Sie beflügeln die Fantasie jedes Erzählers und jagen gutgläubigen Leuten einen Schauer über den Rücken: Mythen und Aberglauben.
Doch nicht nur der menschliche Alltag ist gespickt mit merkwürdigen Geschichten.
Insbesondere im B2B Online Marketing herrschen nach wie vor Glaubenssätze, die längst überholt sind und Deine Marketing-Strategie im wahrsten Sinne des Wortes alt aussehen lassen.
In diesem Artikel entlarven wir die 8 größten Mythen des B2B Online Marketings und zeigen Dir, wie Du die hartnäckigen Märchen in verheißungsvolle Konzepte für Dein digitales Marketing umschreiben kannst.
Mythos 1: Social Media Marketing spielt im B2B Online Marketing keine Rolle
Facebook, Instagram und Co. werden nur von Privatpersonen genutzt und haben ganz bestimmt keinen Einfluss auf den Erfolg meines B2B Online Marketings!
Könnte dieser Satz von Dir stammen? Dann bist Du einer von vielen, die dem Ammenmärchen Nummer Eins im B2B Online Marketing Glauben schenken.
Die Zeiten, in denen soziale Medien als reine B2C (Business-to-Customer) Domäne galten, sind längst vorbei. Rund 55 Prozent der B2B-Kunden setzen nämlich auf die sozialen Kanäle, wenn es darum geht, Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung des Begehrens zu sammeln.
Social Media erstreckt sich zudem weit über den „Pionier“ Facebook hinaus: LinkedIn und Xing bieten Dir zum Beispiel hervorragende Möglichkeiten, Deine Buyer Personas gezielt zu erreichen und Marketing-Maßnahmen dort einzusetzen, wo sie Anklang finden. Mit der Integration von Social Media in Dein B2B Online Marketing kannst Du:
☑️ zielgerichtetes Marketing betreiben – denn die sozialen Medien halten zahlreiche Tools zur Analyse des Kaufverhaltens Deiner Kunden bereit.
☑️ bares Geld sparen – denn die Anzeigenschaltung auf Plattformen wie Facebook oder LinkedIn schont auch den Geldbeutel von kleineren B2B-Unternehmen.
☑️ eine Beziehung zu Deinen Kunden aufbauen – denn in den sozialen Medien erhält Dein Unternehmen ein „Gesicht“ und Interessenten können in den direkten Dialog mit Dir treten.
☑️ die perfekte digitale Visitenkarte für Dein Unternehmen schaffen – denn arbeitest Du professionell und sind Deine Kunden zufrieden, können sie dies nirgends so schnell und effektiv kundtun wie in den sozialen Medien.
Räume also mit dem Mythos auf und betreibe intelligentes Social Media Marketing, indem Du Dich auf die Kanäle konzentrierst, die Deine Geschäftskunden wirklich interessieren.
Mythos 2: Mit meinen Werbebotschaften muss ich den Geschäftsführer überzeugen
Geschäftsführer an Bord, Produkt verkauft? Längst nicht.
Im Business-to-Business gelten andere Regeln als im Endkundengeschäft. Der Entscheidungsprozess zieht sich deutlich länger hin und hängt nicht von den Vorlieben einer einzelnen Person – zum Beispiel dem Geschäftsführer – ab. Ganz im Gegenteil: satte 81 Prozent der B2B Entscheider sind nicht in der Führungsebene (C-Level) angesiedelt.
Die goldene Regel, um diesem zweiten B2B Online Marketing Mythos den Garaus zu machen, lautet: zentrale Kaufmotive ermitteln und die Ziele, Bedürfnisse sowie Prioritäten der einzelnen Entscheider kennenlernen.
Über Deine jeweilige Kontaktperson kannst Du herausfinden, wer genau an der Verkaufsentscheidung beteiligt ist und welche Kriterien maßgebend sind. Stelle Fragen zum Ablauf nach einer Kaufentscheidung: Welche Abteilungen werden involviert sein? Welchen Nutzen versprechen sie sich von der Zusammenarbeit mit Dir?
Durch eine fundierte Analyse erhältst Du ein klares Bild über interne Prozesse und weitere „indirekte“ Entscheider, deren Bedürfnisse Du ebenfalls berücksichtigen solltest, wenn Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung erfolgreich verkaufen willst. Man spricht hier auch gerne davon ein Buyer Center zu überzeugen.
Anzahl der beteiligten Personen im B2B-Kaufprozess (Quelle)
Mythos 3: Nur die „jungen” Leute sind online – und diese haben keinen B2B Fokus
Das Internet ist nur was für die jüngere Generation? Diesen Glaubenssatz solltest Du schnellstens in die Wüste schicken – denn die Zeiten haben sich geändert.
Die „Generation Y“ (*1980-1995) ist im B2B klar auf dem Vormarsch: Rund 45 Prozent der B2B-Entscheider sind zwischen 18 und 35 Jahre alt. Dabei bedienen sich diese sogenannten „Millenials“ gerne der unbegrenzten Möglichkeiten des Internets, um sich über Anbieter und Lösungen für ihr Begehren zu erkunden. Alteingesessene Marketing-Instrumente wie Produktpräsentationen, Messestände oder Broschüren wurden zu einem Großteil von Facebook, Google & Co. abgelöst.
