LinkedIn zählt zu den wichtigsten Social Media Plattformen für Unternehmen – doch funktioniert LinkedIn auch als Vertriebskanal? Ob sich Neukunden mit einer Unternehmensseite auf der Plattform gewinnen lassen und was es dabei zu beachten gilt, zeigt Dir dieser Artikel.
Social Selling wird immer wichtiger
Wenn soziale Netzwerke wie LinkedIn als Vertriebskanal genutzt werden, spricht man auch von Social Selling. Da immer mehr Menschen Social Media täglich verwenden, sehen viele Unternehmen genau hier die Möglichkeit, Leads zu generieren, neue Kunden zu gewinnen und hohe Absätze zu erzielen.
Allerdings ist es wichtig, sich nicht an irgendwelche Social Media Plattformen zu wenden. Anbieter wie LinkedIn haben viele Vorteile zu bieten, nicht nur für den Vertrieb.
Viele Vorteile von LinkedIn als Vertriebskanal
Das Praktische an LinkedIn ist, dass die Social Media Plattform speziell für berufliche Zwecke geschaffen wurde. So können Unternehmen sich mit einer Firmenseite klar von privat genutzten sozialen Netzwerken abgrenzen, zu denen Instagram, Facebook und andere Plattformen gehören.
Im Gegensatz zu den genannten sozialen Netzwerken freuen sich Nutzer in beruflich genutzten Netzwerken über Nachrichten und wenn sich jemand mit ihnen in Verbindung setzt. Somit fällt die Akquise hier wesentlich leichter, da User hier nicht nur zum Spaß unterwegs sind, sondern eine Vernetzung mit anderen Mitgliedern wie Geschäftskontakten, Freiberuflern oder Entscheidungsträgern im Sinn haben.
LinkedIn logo (Quelle: biz-digital-marketing.de)
Vertriebskanäle LinkedIn und Xing im Vergleich
Bei Xing handelt es sich um eine Plattform, die bei Arbeitnehmern beliebt ist. Auch Recruiter und Personaler sind hier in hohem Maße vertreten. Wer Kandidaten für eine zu besetzende Stelle sucht, ist hier richtig.
Auf LinkedIn halten sich mehr Content Creater auf. Hier kannst Du vermehrt Kontakt zu leitenden Angestellten, Geschäftsführern und potenziellen Entscheidern von Unternehmen aufbauen. Somit eignet sich LinkedIn als Vertriebskanal für die Kaltakquise und B2B-Geschäfte wesentlich besser.
Vor- und Nachteile von Xing und LinkedIn als Vertriebskanal
Während bei Xing vorwiegend deutschsprachige Mitglieder vertreten sind, ist LinkedIn international aufgestellt. Bei beiden Plattformen ist sowohl eine Gratis- als auch eine Premiummitgliedschaft möglich. Bei Xing können Nutzer ihr eigenes Profil erstellen und Kontakte hinzufügen.
Zudem ist es möglich, Stellenangebote zu suchen oder an Events teilzunehmen. Die kostenpflichtige Premiumversion von Xing lässt Nutzer erkennen, wer ihr Profil besucht hat. Außerdem ist das Versenden von Nachrichten an Personen möglich, die nicht zu den eigenen Kontakten zählen.
LinkedIn hingegen bietet in seiner kostenpflichtigen Version einen Sales Navigator, um einen Kundenstamm aufzubauen sowie Premium Career, um bessere Chancen bei der Jobsuche zu erhalten. Ebenso können mit Premium Business die eigenen Geschäfte weiter ausgebaut werden.
Die Logos der Netzwerke LinkedIn und Xing werden hier gegenübergestellt.
LinkedIn als Vertriebskanal: So lassen sich Neukunden gewinnen
LinkedIn ist nicht nur in den USA bekannt, sondern wird auch in Deutschland immer beliebter. Bisher hat die Social Media Plattform Xing den deutschsprachigen Raum dominiert, doch die praktischen Funktionen von LinkedIn überzeugen immer mehr User von der Nutzung.
Hilfreich dabei ist auf LinkedIn zudem die geringere Konkurrenz im Vergleich zu ähnlichen Plattformen. Daher lässt sich LinkedIn nicht nur effektiv als Marketingstrategie, sondern auch als Vertriebskanal zur Neukundengewinnung nutzen.
Für wen eignet sich LinkedIn als Vertriebskanal?
LinkedIn empfiehlt sich vor allem für das B2B-Business. Ist Dein Ziel, Unternehmer und Firmen als Deine Kunden zu gewinnen, bist Du auf der Plattform LinkedIn für die Akquise gut aufgehoben. Mit etwa 400 Millionen Usern handelt es sich um das wohl größte professionelle Businessnetzwerk der Welt.
