Ein ganzheitlicher oder auch holistischer E-Commerce Marketing Ansatz stellt Deine Marke auf ein stabiles und festes Fundament! Du legst den Grundstein für etwas Außerordentliches, damit kannst Du Dir viele Vorteile gegenüber anderen Marken schaffen und kommst in die Skalierbarkeit. Auf kurze Sicht sehr schnell und effizient wachsen, auf lange Sicht von den Mitbewerbern abheben und Deine Marke und Unternehmen zu einem Platzhirschen entwickeln.
Auf der nachfolgenden Grafik siehst Du als zentrales Glied Deinen Onlineshop. Um diesen Shop zu skalieren, wird sich in Zukunft alles um ihn drehen. Alle darum liegenden Plattformen, Apps usw. zahlen auf die Performance Deines Shops sein. Diese befruchten sich wiederum alle gemeinsam und daraus entsteht ein ganzheitliches E-Commerce-Marketing. Dazu später mehr.
Ganzheitliches E-Commerce-Marketing zur Skalierung Deines Shops.
Grundverständnis für Marketing
Die Marketing-Psychologie verbindet die Bereiche Marketing und Psychologie. Es geht darum zu verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen, wann sie kaufen und welche Faktoren dabei eine Rolle spielen. Onlineshops nutzen diese Erkenntnisse, um ihre Produkte und Dienstleistungen besser zu präsentieren und zu verkaufen. Dies hilft ihnen, das Marketing zu verbessern und die Zufriedenheit der Kunden zu erhöhen.
Im E-Commerce ist es besonders wichtig, das Verhalten von Verbraucher:innen zu verstehen. Auf Plattformen wie Facebook und Instagram können Onlineshops ihre Zielgruppe direkt ansprechen und ihre Produkte visuell präsentieren. Mit Hilfe der Marketing-Psychologie können sie ihre Werbung noch effektiver gestalten, indem sie die emotionalen und kognitiven Prozesse der Verbraucher:innen berücksichtigen.
Einen ersten Einblick über eine Strategie, die nachweislich große Erfolge in der Skalierung gefeiert hat, wirst Du in diesem Artikel kennenlernen. Deine E-Commerce Erfolgs-Journey ist nachfolgend Schritt für Schritt anschaulich dargestellt, damit steht Deinem Wachstum nichts mehr im Weg.
E-Commerce Erfolgs-Jorney
Wir Deutsche wissen, was es heißt, ein Haus auf stabilem Untergrund, einem Fundament, aufzubauen. Dasselbe solltest auch Du für Deinen Onlineshop machen.
Inhalte:
- Damit Deine Marketingaktivitäten auf den großen Marktplätzen von META funktionieren, müssen wir zuerst die eigene Zielgruppe genauer kennenlernen. Dafür werde ich Dir einige Tricks zeigen, wie Dir das einfach von der Hand gehen wird.
- Ohne ein sinnvolles und effektives Copywriting wirst Du es schwer haben, Deine Zielgruppe richtig anzusprechen.
- Daraufhin werden wir auf die Erstellung diverser Creatives für Deine Werbeanzeigen eingehen, ich zeige Dir genau, worauf Du achten musst.
- Im Anschluss gibt es einen kurzen Einblick in die Skalierung der META-Kampagnen + relevante KPI für Deine Skalierung.
- Darüber hinaus zeige ich Dir, wie Du in den Bereich CRO (Conversion Rate Optimization) Optimierungen durchführen kannst
- mit abschließenden Tipps & Tricks für einen sicheren CLV (Customer Lifetime Value)
Schritt 1: Kennst Du Deine Zielgruppe?
Damit wir richtig und effizient mit dem Aufbau der Werbekampagnen anfangen können, müssen wir zuerst die Zielgruppe Deines Shops genauer kennen und verstehen lernen. Denn es gibt sehr viele Shops, die durch einen kurzen Hype, unzähligen Angeboten und Rabatten, oder auch Glück dort hingekommen sind, wo sie derzeit stehen. Viele haben auch ein Umsatzplateau erreicht, das Wachstum stagniert.
Nach einiger Zeit stellen diese Shops aber fest, dass sie so nicht weiterkommen.
Dropshipper:innen ohne eigene Marke werden früher oder später untergehen, denn die Kunden werden vorsichtiger und wollen keine 6 Wochen auf Dein Produkt warten, das eine negative Kundenerfahrung mit sich bringt.
