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9 B2B Social Selling Tipps – die charmante & digitale Alternative zur Kaltakquise

9 B2B Social Selling Tipps – die charmante & digitale Alternative zur Kaltakquise

Lesezeit: 9 Min | Autor: Omid Rahimi

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Telefonanrufe, E-Mails, Briefe: Die Kaltakquise bietet im B2B-Bereich immer noch gute Möglichkeiten, kurzfristig einen Kundenstamm aufzubauen und die Unternehmensumsätze zu steigern. Das Thema ist jedoch auch kontrovers – denn die klassische Form der Kundengewinnung birgt zahlreiche Herausforderungen, die sich für Unternehmen auf Dauer nicht auszahlen.
Grundsätzlich werden Cold Calls & Co. von vielen B2B-Entscheidern als störend empfunden und tragen nur schwer zur Vertrauensbildung bei. Zudem kann die Kaltakquise zum wahren Zeit- und Ressourcenfresser mutieren – und das bei einer relativ geringen Erfolgsquote.

Eine günstige sowie effektive Alternative zur Kaltakquise im B2B bildet das aktuell gehypte Social Selling. Die sozialen Medien haben längst ihren festen Platz in den Marketing-Strategien erfolgreicher B2B-Unternehmen gefunden. Netzwerke wie LinkedIn, XING und Facebook eignen sich perfekt dafür, gezielt Interessenten zu finden, Kontakt aufzunehmen und signifikante Geschäftsbeziehungen zu pflegen.

Die Vorteile von Social Selling im B2B

Die Mehrzahl der B2B-Entscheider reagiert nicht mehr auf Kaltakquise per Telefon oder E-Mail, sondern sucht aktiv nach Lösungsanbietern – beispielsweise über soziale Netzwerke. Dieses veränderte Kaufverhalten bildet das Fundament, auf dem Social Selling aufbaut.

Was aber bedeutet Social Selling?

Durch Social Selling („soziales Verkaufen“) kommen Unternehmen über Plattformen wie LinkedIn oder XING in Kontakt mit potenziellen Kunden. Wichtig dabei ist, den anfänglichen Fokus auf den Aufbau sowie die Festigung der Beziehung zum Neukunden zu legen – denn bereits der Begriff „soziales Verkaufen“ weist klar auf die soziale Komponente des Verkaufs hin.

Anstelle der Vermittlung von Ich-Botschaften solltest Du beim Social Selling aktives Networking betreiben und Deinen Kontakten über nützliche Inhalte einen Mehrwert bieten. Wenn Du bereits beim Erstkontakt offensichtlich oder gar aggressiv versuchst, etwas zu verkaufen, geht der Schuss nach hinten los und Deine potenzielle Kundschaft sucht das Weite.

Diese Vorteile bietet Dir richtig betriebenes Social Selling:

  • Steigerung Deiner Bekanntheit und Reichweite
  • direkter Zugang zu Deiner Zielgruppe
  • gezieltes Agieren durch ausführliche Analysen
  • starke Kundenbindung
  • Transport von Emotionen
  • Verbesserung Deines Unternehmensbildes (Image)

Damit Du auch Dein Unternehmen oder Deine Marke erfolgreich durch Social Selling festigen kannst, haben wir für Dich 9 hilfreiche Best Practices zusammengestellt.

Tipp 1 – Lege klare Ziele fest

Eine erfolgsversprechende Social Selling-Strategie beginnt mit der Formulierung Deiner Ziele.
Mache Dir deshalb gleich zu Beginn Gedanken darüber, was Du mit Deiner Kampagne erreichen möchtest. Orientiere Dich bei der Definition am sogenannten S.M.A.R.T-Prinzip:
Die gesteckten Ziele sollten demnach spezifisch, messbar, ansprechend, realistisch und terminiert sein.

Auch die regelmäßige Analyse – zum Beispiel von Conversion-Raten, generierten Leads oder Website-Traffic ­– sollte einen großen Teil Deiner Strategie ausmachen. Deine Ziele werden sich mit Deinem Unternehmen wandeln und Dir Platz für Optimierungen bieten.
Zudem ist es empfehlenswert, eine Struktur für die Umsetzung Deines Social Selling auszuarbeiten. Dadurch verhinderst Du, dass Du Dich vor lauter Kontaktanfragen, Kommentaren und Content verzettelst und den Überblick verlierst.

Tipp 2 – Lerne Deine Zielgruppe kennen

Um Dich über erfolgreiches Social Selling zu freuen, musst Du dort präsent sein, wo sich Dein Publikum aufhält. Außerdem solltest Du wissen, wie Du die Aufmerksamkeit Deiner Wunschkunden auf Dein Unternehmen ziehst.

Aus diesem Grund ist es unerlässlich, Deine Zielgruppe ganz genau kennenzulernen.

