Möchtest Du den Umsatz in Deinem Onlinshop steigern, musst Du nicht immer primär auf die meist kostenintensive Neukundengewinnung setzen. Ein starker Umsatzhebel, der selten voll ausgeschöpft wird, ist die Erhöhung des Warenkorbwerts. Hier befinden sich viele Potenziale, denn mit vergleichsweise wenig Aufwand lässt sich Dein Umsatz deutlich steigern.
Besonders, wenn bereits Maßnahmen zur Steigerung des Traffics und der Conversion Rate umgesetzt worden sind, solltest Du den Warenkorbwert erhöhen. Somit steigerst Du die Rentabilität Deiner Marketinginvestitionen.
In diesem Artikel geben wir Dir 6 Tipps, mit denen Du Deinen Warenkorbwert steigerst. Erfahre außerdem, wie Du den durchschnittlichen Warenkorbwert berechnest und warum Du auch den Modus im Blick haben solltest.
Warenkorbwert im Onlinshop: Average Order Value (AOV)
Wie bei jeder Optimierung im Onlineshop, ist es auch beim Warenkorbwert wichtig, die richtige Kennzahl zu messen. Da der durchschnittliche Warenkorbwert (auch: Average Order Value, kurz: AOV) zu den wichtigsten und gängigsten Kennzahlen gehört, dürfte das kein Problem für Dich sein.
Die entsprechenden Daten findest Du im Shopsystem oder mit Hilfe der Anbindung an Google Analytics bzw. andere Webanalyse-Tools. Einige Tools nutzen das Synonym Bestellwert.
Mit der Kennzahl misst Du nicht nur Deinen Erfolg im Hinblick auf den Warenkorbwert, sondern erfährst mit einem entsprechenden Vergleich darüber hinaus auch, welche Kundensegmente, Zeiträume oder Marketing-Kanäle den höchsten Warenkorbwert aufweisen.
Diese Informationen kannst Du anschließend für Deine Marketing-Aktivitäten nutzen (z.B. für die Marketingbudgetierung oder Optimierungen).
Wie Du den durchschnittlichen Warenkorbwert berechnest
Trotz der Bereitstellung des durchschnittlichen Warenkorbwerts durch zahlreiche Tools, kann es durchaus hilfreich sein, die Kennzahl selbst zu berechnen. So kannst Du ganz individuell berechnen und vergleichen, wie hoch der Warenkorbwert in einem bestimmten Zeitraum oder für ein bestimmtes Segment im Vergleich ausfällt.
Die Formel ist dabei ganz simpel: Du teilst Deinen Gesamtumsatz einer Zeitspanne durch die Anzahl der Bestellungen in derselben Zeitspanne.
Das sieht dann so aus:
Um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu berechnen, teilst Du den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen.
Ein Beispiel:
Du hast einen Onlineshop, in dem Du Poster, Kunstdrucke und entsprechende Rahmen verkaufst. Im März 2019 lag Dein Gesamtumsatz bei 25.000 €. Im selben Monat wurden 1.000 Bestellungen getätigt. 25.000 € / 1.000 Bestellungen = 25 €. Damit verzeichnest Du im März 2019 einen durchschnittlichen Warenkorbwert von 25 €.
Betrachte auch den Modus
Bei dieser Formel handelt es sich jedoch um das Arithmetische Mittel. Dieser hat einen klaren Nachteil, denn Ausreißer haben einen extrem hohen Einfluss auf das Ergebnis.
Ein Extrembeispiel:
Eine der 1.000 Bestellungen schlägt mit einem Warenkorbwert von 5.000 € zu Buche. Im genannten Beispiel würde das bedeuten, dass 999 Bestellungen einen Umsatz von 20.000 € generieren. Ohne den Ausreißer mit einem Wert von 5.000 € sähe der Warenkorbwert wie folgt aus: 20.000 € / 999 Bestellungen = 20 €. Demnach erhöht eine einzige Bestellung den Warenkorbwert um 5 €.
Es wird klar: Dieser Einzelfall zieht den gesamten Durchschnitt deutlich nach oben. Gerade bei einer eher niedrigen Anzahl an Bestellungen entsteht so ein verzerrtes Bild. Für die Erfolgsmessung ist das zunächst nicht unbedingt schlimm.