Die vergangenen Jahre waren für viele E-Commerce’ler:innen wie im Schlaraffenland, diese Zeit ist jetzt vorbei! Wir werden immer mehr Insolvenzen erleben, die Kaufkraft wird zurückgehen, die Kunden investieren weniger in Konsumartikel. Daher ist es umso wichtiger, dass Du Deine Kundengruppe richtig ansprichst.
Es ist Deine Aufgabe als E-Commerce Unternehmer, die perfekte Zielgruppenansprache herauszufinden. Nur somit kannst Du aktiv an Deinem Umsatz arbeiten und Dein Wachstum strategisch nach vorne treiben. Es gilt: Zur richtigen Zeit die richtige Nachricht an die richtige Person schicken.
Dabei kannst Du die Erklärung weiter unten nutzen und Deine Zielgruppenrecherche starten.
Nimm Dir unbedingt mehrere Stunden oder Tage für dieses Dokument Zeit. Denn es wird Dich auf ein anderes Level Deiner Shopskalierung bringen.
Zielgruppenrecherche
Nutze dafür am besten den nachfolgenden Expertenskript zur Zielgruppendefinition:
- Suche auf bekannten Shoppingplattformen, wie z.B. Amazon, Otto, Etsy nach einem Produkt, das Deinem ähnelt.
- Notiere dort alle sinnvollen Bewertungen der Käufer:innen in einem Dokument. Ich bevorzuge hier einen Clouddienst wie OneDrive, damit kannst Du Deine Erkenntnisse später einfacher an Dein Team oder die Marketingagentur teilen.
- Führe diesen Schritt mit allen Bewertungen durch, die Du finden kannst, 1-, 3- & 5-Sterne helfen Dir dabei, die wirklichen Probleme, aber auch die Vorlieben Deiner Wunschkunden herauszufinden.
- Nachdem Du diese Bewertungen, mindestens 50 Stück, notiert hast, kannst Du nach den Schlagwörtern in den Bewertungen suchen und diese markieren. Am besten so…
Eigene Recherche nach Bewertungen
Danach solltest Du diese Schlagwörter auf einem weiteren Dokument zusammenfassen und überlegen, wie Du daraus eine ansprechende Hook für Deine Zielgruppe aufbauen kannst.
Sortiere diese Wörter dann unter:
- Welche Schmerzpunkte hat die Zielgruppe?
- Welche Lösungen / Ziele verfolgt die Zielgruppe?
- Welche Spezialwörter und Abkürzungen verwendet die Zielgruppe?
- Welche äußerlichen Probleme haben sie?
- z.B. “Mein Kind braucht ein Spielzeug”
- Welche innerlichen Probleme haben sie?
- z.B. “Ich möchte mein Kind zusätzlich motorisch fördern”
- Welche philosophischen Probleme haben sie?
- z.B. “Meine Entscheidung trägt zur positiven Entwicklung meines Kindes bei”
Schritt 2: Copywriting
Mit den zuvor gesammelten Daten fällt es uns nun wesentlich leichter, eine Kampagne für den Shop zu erstellen. Nachdem Du die vorherigen Schritte sauber und übersichtlich dokumentiert hast, kannst Du weitermachen.
Überlege Dir im Anschluss, welche HOOK Du für die ersten Werbeanzeigen verwenden kannst. Nutze dafür am besten diese Vorlage:
Angle – “Rodeo”
- Hook: Rodeo Reiten zu Hause im Wohnzimmer
- Hook: Hier wird richtig Rodeo geritten!
- Hook: Rodeo Reiten fördert Motorik & Gleichgewichtssinn
- Hook: Voltigieren lernen war noch nie so einfach
Perfekt, jetzt hast Du den Grundstock für das Erstellen Deiner ersten Copys (Werbetext) für Deine Anzeigen gesetzt.
Uns stehen diverse Formeln für das Erstellen dieser Anzeigen zur Verfügung. Unter anderem diese…
AIDA
(A) wie Attention: Wecke die Aufmerksamkeit des Lesers.
(I) wie Interest: Ziele auf die Neugier, um Interesse zu erzeugen.
(D) wie Desire: Gebe Deinen Lesern etwas, das sie begehren.
(A) wie Action: Fordere Deine Leser zu einer Handlung auf.
Daraus kannst Du dann z.B. folgenden Text entwerfen
So sieht diese Anzeige dann in Realität aus…
(A) wie Attention:
Voltigieren lernen war noch nie so einfach!
(I) wie Interest:
Egal ob 🐴, 🦄 oder 🦁. Dein Kind oder Enkel ist sicher auf unseren Reittieren unterwegs. Das bestätigt uns auch der TÜV, inBuB und Spiel Gut!
