Schnäppchenjagd liegt im Trend. Auch wenn die „Geiz-ist-geil-Mentalität“ etwas nachlässt, gegen ein Schnäppchen hat niemand etwas einzuwenden. Dabei sind Coupons, Gutscheine und Rabattcodes nach wie vor beliebt und werden nicht links liegen gelassen. Das bietet Dir als Onlineshop-Besitzer oder virtuellen Dienstleistungsanbieter zahlreiche Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen aber auch alte Stammkunden wieder an Bord zu holen. Dabei solltest Du aber nicht den Fehler begehen und Gutscheine nur online verteilen. Ein Teil der potentiellen Kunden würden an Dir und Deinem Angebot vorbeirauschen – Dich nicht zur Kenntnis nehmen. Eine Kombination aus Online- und Offline-Gutscheinen ist sinnvoll.
Warum Gutscheine?
Ohne Frage gehören Gutscheine und Coupons zu den reichweitenstärksten Marketing- und Vertriebsinstrument. Couponing beinhaltet den Grundgedanken der Rabattmarken aus den 50er Jahren. Gutscheine sind auch heute noch beliebt und ermöglichen den Konsumenten ein breites Spektrum an Möglichkeiten, beim Shoppen – ganz gleich ob online oder offline – zu sparen.
Laut einer Studie von Deutschland Voucher[1] ist die Popularität von Coupons und Gutscheinen unangefochten. Immer mehr Kunden nutzen diese Form des Sparens. Beliebt sind nicht nur Online-Gutscheine, sondern auch Rabatt-Gutscheine als Beilage in Paketen und Briefen. Inzwischen geht es schon zurück zu den Rabattmarken-Heftchen, die in den 50er und 60er Jahren Trend waren. Gutscheine der gleichen Art und vom gleichen Anbieter können gesammelt und gegen einen großen Gewinn eingetauscht werden. Die Formen des Couponings sind sehr unterschiedlich. Sie basieren auf altbewährten Systemen, treiben aber auch immer wieder neue Blüten.
So werden Gutscheine genutzt
Immerhin 62 Prozent der Konsumenten lösen erhaltene Gutscheine sofort ein. Dabei liegen Frauen ganz klar vorn. Ein Teil der Konsumenten hebt den Gutschein zumindest auf, druckt sich diesen aus oder recherchiert im Internet, um mit anderen Gutscheinen zu vergleichen. Einige Konsumenten haben sogar schon mal einen Kauf abgebrochen, weil es im Warenkorb keinen Preisnachlass gegeben hat. Und wir reden hier nicht nur von ein paar Kunden, sondern von immerhin 40 Prozent. Gutscheine haben also nichts an Popularität verloren. Ganz im Gegenteil, die Studien beweisen, dass Gutscheine ein mächtiges Marketing-Instrument sind, das – richtig eingesetzt – eine große Wirkung hat[2].
Die Frage ist also nicht, ob Du Gutscheine einsetzen sollst, sondern wie Du die Gutscheine und Coupons strategisch überlegt einbaust, ohne dabei viel von Deiner Gewinnspanne zu opfern und möglichst viel Konsumenten auf allen Ebenen zu erreichen. Die Überlegung, Print-Gutscheine und Online-Gutscheine gezielt und vor allem gemeinsam einzusetzen, ist also gar nicht so verkehrt.
Welche Ziele haben Deine Aktionen?
Bevor Du Dich für den Einsatz von Treueaktionen oder Aktionen zur Neukundengewinnung entscheidest, solltest Du das Ziel der Kampagne festlegen. Ziele einer solchen Kampagne können sein:
- Gewinne durch Neukundenrabatt potenzielle Stammkunden zu Deinem Kundenkreis.
- Gewinne durch gezielt versendete Coupons und Gutscheine alte Kunden zurück.
- Verkaufe durch den Einsatz von Kategorie- oder Produktrabatten Produkte ab.
- Erhöhe den Bekanntheitsgrad Deines Onlineshops.
- Vergrößer die Reichweite Deines Onlineshops.
- Vergrößer den durchschnittlichen Wert Deines Warenkorbs, indem Du Gutscheine ab einem Mindestbestellwert, der über der durchschnittlichen Bestellsumme liegen sollte, vergibst.
- Stimuliere Deine Kunden und erhöhe den zukünftigen Umsatz, indem Du Gutscheine nach einer Bestellung vergibst.
- Biete Gutscheine im Shop zum Kauf an. Besonders in der Vorweihnachtszeit suchen Kunden gezielt danach.