Möchtest Du den Warenkorbwert jedoch dafür nutzen, um Maßnahmen zur Steigerung umzusetzen, bietet sich der Modus an. Hierbei handelt es sich um den Wert mit der größten Bestellhäufigkeit. Genau auf diesen Wert sollten sich Deine Maßnahmen beziehen.
Schauen wir uns zur Veranschaulichung folgendes Beispiel an:
Mit Zertifikationen bzw. Gütesiegeln gewinnst Du das Vertrauen Deiner potenziellen Kunden. Diese Umfrage zeigt, wie wichtig Zertifikationen im E-Commerce sind.
Drei Jahre später (März 2022) ist Dein Online-Shop für Poster, Kunstdrucke und Rahmen stark gewachsen. Dein Gesamtumsatz hat sich in dieser Zeit mehr als verdoppelt und liegt bei knapp 63.000 €. Die Anzahl der Bestellung beträgt 2.000.
Folglich liegt der durchschnittliche Warenkorbwert bei ca. 31,50 € (63.000 € / 2.000 Bestellungen).
Die Grafik oben zeigt die Bestellhäufigkeiten im Online-Shop für März 2022 an. Der durchschnittliche Warenkorbwert liegt zwar bei 31,50 €. Am häufigsten werden jedoch Bestellungen mit einem Warenkorbwert von 20 € getätigt, gefolgt von 25 €.
Somit sollten sich die Optimierungen, die den Warenkorbwert steigern sollen, in erster Linie auf einen Warenkorbwert von 20 bis 25 € beziehen.
Warenkorbwert erhöhen: 6 Tipps
Wie aber gelingt es Dir nun, den Warenkorbwert in Deinem Online-Shop zu erhöhen? Hierfür bieten sich Dir gleich mehrere Maßnahmen an, mit denen Du ein gemeinsames Ziel verfolgst: Mehr bzw. höherpreisige Produkte, die im Warenkorb landen und erfolgreich bestellt werden.
Du solltest Dich an alle Maßnahmen anfangs vorsichtig herantasten und zuvor testen, ob es in Deinem spezifischen Fall positive Auswirkungen auf den Warenkorbwert gibt.
Außerdem solltest Du auch andere Kennzahlen im Blick haben – insbesondere die Conversion Rate. So weißt Du am Ende, ob Du die einzelnen Maßnahmen ausweiten solltest.
Mit diesen 6 Tipps erhöhst Du Deinen Warenkorbwert:
1. Mindestbestellwert als Anreiz
Leicht umzusetzen und sehr effektiv bei der Erhöhung des Warenkorbwerts: der Mindestbestellwert. Mit einem Mindestbestellwert gibst Du Deinen Kunden einen starken Anreiz, um doch noch das eine oder andere Produkt in den Warenkorb zu legen oder sich für ein höherpreisiges Produkt zu entscheiden.
Du setzt also eine Bedingung, mit deren Erfüllung Deine Kunden einen Vorteil gewinnen. Meistens handelt es sich hierbei um den kostenfreien Versand. Dieser Anreiz – verbunden mit dem kostenfreien Versand – hat sich im E-Commerce bewährt, weshalb immer mehr Shop-Betreiber darauf zurückgreifen.
Es muss aber nicht immer der kostenfreie Versand sein, der an die Bedingung eines Mindestbestellwerts geknüpft ist. Obwohl der kostenfreie Versand sehr gut funktioniert, solltest Du den Anreiz auf Deine Zielgruppe anpassen. Ist Deine Zielgruppe eher grün und umweltbewusst?
In diesem Fall sind Deine Kunden höchstwahrscheinlich an anderen Anreizen interessiert, wie zum Beispiel Spenden an Umweltorganisationen.
Weitere mögliche Anreize für einen höheren Mindestbestellwert und damit einen höheren Warenkorbwert sind:
- Spendenaktionen
- Express-Versand
- Gratisgeschenke
- Treuepunkte
- Rabatte
2. Mehr verkaufen mit Cross-Selling
Auch das Cross-Selling ist eine Möglichkeit, mit der Du den Warenkorbwert erhöhst. Hierbei handelt es sich um eine Form der Produktempfehlung. Mit dem Cross-Selling bietest Du Deinen Kunden ergänzende Produkte zu den Produkten an, für die sich der entsprechende Kunde interessiert.
Dieses Extra bietet einen zusätzlichen Nutzen, der so nur in der Kombination der Produkte erfüllt werden kann.
