Wenn ich ein neues Kundenprojekt annehme, schaue ich mir immer zuerst den Online-Shop an, obwohl meine Kernkompetenz im Schalten von bezahlter Werbung liegt. Warum mache ich das?
Jedes Prozent mehr Conversion Rate wirkt sich später stark auf die Profitabilität der Werbekampagnen aus.
Das ist einer der Gründe, warum viele Online-Shops mit ihrer Werbung Geld verbrennen. Die Kennzahlen auf Anzeigen-Ebene schauen oft nicht schlecht aus: Die Klickrate ist gut, die Kosten pro Klick sind in einem gesunden Bereich.
Wenn Du Dir allerdings die Conversion Rate ansiehst, wird Dir schlecht. Und trotzdem wird auf diese Online-Shops Werbung geschaltet. Obwohl man sich ausrechnen könnte, dass es mit dieser Conversion Rate nicht funktioniert. Die Kosten pro Klick müssten derart günstig sein, dass sich die Werbung mit einer niedrigen Conversion Rate rentiert.
Du kannst die Mathematik nicht aushebeln. Hast Du schonmal versucht, die Schwerkraft auszuschalten? Lass mich raten. Hat nicht funktioniert. Auf einen Online-Shop mit einer niedrigen Conversion Rate Werbung zu schalten, ist genau dasselbe.
Warum wird es trotzdem gemacht?
Weil viele Dienstleister und Agenturen, die Werbung für Kunden schalten, es einfach nicht besser wissen. Ich möchte ihnen nicht unterstellen, dass ihnen der Auftrag wichtiger ist als gute Ergebnisse zu erzielen – aber auch von der Sorte wird es welche geben.
Einen guten Dienstleister in dem Bereich erkennst Du übrigens daran, dass er den Online-Shop analysiert, bevor er blind Werbung drauf schaltet und die wichtigsten Shop-Kennzahlen, wie die Conversion Rate, den Warenkorb-Wert und die Marge erfragt.
Falls Dein Dienstleister das nicht macht: Renn, bevor Dein Geld schneller rennt!
Damit Dir das nicht passiert, gebe ich Dir in diesem Gastartikel 10 Tipps für eine erfolgreiche Conversion Optimierung Deines Online-Shops mit an die Hand, mit dem Ziel Deine Konversionsrate und Deinen Umsatz zu steigern.
1. Anwendungsbilder der Produkte
2. Emotionale Produktbeschreibungen
8. Zusatzangebote im Bestellformular
1. Anwendungsbilder der Produkte
Ich sehe zu viele Shopbetreiber, die auf der Produktseite ihre Produkte nur auf weißem Hintergrund präsentieren.
Das Problem dabei ist: Der potenzielle Kunde weiß nicht, wie es sich anfühlt, das Produkt in den Händen zu halten.
Denn im E-Commerce haben wir gegenüber dem Einzelhandel einen entscheidenden Nachteil:
Der potenzielle Kunde kann das Produkt nicht anfassen, bevor er es kauft. Falls Du zum Beispiel Kleidung verkaufst, kann er diese nicht anprobieren. Er sieht das Produkt zum ersten Mal, wenn er es nach Hause geschickt bekommen, nachdem er es gekauft hat. Und genau deswegen müssen wir die Vorstellungskraft unseres potenziellen Kunden nutzen.
Er muss sich durch die Produktdetailseite vorstellen können, wie es ist, das Produkt in den Händen zu halten und es zu verwenden. Das erreichst Du nur durch Anwendungsbilder Deiner Produkte. Wenn Dein Produkt mehrere Anwendungsgebiete hat, dann bildest Du am besten alle auf den Produktbildern ab.
Denn der potenzielle Kunde wird Dich nicht fragen: “Kann ich das Produkt auch dafür verwenden?”
Wenn er sich nicht vorstellen kann, das Produkt in seiner Situation zu nutzen, schließt er die Seite und verlässt den Online-Shop. Du wirst nie etwas von ihm hören. Du siehst nur in Deinen Zahlen, dass etwas mit der Conversion Rate nicht passt – und das ist wahrscheinlich der Grund dafür.
