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Besucher auf deiner Webseite zu Kunden machen. Die Welt des Scannen und Skimmens.

Besucher auf deiner Webseite zu Kunden machen. Die Welt des Scannen und Skimmens.

Lesezeit: 8 Min | Autor: Kerstin Müller

Hinweis: Ich werde meine Webseite als Beispiel anführen, weil ich damit am Besten erklären kann um was es mir geht und ich damit auch keine rechtlichen Probleme habe.

Die Aufmerksamkeit deiner BesucherInnen auf deiner Webseite wird immer geringer. Wir alle scrollen durch unsere Timeline oder unsere Suchergebnisse in einer Affengeschwindigkeit und nur Weniges lässt uns noch stoppen.

Wenn wir uns bei Google auf die Suche nach einer Lösung für unser Problem begeben, bekommen wir in der Regel viel zu viele Suchergebnisse angezeigt. Wir entscheiden uns für ein paar wenige und schauen uns die Webseiten dazu an.

Um deine BesucherInnen zu überzeugen, dass du der oder die Richtige für sie bist, hilft dir zu verstehen, wie Menschen sich durchs Internet bewegen.

Wichtig: Menschen nehmen Webseiten zuerst visuell wahr.

1. Modus Scannen

Wenn wir auf einer Webseite landen, befinden wir uns im Modus „Scannen“. Wir verschaffen uns einen Überblick und sehen aber nicht richtig scharf. Es werden große Mengen an Informationen parallel aufgenommen.

Scannen

Wahrgenommen werden vor allem Überschriften, einzelne Wortfetzen, Buttons, Bilder, alles was Aufmerksamkeit schafft.

Zeit hast du leider keine um zu überzeugen, denn deine Besucher entscheiden schnell, in maximal 3 Sekunden. Eine zweite Chance bekommst du nicht, denn Google zeigt an, dass du diese Seite schon einmal besucht hast.

ScannenPfeile

In den ersten 3 Sekunden entscheiden deine Besucher, ob sie bleiben oder gehen. Im Modus „Scannen“ geht es um Orientierung und Überprüfung, ob sie richtig sind und ihr Problem gelöst wird.

Wenn sie entschieden haben, dass deine Seite relevant ist, geht es ab in den nächsten Modus.

2. Modus Skimmen

Mit dem Internet hat sich eine Welt der unendlichen Informationen aufgetan. Menschen lesen nicht weniger, sondern anders. Die Begriffe Scanning und Skimming kommen aus den Bereichen der Lesetrategien, das sogenannte „überfliegende Lesen“.

Studien haben gezeigt, dass nur noch 25% der vorhandenen Wörter gelesen werden, mit dem Fokus auf den wichtigsten und relevanten Dingen.

Beim Skimmen nehmen wir mehr Informationen auf als beim Scannen. Es werden viele Handlungen in kurzer Zeit erledigt. Die Seite wird nicht mehr unscharf wahrgenommen, sondern die Bereiche, die uns im Scanmodus schon interessiert haben, schauen wir uns etwas genauer an. Die Verarbeitung der Informationen geht tiefer.

Skimmen

Folgende Inhalte erzeugen Aufmerksamkeit:

  • Überschriften
  • Listen
  • Tabellen
  • Infografiken
  • Bildern
  • Buttons

Übrigens: Die Modi Scannen und Skimmen werden nicht nur bei Webseiten angewandt, auch Suchergebnisse werden nach diesen Kriterien von den Suchenden abgearbeitet.

Hast du bis hierhin überzeugt, gehen deine BesucherInnen eventuell in den nächsten Modus.

3. Modus Fokus

Wir müssen uns darüber im Klaren sein, dass dieser Modus nur noch sehr selten relevant ist, aber das hängt natürlich von deiner Zielgruppe ab. Digital Natives sind in der digitalen Welt groß geworden und befinden sich im Dauerscanmodus und würden bestenfalls skimmen. Für diese Zielgruppe muss man sich ganz besondere Dinge einfallen lassen.