Selbst wenn es in Deutschland noch nicht als die Nummer 1 gilt, sind doch positive Tendenzen in diese Richtung zu erkennen.
4 Beispiele für Akquise mit LinkedIn als Vertriebskanal
Wie sieht es aus, wenn Du LinkedIn in der Praxis als Vertriebskanal nutzen möchtest?
Hier sind Beispiele, die zeigen, wie gut Du die Plattform verwenden kannst, um Deine Geschäftsbeziehungen zu erweitern:
1. Persönliche Direktnachrichten
2. Passive Kundengewinnung durch Postings und Anzeigenschaltung
3. LinkedIn-Gruppen zur Neukundengewinnung
4. Konkurrenzanalyse bei LinkedIn
1. Persönliche Direktnachrichten
Eine Möglichkeit, Kundenakquise mit LinkedIn zu betreiben, ist über Direktnachrichten und Kontaktanfragen. Allerdings solltest Du hier auf automatisierte Nachrichten verzichten.
Der Grund: User bekommen am Tag häufig mehrfach standardisierte Angebote. Daher ist ein persönlicher Ansatz gefragt.
Wer sich von Bots distanziert und eine persönliche Ansprache wählt, kann schneller einen neuen Kundenstamm generieren und ist damit erfolgreicher beim Netzwerkaufbau.
2. Passive Kundengewinnung durch Postings und Anzeigenschaltung
Das Interesse der Zielgruppe kann auch durch Posts geweckt werden. Hier wird kein direkter Kontakt hergestellt, weshalb ein wenig mehr Aufwand mit dieser Art der Kundenakquise einhergeht. Zunächst solltest Du einen Content-Plan erstellen. Durch eingehende Recherche findest Du heraus, wofür sich die relevante Zielgruppe interessiert und mit welcher Ansprache Du ihr Interesse weckst.
Diese Methode bringt Dir den Vorteil, viel mehr Menschen auf einmal ansprechen zu können. Allerdings musst Du den Content richtig gestalten, damit Du das Interesse wecken und Leads generieren kannst. Das mag ein Nachteil sein. Es steckt viel Arbeit dahinter und erfordert manches Mal auch die Mithilfe eines Profis.
3. LinkedIn-Gruppen zur Neukundengewinnung
Auf LinkedIn kannst Du eine eigene Community zu Deiner Unternehmensseite erschaffen. Es ist möglich, eine kleine Gruppe zum direkten Austausch mit potenziellen Kunden zu erstellen.
Allerdings können auch öffentliche LinkedIn-Gruppen bei der Akquise helfen. In solchen Gruppen befinden sich meist Menschen, die Hilfe zu einem bestimmten Thema benötigen und einen Erfahrungsaustausch wünschen. Doch, obwohl sich die Mitglieder gegenseitig helfen, fühlt sich der ein oder andere dennoch überfordert und ist somit bereit, eine Leistung in Anspruch zu nehmen. Gruppen eignen sich somit in vielerlei Hinsicht zur Akquise auf LinkedIn.
4. Konkurrenzanalyse bei LinkedIn
Bevor es an die Neukundenakquise geht, sollten Unternehmen Informationen darüber sammeln, was Partner oder Kunden machen. Dazu eignet sich eine Konkurrenzanalyse aus der hervorgeht, welche Schritte in Angriff genommen werden können, um Erfolg mit der Kaltakquise und im Marketing zu haben.
Siehst Du Dir die Strategien anderer auf LinkedIn an, kannst Du aus deren Fehlern lernen und herausfinden, wie Du es selbst besser machen kannst und wo Du Deine Marketingstrategie anpassen musst.
Wie kannst Du LinkedIn als Vertriebskanal richtig nutzen?
Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, wenn Du LinkedIn als Vertriebskanal zur Kundenakquise nutzen möchtest?
Wichtig ist eine gute Vernetzung mit anderen Mitgliedern. Wer sich als Unternehmen mit anderen LinkedIn-Usern vernetzt, kann die Plattform für die Neukundengewinnung nutzen und Leads sammeln.
Wichtig dabei ist jedoch, dass die Profile vollständig sind. Nur so kann ermittelt werden, ob die Mitglieder zur potenziellen Zielgruppe zählen oder nicht.
Schritt für Schritt – wie loggst Du Dich im Account ein?
