Was ist ein USP (Unique Selling Proposition)?

Was ist ein USP (Unique Selling Proposition)?

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Die englische Abkürzung USP steht für das Wort Unique Selling Proposition, was auf Deutsch so viel bedeutet, wie ein Alleinstellungsmerkmal. Dieses seiner Art einzigartige Merkmale eins Produktes oder einer Dienstleistung stellt zugleich den Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen vergleichbaren Produkten dar. Damit rechtfertigt die Unique Selling Proposition auch den Preis und unterstützt den Kunden dabei, sich für den Kauf deines Produktes zu entscheiden und nicht das des Konkurrenten. Das USP spielt im Marketing eine große und bedeutende Rolle und hat unmittelbar Einfluss auf den Verkaufserfolg des Unternehmens. Das USP bestimmt den Preis und die besonderen Eigenschaften deines Produktes, die es von anderen absetzt und damit für den Kunden einzigartig macht. Der Konkurrent wird damit anders wahrgenommen und dein Produkt erscheint wertiger und spezieller auf den Nutzen und die Bedürfnisbefriedigung deines Kunden ausgerichtet.
Unique Selling Propositions, also alleinige Verkaufsargumente gibt es für jedes Produkt und jede Dienstleistung, aber auch für Unternehmen. Sie stellen immer einen Mehrwert dar, den der Konkurrent nicht bieten kann.

    Inhaltsverzeichnis:

Wie entwickle ich einen USP (Unique Selling Proposition)?

Bevor das Produkt oder die Dienstleistung am Markt platziert wird, solltest Du das Angebot der Konkurrenz genau unter die Lupe nehmen und Dir die Frage stellen: Was ist dein USP?

Dieses Alleinstellungsmerkmal ist gleichzeitig dein persönliches Verkaufsversprechen, welches Du deinem Kunden als Sicherheit gibst, damit er beruhigt bei Dir kaufen kann.

Für dein Marketing ist die Entwicklung eines USP wichtig, denn hier solltest Du genau herausarbeiten, was dein Produkt anders macht und welches das Verkaufsargument für deinen Kunden ist. Denn dieses Argument muss auch zu deinem Unternehmenskonzept passen und die Werte und Firmenphilosophie widerspiegeln.

Überlege Dir, ob dein Unternehmen zu seinen Produkten eine besondere Dienstleistung anbietet. Dies kann die Installation, die Garantie, die Wartung oder etwas anderes sein. Am besten schaust Du bei der Konkurrenz, wie diese ihre Produkte platzieren und suchst Dir dann eine passende Nische, die Du mit deinen Produkten und deiner Dienstleistung allein belegen kannst, weil es sie so noch nicht gibt, oder Du Dich auf eine ganz bestimmte Zielgruppe spezialisierst.

Bei der Überlegung, wie Du Deine Unique Selling Proposition herausstellen willst, hilft oft die Vorstellung, was passieren würde, wenn du das Produkt gekauft hast. Was wären deine Zweifel, oder wie müsstest Du vielleicht gegenüber deiner Mutter oder deinem Partner rechtfertigen, dass Du Dich für dieses Produkt entschieden hast. Diese Vorgehenseise ist äußerst hilfreich, da viele Kunden zuhause ihr Verkaufsgespräch noch einmal führen, wenn sie sich selbst oder ihren Lieben eine Erklärung abgeben, warum sie sich zum Kauf eines Produktes haben verführen lassen.

Woraus besteht ein USP (Unique Selling Proposition)?

Im Marketing ist es entscheidend, sich vom Wettbewerb zu distanzieren. Dies gelingt am besten, indem die Zielgruppe, an die sich das Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen richtet, ganz genau kennt. Dies bedeutet, die Bedürfnisse zu kennen und zu wissen, warum sie ein gewisses Produkt kaufen oder nicht kaufen.

Zahlreiche soziodemografische Faktoren, wie Alter, Einkommen und Einstellungen spielen eine große Rolle, aber auch die Region oder der Markt, wo das Produkt angeboten wird. Es ist zwingend erforderlich, den Wettbewerb zu kennen und alle Produkte, die ähnlich sind zu vergleichen, um konkrete Faktoren abzuleiten, die keines der anderen Produkte aufweist.

