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Warnung! Dropshipping kann sich niemals lohnen!

Warnung! Dropshipping kann sich niemals lohnen!

Lesezeit: 10 Min | Autor: Maximilian Gruhn

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Dropshipping ist absolut nicht ökonomisch und noch weniger ökologisch.
Ouh, das war eine harte Nuss, nicht wahr? Aber wie komme ich darauf?

Dropshipping – Was ist das?

Fangen wir einmal ganz vorne mit der Frage an, was Dropshipping ist, was wirklich dahintersteckt und warum die allermeisten Unternehmen unweigerlich daran scheitern müssen.
Dropshipping ist den meisten Händlern bereits unter dem Namen Streckengeschäft bekannt. Bei einem Streckengeschäft nimmt der Händler die Bestellung eines Endkunden entgegen, obwohl er die Ware nicht selbst vorrätig hat. Diese Bestellung leitet er an seinen Großhändler oder den Hersteller weiter und der wiederum liefert (manchmal anonymisiert) direkt an den Endkunden aus.

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Eigentlich ein einfaches Geschäftsmodell und klingt auch sehr einträglich, bedenkt man den Umstand, dass wir als Händler keinerlei eigene Lagerkosten haben, sondern diesen Kostenpunkt an den Lieferanten auslagern. Dieses Geschäftsmodell machen sich Marktplätze wie ebay, Amazon und sogar real,- zu Nutze. Bei den genannten Marktplätzen profitieren wir als Händler sofort von einer enormen Reichweite, einer guten Infrastruktur und einem etablierten Kundenservice. Im Gegenzug zahlen wir dafür eine verhältnismäßig geringe Verkaufsprovision. Einfaches Prinzip und die meisten Onlinehändler sind mit wenigstens zwei der Marktplätze bereits seit mehr als zehn Jahren vertraut. Aber wie kommt es nun, dass sich das Ganze nicht lohnen soll?

Wie Dropshipping funktioniert

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Dazu müssen wir noch etwas weiter ausholen:
Betrachten wir einmal wie ein Streckengeschäft im Einzelnen aufgebaut ist. Zunächst einmal gibt es einen Endkunden, der mit einer Nachfrage zu uns kommt. Wir bestätigen ihm, dass wir dieser Nachfrage zum genannten Preis (im Idealfall ist das der UVP) entsprechen können, den Artikel aber (aktuell) nicht selbst lagernd haben. Nachdem unser Endkunde bestellt hat, geben wir die Order an unseren Großhändler oder Hersteller mit der Bitte weiter, direkt an den Kunden auszuliefern. Unser Großhändler prüft nun, ob er die bestellten Mengen zu den geforderten Konditionen liefern kann. Kann er dies nicht, gibt er den Auftrag an eine andere Stelle weiter oder weist unsere Anforderung zurück. Kann er sie erfüllen, bleibt nur noch zu klären, wer die Frachtkosten trägt?

Oh, das haben wir bisher noch gar nicht bedacht! Wer kümmert sich um die Fracht? Hier haben wir bereits einen ersten Stolperstein, wieso viele Unternehmen an dem Geschäftsmodell Dropshipping scheitern müssen. Sie kalkulieren in ihrer Preisgestaltung die Frachtkosten nicht ein.

Wer liefert das Dropshipping aus?

Nachdem wir das geklärt haben, ist eine weitere Hürde genommen. Unser Lieferant macht die Order versandfertig und übergibt sie an den Versanddienstleister. Dieser stellt die Bestellung an den Endkunden zu, alle sind glücklich.

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Fast! Denn jetzt kommt es wie es kommen musste: Dem Endkunden gefällt oder passt die Ware nicht und er will sie zurücksenden. Das lehnen wir natürlich ab, nicht wahr?

Dropshipping – Wer haftet?

Falsch, der Endkunde hat ein uneingeschränktes Widerrufsrecht und zwar zwei Wochen lang ab Zustellung. Außerdem hat er Anspruch auf mindestens 24 Monate Gewährleistung für gekaufte Produkte. Also kommt die Ware zurück, muss geprüft und wenn alles gut läuft wieder in den Verkauf aufgenommen werden. Aber zunächst wieder die Frage: Wer zahlt die Rücksendekosten?

Und schon sind wir am nächsten Stolperstein für den Unternehmer angekommen. Wer kalkuliert das schon mit ein? Schließlich bestellt der Kunde doch, weil ihm die Ware gefällt (steht ja da: ‚Ware gekauft wie gesehen‘ und ‚Abbildung kann vom gelieferten Objekt abweichen‘ – damit ist doch alles klar). Ist das so? Wie sieht es mit Deinem Bestellverhalten aus?
Genau, in der Realität werden allein auf dem Bekleidungssektor etwa 65 % der gekauften Artikel zurückgesendet – von Frauen mehr, von Männern weniger. Also müssen wir auch diesen Faktor in unsere Preisberechnung mit einkalkulieren und dürfen dabei nicht vergessen: Den Ursprungsversand haben wir vermutlich auch aus eigener Tasche gezahlt. Einmal ganz davon abgesehen, dass wir die bestellte Ware bezahlt haben, der Kunde aber sein Geld zurückerhält!