2. Emotionale Produktbeschreibungen
Die meisten Produktbeschreibungen sind langweiliger geschrieben als jeder Gesetzestext. Vollgepackt mit Features. Der Nutzen wird für den potenziellen Kunden nicht klar. Ein Spannungsbogen fehlt komplett.
Und Du glaubst ernsthaft, dass ein solcher Text jemanden zum Kauf überzeugt?
Ja, Menschen lesen Deine Produktbeschreibungen. Du schreibst sie nicht nur für Google, um in den Suchergebnissen besser zu ranken. Nicht alle Online-Shop Besucher lesen Deine Produktbeschreibungen. Aber alle, die sie lesen, werden nach einem solchen Text nicht kaufen.
Wer liest überhaupt Deine Produktbeschreibungen?
Es gibt Menschen, die Deine Produkte sowieso kaufen. Sie lesen Deine Produktbeschreibungen nicht. Es gibt Menschen, die Deine Produkte sowieso nicht kaufen. Sie lesen Deine Produktbeschreibungen auch nicht.
Und dann gibt es die Zweifler.
Sie wissen noch nicht genau, ob sie bei Dir kaufen. Die Produktbilder reichen ihnen nicht aus, um eine Entscheidung treffen zu können. Diese Menschen lesen Deine Produktbeschreibungen.
Sie sind der Großteil der Besucher auf Deinem Online-Shop. Wenn diese jetzt auf einen langweiligen Text ohne jegliche Überzeugungskraft stoßen, schließen sie die Seite und verlassen Deinen Online-Shop. Deswegen haben die meisten Online-Shops eine niedrige Conversion Rate: Weil sie die „Vielleicht-Kunden“ nicht richtig abholen.
Damit Dir das nicht passiert, ein paar Tipps für das Schreiben Deiner Produktbeschreibungen:
- Überlege Dir die Kaufmotive Deiner Kunden für Dein Produkt, bevor Du die Produktbeschreibung schreibst.
- Stelle Dir die Frage: Was hat der Kunde von Deinem Produkt?
- Wenn Du alle Kaufmotive aufgeschrieben hast (falls Du sie nicht kennst, solltest Du dringend eine Umfrage machen), dann baust Du daraus eine Geschichte. Menschen lieben Geschichten.
- Erzähle zum Beispiel eine Geschichte, wie Dein Produkt Dein oder das Leben eines Kunden verbessert hat – oder warum Du überhaupt das Produkt anbietest – oder wie Du zu dem Produkt gekommen bist. Es gibt hier endlos viele Möglichkeiten.
3. Sterne der Bewertungen
Es hört sich trivial an, aber viele Online-Shops bauen die Sterne der Bewertungen nicht auf ihren Produktdetailseiten ein. Du kennst es von Dir selbst: Was schaust Du Dir an, wenn Du ein Produkt kaufst?
Richtig, die Produktbilder, den Titel, den Preis und die Bewertungen.
Wenn das Produkt noch keine Bewertungen hat, bist Du das Versuchskaninchen. Die meisten Menschen sind nicht dazu bereit, diese Rolle einzunehmen. Sorge daher dafür, dass Du zumindest zu einer Handvoll Bewertungen kommst.
Und wenn Du noch keine Bewertungen hast?
Dann versende genau jetzt einen Newsletter, in dem Du Deine Kunden um eine Bewertung bittest und ihnen dafür einen Gutscheincode gibst. Mittelfristig automatisierst Du das am besten. Das heißt, X Tage nach dem Kauf bekommt der Kunde eine Mail mit der Bitte um eine Bewertung.
4. Die Bewertungen selbst
Die „Ja-Kunden“ lesen die Bewertungen nicht, aber die Vielleicht-Kunden. Und wie Du bereits erfahren hast, tummeln sich auf Deinen Produktdetailseiten mehr Vielleicht- als Ja-Kunden.
Deswegen solltest Du alles dafür tun, um sie von einem Kauf zu überzeugen.
Was Du zum Beispiel tun kannst: Füge unter der Produktbeschreibung die ganzen Texte der Bewertungen ein. Falls Du Video-Testimonials hast, kannst Du diese nochmal darunter einbauen.
