Inbound Marketing, Customer Journey und das AIDA-Prinzip – diese Begriffe gehören zu den Grundlagen des modernen Marketings. Doch was hat es mit dem ToFu (Top of the Funnel) auf sich?
ToFu ist der erste Schritt in der Customer Journey und Teil des AIDA-Prinzips. Hier geht es darum, potenzielle Kunden auf den Anfang des Sales Funnels zu lenken.
Das Ziel ist es dabei, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, die die Interessenten und Interessentinnen dazu inspirieren mehr über das Unternehmen und die Produkte zu erfahren. Der Sales Funnel beschreibt dabei den Weg von der ersten Interaktion bis hin zum Kauf.
In diesem Blogbeitrag werden wir uns genauer mit dem ToFu beschäftigen und herausfinden, warum dieser so wichtig für den Erfolg Deiner Online Marketing Strategie ist.
Ob Du nun schon Erfahrung mit dem ToFu hast oder nicht, in diesem Artikel wirst Du lernen, worauf es bei der Strategie ankommt und wie Du mehr potenzielle Kunden für Dein Unternehmen gewinnen kannst.
Definition Top of the Funnel
ToFu ist der erste Teil des Sales Funnels im Online Marketing, bei dem potenzielle Kunden auf Dein Unternehmen aufmerksam werden.
Hier geht es also darum, die für das Unternehmen definierte Zielgruppe zu erreichen und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, indem qualitativ hochwertige Inhalte erstellt und gezielt Marketingbotschaften vermittelt werden.
Dabei umfasst der Top of the Funnel sowohl die Awareness als auch Interessenphase entlang der Customer Journey. Man kann also sagen, dass dies die Basis für alle weiteren Marketingaktivitäten darstellt.
Warum ist ToFu wichtig?
Diese Phase ist deshalb so wichtig, da die User:innen bereits nach einer konkreten Lösung zu einem Problem oder Bedürfnis suchen. Mit gezieltem Content Marketing werden dabei passende Informationen vom Unternehmen zur Verfügung gestellt.
Besonders wichtig ist hierbei, dass die Informationen und nicht der Verkauf im Vordergrund stehen. Ansonsten kann es schnell passieren, dass sich die Nutzer:innen abwenden und nach anderen Lösungen umschauen.
Durch gut erstellte und auf die Zielgruppe zugeschnittene Inhalte kann das Interesse an der Brand oder dem Produkt geweckt werden. Dabei ist das Fundament für den nächsten Schritt im Sales Funnel gelegt und die Interessent:innen nähern sich dem MoFu (Middle of the Funnel). Um das Prinzip von ToFu besser anwenden zu können, ist es wichtig, den Zweck eines Sales Funnels zu verstehen.
Einführung in den Sales Funnel
Der Sales Funnel ist ein Modell, das den Weg beschreibt, den potenzielle Kunden von der ersten Interaktion mit dem Unternehmen bis zum Kauf durchlaufen.
Der Funnel besteht aus verschiedenen Stufen, die den Weg von der Entdeckung eines Unternehmens bis hin zum Kauf beschreiben. (Quelle: www.act.com)
Die Stufen im Verkaufstrichter sind grundsätzlich in folgende Abschnitte unterteilt:
Der Sales Funnel gleicht einem Trichter, bei dem die Anzahl der Verkäufe zunimmt, je tiefer sich die Zielgruppe im Funnel befindet.
- Top of the Funnel (ToFu): In dieser Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Hierfür werden in der Regel Marketingkanäle wie Social Media, SEO (Suchmaschinenoptimierung), E-Mail Marketing und bezahlte Werbung genutzt.
- Middle of the Funnel (MoFu): Sobald die Aufmerksamkeit der Zielgruppe gewonnen wurde, geht es darum, ihr Interesse zu wecken und sie näher an das Unternehmen heranzuführen. In dieser Phase werden im Online Marketing oft eBooks, Whitepaper, Webinare oder andere Content-Formate eingesetzt. Hierbei geht es darum, die Zielgruppe zu informieren und ihre Bedürfnisse zu befriedigen.
- Bottom of the Funnel (BoFu): Im unteren Teil des Sales Funnel geht es darum, die Zielgruppe zum Kauf zu bewegen. Hierfür werden oft Angebote, Rabatte oder Gutscheine eingesetzt, um potenzielle Kunden zu überzeugen, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben.