Ist die Zielgruppe 40+ besteht noch eine reelle Chance, dass deine Inhalte gelesen werden. Aber auch hier spielt der Zeitfaktor und die Informationsvielfalt eine große Rolle. Keiner hat mehr die Muse, sich intensiv mit 100 Suchergebnissen zu befassen und diese zu begutachten.

Im Modus Fokus wird aber tatsächlich noch gelesen. Der Fokus liegt auf dem vorher gescannten und geskimmten Bereich und alles andere wird dann beim Lesen ausgeblendet. Die Verarbeitungszeit ist geringer, dafür wird tiefer und sorgfältiger gelesen.

fokus

Blogartikel sind hier eine gute Methode, deine BesucherInnen zu begeistern, zu informieren und sie von dir und deiner Expertise zu überzeugen. Du kannst hier zeigen, dass du das Problem, nachdem gesucht wurde, lösen kannst. Aber auch für einen Blogartikel gelten die gleichen Regeln wie für eine Webseite.

Wichtig: Auch im Modus Fokus kleine Informationshäppchen anbieten und keine Texte, die endlos nach unten laufen. Denn sonst sind die Leser weg, egal welches Alter sie haben.

Ziele

Um deine Besucher sinnvoll durch deine Seite zu leiten, musst du festlegen wo du sie hinführen möchtest und was sie tun sollen.

Meine beiden wichtigsten Ziele auf meiner Webseite sind folgende:
1. ich möchte gern die Emailadresse haben, um direkt in Kontakt zu kommen
2. ich möchte gern mit echten InteressentInnen persönlich sprechen

Ich verkaufe also nicht sofort meine Dienstleistung, sondern ich möchte, dass mich meine Besucher erst einmal besser kennenlernen können. Denn aus zahlreichen Studien und auch durch unser eigenes Kaufverhalten wissen wir, dass wir uns nicht sofort entscheiden, sondern häufig erst nach ca. 7 Kontakten, die sogenannten Touchpoints. Nur selten kaufen wir sofort und das sollten wir bei dem Konzept unserer Webseite immer berücksichtigen.
Vertrauen spielt eine sehr große Rolle, gerade im Internet, denn Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht.

Ziele

Meine beiden wichtigsten Ziele verfolge ich auf meiner ganzen Webseite und überall dort wo es passt, setze ich die passenden Buttons ein. So lenke ich meine BesucherInnen dort hin wo ich sie haben möchte.

Nutzen

Letztendlich sind unsere BesucherInnen alles Egoisten und es geht Ihnen nur um folgende Fragen auf die sie Antworten suchen:

  1. Was gibt es hier für mich?
  2. Was kann ich hier machen?
  3. Warum sollte ich hier bleiben?

Antwort auf Frage 1: Das gibt es hier

Frage1

Antwort auf Frage 2: Das kann ich machen

Frage2

Es ist unsere Aufgabe als WebseitenbetreiberIn, diese Fragen schnell, einfach und kurz zu beantworten, denn die Konkurrenz lauert schon im nächsten Suchmaschinenergebnis. Ich sehe oft Webseiten, die zwar auf den ersten Blick schön sind, aber oft versteht man überhaupt nicht was man dort bekommt und es werden auch nicht die oben genannten Fragen beantwortet.

Häufig finden wir auf der Startseite nur eine Aufzählung der Kompetenzen. Nehmen wir mal ein Beispiel:
Ein Rechtsanwalt: er schreibt auf der Startseite ein „Herzlich Willkommen“, danach gibt es eine Liste der Dinge, die er tut. Mit viel Glück gibt es ein Foto von ihm. Mit keinem Wort werde ich als Besucherin abgeholt, denn das was er macht, weiß ich ja schon, denn er ist mir empfohlen worden oder ich habe ihn über Google gefunden. Also was muss er mir beantworten?

Genau, die drei Fragen oben und vor allem, warum sollte ich mich für diesen Anwalt entscheiden und nicht für einen aus den vielen anderen Suchergebnissen?