Wir haben bereits über 55.000 Kinderaugen zum Strahlen gebracht und den Eltern Freudentränen in die Augen getrieben.
(D) wie Desire:
Lass den Kindertraum wahr werden!
(A) wie Action:
Bestelle jetzt Dein Reittier und innerhalb von 2-3 Tagen ist es bei Dir Zuhause und in wenigen Minuten reitbar!
Anhand unserer vorigen Recherche und Zusammenfassung der zielgruppenrelevanten Themen können wir zur Erstellung der Creatives für unsere Werbeanzeigen übergehen. Diese eignet sich sowohl für Push-Kanäle wie auch für Pull-Kanäle.
Ich arbeite gerne mit Tools in der Cloud. Deshalb empfehle ich Dir für das Erstellen einfacher Grafiken das Tool Canva.
Dir stehen die verschiedensten Creatives-Varianten zur Verfügung. Hier einige Auszüge aus möglichen Varianten. Du wirst erst im Laufe der Zeit, mit sehr viel kreativer Vielfalt herausfinden, welche Creatives funktionieren und welche nicht.
Auszüge aus möglichen Creative-Varianten
Schritt 3: KPIs
KPI – Video
Den Zwischenschritt mit dem Aufsetzen der Kampagnen in dem META-Werbeanzeigenmanager lasse ich außen vor, das solltest Du bereits verstanden haben. Fokussieren wir uns auf die wichtigen Dinge im Performance-Marketing für Deinen Onlineshop.
KPI (Key Performance Indicators) sind ein wichtiges Instrument, um die Leistung Deiner Marketingkampagnen zu messen und zu optimieren. Sie bieten Dir eine klare Sicht auf die Ergebnisse Deiner Bemühungen und ermöglichen es Dir, schnell auf Veränderungen im Markt oder in Deiner Kampagne zu reagieren. Ein Beispiel für einen wichtigen KPIs ist die Konversionrate, die angibt, wie viele Menschen tatsächlich eine Aktion auf Deiner Website ausführen, nachdem sie Deine Werbung gesehen haben.
Nachfolgend gebe ich Dir wichtige KPIs, basierend auf einer AIDA-Video-Formel (die einem Funnel nachempfunden ist), mit. Daraus kannst Du für Dich und Deine tägliche Arbeit Expertenwissen anwenden und die Kampagnen besser beurteilen als Deine Mitbewerber.
Grafik KPIs der AIDA-Video-Formel
KPI – Bild
Es ist sogar durchaus auch möglich, diesen AIDA-Funnel bei Fotos anzuwenden.
Du fragst Dich, “Tim, wie soll das denn gehen? Ich habe hier viel weniger Parameter, die mir dabei helfen, die Anzeigen zu beurteilen.”
Das ist korrekt, aber… stell Dir einmal bildlich vor, wie die Journey eines Interessenten durch Social Media ist.
Als kleine Gedankenstütze: Der User oder die Userin scrollt, scrollt & scrollt. Dein Foto erweckt Neugierde, der/ die User:in bleibt stehen, liest sich die Headline durch und sieht die ersten Wörter Deiner Copy. Er oder sie öffnet den Beitrag und liest weiter, die Inhalte sprechen die aktuelle Situation an, Du sprichst ihm oder ihr aus der Seele. Die persönlichen Fragen sind geklärt und er oder sie kommt schlussendlich zu Deinem CTA & klickt darauf. Landet dann auf Deiner Produktseite und wird dort weitergeführt.
Der ausgehende CTR ist in diesem Fall unser messbares KPI, auch nach dem iOS14 Update und den weiter gestiegenen Datenschutzrichtlinien kannst Du auf diese Zahlen in den Werbeanzeigenmanager bauen. Dieser Indikator hilft uns zu verstehen, “Spreche ich meine Interessenten mit der richtigen Nachricht an?” oder “Interessiert die User mein Bild, oder ist es total an der Zielgruppe vorbei interpretiert?”
Nutze dabei die nachfolgenden Parameter, um Deine Anzeige besser beurteilen zu können.
Grafik KPIs der AIDA Bild-Formel
Performance Skalierung
Skalieren ist gar nicht so schwer, wie man sich das immer vorstellt. Dazu muss man lediglich die oben genannten Parameter einhalten und schon gehts los.
Nutze dafür die KPI MER (MarketingEfficiencyRatio), diese misst den allgemeinen Erfolg Deiner Werbekampagnen. Dadurch, dass wir nicht mehr zuverlässig sagen können, woher die Käufer:innen kommen, ist es wichtig, mit diesem übergeordneten Parameter zu arbeiten.