Dropshipping mal so nebenher – eine Erfolgsstory für Gründer?

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Und schon wird immer klarer, wieso sich das Geschäftsmodell des Dropshippings nicht rechnet, auch wenn es zurzeit so verlockend von der gesamten Onlinewelt als das Allheilmittel für den E-Commerce angepriesen wird. Es ist bequem aus dem Wohnzimmer heraus zu managen und das auch noch in Teilzeit. Aber in der realen Welt gehört eben doch einiges mehr dazu. Wer sich ernsthaft mit dem Thema Dropshipping und das vielleicht sogar im eigenen Onlineshop auseinandersetzt, muss einige Faktoren in seine Kalkulation einbeziehen.
Denn gestandene Shopbetreiber wissen: Ohne Marketing auch kein Umsatz. Und ohne Umsatz erst recht kein Gewinn!

Wer also mit dem Gedanken spielt eine erfolgreiche Unternehmung mit Hilfe des Geschäftsmodells Dropshipping aufzubauen und zu betreiben, der muss sich einen guten Plan zurechtlegen. Und einem guten Plan liegt eine krisensichere Kalkulation zugrunde. Wer das gut plant, der kann seine E-Commerce-Unternehmung auch bequem aus dem Wohnzimmer heraus organisieren.

Wie startet man Dropshipping?

Doch bis dahin ist ein langer Weg.

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Wie findet man Dropshipping-Lieferanten?

Lass uns einmal von Anfang an beleuchten, wie wir unser Ziel erreichen: Zunächst steht (nachdem wir uns über unser Sortiment im Klaren sind) die Wahl eines oder mehrerer Lieferanten an.

Welchen Anspruch haben wir an einen geeigneten Lieferanten?

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Klar, er muss zuverlässig sein, aber darüber hinaus muss er schnell versenden, einen hohen Never-Out-Of-Stock-Lagerbestand haben, idealerweise eine regelmäßige Bestandsdatei zur Verfügung stellen und alle relevanten Produktdaten und Bilderlinks in einer Datei bereitstellen. Außerdem müssen wir mit dem Lieferanten gute Konditionen aushandeln, damit unsere Marge so hoch wie möglich ist. Das Thema Margen behandeln wir aber etwas später genauer.

Nach der Wahl des Lieferanten müssen wir uns Gedanken über geeignete Produkte und deren Vertriebswege machen.

Dropshipping – Was verkaufen?

Welche Anforderungen stellen wir an unsere Produkte?
Idealerweise sind sie leicht erklärbar oder selbsterklärend, wir haben eine aussagekräftige Datenstruktur und ausführliches Bild- oder Videomaterial. Des Weiteren ist die Preisstruktur so wählbar, dass wir den UVP einhalten können und trotzdem einen möglichst hohen Gewinn aus jedem Verkauf ziehen. Auch spielt die Retourenquote eine nicht ganz unwesentliche Rolle – sofern unserem Lieferanten bereits Daten dazu vorliegen, kann dies entscheidend zur Auswahl beitragen. Am besten eignen sich natürlich Artikel mit einer verhältnismäßig geringen Retourenquote (immer gemessen an vergleichbaren Artikeln), denn jede Retoure kostet uns (je nach Kalkulation) wichtige Euros und entscheiden somit über Erfolg und Misserfolg des Geschäftsmodells.

Wo mit Hilfe von Dropshipping verkaufen?

Nun zur geeigneten Wahl des Vertriebsweges. Der Vertriebsweg kann von Produkt zu Produkt unterschiedlich sein.
Welche Möglichkeiten bieten sich uns? Und wo liegen ihre Vorteile?
Im E-Commerce unterscheiden wir grundlegend in zwei Vertriebswege: den eigenen Onlineshop und fremde Marktplätze. Als eine der ersten Überlegungen steht demnach an, welches Produkt sich für welchen Vertriebsweg eignet. Denn nicht jedes Produkt passt zu jedem Shop. Es gibt einige Produkte, die sind zu speziell, zu extravagant, zu günstig oder einfach nicht für diese Zielgruppe geeignet. Um unnötige Kosten zu reduzieren, gilt es deswegen für jedes Produkt die Frage zu stellen, wo meine Endkunden kaufen. Passt mein Produkt in das Portfolio des Onlineshops? Und wo verkaufen andere Händler oder Hersteller ähnliche Produkte?

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Nachdem wir diese grundlegenden Fragen für unsere Produkte geklärt haben, wissen wir nun, ob die ausgewählten Produkte in den eigenen Shop, auf Amazon, auf ebay oder einen anderen E-Commerce-Marktplatz passen. Als Nächstes folgt die Datenvorbereitung nach den Vorgaben des jeweils ausgewählten Onlineshops. Je detailreicher die Daten geliefert werden können, desto höher ist von Beginn an die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Angebote gut, bzw. leicht von den Endkunden gefunden werden.

Was muss ich bei Dropshipping beachten?