Am besten gelingt dies, wenn Du dein Produkt einem kleinen Test unterziehst und Dir Notizen dazu machst, was genau die Merkmale oder auch Eigenschaften deines Produktes sind. Eigenschaften sind die Beschaffenheit, das Material, die Größe, die Funktion und all das, was dein Produkt, oder deine Dienstleistung ausmachen.

Dann überlegst Du Dir in einem nächsten Schritt, welche Vorteile sich für den Käufer oder die Käuferin aus deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ergeben. Beispielsweise ist ein Produkt aus Edelstahl (Merkmal) rostfrei. Eine Kleingröße eines Produkts passt in die Handtasche. Eine PET Flasche ist leichter als Glas. Nun kennst Du alle Vorteile, die das Produkt aufgrund seiner Beschaffenheit hat, aber ein Schritt fehlt noch: Das USP, die Unique Selling Proposition! Welches Alleinstellungsmerkmal ergibt sich nun aus deinem Produkt, nachdem Du Merkmal und Vorteil definiert hast?

Dieses alleinige Kennzeichen muss ein absolutes Überzeugungsargument sein und sich von den anderen Produkten klar abgrenzen. Denn mit diesem Verkaufsargument, schlägst Du die Brücke zu deinem Kunden. Mit dem USP gelingt es Dir, das Bedürfnis deiner Kunden zu treffen und zu signalisieren: Das bekommst Du nur bei mir. Es ist ein Nutzen, ja sogar ein Mehrwert für deinen Kunden.

Abgeleitet aus den oben genannten Beispielen wäre das nun ein Edelstahl (Merkmal), rostfrei (Vorteil), den es in zehn Farben gibt (Alleinstellungsmerkmal!).

Oft lassen sich Unique Selling Proposition aus den Werten ableiten, die deine Kunden bewegen, sich für ein Produkt zu interessieren, oder es zu kaufen. Denke dabei an Sicherheit, an Freiheit, an Individualität, an Pünktlichkeit, an Qualität und all die anderen Werte, die dein Produkt erfüllt und das eben durch diese Besonderheit nicht nur ein Merkmal und einen Vorteil aufweist, sondern eben auch den Nutzen, das was dein Produkt ausmacht – Dein USP!

Wenn Dir dies gelingt, hast Du eine große Marketing-Hürde bereits geschafft und kannst Dich auf die Zielgruppe und deren Werte konzentrieren. So setzt Du Dich durch eine Besonderheit der Ware von der Konkurrenz ab und positionierst dein Produkt über eine Alleinstellung.

Warum ist ein USP (Unique Selling Proposition) so wichtig?

Das Alleinstellungsmerkmal ist sehr wichtig, da es den Wettbewerbsvorteil ausdrückt. Gleichzeitig ist es ein Verkaufsversprechen, das damit ausgelöst wird, denn es beinhaltet den Mehrwert, also Nutzen für den Kunden. Durch das USP wird das Produkt für die Kunden „fassbar“ und diese können es sich besser vorstellen. Sie verbinden damit Bedürfnisse, die sie sich durch den Kauf erfüllen möchten. Diese Bedürfnisse basieren wiederum auf den Werten der Kunden, das heißt sie entscheiden sich bewusst für oder gegen das Produkt, weil sie sich sicher fühlen, weil sie glauben, eine bessere Qualität vorzufinden, oder weil es ihnen am Tag eine Stunde Zeit spart. Dabei ist es wichtig, den Wettbewerbsvorteil so spezifisch wie möglich zu formulieren. Wenn die Kaffeemaschine, die Du verkaufst nur 30 Sekunden zum Wärmen des Wassers benötigt, oder dein Wasserkocher lautlos das Wasser erhitzt, dann sind das klare und realistische Unique Selling Proposition, die eine Alleinstellung ausmachen. Alle Wasserkocher kochen Wasser. Aber nicht viele sind dabei leise und noch weniger schaffen es in 30 Sekunden.