- Nach dem Kauf: Auch nach dem Kauf ist es wichtig, eine Beziehung zu den Kunden aufrechtzuerhalten. Bei CRM-Aktivitäten werden oft E-Mail Marketing, Kundenservice und Feedback-Schleifen genutzt, um die Kundenbindung zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen. (Quelle: activecampaign.com) Ein weiteres beliebtes Element sind Loyalty Programme, bei denen treue Kunden durch Angebote und Rabatte belohnt werden.
Der Sales Funnel ist ein kontinuierlicher Prozess, der durch gezielte Marketingmaßnahmen optimiert werden kann. Indem Du jede Phase des Funnels genau analysierst und optimierst, kannst Du mehr potenzielle Kunden gewinnen, ihre Bedürfnisse erfüllen und langfristige Beziehungen aufbauen.
Zweck des Top of the Funnels
Nachdem Du nun über die einzelnen Bestandteile des Funnels Bescheid weißt, gehen wir etwas näher auf den Zweck des ToFu ein.
Da dieser den ersten Schritt im Funnel darstellt, hat er eine grundlegende Funktion: Gewinnung von Kunden und das Schaffen von Awareness für das Unternehmen und die Marke.
In dieser Phase ist es das Ziel, das Unternehmen als Lösungsanbieter zu positionieren, ohne dabei direkt Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben.
ToFu als erster Eindruck
Ein Beispiel für ToFu-Marketing ist die Nutzung von Social-Media-Kanälen wie Facebook, Twitter oder LinkedIn, um ein breites Publikum zu erreichen.
Je nachdem, wo die Zielgruppe hauptsächlich angesiedelt ist, können bestimmte Social-Media-Kanäle wichtiger als andere sein.
Hier kannst Du durch gezielte Werbekampagnen die Aufmerksamkeit von Personen erlangen, die bisher noch nichts von dem Unternehmen oder der Marke gehört haben.
Darstellung der Funktionen der einzelnen Trichterschritte
ToFu als Basis für langfristige Beziehungen
Ein weiteres Beispiel für ToFu-Marketing ist SEO. Das Ziel ist es, die Webseite oder den Shop für bestimmte Suchbegriffe zu optimieren, die von der Zielgruppe gefunden werden können.
Durch die Nutzung von Keyword-Recherche-Tools wie kwfinder, ahrefs oder Sistrix können Themen recherchiert werden, die als Basis für einen Content Marketing Plan dienen.
Gerade für informationsorientierte Suchbegriffe hat man als kleines Unternehmen mit geringer Autorität eine bessere Chance bei der Zielgruppe sichtbar zu sein, da kauforientierte Suchen stark umkämpft sind.
Mit einer durchdachten Content-Strategie werden Redaktionspläne für Blogbeiträge, Infografiken, Videos oder Whitepapers, die auf Fragen und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe abgestimmt sind, erstellt. Indem diese Inhalte gezielt über verschiedene Kanäle verbreitet werden, kann die Sichtbarkeit bei der Zielgruppe deutlich erhöht werden.
Es geht also in erster Linie darum, das Interesse und die Neugierde zu wecken, um sie tiefer in den Sales Funnel zu führen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
4 Strategien für den Top of the Funnel
Nachdem der Zweck des ToFu und die Bedeutung dieser Phase im Sales Funnel erläutert wurde, wollen wir uns verschiedenen Strategien widmen, die zur Gewinnung von potenziellen Kunden eingesetzt werden können. Im Folgenden werden 4 wichtige Strategien für den Top of the Funnel vorgestellt.
1. Erstellen von qualitativ hochwertigen Inhalten
Eine der wichtigsten Strategien für den Top of the Funnel ist das Erstellen von qualitativ hochwertigen Inhalten. Indem interessante und informative Inhalte erstellt werden, kann das Interesse der Zielgruppe geweckt und das Publikum erweitert werden.
Beispiele für Inhalte im ToFu können Blogartikel, Infografiken oder Videos sein. Besonders gut erstellte Inhalte haben das Potenzial, sowohl von der Zielgruppe als auch anderen Webseiten geteilt zu werden.
2. Verwendung von SEO
Eine weitere wichtige Strategie für den Top of the Funnel ist SEO. Indem sichergestellt wird, dass der Inhalt für relevante Suchbegriffe optimiert ist, kann das Ranking in den SERPs verbessert werden.
Dadurch kann über einen längeren Zeitraum nachhaltig organischer Traffic generiert werden. Keyword-Recherche und die Optimierung Deiner Inhalte für diese Keywords sind wichtige Schritte, um im Top of the Funnel erfolgreich zu sein.
