlichen Ansprechpartner erwartet. Sinnvoll ist es hier schon in der Programmbeschreibung möglichst viele Kontaktdaten zu kommunizieren. Wichtig ist es auch, den Affiliate rechtzeitig zu informieren, wenn es zu Änderungen der Provision, Aktionen oder Ähnlichem kommt. Das Hauptproblem ist, dass die Affiliates meist gar nicht wahrgenommen werden, obwohl sie die Vertriebspartner des Unternehmens sind. Es kann durchaus auch mal sinnvoll sein, dem Affiliate Verbesserungsvorschläge zu machen, um die Zusammenarbeit zu fördern. Wichtig ist es auch, dem Affiliate bei Stornierungen die Gründe darzulegen, da dieser die Kunden in den Shop holt und eventuell Verbesserungen mit diesen Informationen bewirken kann.

Bekannt geworden ist ein Fall von Parship. Die Seite wurde abgemahnt, weil sie in ihrer Werbung ein ungültiges Gütesiegel verwendete. Daraufhin schrieb das Unternehmen eine sehr aggressive E-Mail an seinen Affiliate und drohte mit gerichtlichen Schritten. Das ist ein gutes Beispiel, wie man nicht mit seinem Affiliate umgeht, da hier eine einfache Absprache genügt hätte, um das Problem zu lösen.
Kommunikation mit den Publishern ist also das A&O im Affiliate-Marketing.

Fazit

Abschließend lässt sich sagen, dass man folgende Punkte beachten sollte:
Das klassische Provisionsmodell ist nicht mehr optimal und sollte durch neue Mischformen und kreative Lösungen ersetzt werden. Es ist sinnvoll ein Customer-Journey Tracking zu integrieren, um die Kunden besser einzelnen Affiliates zuordnen zu können. Websites sollten für die mobile Nutzung angepasst werden, da hier ein Großteil der Verkäufe zu generieren ist. Sales Rallyes müssen strategisch vorbereitet werden, um einen Erfolg zu garantieren und sie für verschiedene Affiliates interessant zu machen. Die richtige Kommunikation ist sehr wichtig, um unzureichende Absprachen mit den Affiliates und daraus entstehende Fehler zu vermeiden.
Und schlussendlich sollte man bei der Erstellung des eigenen Partnerprogramms kreativ sein, um sich von der Masse abzuheben und für Affiliates interessant zu werden.

Markus Kellermann kann bei Fragen auch noch über seine E-Mail-Adresse m.kellermann@xpose360.de erreicht werden. Außerdem besitzt er ein Profil bei Facebook und bei Xing.com.

Die größten Fehler im Affiliate-Marketing

Markus Kellermann ist der Geschäftsführer des Unternehmens xpose360. Er ist verheiratet und hat ein Kind. Im Online Marketing ist er seit 1999 tätig. Erst beschäftigte er sich mit SEO, bevor er begann eine Affiliate-Marketing Abteilung aufzubauen und sich schließlich selbstständig machte. Außerdem schreibt er viele Fachartikel, hat die Bücher „Affiliate Marketing INSIGHTS“ Teil eins und zwei verfasst und ist Chefredakteur auf AffiliateBLOG.de. Weiterhin veranstaltet er auch mehrere Konferenzen.

Die Marktlage im Affiliate-Marketing

Die derzeitigen Werbeausgaben im Affiliate- Marketing in Deutschland betragen laut einer Studie für das Jahr 2015 etwa 967 Millionen Euro. Dieser Wert soll bis 2019 auf etwa 1,029 Milliarden ansteigen. Es ist also ein gewisses Wachstum vorhanden. Außerdem gaben in einer Befragung 72 Prozent der CJ-Advertiser an, dass sie planen, das Affiliate-Budget zu erhöhen. Auch 35 Prozent der Onlinehändler haben die Absicht, Affiliate-Marketing in Zukunft noch mehr zu nutzen. Ungefähr die Hälfte der Onlinehändler verwendet weiterhin diese Art des Marketings.
Laut einer Schätzung des Vortragenden dürfte sich die Zahl der aktiven Affiliates in Deutschland auf ungefähr 110.000 belaufen. In einer weiteren Schätzung geht er davon aus, dass die Zahl der Affiliate-Programme in Deutschland etwa 7.000 beträgt.

