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Für Schüchterne: aktive und passive Neukundenakquise im Web

Für Schüchterne: aktive und passive Neukundenakquise im Web

Lesezeit: 11 Min | Autor: Timo Höhn | 0 Kommentare

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Neukundenakquise ist für die meisten Unternehmer, die ihr Geschäft aufbauen und planbar skalieren möchten, ein Dauerthema.
Immer wieder stellt sich die Frage: Wie gewinne ich regelmäßig neue Kunden? Und damit ist häufig die Angst verbunden, potenzielle Klienten aktiv anzusprechen (z. B. auf Branchenevents) oder über das Telefon zu akquirieren. Besonders der Begriff Telefon- bzw. “Kaltakquise“ löst schnell Unbehagen aus, weil er mit Aufdringlichkeit assoziiert wird und Erinnerungen an „Drückerkolonnen“ weckt.

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Aber, die Offline-Welt bietet natürlich noch andere Optionen, etwa das Verteilen von Flyern, Broschüren und Visitenkarten oder das „Netzwerken“ auf Veranstaltungen.

Doch genau damit tun sich introvertierte Unternehmer schwer. Glücklicherweise gibt es aber gerade für diese Menschen effiziente Methoden zur Neukundenakquise in Web.

Schöne neue Online Marketing Welt

Da heutzutage fast jeder ein Smartphone besitzt und darüber zu erreichen ist, verwundert es kaum, dass die Neukundenakquise mittlerweile massiv über das Internet erfolgt.

Dank sozialer Netzwerke und globaler Plattformen ist es möglich, Menschen aus der ganzen Welt zum Zweck der Kundenakquise bequem von zu Hause aus zu erreichen.

Die Frage, die sich daher für Unternehmer stellt, ist nicht, ob sie online neue Kunden gewinnen können, sondern wie und vor allem wo.

Nicht auf Mund-zu-Mund-Propaganda verlassen

Es heißt, die besten Kunden sind die, denen man weiterempfohlen wurde.
Keine Frage: Ein guter Ruf und Empfehlungen sind super, sollten aber nicht die einzige Quelle für neue Kunden sein. Denn ein wohlgesinnter Leumund lässt sich nur schwer skalieren.  Dienstleister, die bspw. einen sehr speziellen Service im B2B Bereich anbieten, haben evtl. nur Bestandskunden, die niemanden kennen, der wiederum auch Interesse an dessen Angebot haben könnte.

Oder noch schlimmer: Man ist so gut, dass der Kunde einen genau deswegen nicht an seine Wettbewerber empfiehlt.

Besser ist ein digitales System zur Kundengewinnung, das sich im Idealfall gut skalieren und sogar automatisieren lässt.

Das Ziel: Kunden von alleine gewinnen

Das ideale Szenario zur digitalen Neukundenakquise sieht so aus:

Jeden Tag kommen neue, qualifizierte Anfragen von Kunden, die sich das Angebot auch leisten können, ohne dafür Zeit (z. B. für das Posten in sozialen Netzwerken) oder Geld (für Werbeanzeigen) investiert zu müssen.

In der Praxis kann das über eine Landingpage realisiert werden, die bei Google für ein passendes Keyword rankt und auf der sich jeden Tag neue Menschen für ein Coaching/Workshop oder eine Beratung anmelden.

So gelangt man quasi automatisch an die Kontaktdaten potenzieller Kunden (Leads). Es gibt aber auch andere Möglichkeiten, um über die Website Neukundenakquise zu betreiben.

Dazu werden gerne „Freebies“ (kostenlose Inhalte) in Form von eBooks oder Webinaren, die wiederum in Blogartikeln oder auf sozialen Netzwerken beworben werden, im Tausch gegen E-Mail- Adressen auf der Website angeboten. Diese E-Mail-Adressen können dann über Newsletter-Dienste verwaltet und angeschrieben werden (das gilt auch für Bestandskunden).

Die Zielgruppe

Um Kunden für das eigene Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen, ist es wichtig, seine Zielgruppe zu definieren und mit passenden Botschaften zu erreichen. Denn je nach Kundentyp kann die Wahl des Kommunikationskanals entscheidend sein.

