Verkaufspsychologie widmet sich den Abläufen von Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation von Menschen. Im Offline-Marketing wird dieses Wissen seit Jahrzehnten erfolgreich angewendet; bei Online schert sich kaum ein Marketer darum! Warum? Weil meist einfach das Grundwissen fehlt – und genau das wollen wir mit diesem Artikel ändern 🙂
Freu dich auf fünf einfach anwendbare psychologische Kniffe, die dafür sorgen, dass deine digitalen Kontaktpunkte neue Kunden geradezu magisch anziehen!
Wie du Verkaufspsychologie online einsetzen kannst
Im heutigen Online-Marketing ist der Ruf nach schnellen Erfolgen auf Knopfdruck oft sehr laut. Wünscht sich dein Chef nicht auch, dass du mit Online-Marketing kurzfristig mehr Umsatz reinholst?
Dabei sollte Online-Marketing genauso dazu beitragen, deine Marke mit Werten, Gefühlen und einer einzigartigen „DNA“ zu veredeln. Mein Tipp: Jede Sekunde und jeder Cent, den du in digitale Inhalte steckst, sollte den langfristigen Wert deiner Firma steigern. Nimm dir also ausreichend Zeit, das Wissen aus diesem Weiterbildungsartikel so anzuwenden, damit es die volle, fantastische Wirkung beim Nutzer entfalten kann.
Merke: Bevor du nach der Lektüre direkt euphorisch loslegst und die Tipps anwendest, stell sicher, dass du ein AB-Testing-Tool (zum Beispiel Google Optimize) im Einsatz hast:
Neben dem Testing Tool solltest du einen sauberen Testing-Prozess etablieren, damit du deine Inhalte Schritt für Schritt und basierend auf echten gemessenen Daten zum Nutzerverhalten stetig mit mehr Magie aufladen kannst:
Wie du deine digitalen Inhalte psychologisch verbessern kannst
Damit Website-Besucher von dir begeistert werden, musst du deine Zielgruppe wirklich gut kennen- und verstehen lernen. Wenn du nicht haargenau verstehst, was deine Wunschkunden antreibt, wirst du mit deinen Website-Inhalten Emotionen und Wünsche nicht perfekt ansprechen können. Ein praxisnahes Modell, um deine Zielgruppe optimal kennenzulernen, ist das Persona-Modell. Am besten lernst du zuerst diese Methode kennen und bildest dich weiter, wie du deine Personas erstellen kannst.
Ob mit oder ohne Personas: Gute Webseiten empfangen die digitale Kundschaft, lenken sie zu passenden Inhalten, beraten und sorgen dafür, dass der digitale Besuch auf deiner Webseite gut in Erinnerung bleibt.
Genau hierbei helfen die folgenden fünf verkaufspsychologischen Tipps.
Tipp 1: Vorsicht bei Website-Fotos mit Blickkontakt
Forscher haben bereits vor Jahren das Facial-Distraction-Prinzip entdeckt. Hierbei geht es darum, dass wir Menschen unsere volle Aufmerksamkeit auf Gesichter lenken, die uns direkt in die Augen blicken. Das läuft meist völlig unbewusst ab und hat zum Ziel einzuschätzen, ob uns das Gesicht, was uns anschaut, uns gut oder nicht gut gesonnen ist. Auf Webseiten bedeutet das, dass beim Einsatz von großen Porträtaufnahmen die Blickrichtung der abgebildeten Personen Einfluss auf die Aufmerksamkeitsverteilung der Website-Besucher hat.
Hier ein konstruiertes Beispiel: Auf der Landing Page schaut uns ein Gesicht (in diesem Fall der Autor dieses Artikels ;-)) direkt an.
Was nun passiert? Der Besucher steckt (unbewusst) viel Aufmerksamkeit in die „Analyse“ des Gesichtes auf dem Bild. Die Person wird bewertet und geprüft, ob „Gefahr“ von dem Menschen ausgeht. Diese unbewussten Prozesse rauben Aufmerksamkeit, die eigentlich auf den links vom Foto platzierten Text, die Informationen und den Call to Action gerichtet werden sollte. Auf der eigenen Website solltest du daher von großen Porträtfotos, die den Nutzer ansehen absehen. Denn du hast ja bereits die Aufmerksamkeit des Nutzers, sonst wäre er nicht auf deiner Seite gelandet.
Im Beispiel unten schaut die Person „aus dem Bild heraus“. Auch das lenkt ab und kann dafür sorgen, dass der Nutzer neben seinen eigenen Bildschirm schaut.