- Die Seite „linkedin.com“ aufrufen
- Button „Mitglied werden“ auswählen
- E-Mail-Adresse eingeben und Passwort hinterlegen
- Profil erstellen und Daten hinterlegen
Was solltest Du bei der Nutzung von LinkedIn als Vertriebskanal beachten?
Um LinkedIn als Vertriebskanal zu gebrauchen, ist es wichtig, einige Dinge zu berücksichtigen.
Folgende Punkte sind ausschlaggebend bei der Nutzung von LinkedIn als Vertriebskanal:
- Ein aussagekräftiges Profil Deiner Firmenseite
- Aktive Nutzung
- LinkedIn-Werbung
Das richtige Profil auf LinkedIn
Möchtest Du LinkedIn als Marketing- und Vertriebskanal nutzen und erfolgreich in der Neukundenakquise mit der Social Media Plattform sein, benötigst Du einen aussagekräftigen Account. Bei diesem Account sind ein Profilbild sowie Infos in der Vita wichtig.
So wissen potenzielle Geschäftskontakte, mit denen Du Dich vernetzen möchtest, gleich, wer hinter dem Account steckt. Ein anonymes Profil wird nicht gern gesehen. Dies solltest Du daher bei der Nutzung von LinkedIn als Vertriebskanal vermeiden. Anonymität wirkt auf Plattformen wie LinkedIn nicht nur unsympathisch, sondern schnell unprofessionell, wenn nicht sogar unseriös.
Darstellung des Headers eines LinkeIn-Profils. (Quelle LinkedIn)
Was muss gepflegt werden?
Um ein seriöses LinkedIn-Profil Deiner Unternehmensseite zu erhalten, musst Du es mit entsprechenden Daten befüllen. So wird das Profil auch für andere relevant, macht einen professionellen Eindruck und hilft Dir gleichzeitig beim Branding.
- Profilbild: Profile mit professionellen Bewerbungsfotos wirken seriöser und sind beliebter.
- Profil-Slogan: Dieser wird in der Google-Suche angezeigt und sollte möglichst aussagekräftig sein.
- Profil-Zusammenfassung: Hier finden Dinge wie die Ausbildung, Berufserfahrung und andere relevante Informationen Platz.
- Berufserfahrung
- Branchenspezifische Schlüsselwörter: Keywords helfen dabei, dass Dein Profil besser gefunden wird, doch sie sollten authentisch bleiben.
- Zusätzliche Bilder
- Bestätigte Fachkenntnisse
Aktive Nutzung der Social Media Plattform
Um Dich auf LinkedIn mit anderen Mitgliedern erfolgreich zu vernetzen, ist eine aktive Nutzung notwendig. So kannst Du Kooperationen schließen, neue Menschen kennenlernen und für die Branche relevantes Wissen erlangen.
Wie bei anderen sozialen Netzwerken auch, ist eine stetige Nutzung der verschiedensten Funktionen das A und O um Dich selbst und die Produkte oder Dienstleistungen, die Du verkaufst, als relevant für andere herauszustellen. Außerdem hilft es Dir beim Branding, da Du auf diese Weise mehr Aufmerksamkeit auf Deine Marke legst. Mit einer Anzeigenschaltung oder regelmäßigen Posts ist Dir dabei sehr geholfen.
So sieht die Nutzung von LinkedIn als Vertriebskanal in der Praxis aus
LinkedIn bietet Dir genauso wie andere Social Media Plattformen die Möglichkeit, Dinge zu posten, Posts von anderen zu kommentieren sowie Dir ein breites Netzwerk aufzubauen. Indem Du Dich mit den richtigen Menschen vernetzt, kannst Du immer mehr Kontakte knüpfen.
Zudem ist es möglich, Events zu erstellen, zu denen Du andere User einladen kannst. Was besonders viel Erfolg bringt, ist, Fachbeiträge zu erstellen und zu teilen oder kurze Videosequenzen hochzuladen. Darüber hinaus gibt es LinkedIn-Gruppen. In diesen helfen sich User gegenseitig und sind froh über zielgerichtete Angebote.
LinkedIn-Anzeigenschaltung für aktive Neukundengewinnung
Um das Beste aus der Social Media Plattform und ihren Funktionen herauszuholen, gilt es, beim Marketing und Vertrieb auch auf LinkedIn-Anzeigen zu setzen. Dabei handelt es sich um eine Form der Werbung, die speziell auf LinkedIn zugeschnitten ist. So können noch mehr potenzielle Kunden angesprochen werden, was durch reine Vernetzung nur schwer möglich ist.
