Berufsbild Key Account Manager: Definition, Aufgaben, Gehalt

Berufsbild Key Account Manager: Definition, Aufgaben, Gehalt

Lesezeit: 8 Min | Autor: Yannik Petsch |

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Was ist ein Key Account Manager?

Beim Key Account Management handelt es sich im Allgemeinen um die gesonderte Betreuung von Schlüsselkunden. Diese können branchenspezifisch, absatzrelevant oder aus verschiedenen anderen ökonomischen Gründen als besonders wichtige Wirtschaftskontakte deklariert werden.

In erster Linie geht es hierbei um die Kundenbetreuung und deren Bindung an das eigene Unternehmen. Im weiteren Kreis gehört die Gewinnung von Neukunden zum Aufgabengebiet des Key Account Managements.

Sämtliche Unternehmen wollen Produkte verkaufen oder ihre Leistungen anbieten. Dafür bedarf es in allen Fällen des geeigneten Absatzmarktes und der entsprechenden Kontakte. Damit dieses Netzwerk aus Kundenbeziehungen und Geschäftspartnern funktioniert, wird das Key Account Management als Schnittstelle eingerichtet.

    Inhaltsverzeichnis:

Was macht ein Key Account Manager?

Wie es die Berufsbezeichnung selbst verrät, dreht sich im beruflichen Alltag alles um die Organisation sowie Kommunikation der als wichtig klassifizierten Kundenbeziehungen – der Key Accounts oder auch Schlüsselkunden. Eine wichtige Instanz hierbei wird in aller Regel durch das Absatzvolumen gesetzt.

Discounter fĂĽr Lebensmittel und andere Artikel, Produktionshallen fĂĽr Bauteile oder Immobiliengesellschaften fĂĽr spezielle Dienstleistungen stehen hierbei exemplarisch fĂĽr groĂźe Abnehmer.

Neben diesem direkten, monetären Vorteil erweisen sich diese Geschäftsbeziehungen als hervorragende Referenz im Blickpunkt anderer, bald zukünftiger, Kunden. Dem Key Account Manager kommt daher eine vergleichsweise bedeutsame Rolle bei, da er als grundlegende Figur zu großen Geschäftsabwicklungen und zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

Konkrete Aufgaben und Alltagsbeschreibung

Das Key Account Management ermöglicht das Wachstum des Unternehmens auf dem Markt. Das Berufsbild des Key Account Managers kombiniert komplexe Vorgänge der Organisation und der Strategieplanung – immer ausgerichtet auf den jeweiligen Geschäftskontakt. Dabei steht die Optimierung der Kundenprozesse durch Kundenentwicklungsplanung klar im Brennpunkt.

Ein routinierter Aufgabenbereich kündigt sich regelmäßig in der Zusammenarbeit zwischen Kunden und Unternehmen an. Im Dienstleistungsbereich sowie in den Segmenten Konsum und Investition liegt daher eine Menge Potenzial zur Verbesserung von Prozessen im Vertrieb und Marketing, der Optimierung einer Kundenbindung und dem persönlichen Aufstieg.

Kundenkontakte bestimmen primär den Arbeitsalltag. Dieser findet häufig per Telefon, aber auch sehr frequent per E-Mail statt. Des Weiteren werden manche Geschäftsbeziehungen am besten auf Messen gepflegt. Daher finden die Aufgaben des Key Account Managers öfters außer Haus statt, weshalb dieser eine Reisebereitschaft und Flexibilität aufweisen sollte.

In individuellen Gesprächen gilt es zu einem Vertragsabschluss zu gelangen. Die langfristige Betreuung von Großkunden steht ganz klar im Fokus, so wird sie als Basis zukünftiger, höherer Umsätze angesehen.

Nicht gleich jeder Kunde eignet sich zum Großkunden. Somit gehört die Analyse der Kundendaten selbst ebenfalls zum Tätigkeitsfeld des Key Account Managers. Der Vergleich von Umsatz und Deckung, die Analyse bestimmter Konkurrenzsituationen oder die Attraktivität des Kunden spielen hierbei entscheidende Rollen.

Die Aufgaben lassen sich grob in sechs Bereiche einteilen:

  • Geschäftsbeziehungen pflegen
  • Kundenprobleme lösen
  • Fragen beantworten
  • Kunden besuchen
  • Märkte analysieren
  • Vertriebsstrategien entwickeln
  • Neue Kunden gewinnen

 Was ist der Unterschied zu einem Sales Manager?