Wie du dieses Wissen nun anwendest: Sofern du Porträts mit direktem Blickkontakt auf deiner Webseite im Einsatz hast, solltest du testen, ob ein Porträt mit anderer Blickrichtung den Nutzer noch gezielter in deinen Sales Funnel zieht.
Optimal ist, wenn die Person auf Bild auf wichtige (Text-)Elemente schaut. Das könnte idealerweise so aussehen:
Die These dahinter: Der Website-Besucher sieht das Bild und seine Aufmerksamkeit wandert dorthin, wo die Person auf dem Bild hinsieht: Nämlich auf den Text und den Call to Action. Bestimmt kennst du diesen Effekt auch aus deinem Alltag. Wenn du mehrere Menschen siehst, die zum Beispiel nach oben schauen, schaust du ziemlich automatisch auch nach oben.
Tipp 2: Facial-Distraction-Prinzip für Social Media Ads & Posts nutzen
Das eben vorgestellte Prinzip kannst du dir auch in deinem Social-Media-Marketing zunutze machen. Anders auf deiner eigenen Website gilt bei Social Media: Du musst erst einmal die Aufmerksamkeit der Nutzer gewinnen und aus der Fülle an Posts und Werbeanzeigen hervorstechen, so dass der Nutzer nicht über deinen Post/Ad hinweg scrollt.
Daher kannst du auf Facebook, LinkedIn und Co. gezielt mit Porträts, die den Nutzer ansehen, arbeiten. Auch hier gilt natürlich: Testen, testen, testen, ob und wie sich die Blickrichtung auf Porträts auf die Interaktionsraten, Klicks und Co. auswirken.
Hier – ebenfalls rein exemplarisch – der Vergleich unterschiedlicher Blickrichtungen: Einmal eine Social-Media-Anzeige auf der die abgebildete Person auf die Inhalte in der Mitte schaut. Die These hierbei ist: Die Aufmerksamkeit des Nutzers wandert weg von der Anzeige hin zu der Stelle, die die abgebildete Person anschaut.
Wird in Social-Media-Content und -Anzeigen mit Porträts gearbeitet, die den Nutzer direkt ansehen, sorgt das dafür, dass der Nutzer das Porträt viel wahrscheinlicher ansieht und sich daraus Interesse für die Anzeige, die Informationen und den Call to Action ergibt.
Natürlich sollte stets die gesamte Komposition aus Bild, Text und anderen Elementen optimal aufeinander abgestimmt sein. Am besten du testest diese Erkenntnis direkt einmal. Und, kannst du auch Effekte erkennen? Wir freuen uns über deine Kommentare dazu unter diesem Artikel!
Tipp 3: Lern die Kaufmotivation deiner Wunschkunden kennen
Jeder Kaufprozess hat drei Dinge gemeinsam: Bevor Menschen etwas kaufen, müssen folgende Faktoren zusammenkommen:
- Der Nutzer hat einen Reiz oder auch Auslöser Das kann eine ansprechende Werbeanzeige, Nachricht und sonstiges Ereignis im Leben des Menschen sein (z. B. Kaffeemaschine ist heute morgen kaputtgegangen).
- Neben dem Reiz muss eine Motivation vorliegen, damit wir tätig werden. Hierzu gleich mehr Details im Text unten.
- Als dritter Faktor muss die Fähigkeit zu handeln gegeben sein, so zum Beispiel ein Online-Bestell-Formular korrekt auszufüllen oder die Möglichkeit haben, ein Geschäft vor Ort zum Kauf erreichen zu können.
Wenn die folgenden Faktoren zusammenspielen, findet nachgelagert ein Kauf statt:
In diesem Tipp geht es speziell um das Aufgreifen möglicher Kaufmotive deiner digitalen Kundschaft. Die folgende Übersicht zeigt die gängigsten Kaufmotive auf:
Frage dich also, was deine künftigen Kunden in ihrem Leben bewegt und warum sie tätig werden können. Hast du fertige Personas vorliegen, sollten dir diese Beweggründe gut bekannt sein. Liegen dir noch keine Informationen zu Kaufmotiven vor, führe einfach eine Befragung unter Interessenten und Kunden durch. Erfrage dabei (über Telefoninterviews, Newsletter oder eine Online-Umfrage) was das ausschlaggebende Handlungsmotiv war.
Tipp 4: Dein Wissen über Kaufmotive in Inhalten anwenden
Kennst du die Kaufmotive deiner Kunden, kannst du diese ganz einfach in den Inhalten verankern. Hierzu eine praktische Vorlage für dich: Nutze das folgende Schema, um Kaufmotive in Texte einfließen zu lassen:
- Dir ist [Formulierung des Kaufmotivs] wichtig?