Dieser berechnet sich wie folgt:
Dir Formel für den MER (Marketin Efficienc Ratio)
Achte dabei darauf, wie die Kampagnen, Adset & Ads performen. Damit Du effektiver in Deinem E-Commerce-Business vorankommst, kannst Du negative Performance einfach deaktivieren.
Gut performende Kampagnen kannst Du weiterhin laufen lassen, das Budget nach und nach erhöhen. Dieser Vorgang wird auch vertikal skalieren genannt. Dabei ist es aber wichtig, dass Du die KPI Deines Shops im Blick behältst.
Zusätzlich kannst Du weitere Adsets in denselben Kampagnen erstellen. Dazu kopierst Du derzeit aktive und performante Adsets und startest mit einem niedrigen Budget. Das fällt unter den Begriff horizontale Skalierung. Somit bist Du direkt in der Optimierung Deiner Kampagnen!
Anschauliche Darstellung zur Optimierung der AdSets
Schritt 4: CRO
Nachdem du die Interessenten auf Deinen Shop geleitet hast, solltest du die KPI auf Deinem Onlineshop im Blick behalten. Versuche die Kundenreisen und das damit verbundene Kundenerlebnis so interessant wie möglich zu gestalten.
Denn es kann durchaus passieren, dass Du Deine möglichen Käufer:innen auf Deiner Produktseite noch nicht richtig überzeugst. Platziere Deine Produkte in dem besten Licht, arbeite an der Darstellung auf der Produktseite, um die beste Skalierung zu erreichen!
Halte Dir diese Zahl unbedingt im Hinterkopf, die Conversionrate von Deiner Produktseite zum “in Warenkorb gelegt”, sollte mindestens 5% betragen, umso höher, desto besser. Denn in den nachfolgenden Schritten wirst Du automatisch weitere potentielle Käufer:innen verlieren. Dafür gibt es viele Einflussfaktoren.
Starte aber am besten mit den folgenden Inhalten, damit hast Du bereits 80% der Dinge richtig gemacht:
Der Mensch ist von Grund auf faul und Du kannst Dir einen weiteren Vorsprung verschaffen, indem Du auf bekannte Shopsysteme & Designs baust. Das Rad muss nicht immer wieder neu erfunden werden, bestehende Systeme wie Shopify haben derart viele Kunden, dass sie durch viele Tests die beste Plattform werden oder schon sind. Mache Dir einen Nutzen daraus und wechsel, sofern Du das noch nicht getan hast, das erhöht Deine Skalierbarkeit immens.
Die Ladegeschwindigkeit ist ebenso relevant. Denn überlege mal, wenn Du selbst auf der Suche nach einem Produkt bist und die Produktseite lange lädt. Deine Geduld ist schnell aufgebraucht. Du springst ab, obwohl Du das Produkt sehr gerne gekauft hättest. Dadurch verlierst Du weitere potentielle Kunden.
Nutzt Du Pop-Ups, um die E-Mail Deiner Interessenten in Deinem Shop zu speichern? Damit kannst Du Deine Interessenten über verschiedene Maßnahmen weiter aufwärmen und sie Schritt für Schritt an Deine Marke und Dein Produkt heranführen. Du wärmst somit die Beziehung auf, wer weiß, ob sie nicht doch noch richtige Fans werden.
Mit Hotjar kannst Du Dir ansehen, woran sich Deine Shop-Besucher:innen aufhängen. Über die integrierte Heatmap, siehst Du genau an welchem Punkt die Besucher:innen abspringen oder Verständnisprobleme haben. Zusätzlich kannst Du mit den Klicks sehen, ob die Besucher auf einen Bereich Deiner Produktseite klicken, der aber in Wirklichkeit einfach nur ein statisches Bild ist, ohne weiterführender Funktion.
>> Willst Du mehr über Deine Besucher:innen herausfinden, verwende unbedingt die Umfragefunktion von Hotjar. So kann das aussehen. Damit kannst Du in der Skalierung weitere wichtige Einblicke der Zielgruppe erhalten und Deine Ressourcen und Prozesse optimieren.
Eigene Umfrage via Hotjar
Schritt 5: CLV
Sofern du das oben genannte umsetzt, wirst Du sehen, dass Du damit einen guten Schritt nach vorne machen wirst. Deine aktuellen Herausforderungen werden reduziert, Du spürst eine leichte Entspannung in Deinem Täglich tun für Deinen Onlineshop.