Fehler Nummer 1 – Provisionen

Studien

Diese Art von Marketing ist provisionsbasiert. Das bedeutet, dass der Affiliate-Partner vom werbenden Unternehmen nur dann eine Provision bekommt, wenn es auch zu validen Umsätzen kommt. Auch Stornierungen und Ähnliches werden gemeinhin von der Provision abgezogen.
So ist es nicht sonderlich erstaunlich, dass für 86 Prozent der Affiliates die Provisionshöhe eine entscheidende Rolle spielt, wenn es darum geht, ein Partnerprogramm auszuwählen. Zweitwichtigster Faktor ist die Art der Vergütung, das heißt, ob für Klicks, Kontaktaufnahmen oder Verkäufe bezahlt wird. Auch eine amerikanische Studie von AffStat zeigt auf, dass die Provisionen bei der Wahl des Partnerprogrammes, die wichtigste Rolle spielen.

Die Fehler

Trotz ihrer wichtigen Rolle, werden gerade bei den Provisionen oft viele Fehler gemacht.
Häufig werden zum Beispiel zu Beginn eines Partnerprogramms bestimmte Provisionen bestimmt und dann nie wieder verändert. Das ist natürlich sehr ungünstig, da man immer beobachten sollte, wie sich der Wettbewerb gerade verhält. Die Seiten, die die Werbung verbreiten, haben eine große Auswahl an Unternehmen zu Verfügung, weshalb man darauf achten sollte, dass man selbst möglichst immer bessere Provisionen als die Konkurrenz zahlt. Weiterhin kann es auch sinnvoll sein, als Partnerprogramm bei bestimmten Ereignissen und zu wichtigen saisonalen Zeitpunkten wie dem Weihnachtsgeschäft höhere Provisionen zu zahlen, um dann den Umsatz zu steigern und mehr Aufmerksamkeit zu generieren.

Die oberen 20 Prozent der Affiliates generieren 90 Prozent der Umsätze. Deshalb sollte man versuchen, mit diesen ins Gespräch zu kommen und ihnen das eigene Partnerprogramm zu verkaufen. Dazu ist es wichtig, nicht ein bestimmtes Provisionsmodell diktatorisch vorzugeben, sondern die Affiliates nach ihren Erwartungen zu fragen und das Modell daran anzupassen. Denn die Affiliates der oberen Kategorie können sich ihre Kunden aussuchen.

Ebenfalls wichtig sind individuelle Provisionsmodelle. Man muss nicht für alle Affiliates die exakt gleichen Bedingungen schaffen, sondern kann zum Beispiel für kleine Affiliates andere Modelle benutzen als für große. Dadurch ist es auch besser möglich, die einzelnen Affiliates zufriedenzustellen.

Weiterhin sollte man Anreize schaffen, damit die Affiliates die eigene Werbung mehr einsetzen. Dafür können Staffelprovisionen sehr nützlich sein, die ab dem Erreichen von bestimmten Grenzwerten einen höheren prozentualen Betrag aufweisen.
Sinnvoll ist es auch, das sogenannte Basket-Tracking einzusetzen. Dabei ordnet man verschieden Produkten, verschiedene Provisionen zu. Um das durchführen zu können, muss man spezielle Tracking-Pixel verwenden, die einem dabei helfen, nachzuverfolgen, welche Produktgruppe von dem jeweiligen Sale betroffen ist.
Als letztes ist es ebenfalls wichtig einfach kreativ zu sein.

Beispiele

Ein negatives Beispiel für ein Provisionsmodell kommt von der Seite Office World. Hier wurde schlicht geschrieben, dass es pro Sale eine Provision von sechs Prozent gibt. Das kann man gerade zum Einstieg so machen, allerdings handelt es sich langfristig um keine optimale Lösung, da es keine Variationen gibt und das ganze Modell auch nicht wirklich kreativ ist.

Sehr gut macht es hingegen das Unternehmen Lottohelden. Hier gibt es als erstes ein Staffelprovisionsmodell. Wenn der Affiliate dem Unternehmen weniger als 500 Kunden zuführt, dann erhält er 12 Euro pro Lead. Sind es hingegen mehr als 1000 erhält der Affiliate 20 Euro. Das motiviert ihn das Partnerprogramm mehr zu bewerben. Zusätzlich bekommt der Affiliate vom ersten bis zwölften Monat 2 Prozent der vom Kunden generierten Umsätze und ab dem 13. unbegrenzt 1,25 Prozent, das heißt er gewinnt, wenn das Unternehmen Lottohelden seine Kunden lange halten kann. Dies ist ein faires Modell, da der Affiliate und das Unternehmen gleichermaßen Nutzen daraus ziehen können.