Quelle Google Präsentation „B2B Growth mit Google Solutions“ von Carsten Richter
Höchste Eisenbahn also, den dritten Mythos abzuhaken und Dein Content Marketing auf die Bedürfnisse der neuen B2B-Einkäufer zuzuschneiden.
Achte auf folgende Punkte, die den B2B Einkäufern von heute die Entscheidung für Dein Produkt erleichtern:
☑️ schnelle, authentische Kommunikation – behalte den Überblick über sämtliche Kanäle, die für Deine Geschäftskunden von Interesse sind.
☑️ vertrauenswürdiger Inhalt im richtigen Format – nutze Online-Plattformen aktiv, indem Du relevante Inhalte für Dein Zielpublikum bereitstellst, vorzugsweise in Form von Videos oder Fallstudien.
☑️ Verfügbarkeit auf mobilen Geräten – B2B Einkäufer können zu 60 Prozent final entscheiden, und das tun sie in vielen Fällen übers Smartphone. Stelle also sicher, dass Deine Online-Inhalte perfekt für die Nutzung auf dem Smartphone oder Tablet optimiert sind.
Mythos 4: Die Texte auf meiner Website liest sich sowieso keiner durch
Dieser vierte Mythos hält sich hartnäckig und verleitet zahlreiche Unternehmer dazu, ihren Internetauftritt massiv zu vernachlässigen.
Ein fataler Fehler – wünschen sich doch rund 66 Prozent der B2B Einkäufer Websites, die direkt auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Branche eingehen.
Allgemein gehaltene Texte, in denen Keywords sinnlos aneinandergereiht werden, machen im besten Fall die Suchmaschine glücklich – nicht aber Deine Kunden von morgen.
Etabliere Dich als Experte und schaffe Vertrauen, indem Du Fallstudien aus dem jeweiligen Themengebiet Deiner Interessenten verfasst. Stelle Branchenlösungen bereit, die zeigen, wie Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung die Bedürfnisse Deiner zukünftigen Kunden befriedigen kann.
Wichtigste Faktoren für eine Kaufentscheidung im B2B (Quelle)
Selbstverständlich musst Du auch hier genau wissen, wer Deine Wunschkunden sind, was sie bewegt und welchen Nutzen sie sich von Deinem Angebot erhoffen.
Eine sogenannte Buyer Persona ermöglicht Dir tiefgründige Einblicke in die Gefühlswelt und letztendlich in die Entscheidungsfindung Deiner Kunden. Im Gegensatz zur Zielgruppendefinition, bei der die Wunschkunden als Gruppe gesichtslos nach allgemeinen Kriterien eingeteilt werden, repräsentiert eine Buyer Persona eine fiktive Person. Diese steht stellvertretend für Deinen typischen Kunden. Neben soziodemografischen Angaben werden bei einer Buyer Persona zusätzlich emotionale Faktoren wie Herausforderungen, Ziele, Wünsche oder Ängste ins Auge gefasst.
Nimm Dir also genügend Zeit für die Erstellung Deiner Buyer Personas – zum Beispiel anhand von Informationen über Bestandskunden oder mithilfe von Befragungen Deines Vertriebsteams. Das Verfassen von zielgerichteten Inhalten mit Mehrwert wird Dir dadurch garantiert einfacher von der Hand gehen.
Mythos 5: Ich erreiche meine Kunden durch Kaltakquise
Nein! Vergebliche Kontaktversuche, unterirdische Rückrufquote – die Kaltakquise gehört auch im B2B-Bereich der Vergangenheit an. Sie ist teuer, zeitaufwändig und wenig erfolgsversprechend.
Doch warum?
Weit mehr als die Hälfte der B2B-Einkäufer recherchieren im digitalen Zeitalter lieber online, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, beschaffen sie sich Informationen zum gewünschten Produkt bzw. der gewünschten Dienstleistung. Dabei vertrauen B2B-Einkäufer überwiegend ihren eigenen Recherchen im Internet – und weniger den Aussagen von Verkäufern.
Wie gestaltest Du also einen erfolgreichen digitalen Vertrieb ohne Kaltakquise?
- Publikum generieren – etabliere Dich als Experte auf Deinem Themengebiet, beispielsweise durch Gastbeiträge oder Auftritte als Redner.
- Kundendaten sammeln – welche Produkte wurden vom Kunden gekauft? Welche Internet-Recherchen tätigt der Kunde zum gewünschten Produkt? Welche Webinare oder anderen Inhalte hat sich der Kunde angesehen?
- Netzwerke nutzen – nimm aktiv am Geschehen teil und trete auf persönliche Weise mit potenziellen Kunden in Kontakt. Zufriedene Geschäftspartner werden Dich weiterempfehlen und Dein Netzwerk kontinuierlich vergrößern.