Während das Business Netzwerk LinkedIn ideal für B2B-Angebote ist, eignet sich für Produkte aus dem Bereich Gaming und eSport eher die Streaming-Plattform Twitch.

Doch gehen wir nochmal einen Schritt zurück:

Anstatt die eigene Zielgruppe breit und vage zu definieren, empfiehlt es sich, eine Buyer Persona zu erstellen und die Kommunikation an dieser auszurichten.

Die Buyer Persona ist eine fiktive Person, die Deinen typischen Kunden repräsentiert. Sie hat nicht nur demographische, soziologische oder psychologische Merkmale, sondern formuliert auch Ziele, Herausforderungen und Identifikatoren.

Je besser man die Bedürfnisse und Eigenschaften seiner potenziellen Kunden identifizieren kann, desto leichter fällt die Wahl der richtigen Ansprache und des passenden Kanals.

Grundsätzlich sollten die folgenden Fragen bei der Ausarbeitung einer Online Marketing Strategie mit dem Ziel der Neukundengewinnung genauestens analysiert und beantwortet werden:

  • Wer ist die Zielgruppe?
  • Wo ist die Zielgruppe?
  • Welches Problem der Zielgruppe löse ich?

Aktive Neukundenakquise

Wer sich für die aktive Akquise entscheidet, muss seine Zielgruppe über mindestens einen Kanal direkt ansprechen. Die meisten kennen die Situation schon von der anderen Seiten. Ob Mails im Posteingang oder Sprachnachrichten auf Instagram – die direkte Kontaktaufnahme erfordert Mut und ist häufig mit Ablehnung verbunden, gerade auch weil man dadurch selbst von seiner Arbeit abgelenkt wird.

Eine bessere Lösung ist das Netzwerken auf dem B2B Portal LinkedIn, wo sich vor allem Selbstständige und Unternehmen tummeln. Dort gibt es eine Such- und Filterfunktion, um Nutzer aus bestimmten Branchen, Unternehmen oder Regionen zu finden. Die Profile sind häufig aussagekräftig genug, um schnell einschätzen zu können, ob die entsprechende Person als Neukunde infrage kommt.

Dabei ist es wichtig, auch darauf zu achten, dass das Profil noch aktiv genutzt wird. Der erste Kontakt kann dann ganz direkt durch eine Vernetzungsanfrage zustande kommen, die der Angefragte entweder annimmt oder ablehnt. Aus diesem Grund ist es ganz entscheidend, selbst ein aussagekräftiges Profil zu haben und seine Vernetzungsanfrage mit einer persönlichen Nachricht zu ergänzen.

Auf diese Weise können sich beide Parteien beschnuppern, ohne eine direkte Ablehnung geben oder erfahren zu müssen.

Was man allerdings nicht tun sollte, ist für die Neukundenakquise jeden Tag zahlreiche Anfragen mit dem immer gleichen Text wahllos zu versenden. Denn wer „spamt“, kann sich irgendwann nur noch dann vernetzen, wenn er die E-Mail-Adresse der jeweiligen Person auch kennt.

Damit ist das Potenzial der Kundenakquise aber noch nicht ausgeschöpft. Denn hin und wieder werden dort auch Dienstleistungen oder Produkte gezielt gesucht. In Facebook gibt es dafür sogar Gruppen, in denen man sich anmelden und präsent sein kann. Noch besser ist es natürlich, wenn man dort von anderen empfohlen wird.

Social Media Marketing

Man kann LinkedIn und die anderen sozialen Netzwerke wie

  • TikTok
  • Facebook
  • Instagram
  • Xing
  • Twitter

aber auch noch anders nutzen, um Akquise zu betreiben. Dafür ist es wichtig, regelmäßig aktuelle und relevante Inhalte zu posten. Das können Bilder, Texte und Videos sein, in denen Lösungsansätze für akute Probleme geschildert werden. Das funktioniert am besten, wenn die Kommunikation der Zielgruppe und dem Kanal angepasst wird.