Ein Beispiel für Basket-Tracking findet sich bei der Reiseseite thomascook.de. Hier wird für Hotelbuchungen eine Provision von 40 Euro gezahlt, während Last-Minute-Angebote dem Affiliate 55 Euro einbringen. Dadurch lässt sich eine Verbindung zwischen dem Gewinn durch den Verkauf und der Provision herstellen.

Sinnvoll ist es auch, wie Base für größere Transparenz zu sorgen, indem man an das Provisionsangebot ein Rechenbeispiel anfügt. Base bietet dem Affiliate 17 Prozent Provision für Verkäufe eines Vertrages zu 24,99 Euro im Monat. Daraus wird abgeleitet, dass der Affiliate pro Kunden 102 Euro im Jahr verdienen kann. Das spricht den Affiliate wahrscheinlich deutlich mehr an als die nüchterne Nennung der 17 Prozent Provision.

Ein sehr kreatives Modell findet man bei dem amerikanische Softwareunternehmen VSO. Hier kann der Affiliate seine Provisionen steigern, indem er das Partnerprogramm aktiver bewirbt und zum Beispiel Custom Links benutzt und die Homepage um eine entsprechende Anzeige ergänzt.
Ein ganz ähnliches Modell verwendet AWG, die standardmäßig 9 Prozent bezahlen, bei einer Newsletter-Erwähnung 10 Prozent und bei einem Startseiteneintrag sogar 12 Prozent.

Interessant ist ebenfalls eine Methode von 3DayBlinds. Die bezahlen pro Lead 52,50 Dollar und bieten außerdem eine Draufgabe von 17,50 Dollar an, falls der Kunde bei ihnen anruft. Das kann insbesondere für erklärungsbedürftige Produkte sinnvoll sein, da die Kunden hier oft über das Telefon überzeugt werden können.

Otto betrachtet die Journey des Users und bezahlt den Affiliate nach Touchpoints. Das bedeutet, dass der Affiliate mehr Geld verdient, wenn er maßgeblicher daran beteiligt war, dass der Kunde sich für den Kauf eines bestimmten Produktes entschieden hat.

Werbekostenzuschläge

Heutzutage stellen viele Affiliates sogenannte Media Planer auf. Aus diesen geht hervor, dass sie oft Millionen Fans auf Facebook und Twitter haben und somit auch eine extrem große Reichweite. Allerdings besitzen auch diese Seiten nur eine begrenzte Anzahl an Werbeplätzen. Sie können sich also aussuchen, welche Unternehmen sie bewerben und wo sie deren Anzeigen platzieren. Es ist nicht mehr so, dass der Advertiser diktiert, wo seine Anzeige zu stehen hat. Hierfür werden inzwischen oft Werbekostenzuschläge angeboten. Mit denen kann der Advertiser durch die Zahlung eines bestimmten Betrages sicherstellen, dass er zum Beispiel auf der Landingpage landet, im Newsletter erwähnt wird oder in den Suchergebnissen weit oben auftaucht. Ist der Affiliate wirklich groß, dann kann sich das sowohl für den Advertiser als auch für die Werbeseite auszahlen.

Allgemeine Empfehlungen

Provisionen sollten nicht mehr wie klassische CPO-Provisionen aufgebaut, sondern eher als Hybridmodelle oder als neue Kreationen angelegt sein. Außerdem sollten die Bedingungen nicht unverändert bleiben, sondern zu wichtigen Zeitpunkten wie der Hauptsaison variieren. Wichtig ist es auch, den Wettbewerb zu verfolgen und so dafür zu sorgen, dass man als Advertiser konkurrenzfähig bleibt. Die Beschreibung des eigenen Programms sollte sehr transparent sein und Informationen zu Dingen wie Provision, Stornoquote und Warenkorbwert bieten. Bei verschiedenen Produkten kann es sinnvoll sein, Basket-Tracking im Affiliate-Marketing einzusetzen und die Provisionsmodelle an sich sollten möglichst kreativ sein.

Fehler Nummer 2 – Fehlende User-Journey Betrachtung

Studien

Die Betrachtung der User-Journey ist eine Möglichkeit, die im Affiliate Marketing viel zu selten benutzt wird – oft aufgrund einer nicht näher erklärbaren Abneigung gegenüber Attributionsmodellen. Laut einer Studie von Projecter bevorzugen nur 15 Prozent der Affiliates Attributionsmodelle, während die meisten eher dazu tendieren, das Modell vom Partnerprogramm abhängig zu machen oder aber Last Cookie Wins zu benutzen. Aus einer Umfrage von IntelliAd geht weiterhin folgendes hervor: Viele Unternehmen sind sich nicht mehr sicher, ob ihr aktuelles Attributionsmodell das zutreffendste ist, 45 Prozent antworteten auf eine entsprechen Frage, dass sie ein neutrales Gefühl haben, 27 Prozent waren sich unsicher. Allerdings wollen auch nur wenige (ungefähr 45 Prozent) auf ein anderes Modell wechseln, während ein Großteil zu diesem Risiko nicht bereit ist. Das heißt es herrscht in diesem Bereich viel Unsicherheit.