- Kundenfreundlichkeit großschreiben – schnelle Antworten auf Kundenanfragen sowie eine effiziente Bearbeitung der Anliegen wirken wahre Wunder.
Mythos 6: Suchmaschinenmarketing im B2B ergibt keinen Sinn
Ist SEO heute schon veraltet, weil Google morgen den Algorithmus wieder ändert? Nicht ganz.
Aufgrund seiner dynamischen Natur fungiert SEO als wahrer Katalysator für Optimierungen in Bereich des B2B Online Marketings – denn wer seinen Internetauftritt ständig aktuell hält, spielt in Sachen Reichweite und Bekanntheit weit vorne mit.
Mehr als 70 Prozent der geschäftlichen Kaufrecherchen beginnen mit einer organischen Suche. Die Ergebnisse auf Google & Co. werden von Geschäftsleuten als vertrauenswürdig angesehen und bezahlten Werbeanzeigen sogar vorgezogen.
Das Märchen über SEO als verstaubte Technik kannst Du also getrost vergessen – denn die Suchmaschinenoptimierung ist und bleibt eine der Königsdisziplinen im B2B Online Marketing!
Mythos 7: Ich kann ohne Online Marketing erfolgreich sein
Viele Unternehmer kehren dem Thema Online Marketing nach wie vor den Rücken.
„Ich habe eine Website – das ist Online Marketing genug.“
Im B2B sind jedoch durchschnittlich 11 Schnittstellen (oder touchpoints) notwendig, bis ein Kunde seine endgültige Kaufentscheidung trifft. Diese Kontaktpunkte befinden sich in der Offline und Online-Welt gleichermaßen. Im besten Fall spielen sie optimal zusammen und begleiten den Kunden zuverlässig auf seinem Weg zum Kauf (customer journey).
Quelle Google Präsentation „B2B Growth mit Google Solutions“ von Carsten Richter
Mit einer sogenannten Omnikanal-Marketing-Strategie schaffst Du für Deine Kunden die besagten Touchpoints und bietest Ihnen damit ein nahtloses Einkaufserlebnis.
Zur Veranschaulichung hier ein kleines Beispiel für eine Omnikanal-Kampagne: der Unternehmer gewinnt mittels Plakatwerbung die Aufmerksamkeit seiner Kunden. Über das Scannen eines QR-Codes gelangen Interessenten auf die Firmenwebsite und können dort Gutscheine für den Webshop des Unternehmens erhalten.
Der problemlose Informationsfluss zwischen den einzelnen Kanälen, die Personalisierung sowie ein hohes Maß an Flexibilität, bilden die wichtigsten Grundpfeiler einer erfolgreichen Omnikanal-Marketing-Strategie.
Mythos 8: Influencer Marketing ist nur für B2C
Der Einsatz von Influencern (englisch für Beeinflusser) hat sich zu einem festen Bestandteil des Business-to-Customer Marketings entwickelt. Beliebte YouTuber, Instagramer & Co. veröffentlichen ansprechende Beiträge über die gesponserten Produkte und vergrößern die Reichweite des werbenden Unternehmens um ein Vielfaches.
Entgegen der allgemein vorherrschenden Meinung eignet sich Influencer Marketing jedoch nicht nur für die Ansprache von Privatpersonen. Auch im B2B Umfeld bietet diese Form der Werbung eine hervorragende Möglichkeit, das eigene Unternehmen zeitgemäß zu präsentieren.
Um Dein Influencer Marketing erfolgreich zu gestalten, solltest Du Dir im Voraus folgende Fragen stellen: Welcher Influencer-Typ eignet sich für mein Unternehmen am besten? Was erwarte ich von einem Influencer? Was kann ich dem Influencer mit meinem Unternehmen bieten?
Influencer-Typen und ihre Eigenschaften
☑️ Geschäftsführer = Expertise, Charisma
☑️ Mitarbeiter = „Gesicht“ des Unternehmens, Glaubwürdigkeit, Persönlichkeit
☑️ Markenbotschafter = hohe Reichweite
☑️ Referenzkunden = Authentizität, Ratgeber
Mythen-Fazit
Gegen Mythen und falsche Annahmen ist auch die B2B-Welt nicht gefeit. Wer sich jedoch diese fabelhaften Geschichten zunutze macht und das eigene Online Marketing erst recht damit aufpeppt, verschafft sich einen klaren Vorteil gegenüber der abergläubischen Mitbewerber.
In diesem Sinne: viel Spaß bei der Märchenstunde!
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Schön zu sehen, dass mit so einigen sehr verbreiteten Mythen hier mal aufgeräumt wird. Schöner Beitrag, danke.
Sehr schöne Zusammenfassung, Omid. In Gesprächen mit B2B-Kunden geht es tatsächlich immer wieder um einen oder mehrere dieser Mythen. Erstaunlicherweise hören wir dann Sätze, die mit »Also nach unserem Gefühl…» beginnen – auch von Leuten, die sonst durchaus zahlengetrieben sind. 🙂