Middle of Funnel oder MoFu bezieht sich auf Strategien, die für den mittleren Abschnitt der Customer Journey erstellt werden, oder auf Marketingaktionen, die während dieses Abschnitts durchgeführt werden. MoFu bezieht sich auf die Mitte des Verkaufstrichters eines Vertriebskanals. Einige Beispiele für MoFu sind Datenblätter und Webinare.
Wenn Top of Funnel (ToFu) verwendet wird, um potenzielle Kunden für das Angebot deines Unternehmens zu gewinnen, ist MoFu dein Sparringspartner, mit dem du sie davon überzeugen kannst, dass es die beste Lösung für ihre spezifischen Bedürfnisse oder Schwachstellen ist.
In dieser Phase des Verkaufstrichters möchten potenzielle Kunden die spezifischen Besonderheiten deines Angebots erfahren. Daher ist MoFu im Allgemeinen stärker datengesteuert und auf die Lösung spezifischer Probleme ausgerichtet als ToFu, bietet jedoch auch die Möglichkeit, Informationen zu technischeren oder anspruchsvolleren Themen im Zusammenhang mit deiner Lösung auszutauschen.
Was ist der Verkaufstrichter?
Im Geschäftsleben ist eine „Conversion“ die gewünschte Aktion, die ein Unternehmen oder ein Vertriebskanal von dir als potenziellem Kunden erwartet. Typischerweise besteht die Aktion darin, einen Kauf zu tätigen oder ein Abonnement zu starten. Verschiedene Modelle, sogenannte „Funnels“, zeigen deine Customer Journey vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis zur Conversion.
Die Form des Trichters spiegelt die Größe der Zielgruppe auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung wider. Während du dich als potenzieller Kunde oder Kundin durch den Trichter bewegst, verringert sich die Zielgruppengröße aus verschiedenen Gründen wie Desinteresse, Erschwinglichkeit oder Konkurrenz. Diese Trichterform stellt die Einengung des Publikums dar, bis nur noch diejenigen übrig bleiben, die sich für eine Konvertierung entscheiden.
Wie kann ein Funnel idealerweise aussehen?
Ein Funnel beschreibt die Vorgehensweise, in welchem potenzielle Käufer:inenn oder Interessenten durch verschiedene Schritte geleitet werden, um sie schlussendlich in Kunden zu verwandeln. Dieser Funnel streckt sich in diverse Stufen, welche die Schritte eines potenziellen Kunden oder einer Kundin vom ersten Touchpoint mit einem Produkt oder Dienstleistung bis zur finalen Entscheidung abbilden.
Diese Schritte können variieren und gelegentlich werden auch Schritte übersprungen, doch ein typischer Funnel integriert in der Regel folgende Sequenzen:
Bewusstsein: In dieser Phase wird der potenzielle Kunde oder die Kundin erstmalig auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam.
Interesse: Der potenzielle Kunde oder die Kundin bekundet sein bzw. ihr Interesse und versucht, mehr Informationen einzuholen.
Erwägung: Der potenzielle Kunde oder die Kundin zieht den Kauf in Betracht und vergleicht eventuell mit alternativen Optionen.
Entscheidung: Der Kunde oder die Kundin fällt eine Entscheidung
Aktion: Der Sack wird zugemacht 😉
Jede dieser Phasen repräsentiert einen kritischen Schritt in der Wandlung eines Interessenten zum Kunden, wobei jede Stufe spezifische Strategien und Ansätze erfordert, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Kaufabschlusses zu maximieren.
Wie sieht ein typischer Kaufprozess aus? Online & Offline
Ein typischer Kaufprozess, sowohl online als auch offline, umfasst mehrere Schlüsselphasen, die von der ersten Wahrnehmung eines Bedürfnisses bis zum tatsächlichen Kauf reichen. Hier ist eine detaillierte Beschreibung beider Szenarien:
Online-Kaufprozess
Bedürfniserkennung: Der Kunde bzw. die Kundin erkennt ein Bedürfnis oder ein Problem, das gelöst werden muss.
Informationssuche: Der Kunde bzw. die Kundin sucht online nach Informationen über mögliche Lösungen, liest Bewertungen, vergleicht Produkte usw.
Bewertung der Alternativen: Basierend auf den gefundenen Informationen bewertet der Kunde bzw. die Kundin verschiedene Produkte oder Dienstleistungen.
Kaufentscheidung: Der Kunde bzw. die Kundin wählt ein Produkt oder eine Dienstleistung aus und legt es in den virtuellen Warenkorb.
Transaktion: Der Kunde bzw. die Kundin gibt Zahlungs- und Lieferinformationen ein und schließt den Kauf ab.
Nachkaufverhalten: Der Kunde bzw. die Kundin bewertet das Produkt nach dem Erhalt und teilt möglicherweise seine oder ihre Erfahrungen online.
Offline-Kaufprozess
Bedürfniserkennung: Ähnlich wie online erkennt der Kunde bzw. die Kundin ein Bedürfnis.
Informationssuche: Der Kunde bzw. die Kundin kann Informationen durch Besuche in Geschäften, Kataloge, Gespräche mit Verkäufern usw. sammeln.
Bewertung der Alternativen: Der Kunde bzw. die Kundin vergleicht Produkte oder Dienstleistungen, die in verschiedenen Geschäften oder Standorten verfügbar sind.