Die Betreuung der Geschäftskunden zur Steigerung des Umsatzes sind zentrale Elemente des Sales Managers und des Key Account Managers. Die Pflege und der Ausbau des Kundenstamms kommt bei beiden Berufsbildern an erster Stelle.

Dennoch reicht das Aufgabengebiet im Key Account Management weit darüber hinaus. Im Vergleich zum Sales Manager fungiert der Key Account Manager nicht nur als reiner Verkäufer, sondern ebenfalls als Koordinator und Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Außerdem enthalten diese Jobs stets eine beratende Komponente.

Wie wirst Du Key Account Manager?

1. Voraussetzungen und Fähigkeiten eines Key Account Managers
2. Welche Ausbildunf oder Studium benötigst Du, um Key Account Manager zu werden?
3. Wie kannst Du als Quereinsteiger Key Account Manager werden?

Key Account Manager betreuen die besonders lukrative Kundenstammgruppe eines Unternehmens. Daher müsste Interessenten bei der Bewerbung über einige Fähigkeiten und manche Berufserfahrung verfügen, um im Netzwerk der Vertriebsstrategien stets die individuell, auf einzelne Geschäftskontakte, aufgebaute Lösung zu finden.

Voraussetzungen und Fähigkeiten eines Key Account Managers

Die Voraussetzung für dieses Berufsbild ist ein hervorragendes Kommunikationsniveau. Dazu gehört insbesondere auch eine verhandlungssichere Sprache – in der Regel in mindestens zwei Sprachen, hauptsächlich dem Englischen.

Des Weiteren bedarf es als Key Account Manager einige Kenntnisse der Branche und der jeweiligen Produkte und Dienstleistungen. Neben der Kundenbetreuung bedarf es ebenso wichtiger Strategien im Vertrieb, weshalb Distribution und Verkauf elementare Stärken der Jobsuchenden sein dürfen.

Diese gesamtheitliche Geschäftsbeziehung äußert sich nicht nur im Kundenkontakt, sondern auch in Recherchen – auf den richtigen Kanälen – und im Networking. Ebenso setzt dieses Berufsbild wirtschaftliches Geschick und Marketingkenntnisse voraus.

Des Weiteren profitieren Bewerber mit einer guten Beobachtungs- und Auffassungsgabe im Alltag der komplexen Herausforderungen. Gerade das Gespür für den Kunden entscheidet hierbei oft über Erfolg oder Misserfolg. Mit einer hohen Verantwortung und dem nötigen Fachwissen in verschiedenen Ressorts lässt sich dieser abwechslungsreiche Job oft nur durch eine durchsetzungsstarke, resolute und dennoch empathische Person realisieren.

Flexibilität und Reisebereitschaft sind aufgrund von anstehenden Geschäftsterminen in anderen Städten unabdingbar. Diesbezüglich spielt oft auch wieder eine sprachliche Voraussetzung oder Auslandserfahrung im Raum. Dies kommt auf den Arbeitgeber und dessen Wirkungsumfeld an. Bei herausragendem Organisationstalent, Belastbarkeit und linguistischer Eignung kann eine eindrucksvolle Karriere mit einigen Meilensteinen und einem hohen Verdienst bevorstehen.


Welche Ausbildung oder Studium benötigst Du, um Key Account Manager zu werden?

Zugangswege zu Key Account Manager Jobs gibt es einige. Mit einem Abschluss eines Wirtschaftswissenschaftsstudiums wird in der Regel die beste Voraussetzung für eine erfolgreiche Bewerbung geschaffen. Neben den Basics, wie etwa Absatzmarkt, Umsatz, Finanzen, Recht und Vertriebsstrategien werden hierbei ebenso Kommunikation sowie rhetorische Kenntnisse beigebracht. Vor allem die Modulkompetenz der verhandlungssicheren Fremdsprachen präsentiert sich als Teil des Studiums.

Weiterbildungen in speziellen Themen, spezifischer Branchen oder dem Networking und Marketing liefern zusätzliches Potenzial. Ebenso ermöglicht ein Kommunikationsstudium mit einem Schwerpunkt in Businesskommunikation den Zugang oder ein thematisch ähnlicher Abschluss einer Ausbildung.

Es bietet sich mit langfristigem Ziel auch eine Ausbildung in einem kundenorientierten Unternehmen der Investment-, Finanz- oder Dienstleistungsgruppe an.

Wie kannst Du als Quereinsteiger Key Account Manager werden?