Ein Beispiel:
In Deinem Online-Shop für Poster, Kunstdrucke und Rahmen ist ein sinnvoller Cross-Sell der Verkauf von Rahmen passend zur Größe der Kunstdrucke. Bei hochpreisigen Kunstdrucken kann es ein klassischer Rahmen sein.
Bei günstigeren Kunstdrucken hingegen bietest Du Deinen Kunden die deutlich günstigere Posterleiste an.
Gängige Praxis ist das Cross-Selling auf den jeweiligen Produktdetailseiten. Hier werden die empfohlenen Produkte meist unter der Artikelbeschreibung angezeigt und als Zubehör, ähnliche Produkte oder Empfehlungen markiert.
Du kannst das Cross-Selling aber auch an anderer Stelle einsetzen und so das volle Potenzial nutzen – zum Beispiel im Warenkorb. Taste Dich hier aber vorsichtig heran und nutze unbedingt A/B-Tests, um die möglichen Auswirkungen auf Warenkorbabbrüche zu untersuchen.
Schließlich bringt es nichts, wenn etwas im Warenkorb landet und der Besucher den Warenkorb anschließend abbricht.
Cross-Selling lässt sich zudem bestens nach dem Kaufabschluss einsetzen, indem Du mit Hilfe des E-Mail-
Marketings Deine Kunden auf die ergänzenden Produkte aufmerksam machst. So generierst Du auch bei jenen Besuchern mehr Umsatz, die zum Zeitpunkt des Kaufabschlusses nicht bereit sind, mehr auszugeben.
3. Upselling für einen höheren Warenkorbwert
Bleiben wir bei den Produktempfehlungen: Wie das Cross-Selling ist auch das Upselling eine beliebte Methode, um den Warenkorbwert zu erhöhen. Im Gegensatz zum Cross-Selling setzt das Upselling aber nicht auf den Verkauf von ergänzenden Produkten, sondern auf höherwertige und demnach höherpreisige Produkte derselben Kategorie.
Ein Beispiel: Du bietest in Deinem Online-Shop für Poster, Kunstdrucke und Rahmen verschiedene Bilder aus mehreren Materialien an: Normales Fotopapier, Fine-Art-Papier sowie Bilder aus Canvas-Gewebe.
Während das normale Fotopapier die günstigste Variante darstellt, ist das Bild aus Canvas-Gewebe die teuerste Variante mit der größten Marge. Zusätzlich bietest Du die Bilder in unterschiedlichen Größen an.
Nun gilt es, die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Upsell-Möglichkeiten zu lenken und sie vom Upsell zu überzeugen, sodass sich der Warenkorbwert erhöht. Das gelingt Dir jedoch nicht dadurch, dass Du einfach nur ein höherwertiges und teureres Produkt anbietest.
Vielmehr muss der Kunde verstehen, dass er gegen einen geringen Aufpreis ein höherwertiges Produkt erhält.
4. Vertrauen in Deinen Online-Shop
Essenziell nicht nur für einen höheren Warenkorbwert, sondern auch für die Kaufentscheidung an sich, ist das Vertrauen der Besucher in Deinen Online-Shop. Je mehr sie Dir Vertrauen, desto niedriger ist die Schwelle für einen Kaufabschluss und desto mehr sind sie bereit, im Onlineshop auszugeben.
Nebenbei baust Du mit dem Vertrauen gleichzeitig die Kundenbindung auf, sodass die Anzahl der Bestandskunden stetig wächst. Auch die Warenkorbabbrüche werden mit einem gesteigerten Vertrauen in Deinen Onlineshop stark sinken.
Um das Vertrauen der potenziellen Kunden zu gewinnen, solltest Du das Thema ganzheitlich angehen. Einzelne Optimierungen haben zwar auch Auswirkungen auf das Vertrauen.
Das Gesamtbild ist hierbei aber entscheidend:
- Professioneller Auftritt über alle Kanäle hinweg (Website, Social Media etc.)
- Social Proof (Kundenbewertungen, Expertenmeinungen, Social Likes)
- Gütesiegel (für den gesamten Onlineshop und für einzelne Produkte)
Im Gegensatz zum durchschnittlichen Warenkorbwert handelt es sich beim Modus um den Wert mit der größten Bestellhäufigkeit.