Darüber hinaus solltest Du Dir unbedingt weitere Punkte in Deinem Onlineshop ansehen. Diese sind unumgänglich, um Deinen Shop auf 6-, 7- oder sogar 8- stellig zu skalieren.
E-Mail Marketing
Nutzt Du bereits E-Mail Marketing für Deinen Onlineshop? Wenn nicht, solltest Du Dir das unbedingt aneignen. Du kaufst Deine Neukunden nach und nach für mehr Geld ein. Die Kosten werden nicht mehr sinken. Deshalb ist es unumgänglich, dass Du die hart erkämpften Kunden auch langfristig an Deine Marke bindest. Das lässt sich spielend mit E-Mail-Marketing umsetzen.
Ich bin ein Fan von Klaviyo, das sich spielend leicht in Deinen Shopify-Shop einbinden lässt und perfekt auf E-Commerce zugeschnitten ist. Mit E-Mail-Marketing hast Du auch die Möglichkeit, Deinen CLV (Customer Lifetime Value) zu erhöhen. Überlege Dir einfach mal folgendes Szenario:
Du kaufst einen Neukunden für 30€ ein und durch Deinen nachgeschalteten Prozess kauft der Kunde noch 2/3-mal ein. Dein Umsatz steigert sich dadurch, ohne dass Du den Kunden wieder teuer einkaufen musstest. Damit das funktioniert, solltest Du aber einige weitere Punkte beachten und an Deiner Strategie arbeiten.
Hast Du es bereits mit Influencer / UGC Marketing probiert? Damit kannst Du Deinen Umsatz weiter steigern und Dich von den Mitbewerbern abheben. Willst Du mit einem Influencer oder einer Influencer zusammenarbeiten, dann analysiere unbedingt die aktuellen Statistiken (lass Dir keinen Bären aufbinden 😉 ).
Als weiteren Tipp, baue nicht nur auf eine:n Influencer:in! Es kann durchaus sein, dass die Performance nicht nach Deinen Vorstellungen ist und Du enttäuscht wirst. Streue Dein Risiko und nutze Tracking Dashboards, damit Du alle KPI im Blick hast. Tipp: Mit einem automatisierten Prozess hast Du weniger Aufwand als sonst. Dafür gibt es einige Tools, die immer Kontakt mit Influencer:innen aufnehmen, wie ein E-Mail Marketing-System. Damit kannst Du Dein Business viel einfacher skalieren und Ressourcen sparen.
Am besten nutzt Du dafür das Tool Triplewhale, damit hast Du zusätzlich ein zentrales Tracking Dashboard für Deinen Onlineshop. Es lässt sich spielend leicht mit Deinem Shopify-Shop und weiteren Tools zum Skalieren Deines Onlineshops verwenden. Damit hast Du alle notwendigen und auch vorher angesprochenen KPI auf einem Blick, direkt in Deiner Hosentasche.
Solltest Du derzeit nur auf META unterwegs gewesen sein, probiere unbedingt weitere Plattformen in Deinem Marketingmix aus. Hier solltest Du aber darauf achten, dass Du einen guten Umsatz durch eine Plattform generierst. Denn, glaub mir, Du wirst Deinen Fokus verlieren und die Performance in Deinem aktuellen Einkommensstrom wird sinken. Außer Du hast eine Agentur an der Hand, die alles im Blick hat und Dir den Rücken freihält.
Als Königsdisziplin kannst Du den Offline-Verkauf anstreben. Damit kannst Du einen weiteren Einkommensstrom für Dein Unternehmen aufbauen. Du brauchst dabei aber etwas Geduld, die richtigen Kontakte aufzubauen benötigt Zeit.
Fazit
Abschließend lässt sich sagen, um Deinen E-Commerce Shop zu einem richtigen Unternehmen umzuwandeln, sind viele Schritte notwendig. Es gibt nicht die eine Lösung, die Dir dabei hilft, Deinen Umsatz und Dein Unternehmenswachstum zu steigern. Du brauchst eine ganzheitliche oder auch holistische Strategie, um Dein Business auf das nächste Level zu heben.
Schaue Dir dazu die allererste Grafik noch einmal an, überlege Dir, an welchen Stellschrauben Du in Deinem Business noch angreifen kannst. Man sollte immer von Fall zu Fall abwägen, welche Ressourcen man für ein stabiles Wachstum benötigt.
Behalte Dein Produkt und die Beziehung zu Deiner Zielgruppe immer im Blick, versuche Deine Produktpalette weiter auszubauen und eine enge Verbindung zu schaffen. So kommst Du dem perfekten Produkt-Market-Fit (PMF) immer näher.
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