Das Verkaufsversprechen ist das, was deinen Kunden anregt. Es sorgt für Aufmerksamkeit, weil sich die Beschreibung deiner Produkte absetzt, da sie nicht nur die zahlreichen Merkmale und Vorteile beschreibt, sondern, weil sie eben auch einen klaren Nutzen hat! Es ist eine Botschaft, die für den Kunden messbar ist, oder auch vorstellbar wird. Das bedeutet für Kunden, sie können den höheren Preis gegenrechnen, gegen die Zeit, die Sie morgens beim Wasser kochen sparen. Oder gegen eine besondere Leistung und genau das macht das Produkt attraktiv zur Konkurrenz.

So können Alleinstellungsmerkmale auch auf einen Herstellungsprozess des Produktes abzielen, oder eine Eigenschaft oder Werte, die das Unternehmen antreibt. Dies sind ökologische Prozesse, oder dass es familiengeführt in der fünften Generation ist mit einem geheimen Rezept erstellt.

All dies sind Mehrwerte, die der Kunde genießt und die das Produkt unvergleichbar für ihn oder sie machen. Besonders im Hochpreissegment, aber auch im Mittelpreissegment ist es von extremer Bedeutung, die Produkte abzusetzen. Handelt es sich um ein Produkt, von dem es viele Alternativprodukte gibt, so muss im Marketing stark auf den Herstellungsprozess oder eine besondere Eigenschaft eingegangen werden und ein USP daraus abgeleitet werden. Verkaufst Du ein Produkt mit einem vergleichsweisen hohen Preis, so musst Du dies im Marketing über einen Nutzen und Mehrwert der Qualität erklären. Natürlich gilt dies auch immer für Dienstleistungen. So kann beispielsweise eine kostenlose Reinigung, oder eben eine 24-Stunden Service Nummer auch zu einer Unique Selling Proposition einer Dienstleistung werden, wenn es ein erklärungsbedürftiges Produkt ist, das Du verkaufst. Stelle Dir dabei immer vor, warum Du gerade das Produkt verkaufst und, was Dich bewegt, dieses zu kaufen. Auch Emotionen können bei der Ausformulierung des USP hilfreich sein, aber hier ist Vorsicht geboten: Zuviel Storytelling und ein Verkaufsversprechen, das Du nicht einhalten kannst, solltest Du meiden – dies ist schädlich für Dein Marketing.

Bleibe lieber ehrlich, beschreibe den Nutzen und den Mehrwert und fasse in Worte, was dein Kunde davon hat, dein Produkt zu benutzen.

Welche Anforderungen solltest Du an den USP (Unique Selling Proposition) haben?

Du solltest dir bei der Festlegung deines USP Zeit nehmen und auch Freunde und Bekannte befragen. Es lohnt sich, ein Probeprodukt an jemanden zu geben und die Person nach ihrem persönlichen Nutzenempfinden, oder nach ihren Erwartungen an das Produkt zu befragen.
Dies ist hilfreich, um zu prüfen, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung dies erfüllt und, sogar übertrifft. Damit sparst Du Dir hohe Marketing Kosten, wenn Du zu spät bemerkst, dass Du Dich nicht ausreichend von der Konkurrenz absetzt.

Zudem ist es wichtig, dass Du bei der Nutzenformulierung, also der Herausformulierung des Alleinstellungsmerkmals Deiner Dienstleistung oder Deiner Ware das AIDA-Prinzip berücksichtigst. Diese Marketing Abkürzung steht für:

A (Attention) = Aufmerksamkeit erzeugen
I (Interest) = Interesse wecken
D (Desire) = Wunsch, Bedürfnisse erzeugen
A (Action) = Aktion, den Kauf einleiten


Am besten schaust Du Dir im Internet zahlreiche Produkte an, die deinem Produkt von der Beschaffenheit ähnlich sind und entscheidest dann, was genau der Unterschied ist. Wenn Du deine Zielgruppe genau kennst, so kannst Du auch deren Bedürfnisse nutzen, um die Bedürfnisbefriedigung Deines Produktes als Verkaufsversprechen in den Mittelpunkt zu rücken. Bedenke dabei immer, dass es hierbei um einen konkreten Bezug zu Merkmal und Vorteil geht und die Alleinstellung genau das ist, was nun der Unterschied zu deiner Konkurrenz ist und die Bedürfnisse des Kunden anspricht und erfüllt, oder seine Erwartungen übertrifft.

