Loyale Stammkunden, die immer und immer wieder bestellen, spülen das Geld in Eure Kasse. Und nicht teure Neukunden, die einmal bestellen und für immer weg sind!
Remarketing im E-Commerce ist deshalb kein optionales Extra, sondern ein absolutes Muss.
Vom Erstkontakt mit der Brand, über den ersten Einkauf, bis hin zu regelmäßigen Bestellungen wird die Zielgruppe durch die Buyer Retention Journey begleitet – eine Reise, die Vertrauen aufbaut, Wiederkäufe fördert und Kunden zu echten Markenbotschaftern macht.
Die wichtigsten Werkzeuge dazu sind E-Mail-Marketing und WhatsApp-Marketing. Je nach Branche generieren die erfolgreichsten Online-Shops bis zu 40% ihrer Umsätze durch E-Mail-Marketing.
Wie sich Remarketing in die gesamte Customer Journey integrieren lässt
Remarketing im E-Commerce entfaltet seine volle Wirkung, wenn es nahtlos in die Customer Journey integriert wird. Der Schlüssel liegt darin, an jedem Touchpoint präsent zu sein – von der ersten Interaktion bis hin zur langfristigen Kundenbindung.
Awareness-Phase: Hier kannst du Retargeting-Anzeigen nutzen, um Besucher, die deine Website verlassen haben, erneut anzusprechen. Zeige ihnen Produkte, die sie angesehen oder in den Warenkorb gelegt haben.
Consideration-Phase: Nutze gezielte E-Mails, um mit informativem Content wie Kaufberatungen oder Produktvergleichen das notwendige Vertrauen aufzubauen.
Purchase-Phase: Nach einem Kauf beginnt der eigentliche Remarketing-Prozess. Hier spielen Post-Purchase-Flows eine große Rolle, die dem Kunden Informationen zur richtigen Nutzung, Pflege des Produkts usw. liefern.
Retention-Phase: Setze auf personalisierte Upsell- oder Cross-Sell-Angebote, die genau zu den bisherigen Käufen des Kunden passen.
Der Erfolg liegt in einer multichannelbasierten Strategie, bei der E-Mail, WhatsApp und Paid Retargeting perfekt zusammenspielen. So wird die Customer Journey konsistent und wertvoll für den Kunden.
Remarketing vs. Retargeting: Was ist der Unterschied?
Die Begriffe Remarketing und Retargeting werden oft synonym verwendet, doch sie unterscheiden sich grundlegend in ihrer Zielsetzung und Anwendung.
Retargeting: Eine Person besucht Deinen Online-Shop und bekommt dadurch spezifische Werbeanzeigen auf Meta, TikTok usw. ausgespielt.
Remarketing: Eine Kundin gibt ihre erste Bestellung auf und erhält automatisiert E-Mails zur richtigen Verwendung der Produkte, Upsells und Angebote für Bestandskunden.
Das Ziel von Retargeting ist es, die Aufmerksamkeit von Website-Besuchern durch gezielte Werbeanzeigen zurückzugewinnen und sie zu einer erneuten Interaktion mit der Seite zu motivieren. Remarketing im E-Commerce hingegen nutzt personalisierte Kommunikationsmaßnahmen wie E-Mails und WhatsApp-Nachrichten, um aus einem Erstkäufer einen loyalen Stammkunden zu machen.
Newsletter vs. Automatisierte Kampagnen
In der Welt des E-Mail-Marketings unterscheiden wir zwischen Newsletter und automatisierten Flows. Newsletter sind einmalige Kampagnen, die an eine definierte Empfänger-Gruppe gleichzeitig versendet werden.
Automatisierte E-Mail-Flows sind vordefinierte Sequenzen von E-Mails, die basierend auf bestimmten Triggern, Bedingungen oder Aktionen automatisch versendet werden. Sei es ein Flow, der startet, sobald der Bestellprozess abgebrochen wird (Abandonment Cart Flow) oder ein Kunde seine erste Bestellung aufgibt (Post Purchase Flow).
Diese gezielte Ansprache stellt sicher, dass Kunden zur richtigen Zeit die passende Botschaft erhalten und langfristig an die Marke gebunden werden.
Die 7 essenziellen Flows für erfolgreiches Remarketing im E-Commerce
Effektives Remarketing im E-Commerce funktioniert durch automatisierte E-Mail-Flows, die auf das individuelle Verhalten der Kund:innen eingehen und ihre Bedürfnisse zur richtigen Zeit adressieren. Als ersten Meilenstein solltest du die 7 essenziellen Flows einrichten, die Kundinnen und Kunden durch die Buyer Retention Journey führen.