Oder alternativ: Du suchst nach [Formulierung des Kaufmotivs]? - Unser [Angebot] sichert dir [Merkmal deines Angebots, das zum Motiv passt], das bedeutet für dich [motivorientierte Nutzenformulierung].
Ich möchte das beispielhaft für eine Online-Marketing-Agentur anwenden. Durch Analysen sind folgende Kaufmotive für die Wahl einer Online-Agentur als wichtig identifiziert:
- Sicherheit: Der Dienstleister muss zeitgemäßes Marketingwissen korrekt anwenden, ohne dass ein Schaden oder Fehlinvestition auftritt.
- Gewinn & Bereicherung: Die Agentur soll helfen, Gewinne zu steigern und muss faire Preise bieten.
- Bequemlichkeit: Kunden freuen sich, wenn die Agentur die Arbeit eigenständig übernimmt und der Abstimmungsbedarf möglichst gering ist.
Wenden wir das oben vorgestellte Schema an, kann es beispielhaft wie folgt aussehen:
Tipp 5: Nutz die Erkenntnisse des Decoy-Effekts
Sofern du Preise auf deiner Webseite nennst, kann der folgende Effekt wahre Wunder bewirken: Der Decoy-Effekt.
Kernerkenntnis hierbei ist, dass wir Angebote immer anhand vom Kontext bewerten. Haben wir unterschiedliche Auswahlalternativen zu einem Produkt (zum Beispiel eine Basis- und eine Premiumversion) müssen wir uns zwischen diesen beiden Alternativen entscheiden.
Unten im Bild wird hier (ein rein exemplarisches) Preismodell in Höhe von 5 Euro für die Basistestversion eines Produktes und einem Premium Angebot in Höhe von 50 Euro angeboten. Als Folge wird ein Großteil der Nutzer die linke günstige Variante wählen, da das Premiumprodukt im Vergleich zur günstigen Basis Variante viel zu teuer erscheint.
Tests haben gezeigt, dass durch die Präsentation einer dritten Angebotsvariante (der Decoy-Variante) deutlich mehr Nutzer dazu gebracht werden, sich für das mittlere Angebot (was ursprünglich das teuerste war) entscheiden. Mit Ursache ist, dass die neue, dritte Variante (nennen wir sie Enterprise) unverkennbar teurer ist. Damit wird auf gut deutsch die Messlatte der Preiswahrnehmung höher gelegt, so dass der Preis für das Premiumangebot relativ gesehen wieder günstig erscheint.
Die Abbildung unten zeigt links, die ursprüngliche digitale Preisdarstellung, in der Nutzer meist das günstige Angebot wählen. Rechts abgebildet ist neben den bereits vorhandenen Angeboten noch eine dritte hinzugekommen, die nochmal deutlich teurer ist. Als Effekt werden mehr Nutzer als zuvor die vorherig teurere Lösung wählen.
Fazit: Weiterbildung in Online-Verkaufspsychologie lohnt sich für dich
Vor allem bei digitalen Inhalten kommt es darauf an, dass du auf Emotionen und Bedürfnisse deiner Besucher optimal eingehst. Hoffentlich hat dieser Artikel deine Neugier für das Thema Verkaufspsychologie geweckt.
Denn Firmen, die heutzutage die digitale Kundschaft mit lieblosen Texten konfrontieren, treten online auf, wie es ein miserabler Verkäufer im Geschäft tun würde. Es wird nicht auf den Kunden eingegangen und kein Interesse an den Bedürfnissen gezeigt. Würdest du in so einem Laden einkaufen wollen?
Hochwertige Inhalte sind wertvolles Kapital, das hart erarbeitet und fortlaufend erweitert und optimiert werden muss. So wie es in echten Geschäften seit Jahrzehnten absolut gelebte Praxis ist.
Mein großer Wunsch ist: Nutz dieses Wissen, um herausragende Videos, Texte und Bilder zu erschaffen, die deine Marke nachhaltig prägen und entscheidend zur Kundengewinnung beitragen werden!
Falls du mehr zum Thema Verkaufspsychologie lernen möchtest:
- Schau dir das nagelneue Buch „Verkaufspsychologie im Online-Marketing“ vom Autor dieses Artikels an: https://bit.ly/2vOomqF
- Lade dir weitere Tipps im praktischen PDF herunter https://www.netspirits.de/wp-content/uploads/Verkaufspsychologie-PDF.pdf
Hast du weitere Fragen und Feedback zu diesem Artikel? Dann freue ich mich über deinen Kommentar! Dein Christian Tembrink
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