Kaufentscheidung: Nach der Auswahl geht der Kunde bzw. die Kundin zum physischen Standort, um das Produkt zu kaufen.
Transaktion: Der Kauf wird durch die Bezahlung an der Kasse abgeschlossen.
Nachkaufverhalten: Der Kunde bzw. die Kundin nutzt das Produkt und kann bei Unzufriedenheit eine Rückgabe oder einen Umtausch in Erwägung ziehen.
In beiden Fällen ist der Prozess vom Erkennen eines Bedürfnisses bis zur endgültigen Kaufentscheidung von vielen Faktoren beeinflusst, wie z.B. persönlichen Präferenzen, dem Einfluss von Bewertungen, der Qualität des Kundenservice und der Einfachheit des Kaufprozesses.
ToFu, MoFu, BoFu: Die verschiedenen Phasen der Customer-Journey
Jeder Conversion-Funnel, unabhängig vom Konzept, kann vereinfacht werden, indem man ihn in drei Teile aufteilt:
- Die Spitze des Trichters (ToFu)
- Die Mitte des Trichters (MoFu)
- Der Boden des Trichters (BoFu)
Jeder dieser Phasen verfügt über einzigartige Funktionen und Content-Marketing-Strategien, die den Erfolg bei der Weiterleitung potenzieller Kunden zum nächsten Schritt deines Trichters steigern können.
Die verschiedenen Phasen der Customer Journey
Top of Funnel (ToFu)
Die Spitze des Conversion Funnels ist die Phase, in der du als potenzieller Kunde auf ein Produkt oder eine Marke aufmerksam wirst. Das Ziel am oberen Ende deines Conversion-Trichters besteht darin, Interesse zu wecken, Aufmerksamkeit zu erregen und deine Customer Journey einzuleiten. Es ist jedoch nicht so einfach, so viele Menschen wie möglich in deinen Trichter zu locken.
Die größte Herausforderung für ToFu besteht darin, die richtigen Kunden zu gewinnen. Wenn man die falschen Leute an die Spitze bringt, kann dies die Chance verringern, sie später zu konvertieren. Die Lösung für diese Herausforderung besteht darin, eine gründliche Zielgruppenrecherche durchzuführen, um sicherzustellen, dass du das richtige Zielgruppensegment ansprichst.
Middle of Funnel (MoFu)
In der Mitte des Conversion-Trichters werden potenzielle Leads stärker eingebunden. Das Ziel der MoFu-Phase besteht darin, Leads zu pflegen und zu qualifizierten Kunden zu führen. Der Schwerpunkt liegt darauf, dein Interesse zu wecken und dich über den Wert der Angebote aufzuklären. Die Herausforderung in der Mitte des Trichters besteht darin, das richtige Gleichgewicht zwischen Häufigkeit und Relevanz der Kommunikation zu finden, um dich als potentiellen Kunden zu binden, ohne dich zu überfordern.
Bottom of Funnel (BoFu)
Im unteren Bereich des Conversion Funnels wirst du als potenzieller Kunde bzw. Kundin bereit sein, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Hauptziel der BoFu-Phase besteht darin, dich als potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden umzuwandeln. Wie jede:r Geschäftsinhaber:in weiß, ist es nie so einfach, potenzielle Kunden aufzufordern, auf „Kaufen“ zu klicken. In dieser Phase des Trichters gibt es mehrere Herausforderungen, darunter Preise, Alternativen und deine Bedenken hinsichtlich Wirksamkeit oder Support. Alle diese potenziellen Probleme können mit den richtigen Informationen und Ressourcen zur richtigen Zeit gelöst werden. Richtige Ressource, richtige Zeit. Dies ist der Schlüssel für die BoFu-Phase.
MoFu-Marketing Strategien
Denke an das letzte Mal, als du selbst über einen Kauf nachgedacht hast – du hast wahrscheinlich Dinge über die Produktkategorie gelernt, die du nicht wusstest, die Details untersucht, Rezensionen gelesen und bist zu deinem eigenen Schluss gekommen. Es ist auch sehr unwahrscheinlich, dass du all das mit einem einzigen Website-Besuch oder einem einzigen Inhalt erreichen konntest. Das Gleiche gilt für MoFu.
Hier sind einige gut geeignete Arten von Inhalten für MoFu:
- Sende E-Mails gezielt an verschiedene Zielgruppensegmente: Gezielte E-Mail-Serien mit wertvollen Inhalten zur Pflege von Leads, die zur Überlegung und Kaufentscheidung anleiten.
- Produktdemovideos – Visuelle Präsentationen, die Produktfunktionen und -vorteile präsentieren, Leads in der Bewertungsphase ansprechen und die Kaufabsicht fördern.
- Whitepapers und Forschungsberichte – Ausführliche Inhalte, die Brancheneinblicke und Daten liefern und Vertrauen und Autorität bei Leads in der Überlegungsphase aufbauen.
- Produktvergleichsleitfäden – Inhalt, der Produkte oder Dienstleistungen vergleicht und Leads in der Bewertungsphase dabei hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen und die beste Lösung auszuwählen.
- Online-Kurse – Online-Inhalte, die wertvolles Wissen und Fähigkeiten vermitteln, Leads in die Überlegungsphase einbeziehen und deine Marke als Expertenressource positionieren.
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