Ein großer Vorteil, der durch die direkte Kommunikation entsteht, ist, dass man auch sehr viele Erkenntnisse über seine Wunschkunden erhält, wenn man danach fragt.

Aber auch sonst lohnt es sich, mit den Accounts anderer Nutzer zu interagieren. Wer seine Inhalte bloß einstellt, ohne sich mit den Posts der anderen zu beschäftigen, zieht keine Aufmerksamkeit auf sich.

Der große Knackpunkt dabei ist allerdings die Reichweite. Denn die Inhalte müssen überhaupt erst mal zu den potenziellen Kunden durchdringen, was aufgrund der großen Konkurrenz nicht leicht gelingt. Der Aufbau von Reichweite ist dabei ein Prozess, für den man eine gute Strategie und Durchhaltevermögen benötigt.

Organisch oder bezahlt

Allerdings sollte nicht verschwiegen werden, dass Reichweite in den sozialen Netzwerken auch erkauft werden kann. Wer dort schneller mehr erreichen möchte, hat die Möglichkeit, auf bezahlte Kampagnen zurückzugreifen. Die Budgets dafür sollten allerdings nicht zu klein sein. Zwar suggeriert die Facebook-Werbung gerne, dass man auch mit kleinen Beiträgen große Erfolge erreichen kann, doch die Realität ist meist ernüchternd.

Über den Erfolg von bezahlter Werbung entscheiden neben dem Budget aber auch andere Faktoren, wie die Abgrenzung der Zielgruppe oder die Gestaltung der Anzeige.

Ein großer Vorteil ist die Möglichkeit, die Kosten immer kontrollieren zu können und im Split-Testing Verfahren unterschiedliche Varianten gegeneinander auszuspielen.

Sichtbarkeit auf Google

Was für die sozialen Netzwerke gilt, ist auch auf die Suchmaschinen anwendbar. Anstatt bei Facebook und Co auf sich aufmerksam zu machen, ist es möglich. über Google oder einen anderen Anbieter gefunden zu werden. Auch hier kann man organische oder bezahlte Sichtbarkeit erlangen.

Dafür ist es zunächst wichtig zu wissen, für welche Suchbegriffe man gefunden werden sollte. Zum Glück gibt es die Möglichkeit, genau zu erfahren, welche Begriffe und Wortkombinationen Nutzer bei Google jeden Monat suchen. Zu diesem Zweck wird eine sogenannte Keyword-Recherche durchgeführt. Diese offenbart häufig überraschende Ergebnisse für Dienstleister und Produkthersteller.

Ein ideales Keyword ist:

  1. häufig gesucht
  2. hat wenig Wettbewerb
  3. zeigt eine Kaufbereitschaft

Ein gutes Beispiel dafür ist die Suchbegriffkombination „steuerberater mainz“. Danach wird pro Monat in Deutschland 1300-mal gesucht bei vergleichsweise geringem Wettbewerb. Die Suchintention hinter dem Begriff ist dabei ziemlich eindeutig. Der Nutzer braucht einen Steuerberater aus Mainz, wodurch die Wahrscheinlichkeit, aus dem Suchenden einen Kunden zu machen, sehr groß ist.

Der User ist in seiner Customer Journey also schon an dem Punkt, wo er sein Problem erkannt hat und nun bereit ist, für die Lösung zu bezahlen. Für ihn stellt sich weniger die Frage, ob er einen Steuerberater braucht, sondern wer der oder die Geeignetste ist. In diesem Zusammenhang wird auch gerne vom Pull-Marketing Ansatz gesprochen, bei dem der Kunde nur noch angezogen werden muss. Das Gegenteil ist beim Push-Marketing der Fall, bei dem man zuerst auf das eigentliche Problem hinweisen muss.

Alle Steuerberater aus Mainz, die bei Google auf der ersten Seite gelistet werden, haben gute Chancen, jetzt einen Kunden zu gewinnen. Die meisten Klicks bekommt dabei die Website, die den ersten Platz belegt. Das ist aber nicht der einzige Faktor. Auch mit der Überschrift in den Suchergebnissen kann man Aufmerksamkeit gewinnen.