Video-Testimonials sind schwer zu bekommen. Aber, wenn Du sie hast, hebst Du Dich automatisch von allen Deiner Mitbewerber ab. Überlege Dir also einen Weg, wie Du an welche kommst. Frage Deine treuen Kunden. Gib ihnen einen Anreiz dafür.
5. Zahlungsmethoden
Bei den Zahlungsmethoden verhält es sich wie mit der Conversion Rate: Je mehr, desto besser. Schau also, dass Du möglichst viele Zahlungsmethoden in Deinem Online-Shop anbietest.
Die Wichtigsten sind:
- PayPal
- Kreditkarte
- Sofortüberweisung
Diese drei solltest Du auf jeden Fall anbieten. Sonst wird Deine Conversion Rate darunter leiden.
Vergiss nicht: Einer der häufigsten Gründe, warum Kunden den Bestellprozess in einem Online-Shop abbrechen, ist, dass ihre bevorzugte Zahlungsmethode nicht dabei ist.
In unserem Toolvergleich stellen wir Dir verschiedene Zahlungsdienstleister vor und liefern Dir weitere Infos zum Thema Zahlungsmethoden in Online-Shops:
Ein kleiner Tipp für Deine Produktdetailseiten:
Liste die Zahlungsmethoden unter den “In den Warenkorb” Buttons auf. Dadurch wird sich die Klickrate Deiner Buttons erhöhen, was sich wiederum positiv auf Deine Conversion Rate auswirkt.
6. Versandkosten
Der häufigste Grund, warum potenzielle Kunden den Bestellprozess in einem Online-Shop abbrechen, ist, dass ihnen die Versandkosten zu hoch erscheinen. Wie hoch die Versandkosten sein dürfen, hängt vom Produktpreis ab.
Bei teureren Produkten werden Deine Kunden eher dafür bereit sein, hohe Versandkosten zu bezahlen, weil diese nicht so stark ins Gewicht fallen wie bei günstigeren Produkten.
Ich würde aber auch mal Folgendes testen:
Biete Deinen Kunden einen kostenlosen Versand an und mache Deine Produkte etwas teurer. Wenn die Conversion Rate in Deinem Online-Shop dadurch maßgeblich steigt, dann kann sich das für Dich lohnen.
Viele Online-Shops setzen eine abgeschwächte Form davon um:
Ab einem gewissen Bestellwert ist der Versand kostenlos. Das hat für Dich zusätzlich den Vorteil, dass dadurch der Warenkorb-Wert steigt. Denn Du bietest Deinen Kunden einen Anreiz, mehr Produkte in den Warenkorb zu legen.
Falls Du das so umsetzt, solltest Du in Deinem Warenkorb eine Funktion einbauen, die anzeigt, welcher Bestellwert noch fehlt, um auf den kostenlosen Versand zu kommen. Mit Shopify und WooCommerce lässt das relativ einfach verwenden. Falls Du WooCommerce verwendest, kann ich Dir dafür das WordPress Plugin “CartNotice” von BeRocket empfehlen.
7. Multistep Checkout
Ich diskutiere regelmäßig mit Kunden, ob ein Single- oder ein Multistep Checkout besser funktioniert.
Meine Erfahrung ist: Das Multistep Checkouts besser konvertieren.
Warum? Weil sie sich für den Kunden angenehmer anfühlen.
Hast Du schonmal einen seitenlangen Fragebogen ausgefüllt? Stell Dir vor, alle Fragen wären auf einer Seite gewesen. Allein die Vorstellung ist furchtbar! Ein Multistep Checkout fragt die richtigen Informationen an der richtigen Stelle – aufgeteilt in kleine Häppchen – ab.
Wie soll ein solcher Checkout aussehen? Der Checkout von Shopify ist dafür ein Paradebeispiel. Er ist dreiteilig. Auf jegliche Ablenkung wird verzichtet. Er ist clean. Ich fühle mich als Kunde im Bestellprozess wohl. Es werden nur die notwendigen Informationen abgefragt. Das Menü wird ausgeblendet.
Wenn Du Shopify nicht als Shopsystem nutzt, dann wechsle oder baue zumindest den Checkout eins zu eins nach.