Welcome Flow
Der Welcome Flow ist der erste Eindruck, den Deine Zielgruppe von Deiner Marke erhält. Direkt nach der Anmeldung für den Newsletter wird der Flow ausgelöst. Ein Interessent soll zum zahlenden Kunden werden, der seine erste Bestellung aufgegeben hat.
Tipp: Gehe gezielt auf die größten Zweifel oder Fragen Deiner potenziellen Kunden ein, die sie vom Kauf abhalten könnten.
Abandonment Cart Flow
Dieser Flow wird aktiviert, sobald Produkte im Warenkorb liegen, der Kauf jedoch abgebrochen wird. Ziel ist es, potenzielle Kunden an die Produkte im Warenkorb zu erinnern und den Abschluss der Bestellung zu erzielen. Eine Remarketing-Maßnahme, die sofort messbare Ergebnisse und zuordenbare Umsätze bringt.
Tipp: Die erste Nachricht des Abandonment Cart Flow sollte spätestens 1 Stunde nach dem Warenkorbabbruch versendet werden.
Browse-Abandonment-Flow
Wenn Kunden die Produkte in deinem Online-Shop anschauen, aber keinen weiteren Schritt wie das Hinzufügen zum Warenkorb unternehmen, wird der Browse Abandonment Flow aktiv. Dieser Flow erinnert sie freundlich an die Produkte, die sie interessiert haben und lädt sie ein, diese erneut anzusehen oder zu kaufen.
Tipp: Setze unbedingt auf dynamische Produktplatzierungen in Deiner E-Mail. Zeige den Kundinnen und Kunden exakt die Artikel, die sie zuvor angesehen haben.
Post-Purchase-Flow
Für das Remarketing im E-Commerce ist kein anderer Flow so entscheidend wie dieser. Der Post Purchase Flow wird direkt nach dem Erstkauf aktiviert. Ziel ist es, Kunden bei der optimalen Nutzung ihrer gekauften Produkte zu unterstützen und sicherzustellen, dass die Verwendung zur Gewohnheit wird. Liefere alle Informationen, Anleitungen und Pflegehinweise, die für ein optimales Kundenerlebnis sorgen.
Tipp: Verzichte darauf, zu schnell ein Upsell zu erzwingen oder zu früh nach einer Produktbewertung zu fragen.
2nd Purchase Flow
Der Flow richtet sich an Kunden, die bereits zum 2. Mal bestellt haben. Während der Post Purchase Flow darauf abzielt, Erstkäufer die optimale Nutzung des Produkts zu ermöglichen, konzentriert sich der 2nd Purchase Flow darauf, die Kundenbeziehung weiter zu vertiefen und nachhaltige Loyalität aufzubauen.
Tipp: Ist der Kunde zufrieden und hat genug Vertrauen in deine Marke, frage nach einer Produktbewertung.
Win Back Flow
Remarketing im E-Commerce wird vor allem dann relevant, wenn Kunden inaktiv werden. Der Win Back Flow richtet sich genau an diese Kunden, die seit längerer Zeit nichts mehr bestellt haben. Durch personalisierte Nachrichten und dynamische Produktvorschläge wird eine erneute Bestellung angeregt.
Tipp: Zeitlich limitierte Rabatte sind eine effektive Möglichkeit, um inaktive Kunden zurückzugewinnen.
Sunset Flow
Nutze den Sunset Flow, um Kontakte zu identifizieren, die über einen längeren Zeitraum weder auf Nachrichten reagiert noch eine Bestellung aufgegeben haben. Mit einer letzten, respektvollen Nachricht kannst Du sie entweder reaktivieren oder ihre Daten aus Deiner Liste entfernen, um die Qualität Deiner Kampagnen zu optimieren.
Tipp: Remarketing im E-Commerce beschränkt sich nicht nur auf E-Mails. Inaktive Kunden und Kontakte könnten via WhatsApp oder Printkampagnen erreicht werden.
Was mit Remarketing im E-Commerce erreicht werden kann
Die rasant steigenden Kosten für Werbung auf Plattformen wie Meta und Google machen eine profitable Neukundengewinnung in vielen Branchen nahezu unmöglich und Remarketing zu einer Pflicht.
Hohe Retention-Rate & Stammkunden: Die Gewinne werden im E-Commerce durch loyale Stammkunden generiert. Remarketing stellt sicher, dass Kunden deiner Marke treu bleiben und immer wieder bestellen.