Mit der Erstellung von sogenannten Buyer Personas erschaffst Du ein detailliertes Bild Deines fiktiven Wunschkunden und kannst Deine Strategie passgenau auf seine Bedürfnisse zuschneiden.

Das nimmt zwar etwas Zeit in Anspruch, lohnt sich aber auf jeden Fall.

Sammle als Erstes demografische Daten zu Deiner Zielgruppe wie Alter, Wohnort, Geschlecht oder Zivilstand. Je nach Art Deines Unternehmens können hier auch andere Faktoren berücksichtigt werden. Die Informationen kannst Du direkt aus den sozialen Medien, Umfragen, Foren oder Kundenbefragungen gewinnen.

Analysiere anschließend diese Daten auf bestimmte Verhaltensweisen, Herausforderungen und mögliche Probleme Deiner Wunschkunden. Anhand dieser Informationen entwickelst Du ein ausführliches Profil Deines idealen Kunden – inklusive Name, beruflicher Position und Laufbahn.

Tipp 3 – Entscheide Dich für die richtige(n) soziale(n) Plattform(en)

Laut der Business-Plattform LinkedIn bietet Dir Social Selling bis zu 45 Prozent höhere Verkaufschancen als reguläre Kaltakquise. Allerdings eignet sich nicht jeder der zahlreichen Kanäle zur Umsetzung Deiner definierten Ziele.
Hier gilt der Grundsatz: weniger ist mehr. Lieber nutzt Du eine Plattform richtig als alle ein bisschen. Überlege Dir sehr genau, welches Portal sich für Dein Social Selling anbietet.
Bei dieser Entscheidung spielen sowohl die Definition Deiner Zielgruppe („Wo hält sich mein Wunschpublikum auf?“), als auch Deine festgelegten Ziele eine essenzielle Rolle.

B2B Social Selling auf LinkedIn

LinkedIn gilt als das soziale Netzwerk zum Aufbau und zur Pflege geschäftlicher Kontakte.
Zahlreiche B2B-Einkäufer nutzen die Plattform als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidungen. Das schreit förmlich nach Social Selling!
Über eigene Beiträge kannst Du Deine Kompetenz demonstrieren und Dein Netzwerk schrittweise ausbauen. Bitte Bestandskunden, mit denen Du bereits ein gutes Verhältnis pflegst, um Empfehlungen. Die Bewertungen erscheinen in Deinem Profil und verhelfen Dir zu mehr Glaubwürdigkeit.
Zudem solltest Du Dich LinkedIn-Gruppen anschließen, die für Deine Branche von Bedeutung sind.

B2B Social Selling auf XING

XING erfreut sich insbesondere im DACH-Raum großer Beliebtheit und wird vorwiegend von KMUs und Freiberuflern mit eher geringem Marketing-Budget genutzt. Der größte Vorteil von XING liegt in der erweiterten Suchfunktion. Diese erlaubt es Dir, Dich exakt mit den Leuten zu vernetzen, die für Dein Unternehmen als potenzielle Kunden in Frage kommen.

B2B Social Selling auf Facebook

Social Selling auf Facebook kann sehr effektiv sein, muss aber mit Bedacht durchgeführt werden.
Das soziale Netzwerk bietet vorwiegend Platz für Privates – und viele Nutzer möchten es dabei belassen. Sende deshalb keine Freundschaftsanfragen an geschäftliche Kontakte, sondern erstelle lieber ein Unternehmensprofil, über welches Du interagierst. Mittels sogenannter Communities kannst Du Dich vernetzen und so Deine Kontakte aufbauen – natürlich ohne dabei aufdringlich zu werden.

Tipp 4 – Erstelle ansprechende Profile

Würdest Du mit jemandem Geschäfte machen wollen, dessen Unternehmens-Auftritt nur schwammige Informationen preisgibt? Bestimmt nicht.
Sorge deshalb dafür, dass Dein Profil alle wichtigen Daten zu Deiner Firma bereithält und diese auf jeder Plattform einheitlich sind.

Zu den Mindestangaben gehören:

  • Kontaktdaten wie Telefonnummer und Adresse
  • Website-URL Deines Unternehmens
  • eine „Über uns“-Sektion

Zudem kann es hilfreich sein, Deine relevantesten Beiträge dauerhaft anzeigen zu lassen oder mit ansprechenden Bildern die Aufmerksamkeit auf Deine Firma zu lenken.

Denke stets daran, auf Deine Zielgruppe zugeschnittene Inhalte zu veröffentlichen, die ebenso zu Deinen festgelegten Unternehmenszielen passen.
Je klarer und einheitlicher das „Gesicht“ Deines Unternehmens ausfällt, desto wohler fühlen sich Deine Kontakte dabei, mit Dir ins Geschäft zu kommen.