Warum sollte man User-Journey einsetzen?

Schaut man sich nicht genauer an, welchen Weg der User genommen hat, bevor er zum Kunden wurde, dann kann es passieren, dass man zu falschen Schlussfolgerungen über die eigenen Marketing-Kanäle kommt.
Ein Beispiel hierfür beginnt mit dem Kauf einer Badehose bei Otto. Daneben ist ein Werbebanner von FTI zu sehen, das für eine Türkeireise wirbt. Nun könnte man zu dem Schluss kommen, dass sich die Badehose dort doch einsetzen ließe. Da allerdings ein Urlaub kein Spontankauf ist, schließt man die Seite erstmal wieder. Am nächsten Tag liest man sich dann zum Beispiel auf einem Blog über interessante Reiseziele in der Türkei und sieht wieder Werbung von FTI. Die ist nun so überzeugend, dass man sich für den Kauf entscheidet. Also gibt man Türkei bei Google ein und bekommt FTI in den AdWords angezeigt, weshalb man die Seite anklickt. Mit normalen Mitteln würde man nun zu dem Schluss kommen, dass FTI den Kunden mit Hilfe der Google AdWords gewonnen hat und dass die Affiliates für das Marketing nur eine eingeschränkte Bedeutung haben. Das entspricht aber eindeutig nicht der Wahrheit. Somit ist es also wichtig, auch andere Methoden als Last Cookie wins einzusetzen, um sicherzugehen, dass solche Fehlschlüsse vermieden werden.

Fehler Nummer 3 – Tracking

Verbreitete Fehler

Ein häufiger Fehler beim Tracking sind fehlende Einstellungen in den Cookie-Weichen, die insbesondere zu einer falschen Priorisierung führen können. Oftmals werden auch zu viele Tracking-Technologien parallel eingesetzt, was technische Fehler zur Folge hat. Dabei passiert es zum Beispiel, dass Redirect-Ketten von den verschiedenen Technologien umgeschrieben werden und schließlich irgendwann einfach zu lang sind. Weiterhin kommt es vor, dass auf Websites die Tracking-Pixel nicht auf allen Seiten implementiert werden. So kann dann der Nutzer nicht eindeutig identifiziert werden, was zum Beispiel beim Retargeting zu Problemen führt. Den Tracking-Pixel betreffen auch häufig Fehler der Techniker. Wenn diese fehlerhaften Codes implementieren, wird die Funktionsweise des Pixels gestört weshalb man unbedingt entsprechende Test durchführen sollte. Ein Klassiker ist auch, dass durch einen Shop-Release die Tracking-Pixel entfernt werden.

Fehlendes Mobile Tracking

Laut einer Studie von Zanox liegt der Anteil der mobilen Transaktionen im Internet inzwischen bei 26 Prozent, was ein explosives Wachstum miteinschließt. Das liegt wohl auch daran, dass 2014 fünfmal so viele mobile Endgeräte wie Desktop-PCs verkauft wurden.
Folglich sollte man auch Mobile Tracking in die Affiliate-Netzwerke einbauen, da sonst die Nutzer nicht mehr korrekt zugeordnet werden können. Falls man eine App für Einkäufe anbietet, sollte dort ebenfalls ein Tracking implementiert sein. Wichtig ist es auch, zu beachten, dass im mobilen Markt andere Formate üblich sind, weshalb man gesonderte Werbemittel zur Verfügung stellen sollte. Um die mobilen Kunden dann auch weiter verwerten zu können, sollte die Website auch für mobile Nutzer zum Beispiel durch Responsive Design optimiert sein.
Bezeichnend ist ein Satz des Bloggers Sascha Lobo, der meinte, dass man besser nicht mehr von mobilem Internet und normalem Internet, sondern von stationärem und anderem Netz sprechen solle, da der Trend in diese Richtung sowieso nicht mehr aufzuhalten sei.