Bei der Anzeigenschaltung empfiehlt es sich, einen Profi zurate zu ziehen. So können die Anzeigen auf Grundlage von Datenanalysen geschaltet werden, damit auch wirklich die richtige Zielgruppe angesprochen wird.
Welche Arten von LinkedIn-Anzeigen gibt es?
LinkedIn-Anzeigen, auch bekannt als LinkedIn Ads, gibt es in folgenden Formaten:
- Einzelbild-Anzeige
- Video-Anzeige
- Bildergalerie-Anzeige
- Chat-Anzeige
- Text-Anzeige
- Dynamische Anzeige
Bevor eine Kampagne startet, legst Du das Ziel sowie das eigene Budget fest. Gib auch die Zielgruppe an, um die Anzeigenschaltung optimal darauf ausrichten zu können. Um das richtige Anzeigenformat zu wählen, solltest Du Dich mit den Vor- und Nachteilen der jeweiligen Methode auseinandersetzen.
Sponsored Content, zu denen beispielsweise Video- oder Einzelbild-Anzeigen gehören, ist vorteilhaft, da dieser eine hohe und spezifische Reichweite erzielt. Chat-Anzeigen hingegen erreichen womöglich nicht so viele User, sind dafür allerdings viel genauer, wenn es um die Orientierung an der Zielgruppe geht.
Wonach richtest Du LinkedIn-Kampagnen aus?
Wer LinkedIn-Werbekampagnen für die Neukundengewinnung nutzt, sollte sich gut mit der Plattform auskennen oder sich an einen Spezialisten wenden.
So ist es möglich, die Kampagne nach den folgenden Optionen auszurichten:
- Land und Region
- Jobbezeichnung
- Branche
- Karrierestufe
- Länge der Berufserfahrung
- Größe des Unternehmens
- Name des Unternehmens
- Tätigkeitsbereich
Die Zielgruppe bei LinkedIn als Vertriebskanal – warum so wichtig?
Verkaufst Du Produkte oder Dienstleistungen, musst Du Dir zunächst überlegen, welche Zielgruppe damit angesprochen werden soll. Dabei spielt es keine Rolle, Vertriebskanal Du nutzt. Deine Zielgruppe besteht aus den Menschen, die zu Deinen Kunden werden sollen.
Aus diesem Grund ist es bei LinkedIn als Vertriebskanal so wichtig, die richtige Zielgruppe anzusprechen. Nur so können steigende Umsätze und ein Kundenzuwachs festgestellt bzw. Deine Wunschkunden gewonnen werden.
Social Media für Akquise – worauf kommt es an?
Nicht nur bei LinkedIn, sondern auch auf anderen Plattformen sollten sich Unternehmen genau überlegen, wie sie ihre Marketingstrategie planen. Um die richtige Strategie zu finden, ist es wichtig zu wissen, worauf es ankommt.
Folgende Fragen sollte sich daher jeder stellen, der Produkte oder Dienstleistungen auf LinkedIn oder anderen Social Media Kanälen verkaufen möchte:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Welche Produkte sind für Nutzer von LinkedIn relevant?
- Welche Inhalte sind geeignet?
- Wie baue ich mein Netzwerk auf?
- Welche Ziele habe ich?
LinkedIn als Plattform kennenlernen und nutzen
Bist Du darauf aus, LinkedIn als Vertriebskanal zu nutzen, musst Du Dich zwangsläufig mit den Grundfunktionen der Social Media Plattform auseinandersetzen. Wer sich auf LinkedIn nicht selbst orientieren kann, kann es auch nicht zu strategischen Zwecken – etwa der Neukundenakquise – verwenden.
Es hilft, sich die Grundfunktionen von einem versierten Nutzer zeigen zu lassen. Doch auch Tutorials oder das Ausprobieren verschiedener Funktionen können Dir helfen, mit der Plattform besser zurechtzukommen.
Abbild von einer Reihe von Unternehmen, die LinkedIn seinen Nutzern vorstellt, zur Erweiterung des Netzwerks, als auch als Hilfestellung auf dem Markt up to date zu bleiben. (Quelle: LinkedIn)
LinkedIn als Vertriebskanal – geeignet und sinnvoll
LinkedIn bietet Dir für die Neukundenakquise deutlichen Mehrwert und stellt eine nützliche Ergänzung zu bestehenden Vermarktungsstrategien dar. Durch den richtigen Gebrauch und die Vernetzung mit anderen Nutzern kann Dein Unternehmen im B2B-Verkauf richtig erfolgreich werden.
Essenziell für LinkedIn als Vertriebskanal sind zudem LinkedIn-Anzeigen, die optimal auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sind.
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