Wie sind die Daten strukturiert?

Vielleicht hat man bereits ausführliche Daten in einem ERP (Enterprise Resource Planing)- oder PIM (Produktinformationsmanagement)-System vorliegen, dann müssen diese nur noch in das richtige Format übertragen werden. Andernfalls können die Lieferanten um Mithilfe gebeten werden, meistens bekommt man schnell eine umfassende Datei mit allen vorliegenden Produktdaten zugesendet oder zum Download bereitgestellt. Achtet darauf, dass diese Datei auch Medienlinks enthält.
Wenn kein ERP vorliegt, wir aber dabei sind über Produktdatenpflege zu sprechen, stellt sich im gleichen Zug die Frage mit welcher Schnittstelle man anbinden will. Es steht außer Frage, einen oder vielleicht auch zwei Onlineshops kann man ohne Weiteres mit Exceltabellen bedienen, aber dann wird es auch schon unübersichtlich. Oder was macht man, wenn eine Bestellung auf mehrere Lieferanten aufgeteilt werden muss? Da kann man schnell den Überblick verlieren.
Daher mein Rat: Mache Dir rechtzeitig Gedanken mit welcher Software Du arbeiten willst.

Wie verwaltet man seine Angebote?

Ich selbst arbeite mit Tradebyte zusammen, einer Schnittstelle, die man an über 90 Kanäle in mehr als 16 Länder anbinden kann. Hier liefert man einmal seine Produktdaten ein, vernetzt diese mit dem angebundenen Kanal und ab da läuft es quasi automatisch. Selbst ein PIM habe ich für jeden Kanal bereits integriert, Bestände behalte ich im Überblick und Preise kann ich hier für jeden Kanal einzeln steuern.

Ach ja, die Verkaufspreise… Habe ich nicht vorhin schon von der richtigen Kalkulation gesprochen? Wie war das gleich?

Was kostet Dropshipping?

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Betrachten wir zunächst was wir wissen. Es gibt einen Einkaufspreis, den haben wir mit dem Lieferanten ausgehandelt. Wir müssen uns Gedanken über die Frachtkosten machen, also wie hoch die Frachtkosten zum Endkunden für mich sind. Wie hoch schätzen wir die Retourenquote ein und welche Kosten sind je Artikel zu erwarten? Denn die Retourfracht müssen wir (gemessen an der Quote) prozentual auf jeden verkauften Artikel umlegen. Hinzu kommen Kosten wie Verpackungsmaterial, Aufbereitung von Retouren (ebenfalls prozentual) und mögliche Zölle oder andere Mehrwertsteuersätze als in Deutschland üblich. In den Niederlanden und Belgien sind es beispielsweise 21 %. Diese lassen sich aber leicht kalkulieren, wenn wir mit Nettopreisen rechnen. Hinzu kommen sämtliche Verkaufsprovisionen und Grundgebühren. Vorsicht ist geboten bei gestaffelten Verkaufsprovisionen, diese sind nicht immer ohne Weiteres in jede Formel zu übernehmen.

In der nachfolgenden Abbildung habe ich einmal eine solche Berechnungsformel eingefügt. Das wird schnell unübersichtlich, nicht wahr? Aber keine Angst, in diesem seltenen Fall handelt es sich um eine universelle Preiskalkulation für eine Staffelprovision mit vier Preisstaffeln. Außerdem habe ich mir angewöhnt, nie unter der unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers zu verkaufen, denn lieber etwas mehr Spielraum für eine höhere Retourenquote oder Rücklagen für eine neue Anbindung einkalkulieren, als eines Tages feststellen, dass der Artikel nicht mehr rentabel ist.

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Schlusswort – Wann ist Dropshipping erfolgreich umgesetzt?

Das bringt mich wieder zu meiner Eingangsbehauptung:
Dropshipping ist absolut nicht ökonomisch und noch weniger ökologisch.

Ich halte daran fest! Es sei denn, ich stelle im Vorfeld eine realistische Preiskalkulation auf, in der ich auch Margen für mich vorsehe. Und lieber kalkuliere ich zudem ein paar Cent mehr für innovative Verpackungen ein – leiste so meinen persönlichen Beitrag, als auf Teufel komm raus den billigsten Preis anzubieten. Denn sonst ist mein Geschäftsmodell genau das: billig! Und ich werde nie erfolgreich und krisensicher am Markt bestehen können. Die aktuelle wirtschaftliche Lage zeigt es deutlich, wie anfällig die meisten Unternehmungen sind, wenn schon für einen Monat die Umsätze wegbrechen.

Jeder der nun denkt „das allein ist noch kein Garant für Erfolg“, dem gebe ich sofort zu 100% recht. Denn erfolgreich sein, ist ein beständiger Prozess aus Monitoring, Angebotsanpassungen und Marktbeobachtung. Nur wer weiß, was wirklich in seinem Wirtschaftsfeld vor sich geht, wird ein dauerhaft erfolgreiches Dropshipping-Unternehmen aufbauen, das auf lange Sicht rentabel ist.

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