Tipp 5 – Nutze die Kraft des zwischenmenschlichen Dialogs

Social Selling dreht sich rund um den Dialog zwischen echten Menschen.
Bestimmt achtest Du bei einem Online-Einkauf auf Rezensionen von anderen Käufern oder entscheidest Dich für das Unternehmen, welches Deinem besten Freund gefällt.
Das Vertrauen in andere Menschen, die ihre Erfahrungen teilen, ist in der Regel größer als das in ein werbendes Unternehmen.

Setze beim Social Selling auf Inhalte, die nicht nur von Unternehmen, sondern auch von Privatpersonen geteilt und kommentiert werden. Solche Beiträge erhalten mehr Reichweite und Interaktion. Bestärke zudem Deine Mitarbeiter oder privaten Kontakte darin, mit ihren persönlichen Profilen aktiv zu werden und so Dein Unternehmen einem breiteren Publikum bekannt zu machen.

Tipp 6 – Content first

Auch bei diesem Social Selling Tipp gilt: denke an Deine Beziehungen, nicht ans Geld.

Deshalb noch einmal der Reminder „Poste in regelmäßigen Abständen authentische Inhalte, die auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sind“. Dadurch etablierst Du Dich als Experte in Deiner spezifischen Branche.

Zeige aufrichtiges Interesse, stelle Fragen und beantworte Kommentare oder Anliegen Deiner Interessenten. Damit erntest Du Sichtbarkeit und baust bei Deinen Kunden Vertrauen sowie Loyalität auf – eine gute Basis für Deine zukünftigen Geschäfte.

Mini Content-Checkliste für Social Selling

  • Inhalte, die Deine Zielgruppe wirklich interessieren
  • Tipps und Wissensquellen, die Deinen Kunden das Leben leichter machen
  • das Teilen Deiner Blogbeiträge, Whitepapers oder Videos
  • unterhaltsame Inhalte, die Deinen Kunden einen Mehrwert bieten

Übrigens kannst Du für Dein Social Selling auch sogenannten user-generated content (UGC) nutzen – wie zum Beispiel Umfragen (aktuell im Roll-out), die Interessenten dazu ermutigen, Deinen Post zu teilen oder Erfahrungsberichte zu Deinem Angebot zu äußern. Diese Form von Inhalt spart Dir Zeit und unterstützt Deine Kunden bei der Kaufentscheidung.

Tipp 7 – Baue Beziehungen aktiv auf

Bleibe mit Deinen Social-Media-Kontakten in Verbindung. Niemand wird gerne ignoriert oder gar vergessen.

Gratuliere Deinen Kontakten zu neuen Positionen oder sonstigen Meilensteinen. Wenn jemand aus Deinem Netzwerk Rat sucht und Du eine aussagekräftige Antwort bereit hast – zögere nicht und biete Deine Hilfe an. Lies die Beiträge der Leute in Deinem Netzwerk und hinterlasse Likes oder Kommentare. Dadurch zeigst Du, dass Du aktiv am Geschehen teilnimmst und die Beiträge Deiner Kontakte zu schätzen weißt. Indem Du besonders lesenswerte Posts weiterleitest, verbindest Du die Menschen aus Deinem Netzwerk und schaffst Synergien, die sich zu Deinem Vorteil entwickeln können.

Tipp 8 – Bleibe in der Offline-Welt präsent

Gerade in Zeiten fortschreitender Digitalisierung ist der persönliche Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Du kannst schlichtweg besser reden und reagieren, wenn Du Deinem Gegenüber in die Augen siehst.

Triff Deine Social-Media-Kontakte also auch im realen Leben. Hierfür bieten sich beispielsweise Lunch-Termine, Business-Veranstaltungen oder Kongresse an.
Über die sozialen Netzwerke hast Du wiederum die Möglichkeit, vor sowie nach dem Treffen den Kontakt weiter auszubauen und zu halten.

Tipp 9 – Beweise Ausdauer und Konsistenz

Wunder geschehen nicht über Nacht.
Insbesondere Social Selling, das auf Beziehungsaufbau und Vertrauen basiert, braucht Zeit.

Lasse Dich von anfänglichen Durststrecken nicht entmutigen, sondern bleibe aktiv und verliere Deine Ziele nicht aus den Augen.

Social-Media-Plattformen stellen zahlreiche Tools zur Verfügung, mit denen Du den Erfolg Deines Social Selling analysieren kannst. Sieh Dir Deine Daten und Statistiken genau an! Dadurch kannst Du Optimierungspotenziale ermitteln und Deine Vorgehensweise bzw. Zielsetzungen entsprechend anpassen.

Fazit

Social Selling ist ein wichtiges Bindeglied zwischen Dir und Deinen potenziellen Kunden.
Es unterstützt Dich dabei, Kontakte zu pflegen und in wertvolle Geschäftsbeziehungen umzuwandeln.
Mit einer klaren Strategie sowie der Produktion von relevantem Content gewinnst Du das Vertrauen Deines Netzwerks und ebnest den Weg für den nachhaltigen Erfolg Deines Unternehmens.

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