Wie kommuniziere ich den USP (Unique Selling Proposition) am besten?

Der USP muss beim Kunden hängen bleiben. Das bedeutet, er muss im Verkaufsgespräch oder in der Produktbeschreibung gut positioniert sein. Merkmale und Vorteile kennt der Kunde meist schon, da er Erfahrung mit den Produkten hat oder Eigenschaften und die Beschaffenheit bekannt sind.

Trotzdem gilt es sie zu erwähnen. Denn nicht zu früh, sollte man mit dem Alleinstellungsmerkmal nach vorne drängen.

Anders im Internet, denn hier kommt es vor allem bei der Optimierung der Suchmaschinen auf die Suchbegriffe an, um die eigenen Produkte und Dienstleistungen in der Ergebnisliste gut zu positionieren.

Es empfiehlt sich eine Produkterklärung aus dem Marketing, die wie folgt lautet:

1.Merkmal/Vorteil
2. Nutzen
3. Preis
4. unique Selling Proposition


Beschreibt ein Unternehmen bereits Merkmal und Vorteil weiß der Kunde meist schon aufgrund seiner Vorerfahrung, dass das Produkt aufgrund seiner Beschaffenheit, Verarbeitungsweise oder Qualität einen bestimmten Preis hat. Ist der Preis des Unternehmens jedoch teurer, empfiehlt es sich, noch einen Nutzen nach Merkmal und Vorteil zu platzieren, dann den Preis zu nennen und direkt darauf das USP, also das Alleinstellungsmerkmal, warum das Produkt oder die Dienstleistung etwas teurer ist als die Konkurrenz.

Am besten ist die Unique Selling Proposition eingebettet in eine Story. Denn das Storytelling ist heute ein wichtiger Bestandteil des Marketings und dabei ist vor allem eines ganz besonders wichtig: Customer Centricity.

Das bedeutet so viel wie, die Geschichte, für die dein Produkt mit seinem USP steht, so auf den Kunden auszurichten, dass dieser sich damit identifizieren kann. So gelingt es Dir, genau die Befriedigung seiner Bedürfnisse zu beschreiben und die Erwartungen an das Produkt zu kommunizieren und ihm als Verkaufsversprechen mit auf den Weg zu geben.

Grenzen eines USP (Unique Selling Proposition)?

Ein altes Sprichwort lautet: „Versprechen soll man nicht brechen!“ Dieses gilt auch im Marketing und vor allem in der Kommunikation deiner Produkte. Bei der Produktbeschreibung arbeitest Du mit den Emotionen und Gefühlen deiner Kunden und aus dem Grund solltest Du nur Dinge versprechen, die dein Produkt und deine Dienstleistung auch erfüllen können.

Versprich nicht das Blaue vom Himmel, wenn es nicht erfüllbar ist, denn das schadet nur deinem Unternehmen. Überlege Dir bewusst, warum Du ein Produkt lieber bei einem Anbieter A als bei einem Anbieter B kaufen möchtest und schreib Dir diese Ideen und Einfälle ein.

Ein USP ist keine Märchenstunde, sondern eben der Zugang zu deinem Kunden. Hier setzt Du dein Produkt von dem deiner Mitbewerber ab und positionierst es. Auf der Stufe, auf der Du dein Produkt präsentierst, möchte auch dein Kunde stehen. Und nun stell Dir vor, was passiert, wenn die Treppe, die Du für dein Produkt baust, nicht standhält?

Grenze Dein USP ein. Es gibt auch nur ein Alleinstellungsmerkmal und nicht ganz viele, denn schnell wirst Du merken, dass die Alleinstellungsmerkmale nur Vorteile sind. Aber keine USPs.