Definiere Dein Ziel genau, um so auch das passende Marketing-Instrument und die optimale Rabattaktion zu finden. Die Aussage „ich will mehr Umsatz“ ist dabei zu banal und ist keine Definition des Ziels. Übrigens kannst Du durch den gezielten Verkauf von Gutscheinen auch die zinslose Liquidität Deines Shops erhöhen.
Gutscheincode eingeben, Quelle omt.de
Welche Möglichkeiten gibt es
Je nach Ziel der Kampagne werden die Arten der Gutscheine definiert. Folgende Varianten sind gebräuchlich:
- Rabattcoupon
Die Coupons enthalten einen absoluten (5 Euro) oder relativen Rabatt (10%) beim Kauf von Produkten aus dem Sortiment des Händlers.
- Dialogcoupon
Gutschein zur Anforderung von Prüfexemplaren, es gibt einen Vorteil in Form einer weiteren Beratung durch Informationsmaterial, Warenprobe, Beratungsgespräch.
- Zugabecoupon
Einem Produkt wird ein weiteres Produkt kostenlos oder vergünstigt hinzugegeben. Diese Art der Produktbündelung hat auch zunehmend Ausprägungen in der Form „drei Produkte zum Preis von zwei“. - Treue-Coupon
Kunden erhalten für eine langfristige Geschäftsbeziehung zum Unternehmen eine Belohnung in Form einer virtuellen Währung oder Bargeld.
Warum online und offline?
Dafür gibt es viele Gründe. Einer der wichtigsten Gründe ist das unterschiedliche Nutzerverhalten. Einer Studie von GutscheinBarometer[3] (aus dem Jahr 2014) zufolge gibt es bereits Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Kunden. Während die Männer eher die Online-Gutscheine bevorzugen, möchten die Damen etwas in der Hand haben. Etwa 47 Prozent der Herren bevorzugen den Gutschein online. Bei den Frauen sind es gerade einmal 35 Prozent. Dafür nutzen Frauen eher Print-Gutscheine. Damit du nicht einen Teil Deiner Zielgruppe ausschließt, solltest Du deshalb zu Print- und Online-Gutscheinen greifen. Dabei sollten beide Möglichkeiten Hand in Hand gehen.
Print-Gutscheine und Offline-Coupons
Print-Gutscheine lassen sich gut als Paketbeileger an den Kunden bringen. Es gibt aber auch noch andere Wege die Gutscheine den Kunden zur Verfügung zu stellen wie zum Beispiel über Flyervertriebe. Auch zum Ausdrucken im Newsletter ist der Print-Coupon bestens geeignet.
Vorteil: Du kannst Kunden zum Kauf im Onlineshop animieren oder Internet-Kunden auf Dein Ladengeschäft aufmerksam machen.
Mit Print-Gutscheinen Brücken schaffen
Print-Gutscheine müssen nicht losgelöst vom Online-Gutschein sein. Auf Flyern, Prospekten und Gutscheinkarten, die du im Paket mit beilegst oder anderweitig an die Kunden bringst, kannst du ganz einfache Brücken schlagen. Über die Angabe des Domainnamens können Kunden den Print-Gutschein auch online einlösen. Allerdings sind hier komplizierte Domainnamen, die sich nur schwer merken lassen, im Nachteil. Nervig wird es auf dem Smartphone, wenn die Domain sehr lang ist. Hier kann der gute alte QR-Code zu neuem Leben erweckt werden. Clever in Szene gesetzt, wird er auch genutzt.
Online-Gutscheine
Gutscheine sind gerade online eine ideale Möglichkeit, Kunden zu binden und Neukunden zu gewinnen. Besonders online ist es einfach, den Gutschein dem Kunden zu präsentieren. Dieser hat die Möglichkeit, diesen sofort einzulösen.
Online kannst Du Deine Gutscheine sowohl auf Deiner Website als auch in Gutschein-Portalen anbieten. Auf der Website kannst Du diese sofort auf der Startseite präsentieren oder im Warenkorb mit anbieten. Der Nachteil ist natürlich, der Kunde muss erst einmal auf Deine Seite kommen, um den Gutschein zu finden.
Gutschein-Portale haben meist eine sehr gute Sichtbarkeit. Hier können Konsumenten den für sie interessantesten Gutschein auswählen. Nachteil: Für Dich sind die Portale kostenpflichtig. Werden Deine Gutscheine dort gut gebucht, rentiert sich das aber schnell.