Auf einem alternativen Weg gelangt auch manch Anderer zum Key Account Manager: über Weiterbildungen an anerkannten Lehrinstituten (IHK) und Fernschulen. Einige Schulungen für erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb ermöglichen einen zeitnahe Umorientierung innerhalb der Branche.

Verschiedene Seminare erhöhen die Chancen bei der Bewerbung. Die Chancen für Quereinsteiger stehen bei ausgeprägter Lernbereitschaft, Engagement und persönlichen Stärken in Kommunikation, Belastbarkeit und analytischem Denken optimal. Je mehr Fachwissen und Kenntnisse Du vorweisen kannst, desto höher wird Dein Verdienst ausfallen.

Wer sucht Key Account Manager?

Key Account Manager werden vorrangig im Dienstleistungssektor gesucht. Generell darf festgestellt werden, dass bei allen Optionen von GroĂźabnahmen an Produkten und Leistungen SchlĂĽsselkunden zur Bindung und zur Maximierung des Umsatzes betreut werden mĂĽssen.

Arbeitgeber/ Branchen/ Bereiche/ Chancen auf dem Arbeitsmarkt

Natürlich haben sich auch einzelne, spezielle Branchen auf einen möglichst hohen Grad an wirtschaftlichen Geschäftsbeziehungen konzentriert. Insbesondere die Technikbranche ist auf den Vertrieb ihrer innovativen Lösungen ausgerichtet. Aber auch der Maschinenbau profitiert von einer quantitativen Abnahme von Produktserien.

Neben der IT steht auch das Segment der Telekommunikation in diesem Fokus. Mit Sicherheit werden Bewerbungen auf zahlreiche Stellenangebote im Bereich Biotechnologie oder Chemie angenommen. Ebenso offerieren viele Firmen der Branche Pharmaindustrie vielversprechende Jobs für dieses Berufsbild. Ergänzend zum umfassenden produktiven Gewerbe stellen ergänzend dazu Versicherungsinstitute und Banken weitere Angebote mit gutem Einstiegsgehalt zur Verfügung.

Damit sehen die Chancen auf dem Arbeitsmarkt vorwiegend durch die differenzierten und aus vielseitigen Branchen stammenden Ausschreibungen ausgezeichnet aus.

Gehalt: Was kannst Du als Key Account Manager verdienen?

Für das letztendliche Gehalt spielen einige Komponenten eine entscheidende Rolle. Zum einen stellt der Wirkungskreis und der Status des Unternehmens – mitunter global aktiv – einen Einflussfaktor für die Kalkulation des Gehalts dar. Des Weiteren spiegelt der Verdienst die Branche selbst wider.

Zum eigentlichen Gehalt gesellen sich in der Regel verschiedene Boni oder Provisionen bei Erfüllung der gestellten Ziele. Auch Erfolgsbeteiligungen regeln das reale Gehalt in diesem Berufsbild zugunsten der Arbeitnehmer. Das Einstiegsgehalt startet bei 43.00o € im Jahr, wobei der Senior Key Account Manager mit min. 80.000 € rechen kann. Allerdings hängt der Durchschnittsgehalt stark von der Branche, dem Land sowie vom Unternehmen ab.

Fazit: Warum Du Key Account Manager werden solltest

Wem die Gewinnung von lukrativen Neukunden sowie die spezielle Betreuung relevanter Firmenkunden gleichermaßen verlockend vorkommen – der sollte eine Bewerbung als Key Account Manager im Blick behalten. Als Key Account Manager hast Du die Möglichkeit, Dich entweder auf den Vertrieb oder auf die Kundenbetreuung zu spezialisieren.

Die Aufgaben sind dementsprechend abwechslungsreich und international orientiert. Ebendarum erfordert dieser Beruf mehrsprachige Fähigkeiten. Dies wiederum schenkt den Bewerbern eine gut bezahlte Anstellung mit großem Potenzial, in eine Führungsposition vorzudringen. Dabei wird stets der Fokus auf Umsatz und gleichzeitig existierende Wirtschaftsbeziehungen gelegt.

Ob in Form von Kundenbetreuung oder Kundenbindung, warten herausfordernde Aufgaben. Recherche, Analyse und verschiedene Strategien für den Vertrieb gehören zum prägenden Alltag. Das Berufsbild selbst fördert durch dynamische und wechselhafte Situationen die Weiterbildung am Absatzmarkt nahezu intuitiv. So steht einem neben dem guten Einstiegsgehalt bald auch die Karriere mit mehr Verantwortung bevor.

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