Außerdem musst Du Dir bewusst sein, dass die Produkte sich weiterentwickeln. Es kommen neue Produkte auf den Markt und andere verschwinden. Dies ist ein normaler Zyklus. Betrachten wir einmal die Fernseher. Früher war es ein Alleinstellungsmerkmal, einen Flachbildschirm zu haben. Heute werden keine anderen Fernseher mehr angeboten. Was also am Anfang eine Innovation und damit ein Unique Selling Proposition war, ist nach kurzer Zeit oft nur noch ein Merkmal mit einem Vorteil verbunden.

Jede Unique Selling Proposition hat also Grenzen: Eine in der Erfüllung ihres Versprechens und eine in ihrem Bestand!

Außerdem grenzt bereits deine Zielgruppe das USP stark ein. Denn die Dienstleistung oder das Produkt sollten so genau wie möglich auf diese anzielen und sich damit von der Zielgruppe deiner Konkurrenz abgrenzen. So gelingt Dir ein gutes und nachhaltiges Marketing, das dein Produkt mit einer sicheren Unique Selling Proposition erfolgreich macht.

Wie hilft mir der USP (Unique Selling Proposition) im Online Marketing?

Gerade im Online Marketing ist ein USP ein besonders wichtiger Hebel, wenn nicht sogar der entscheidende Faktor, der über deine Sichtbarkeit und Auffindbarkeit entscheidet.

Anders als im Verkaufsgespräch, oder im Handel gilt es hier gefunden zu werden. Gefunden wird, wer auf den Ergebnislisten der Suchmaschinen ein gutes Ranking erreicht. Dies geschieht meist durch die richtigen Keywords, also eine möglichst hohe Trefferquote zwischen den Begriffen, die deine Produktbeschreibung beinhaltet und den Suchwörtern der Internetnutzer. Verschieden Software Programme und Marketingagenturen helfen dabei, die meist genutzten Suchbegriffe für deine Branche zu identifizieren und auszuwerten. Diese sollten auch in deinem USP vorkommen, aber auch hier gelten bei der Formulierung die gleichen Regeln, wie weiter oben!

Dein Wettbewerbsvorteil muss klar hervor gehen und genau auf die Suchbegriffe deiner Kunden ausgerichtet sein. So gewinnst Du eine gute Positionierung und Auffindbarkeit. Dann sollte auch direkt das Interesse geweckt werden, nämlich der Link zum Bedürfnis deiner Zielgruppe erfüllt werden. Wenn der Kunde sich dann entscheidet, auf deinen Link zu klicken, erwartet er dein USP und das Verkaufsversprechen, warum er sich für Dich, dein Produkt und deine Dienstleistung entscheiden soll. Für das Online Marketing ist es sehr wichtig, dass deine Zielgruppe genau definiert und eingegrenzt ist und Du dein Produkt und den Nutzen klar formulierst. So solltest Du keine Begriffe wählen, die nur eine Eigenschaft oder einen Vorteil bringen, sondern auch den Nutzen schon hervorheben, um den Wunsch nach deinem Produkt in den Kunden auszulösen und ihn zum Kauf zu bringen.

Suchbegriffe können sein, Wasserkocher leise – aber auch Wasserkocher 30 Sekunden. Trotzdem sollte in deinem Text noch häufig ein Keyword wie schnell, Wasser kochen schnell und Zeit sparen vorkommen, um die Suchmaschine zu überzeugen, dass Du alle Suchbegriffe abdeckst, die deine Zielgruppe verwendest. So gelangst Du auf eine gute Position in der Ergebnisliste und wirst deutlich schneller gefunden.

Natürlich solltest Du auch in den Produktbeschreibungen nicht an Text sparen und wertvolle, informative Texte verfassen, die dein Alleinstellungsmerkmal untermalen und dein Marketing in Sachen Kommunikation noch einmal richtig pushen. Baue über Texte und Inhalte eine Beziehung zu deinem Kunden auf und bilde einen Mehrwert, den dein Produkt durch sein USP für ihn bewirkt und der ich damit einzigartig im Vergleich zur Konkurrenz werden lässt – zu mindestens in den Augen deiner Kunden!

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