Ein Beispiel:
Du möchtest sowohl die Conversion Rate steigern als auch den Warenkorbwert erhöhen. Um Deine Kunden von einem Upsell auf ein Bild aus Canvas-Gewebe zu überzeugen und den höheren Preis zu rechtfertigen, entscheidest Du Dich für ein Gütesiegel, welches das verwendete Material als ökologisch zertifiziert.
5. Kunden überzeugen mit Produktbündelung
Produktbündelungen finden wir überall: Ob als Menü im Imbiss, als Set im Geschirrhandel oder als Pauschalreise beim Reiseanbieter. Die sogenannten Produkt-Bundles sind bewährt und haben für Händler und Käufer gleichermaßen Vorteile. Als Online-Händler steigerst Du Deinen Warenkorbwert und als Käufer bekommst Du das Set günstiger als mit dem Kauf der einzelnen Produkte.
Ein Beispiel:
Du überlegst Dir für Deinen Onlineshop für Poster, Kunstdrucke und Rahmen einige Produkt-Bundles. Aus Erfahrung weißt Du, dass Kunstdrucke mit Vogelmotiven bei Deiner Zielgruppe besonders beliebt sind.
Daher entscheidest Du Dich, drei beliebte Vogelmotive von unterschiedlichen Künstlern in ein Produkt-Bundle zusammenzuführen. Hierfür setzt Du die Kunstdrucke mit Hilfe der Produktbilder auf der Produktdetailseite gekonnt in Szene.
Wie im genannten Beispiel können Produkt-Bundles mehrere Produkte enthalten, die sich ähneln. Beliebt sind aber auch Produkt-Bundles mit mehreren Produkten, die sich ergänzen – wie zum Beispiel ein Geschirrset oder Ersatzteile.
Doch Vorsicht: Auch bei Produktbündelungen kannst Du einiges falsch machen.
Beachte daher folgende Tipps:
- Biete anfangs nur einige wenige Produkt-Bundles an und beobachte, wie sie ankommen. Teste dabei unterschiedliche Formen (z.B. ähnliche Produkte und sich ergänzende Produkte).
- Produkt-Bundles dürfen nicht verdächtig günstiger sein als die einzelnen Produkte. Ansonsten fragen sich Deine Kunden, wie die einzelnen Produkte so teuer sein können.
- Um nicht den Überblick über Deinen Bestand zu verlieren, solltest Du vor der Einführung der Produkt-Bundles sichergehen, dass diese in Dein Warenwirtschaftssystem implementiert werden.
6. Mengenrabatte
Ein weiterer Boost für Deinen Warenkorbwert sind Mengenrabatte. Hier kommt es selbstverständlich auf die Branche und die Produkte an. Vor allem im B2B sind Mengenrabatte beliebt und weit verbreitet. Aber auch B2C Onlineshops nutzen Mengenrabatte, um den Warenkorbwert zu erhöhen.
Bei Mengenrabatten sind aus Kundensicht die Kosten pro Produkt geringer. Du als Online-Händler bewegst den Kunden dazu, eine größere Menge zu kaufen, wodurch Du einen höheren Warenkorbwert erzielst. Dieses Vorgehen ähnelt der Produktbündelung, hat auf den Käufer jedoch eine etwas andere Wirkung.
Ob auch Du Mengenrabatte anbieten solltest, hängt stark von Deinen Produkten ab. Hierbei sollte es sich nicht um Produkte handeln, die der Kunde auch ohne Mengenrabatt kaufen würde. Gardinenstangen zum Beispiel werden in der Regel ohnehin in größerer Menge bestellt – abhängig von der Anzahl der Fenster.
Um ein Gegenbeispiel zu nennen: Golfschläger eignen sich hervorragend sowohl für Mengenrabatte als auch für Produkt-Bundles.
Nutze Deinen Traffic und Deine Conversions für einen höheren Warenkorbwert
Neben der Neukundengewinnung und der Kundenbindung zählt die Erhöhung des Warenkorbwerts zu den zentralen umsatzsteigernden Maßnahmen im E-Commerce. Wenn Du bereits viel Zeit und Budget in die Generierung von Traffic und Conversions investiert hast, rentieren sich Optimierungen hinsichtlich des Warenkorbwerts besonders.
Auf diese Weise nutzt Du den vorhandenen Traffic und die Conversions, um noch mehr Umsätze zu generieren.
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