Frage3

Antwort auf Frage 3: Darum solltest du bleiben (Vertrauen)

Um BesucherInnen zu KundInnen zu machen, müssen wir unsere Besucher gut kennen. Wir müssen ihre Bedürfnisse, Sorgen und Nöte verstehen und Vertrauen aufbauen und das schon beim Scannen und Skimmen. Keine leichte Aufgabe und eine Herausforderung.

Was können wir also tun, um zu überzeugen?

Wir können eine Menge tun, aber was sicherlich das Wichtigste ist, ist die Perspektive zu wechseln. Schlüpf in deinen Besucher oder deine Besucherin und lerne ihn oder sie besser kennen. Denke daran, wie du selbst dich durch’s Internet bewegst und berücksichtige das.

  1. Achte auf eine übersichtliche und schlanke Gestaltung deiner Webseite. Keine Überladungen, sodass die Kerninhalte erkennbar sind und das Richtige vermitteln.
  2. Strukturelle Mittel der Textgestaltung anwenden:
    – eine Zusammenfassung am Anfang (Pitch)
    – Absätze und Zwischenüberschriften
    – die wichtigsten Informationen an den Anfang eines Absatzes setzen
    – Infografiken, Tabellen oder andere unterstützenden visuellen Elemente
  3. Gute Texte
  4. Übliche Elemente verwenden, die Nutzer auch von anderen Webseiten kennen und einen Quasistandard im Netz haben. Dadurch wird der kognitive Aufwand gesenkt und den BesucherInnen fällt es leichter sich zu orientieren.
    – einheitliches und konsistentes Layout benutzen
    – Buttons mal rund, mal eckig in unterschiedlichen Farben verwirren
    – erlernte Muster schnell erkennen und nutzen
  5. Die richtigen Bilder, denn Bilder kommunizieren immer. Transportieren sie die falschen Emotionen, werden wir missverstanden.
  6. Schaffe Vertrauen. Wenn du behauptest du kannst bei einem Problem helfen, dann solltest du mit Testimonials und guten Beispielen den Beweis antreten. Nicht zu viele, aber 2-3 gute, die authentisch sind.
  7. Beschrifte Buttons richtig. Buttons sollten mit den richtigen Worten zu einer Handlung auffordern, denn dazu sind sie da. Denn das beantwortet die 2. wichtige Frage: Was kann ich hier tun? Wenn du deinen BesucherInnen nicht sagst was sie tun, sollen, werden sie es auch nicht tun.
  8. Agiere so, dass deine Startseite auch für sich alleine stehen könnte. Statistiken zeigen, dass die beiden am häufigsten aufgerufenen Seiten die „Startseite“ und die „Über mich“ Seite sind. In der Regel wird dort entschieden, ob wir in der engeren Auswahl sind oder eben auch nicht. Du solltest also schauen, dass alles was deine Zielgruppe zur Entscheidung braucht, dort zu finden ist und das auch noch möglichst im oberen Bereich der Seite, der Bereich hat auch einen Namen: „above the fold“.

Abschließend

Denk immer daran, dass es bei einer Webseite nicht um dich geht, sondern um deine BesucherInnen. Vermeide das Wörtchen „Ich“ so oft wie möglich, denn der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.

Versuche deine BesucherInnen nicht mit langen Texten zu langweilen und mit einer Aufzählung was du alles machst. Sie haben ein Problem und suchen die Lösung und du musst die Lösung parat haben.

Vergiss bitte auch nicht, dass wir uns im „Mobile only“ Zeitalter befinden, auch wenn das in Deutschland noch nicht wirklich möglich ist. Aber es gibt Altersgruppen, die alles am Smartphone machen, Tendenz steigend. Deine mobile Version sollte nicht die abgespeckte Version deiner Desktopvariante sein, denn mobil funktionieren Inhalte anders, weil sie untereinander angezeigt werden und der Platz zum Agieren kleiner ist. D. h. du brauchst eine Technik, die dir erlaubt, dies alles umzusetzen.

Z. B. eigener mobiler Button

MobileAnsicht
Denk immer am Besten daran was dir selbst Spaß macht und was dich nervt. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.