Vorteile von Gutscheinen und Rabattcodes
Der wichtigste Vorteil für den Kunden ist die Einsparung beim Einkauf. Dabei spielt es keine Rolle, welche Art von Gutschein Du anbietest. Die Schnäppchenjagd ist in Deutschland im vollen Gange und zieht sich durch alle Schichten. Als Shopbetreiber bietet sich Dir ein enormes Potenzial bei der Neukundengewinnung aber auch bei der Kundenbindung. Immerhin kauft jeder dritte Onlineshopper mehr ein, wenn er einen Gutschein einsetzen kann. Viele Neukunden suchen ganz bewusst nach Rabatten, Coupons und Gutscheinen und kaufen auch nur dort ein, wo sie welche geboten bekommen.
Dieser Gutschein soll es sein
Vor dem Gutschein kommt die Recherche. Analysiere Deine Kunden und deren Umsätze, bevor Du Gutscheine einsetzt:
- Woher kommen Deine Kunden?
- Wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorb?
- Welche Produkte müssen mehr in den Mittelpunkt gerückt werden, welche Produkte sind Selbstläufer?
- Wie viel Rabatt ist bei den Produkten möglich, um dennoch ausreichend Gewinn zu machen?
- Benötigt Dein Shop mehr Besucher?
- Ist eine höhere Conversion Rate wichtig?
- Mit welchen Gutscheinen würdest Du Kunden schnell und gezielt erreichen?
Der ideale Gutschein wird von Dir online und offline zur Verfügung gestellt, um so möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen. Er sollte eine ausreichende Laufzeit haben und trotzdem den Kunden zu einer gewissen Dringlichkeit anregen. Nicht unterschätzen solltest Du die optische Gestaltung von Gutscheinen, besonders von Print-Gutscheinen. Schließlich soll der Kunde Lust bekommen, in Deinem Onlineshop einzukaufen. Den Rabatt musst Du so wählen, dass der Gewinn für Dich akzeptabel ist, der potenzielle Kunde aber trotzdem eine gute Ersparnis hat.
Die Grenzen vom Couponing
Couponing ist aber kein Wundermittel und hat Grenzen, über die Du Dir vorher bewusst sein solltest. Zum einen gibt es inzwischen einige Konsumenten, die Gutscheine und Rabattmarken konsequent ablehnen. Diese wirst Du mit solchen Aktionen nicht ziehen.
Ein weiterer Nachteil ist, dass Coupons und Gutscheine Geld kosten. Gewährst Du Deinen Kunden Rabatt, ist am Monatsende weniger Geld in der Tasche. Entscheidend ist, dass Du Dir vorher ausrechnest, inwiefern der Diskont einen Unterschied zu Deiner bisherigen Gewinnspanne macht. Was kostet es Dich, neue Kunden zu gewinnen oder alte Kunden wieder an Dich zu binden?
Etwas mit Vorsicht zu genießen sind die „Smart-Shopper“, die ausschließlich in Shops bestellen, in denen Gutscheine zur Verfügung stehen. Das ist meist nicht das Klientel, das man sich wünscht. Folgebestellungen sind bei diesen Kunden eher unwahrscheinlich.
Ein weiteres Risiko ist die Gewöhnung der Kunden an die Gutscheine. Werden Gutscheine zur Dauerwerbung, sind Kunden enttäuscht, wenn plötzlich kein Rabatt zur Verfügung steht. Du solltest also die Gutscheine gut dosieren und überlegt einsetzen.
Fazit
An Rabatt- und Bonussystemen führt kein Weg vorbei. Gerade in Zeiten, in denen die Kosten für die Kundengewinnung und Kundenbindung immer mehr steigen, ist der Klassiker aktueller denn je. Dabei solltest du dich aber nicht nur auf die Onlineversion verlassen. Mit einer Kombination von Gutscheinen in den Versionen online und offline erreichst du ein breites Feld an Konsumenten. Dabei ergänzen sich beide Möglichkeiten sehr gut und sprechen auch die Konsumenten, die in dem einen oder anderen Bereich eher weniger verkehren, an. Berücksichtigst Du dazu alle Für und Wider, kann der Einsatz von Gutscheinen für Dich ein effektives Marketinginstrument sein.
Literaturhinweise:
Sönnichsen, L.: Ein Herz für treue Kunden – Kundenbindung im E-Commerce – In: Website Boosting #5, Magazin, S. 78 – 81, Hotspot Verlag, Mai 2011
[1] https://deutschlandvoucher.de/studie/
Interne Verweise:
[1] https://deutschlandvoucher.de/studie/
[2] https://www.e-commerce-magazin.de/studie-zwei-drittel-der-deutschen-loesen-rabatt-gutscheine-sofort-ein/
[3] https://www.nordic-market.de/news/14102/gutschein-kampagnen_-_rabatt-gutscheine_-_die_stillen_verfuehrer_-_affiliprint_gutscheinbarometer_2014.htm
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