Darüber hinaus ist es wichtig, mit der Website selbst zu überzeugen. Schließlich befindet sich der Nutzer noch in der Phase, in der er zwischen unterschiedlichen Anbietern entscheidet.

Eine Website sollte unbedingt conversion-optimiert sein, also möglichst viele Besucher in Neukunden verwandeln. Dafür gilt es eine saubere User Experience (UX) abzuliefern, mit überzeugenden Texten zu arbeiten und insgesamt professionell und modern zu wirken.

Suchmaschinenoptimierung

Damit eine Website in Google für einen oder mehrere Suchbegriffe nicht nur gefunden, sondern auch weit oben ranken kann, ist in den meisten Fällen eine Suchmaschinenoptimierung nötig. Diese besteht aus mehreren Faktoren.

Auf das Wichtigste heruntergebrochen bedarf es:

  • Keyword-optimierter Texte
  • einer sauberen Technik
  • einer guten Verlinkung von- und mit relevanten Websites.

Das Ergebnis lässt sich in den Rankings selbst genau messen und nachvollziehen. Ein gutes und kostenloses Tool für überschaubare Projekte ist dafür die Suchkonsole von Google selbst.

Wenn sie richtig durchgeführt und strategisch durchdacht ist, wird eine Suchmaschinenoptimierung langhaltig wirken und kann regelmäßig neue Kunden gewinnen.

Dass sich das lohnt, zeigen auch aktuelle Zahlen. 68% der Online-Erfahrungen beginnen mit einer Suchmaschine und 53,3% des gesamten Webseiten-Traffics wird durch die organische Suche generiert. Und SEO-Leads haben eine Abschlussquote von 14,6%.

Probieren, dranbleiben und optimieren

Ob B2B oder B2C – bei allen Bestrebungen zur Neukundenakquise in Web gilt, dass man eine Strategie und Methoden braucht und diese auch zuverlässig umsetzt. Ein digitaler Vertrieb ist anfangs noch kein Selbstläufer.

Wer z. B. LinkedIn nur sporadisch und ohne echtes Konzept nutzt, um Interessenten für sein Angebot zu finden, wird keine großen Erfolge sehen. Besser ist es, kontinuierlich dranzubleiben, seine Ergebnisse zu messen und die Vorgehensweise anzupassen und zu optimieren. Es empfiehlt sich dafür, mit Checklisten und evtl. sogar Redaktionsplänen zu arbeiten.

Auf diese Weise kann die eigene Sichtbarkeit auch auf organischem Weg wachsen. Wer zusätzlich auf bezahlte Anzeigen setzt, beschleunigt diesen Prozess. Und auch auf Änderungen seitens der Plattformen wie z B. neue Content-Formate sollte man flexibel reagieren können.

Ein gutes Beispiel dafür ist Instagram, das neben Bildern auch Videoformate und Calendar-Postings unterstützt. Und gerade die neuen Formate bekommen in der Regel besonders viel Reichweite. Auch das kann man aktuell z. B. bei den YouTube-Shorts sehen.

Fazit

Ob auf Social Media, mit Mailings oder per Google – wichtig ist es, mindestens einen zuverlässigen Kanal zu haben, über den eine regelmäßige Akquise erfolgt. Dann kann man Weitere für sich ausprobieren, um nicht zu abhängig von einer Plattform zu sein. Denn auch das kommt regelmäßig vor. Ob Twitch, YouTube oder aktuell OnlyFans – überall ist die Reichweite eng an die Launen der Plattform und die Regeln des Algorithmus gebunden.

Besonders unabhängig sind diejenigen, die einen guten E-Mail-Newsletter haben und Traffic für ihre Website über unterschiedliche Kanäle gewinnen.

Nicht zu empfehlen ist die „stiefmütterliche Pflege“ von sozialen Netzwerken. Wer einen verwaisten Youtube-Kanal hat oder bei Xing und Co nur als Karteileiche existiert, sollte den Account lieber löschen, anstatt den Eindruck zu erwecken, gar nicht mehr im Geschäft zu sein.

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