Gut erstellte Beiträge müssen das Thema umfassend behandeln und in der Lage sein, die wichtigsten Antworten auf die Fragen der Leser:innen zu klären. Der Einsatz der richtigen Keywords sowie das Integrieren von themenrelevanten Wörtern helfen dabei sowohl für das Hauptthema als auch für viele weitere Suchergebnisse sichtbar zu sein.
Beispielhafte Darstellung, wie die Aufmerksamkeit der Zielgruppe schon früh im Funnel erlangt werden kann.
3. Nutzung von Social-Media-Kanälen
Die Nutzung von Social-Media-Kanälen ist eine weitere wichtige Strategie für den Top of the Funnel. Hierbei sollte sichergestellt werden, dass das Unternehmen auf den Plattformen präsent ist, bei denen sich auch die Zielgruppe aufhält.
Durch das Teilen von interessanten Inhalten und die Interaktion mit dem Publikum wird die Reichweite und die Sichtbarkeit des Unternehmens erhöht. Im besten Fall werden Inhalte erstellt, die viral gehen und so innerhalb kürzester Zeit eine hohe Sichtbarkeit erzielen können.
4. E-Mail Marketing als ToFu-Strategie
E-Mail Marketing kann ebenfalls eine wirksame Strategie im Top of the Funnel sein. Hierbei geht es darum, interessante Inhalte über E-Mail-Kampagnen zu versenden und so das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken.
Eine bewährte Strategie ist der Einsatz von eBooks, die als Lead-Magnet verwendet werden, um die Interessenten und Interessentinnen dazu zu bringen, die Kontaktdaten zu hinterlassen. Diese Kontaktdaten können später genutzt werden, um weiterhin relevanten Content zu versenden und im letzten Schritt passende Produkte dazu anbieten zu können.
Eine erfolgreiche ToFu-Strategie kann dabei helfen, das Markenbewusstsein und die Markenbekanntheit zu verbessern. Zusätzlich können Anreize wie Rabatte oder Gutscheine im BoFu dazu beitragen, dass dadurch der Kaufabschluss erleichtert wird und die Leads am Ende konvertieren.
Analyse Tools, um Erfolg zu messen
Um den Erfolg des Top of the Funnel zu messen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Indem Du die richtigen Metriken im Auge behältst, kannst Du herausfinden, welche Strategien funktionieren und welche nicht.
Analytics Tools sind ein unverzichtbares Werkzeug, um den Erfolg des Top of the Funnel zu messen. Hierbei solltest Du sicherstellen, dass Du die richtigen Kennzahlen verfolgst, um einen umfassenden Überblick über den Erfolg Deiner Marketingaktivitäten im ToFu zu erhalten.
In Tools wie Google Analytics kannst Du Metriken wie die Anzahl der Besucher:innen auf der Webseite, die durchschnittliche Verweildauer, Verhaltensfluss oder die Absprungrate (bzw. Engagement Rate in GA4) messen. (Quelle: neilpatel.com)
Analysieren von Klicks und Conversion Rates
Die Analyse von Klicks und Conversion Rates ist ein weiterer wichtiger Schritt, um den Erfolg des Top of the Funnel zu messen.
Indem Du verfolgst, wie viele Besucher:innen auf bestimmte Links oder Calls-to-Action klicken, kannst Du herausfinden, welche Inhalte und Strategien am erfolgreichsten sind.
Auch die Verfolgung von Conversion Rates, also wie viele Besucher:innen tatsächlich zu Kunden werden, ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg deiner Marketingaktivitäten im Top of the Funnel.
Besonders wichtig ist hier, dass die richtigen Kennzahlen ausgewertet werden. Es bringt zum Beispiel relativ wenig bei einer Lead-Kampagne nur die Verkaufszahlen anstelle der tatsächlichen Leads zu analysieren.
Identifikation von Trends und Engpässen
Die Identifikation von Trends und Engpässen ist ein weiterer wichtiger Schritt, um den Erfolg des ToFu zu messen. Hierbei solltest Du regelmäßig Deine Daten analysieren, um Trends und Veränderungen rechtzeitig zu identifizieren.
Auch die Identifikation von Stellen im Verkaufstrichter, bei denen es zu Abbrüchen kommt, ist wichtig, um die Effektivität Deiner Marketingaktivitäten zu verbessern.