Cross-Device Tracking

Durch die starke Verbreitung der Smartphones kommt es immer mehr vor, dass Nutzer verschiedene Endgeräte benutzen. So surfen sie zum Beispiel am Smartphone nach Produkten und schließen Käufe dann aber am PC ab. Um diese Aktionen nachzuverfolgen braucht man das Cross-Device Tracking. Viele Unternehmen glauben dieses zu beherrschen. Allerdings ist es keine finale Lösung nur auf einem Kanal Cross-Device zu tracken, da man so nicht alle Nutzer berücksichtigt. Richtiges Tracking diese Art beherrschen sehr wenige Unternehmen. Als erstes ist hier Facebook zu nennen, dessen Tracking auch von Microsoft verwendet wird. Aber auch Google kann ein solches Tracking durchführen, da viele Nutzer eingeloggt sind, wenn sie die Suchmaschine benutzen.

Fehler Nummer 4 – Sales Rallyes

Sales Rallyes macht man, um die Umsätze zu steigern und die Affiliates zu motivieren, mehr Sales zu generieren. Allerdings werden hier oft Fehler gemacht. Häufig haben die Rallyes keine ordentliche Strategie, das heißt auch kein konkretes Ziel. Weiterhin werden die kleinen Affiliates bei vielen Rallyes nicht beachtet und gehen gegenüber den großen unter, weshalb die Anreize fehlen. Deshalb sollte man unbedingt zwischen den unterschiedlichen Affiliates differenzieren. Zum Beispiel sollte man nicht einen Geldpreis für die universell Besten ausschreiben, da dieser die großen Affiliates wahrscheinlich nicht reizt und die kleinen ihn nicht gewinnen werden. Sinnvoller ist es, zwischen aktiven und inaktiven Affiliates zu unterscheiden und für beide Gruppen gesonderte Preise, wie eine prozentuale Provisionserhöhung auszuschreiben.

Fehlende Kommunikation

Ein sehr häufiger Fehler im Affiliate-Marketing bezieht sich auf die Kommunikation. Ein Affiliate ist ein Vertriebspartner, das heißt, dass er einen persönlichen Ansprechpartner erwartet. Sinnvoll ist es hier schon in der Programmbeschreibung möglichst viele Kontaktdaten zu kommunizieren. Wichtig ist es auch, den Affiliate rechtzeitig zu informieren, wenn es zu Änderungen der Provision, Aktionen oder Ähnlichem kommt. Das Hauptproblem ist, dass die Affiliates meist gar nicht wahrgenommen werden, obwohl sie die Vertriebspartner des Unternehmens sind. Es kann durchaus auch mal sinnvoll sein, dem Affiliate Verbesserungsvorschläge zu machen, um die Zusammenarbeit zu fördern. Wichtig ist es auch, dem Affiliate bei Stornierungen die Gründe darzulegen, da dieser die Kunden in den Shop holt und eventuell Verbesserungen mit diesen Informationen bewirken kann.

Bekannt geworden ist ein Fall von Parship. Die Seite wurde abgemahnt, weil sie in ihrer Werbung ein ungültiges Gütesiegel verwendete. Daraufhin schrieb das Unternehmen eine sehr aggressive E-Mail an seinen Affiliate und drohte mit gerichtlichen Schritten. Das ist ein gutes Beispiel, wie man nicht mit seinem Affiliate umgeht, da hier eine einfache Absprache genügt hätte, um das Problem zu lösen.
Kommunikation mit den Publishern ist also das A&O im Affiliate-Marketing.

Fazit

Abschließend lässt sich sagen, dass man folgende Punkte beachten sollte:
Das klassische Provisionsmodell ist nicht mehr optimal und sollte durch neue Mischformen und kreative Lösungen ersetzt werden. Es ist sinnvoll ein Customer-Journey Tracking zu integrieren, um die Kunden besser einzelnen Affiliates zuordnen zu können. Websites sollten für die mobile Nutzung angepasst werden, da hier ein Großteil der Verkäufe zu generieren ist. Sales Rallyes müssen strategisch vorbereitet werden, um einen Erfolg zu garantieren und sie für verschiedene Affiliates interessant zu machen. Die richtige Kommunikation ist sehr wichtig, um unzureichende Absprachen mit den Affiliates und daraus entstehende Fehler zu vermeiden.
Und schlussendlich sollte man bei der Erstellung des eigenen Partnerprogramms kreativ sein, um sich von der Masse abzuheben und für Affiliates interessant zu werden.

Markus Kellermann kann bei Fragen auch noch über seine E-Mail-Adresse m.kellermann@xpose360.de erreicht werden. Außerdem besitzt er ein Profil bei Facebook und bei Xing.com.