Optimierung des Customer Lifetime Value (CLV): Der durchschnittliche Umsatz den Du pro Kunde über die Laufzeit erwirtschaftest, wird gesteigert – wobei die anteiligen Werbekosten sinken.
Weniger Retouren: Durch Produktkenntnisse deiner Kunden und personalisierte Angebote auf Basis der Kaufhistorie wird die Retourenquote minimiert.
Mehr Umsätze ohne Zwischenhändler: Provisionen die Amazon und andere Handelsplattformen bezahlt werden müssen, schmälern die Marge. Remarketing im E-Commerce führt Kunden zum eigenen Online-Shop.
E-Mail-Marketing vs. WhatsApp: Wann welcher Kanal?
Im Remarketing im E-Commerce sind E-Mail- und WhatsApp-Marketing keine Konkurrenz, sondern ergänzen sich entlang der Buyer Retention Journey ideal. Beide Kanäle haben unterschiedliche Stärken und sollten strategisch kombiniert werden, um eine maximale Retention zu erzielen.
E-Mail-Marketing: Ist besonders geeignet für umfangreiche Inhalte wie klassische Newsletter, Produktempfehlungen oder umfassende Anleitungen. Dank seiner Wirtschaftlichkeit und Skalierbarkeit eignet sich E-Mail ideal, um die Kundenbindung höchst effizient zu steigern. Die Kosten pro E-Mail sind äußerst gering und liegen typischerweise zwischen 0,001 € und 0,01 €, abhängig von Versandvolumen und Anbieter.
Tools wie Maileon oder Klaviyo bieten umfangreiche Automatisierungsmöglichkeiten und Personalisierungsoptionen.
WhatsApp-Marketing: Perfekt für schnelle, persönliche und direkte Kommunikation. Öffnungsraten von über 80 % können erwartet werden und Kunden reagieren auf WhatsApp-Nachrichten deutlich schneller als auf E-Mails.
Dennoch hat dieser Vorteil seinen Preis: Die Versandkosten pro Nachricht variieren je nach Land und Volumen, liegen aber im Schnitt zwischen 0,05 € und 0,12 € pro Nachricht. Zusätzlich fallen monatliche Softwaregebühren an.
ChatArmin und Charles sind Lösungen, die für WhatsApp-Marketing zu empfehlen sind.
Erfolgsfaktor Segmentierung
Segmentierung ist der Schlüssel zum erfolgreichen Remarketing im E-Commerce. Nur wer seine Zielgruppen versteht und individuell anspricht, kann hohe Öffnungsraten, Engagement und Conversions erzielen. Praktisch bedeutet das, die Kommunikation so zielgruppenspezifisch wie möglich zu gestalten.
Praxisbeispiel: Stell dir einen Sportshop vor, der Produkte für verschiedene Sportarten wie Tennis, Fußball oder Laufen anbietet. Ein Kunde, der regelmäßig Tennisbälle und Tennisschläger kauft, sollte nicht mit Angeboten für Fußballschuhe oder Trikots überhäuft werden. Kunden sollten gezielt Mehrwert und Angebote erhalten, die auf ihre Interessen und Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Die richtige Toolwahl für erfolgreiches Remarketing im E-Commerce
Die Wahl des richtigen Tools ist entscheidend für den Erfolg deiner Remarketing-Strategie. Zwei der führenden Anbieter im Bereich E-Mail-Marketing sind Maileon und Klaviyo – beide bieten umfangreiche Funktionen, unterscheiden sich aber in ihren Schwerpunkten und Stärken.
Maileon: Skalierbarkeit und Datenschutz “Made in Germany”
Maileon ist eine deutsche E-Mail-Marketing-Lösung, die sich besonders durch hohe Datenschutzstandards (DSGVO-konform) und eine extreme Skalierbarkeit auszeichnet. Die Plattform bietet leistungsstarke Automatisierungs- und Segmentierungsfunktionen, die ideal für Unternehmen sind, die Wert auf rechtssichere Datenverarbeitung legen und in der EU hosten möchten.
Zudem punktet Maileon mit individuellen API-Anbindungen, einem starken Support für komplexe E-Mail-Flows und ausgezeichnete Zustellbarkeitsraten.