Beim frühzeitigen Erkennen von Trends kann sich ein Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen schaffen. (Quelle: trends.google.de)
Indem Du regelmäßig den Erfolg Deiner Marketingaktivitäten im Top of the Funnel misst und anpasst, kannst Du sicherstellen, dass Du Deine Zielgruppe effektiv ansprichst und langfristige Beziehungen aufbaust.
Beispiele für ToFu-Kampagnen
Wie Du bisher gesehen hast, gibt es viele unterschiedliche Möglichkeiten eine ToFu-Kampagne aufzusetzen. Je nach Zielgruppe oder Kanal können diese komplett unterschiedlich aussehen.
Im Nachfolgenden habe ich Dir ein paar Beispiele aufgelistet, wie diese aufgebaut sein können:
- Eine Möglichkeit ist die Verwendung von Display-Anzeigen auf relevanten Websites, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen. Hierbei können Anzeigen geschaltet werden, die auf spezifische Interessen oder demografische Merkmale abzielen, um die Zielgruppe anzusprechen, die sich für Dein Angebot interessieren könnten. Dabei sind Störer und aussagekräftige Botschaften im Werbemittel wichtig.
- Je nach Branche und Produkt kann auch die Teilnahme an Branchen- oder Networking-Events Sinn machen, um das Unternehmen und die Marke vorzustellen. Hier kannst Du auch Workshops oder Vorträge halten, um Dein Fachwissen zu demonstrieren und Dich als Experte oder Expertin in Deinem Bereich zu positionieren.
- Gastbeiträge in Online-Publikationen oder Fachzeitschriften können dazu beitragen, die Bekanntheit des Unternehmens und der Marke zu steigern. Dieser Effekt ist besonders gut, wenn eine Publikation erfolgt, die bei der Zielgruppe besonders beliebt ist. Durch gut erstellte Inhalte kann die Aufmerksamkeit auf das Unternehmen und Angebot erhöht werden.
- Gezieltes Influencer Marketing gilt gerade in der heutigen Zeit als besonders beliebtes Mittel, um die Marke bekannter zu machen. Hierbei wird mit Influencern bzw. Influencerinnen oder Meinungsführern bzw. Meinungsführerinnen gearbeitet, die eine große Anzahl an Follower:innen haben, um das Unternehmen vorzustellen und das Angebot zu bewerben.
Insgesamt geht es beim Top of the Funnel darum, eine breite Aufmerksamkeit für Dein Unternehmen und Deine Marke zu schaffen, potenzielle Kunden auf Dich aufmerksam zu machen und ihr Interesse zu wecken.
Dabei ist das primäre Ziel die Reichweiten Gewinnung und nicht der Kauf selbst. Mit der richtigen Strategie und den passenden Marketingaktivitäten kannst Du eine solide Basis für langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden schaffen.
Schlusswort
In diesem Beitrag haben wir uns ausführlich mit dem Top of the Funnel (ToFu) als grundlegende Marketingstrategie beschäftigt. Wir haben festgestellt, dass ToFu der erste Schritt im Sales Funnel ist und eine zentrale Rolle bei der Generierung von Neukunden spielt.
Besonders das Erstellen von hochwertigem Content, die Verwendung von SEO, Nutzung von Social-Media-Kanälen sowie E-Mail Marketing sind dabei wichtige Säulen, auf denen ein erfolgreicher Sales Funnel aufgebaut werden kann.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ToFu die Basis für langfristige Beziehungen zur Zielgruppe schafft. Außerdem ist es wichtig, ToFu als Teil einer umfassenden Marketingstrategie zu betrachten und ständig auf neue Trends und Entwicklungen zu achten, um auch langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von YouTube. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr Informationen
Lieber Michael, ich habe soeben deinen Blogbeitrag über “ToFu” gelesen und wollte dir für die interessante Lektüre danken. Der Beitrag bietet eine klare Einführung in das Konzept des “Top of the Funnel” und wie es Unternehmen und Dienstleistern helfen kann, zusätzliche potenzielle Kunden zu sichern. Ich fand es besonders hilfreich, wie du die verschiedenen Aspekte des “Top of the Funnel” Prozesses visuell erläutert und konkrete Beispiele dafür gegeben hast, wie Unternehmen diese Informationen nutzen können, um ihre Marketingstrategie zu optimieren. Deine Empfehlungen sind praxisorientiert und leicht umsetzbar – top! Das Thema “ToFu” rückt immer stärker in den Fokus, denn die… Weiterlesen »