Stärken von Maileon:
- DSGVO-konform mit Hosting in Deutschland
- Flexibel für komplexe API-Anbindungen und individuelle Lösungen
- Besonders effizient bei großen Versandvolumen
- Intuitive Automatisierung für E-Mail-Flows
- Starker deutscher Support
- Ausgezeichnete Zustellbarkeitsraten der E-Mails
Klaviyo: Die All-in-One-Lösung für datengetriebenes Marketing
Klaviyo hingegen gilt als eine der führenden Lösungen für datengetriebenes E-Mail- und SMS-Marketing und ist besonders stark im E-Commerce-Bereich. Die Plattform punktet mit ihrer nahtlosen Integration zu Shopsystemen wie Shopify, WooCommerce oder BigCommerce und bietet umfangreiche Analyse- und Automatisierungsfunktionen.
Klaviyo überzeugt zudem mit extrem leistungsfähigen Segmentierungs-Optionen und intelligenten Produktempfehlungen basierend auf Nutzerverhalten.
Stärken von Klaviyo:
- Perfekte Integration mit den gängigen E-Commerce-Plattformen
- Starke Analyse-Tools und datengetriebene Insights
- Besonders geeignet für kleine bis mittelgroße Shops, die schnell wachsen
- KI-gestützte Produktempfehlungen
- SMS- und E-Mail-Marketing in einer Plattform
Hier findest Du weitere Informationen zum Einsatz und den Möglichkeiten von Klaviyo.
Mehrwert statt sofortigem Upsell: Warum Kundenzufriedenheit im Remarketing an erster Stelle steht
Im Remarketing im E-Commerce geht es nicht nur darum, Kunden sofort den nächsten Kauf schmackhaft zu machen. Viel wichtiger ist es, Vertrauen aufzubauen und echten Mehrwert zu liefern.
Es geht darum, Fragen zu beantworten, Unsicherheiten auszuräumen und die optimale Nutzung des Produkts zu ermöglichen. Erst wenn der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist und einen echten Nutzen erkennt, sind Upsells sinnvoll und wirken natürlich – und das schafft Vertrauen, das langfristige Kundenbeziehungen fördert.
Beispiel aus der Modebranche: Nach dem Kauf eines hochwertigen Kleides sollte der Fokus nicht sofort auf einem Upsell liegen. Stattdessen kannst du dem Kunden Tipps zur richtigen Pflege senden. Wie wird das Kleid gewaschen, um die Farbe und Passform zu erhalten? Welches Waschmittel benötigt eine Handwäsche und wie sollte das Kleid getrocknet werden, damit die Form erhalten bleibt?
Beispiel im Bereich Nahrungsergänzung: Nach dem Kauf von Supplements kannst du eine E-Mail-Serie verschicken, die den Kunden unterstützt, das Produkt richtig zu nutzen. Themen wie die optimale Dosierung, der beste Zeitpunkt zur Einnahme, sowie Hinweise zur korrekten Lagerung (z. B. Kühlschrank) sind hier entscheidend. Auch Tipps zur Kombination mit anderen Nährstoffen oder Hinweise zur Wirkungsdauer sorgen für einen echten Mehrwert. Das reduziert Unsicherheiten, steigert die Kundenzufriedenheit und minimiert potenzielle Retouren.
Beispiel aus der Technik-Nische: Nach dem Kauf eines smarten Thermostats könnten Inhalte versendet werden, die zeigen, wie das Gerät optimal eingerichtet und genutzt wird. Welche Einstellungen sparen langfristig Energie? Wie lassen sich Routinen für maximalen Komfort erstellen? Auch Hinweise zur Fehlerbehebung oder zum Energiesparen bieten Mehrwert.
Fazit: Remarketing im E-Commerce – Der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum
Remarketing im E-Commerce ist kein optionales Extra, sondern ein unverzichtbarer Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingstrategie. In einer Zeit, in der die Kosten für Neukundengewinnung kontinuierlich steigen und die Konkurrenz um die Aufmerksamkeit der Kunden härter wird, liegt der wahre Wert im Aufbau und der Pflege langfristiger Kundenbeziehungen.
Dabei spielen strategische Elemente wie die Integration von automatisierten E-Mail- und WhatsApp-Flows, die gezielte Segmentierung und eine personalisierte Ansprache eine zentrale Rolle.
Besonders wichtig ist dabei, nicht nur auf den nächsten schnellen Verkauf zu setzen, sondern echten Mehrwert zu liefern. Kunden wollen verstehen, wie sie ein Produkt optimal nutzen, pflegen oder in ihren Alltag integrieren können. Wer hier mit hilfreichen Informationen und individueller Unterstützung überzeugt, baut nicht nur Vertrauen auf, sondern reduziert auch Rückfragen, Retouren und Unzufriedenheit.
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