8. Zusatzangebote im Bestellformular
Eine Funktion, die Shopify auch einzigartig macht, ist, dass Du Deinem Kunden Zusatzangebote im Bestellformular anbieten kannst und er diese mit einem Klick seiner Bestellung hinzufügen kann, ohne das Bestellformular zu verlassen. Das erhöht maßgeblich Deinen Warenkorb-Wert.
Und ein höherer Warenkorb-Wert heißt, Du hast mehr Werbebudget für jedes verkaufte Produkt zur Verfügung. Wenn Du bereits Werbung für Deine Produkte schaltest, dann weißt Du: Für die Profitabilität ist jeder Euro Warenkorb-Wert wertvoll. Der Warenkorb-Wert kann nie hoch genug sein.
9. Exit Intent Popups
Über Popups scheiden sich die Geister: Die einen hassen und die anderen lieben sie. Ich gehöre eigentlichen zu der ersten Sorte, weil sie die User Experience zerstören.
Niemand bekommt gerne ständig Popups angezeigt.
Mit einer einzigen Ausnahme:
Exit Intent Popups werden dem User nur angezeigt, wenn er die Seite schließen möchte. Die Popus werden durch die Mausbewegung des Users zum X ausgelöst. Genau in dem Moment bekommt er ein unwiderstehliches Angebot. Du kannst zu Popups stehen wie Du willst.
Fakt ist jedoch: Mit Exit Intent Popups wirst Du die Abbruchquote Deiner Bestellungen verringern und dadurch die Conversion Rate erhöhen können. Wenn Du WooCommerce als Shopsystem verwendest, kann ich Dir dafür das Plugin „OptiMonk“ empfehlen.
10. “Cleanes” Design
Ich glaube, wir sind uns einig: Das Design Deines Online-Shops hat einen Einfluss auf die Conversion Rate. So sind zum Beispiel alle Online-Shops, die gut verkaufen, clean aufgebaut. Meist haben sie einen weißen Hintergrund. Wenn ein Online-Shop keinen weißen Hintergrund hat, dann verkauft er in den meisten Fällen nicht gut.
Ich hatte den Fall auch schon bei einem Kunden. Der Kunde ist auf mich zugekommen, weil die Conversion-Rate nicht gut ist. Ich habe zusammen mit meiner Grafikerin eine Basis-Optimierung gemacht.
Eines der Dinge, welches uns aufgefallen ist, war: Der Shop hat einen braunen Hintergrund. Also gaben wir die Empfehlung ab, den Hintergrund auf weiß zu ändern. Es wurde aber leider nicht umgesetzt.
In der nächsten Videokonferenz ergab sich folgendes Gespräch:
“Unser Online-Shop ist mittlerweile wie der unseres größten Mitbewerbers aufgebaut. Nur der von unserem Konkurrenten verkauft gut und unserer nicht. Wir verstehen nicht, woran es liegt. Die Online-Shops sehen fast identisch aus.”
Ich schaute mir die beiden Online-Shops an. Und tatsächlich waren sie ähnlich aufgebaut. Es wurden ja auch die meisten Optimierungs-Vorschläge von uns umgesetzt.
Aber es gab einen entscheidenden Unterschied:
“Ich habe den Unterschied gefunden.”
“Welchen?”
“Euer Online-Shop ist braun und der des Mitbewerbers weiß.”
Mit ein wenig Überzeugungsarbeit wurde die Hintergrundfarbe des Online-Shops auf weiß geändert. Seitdem ist die Conversion Rate gestiegen. Diese Geschichte zeigt, welche kleinen Details die Conversion Rate beeinflussen und wie betriebsblind wir oft als Unternehmensinhaber sind.
Fazit
Egal, wie gut oder schlecht Deine Conversion Rate ist. Es lohnt sich immer, an der Conversion Rate weiterzuarbeiten. Ein paar Optimierungen können zu einer höheren Conversion Rate von 0,5% führen.
Glaube mir: 0,5% mehr Conversion Rate können einen großen Unterschied machen, was die Profitabilität Deiner Kampagnen betrifft.
Du hast in diesem Gastartikel 10 Stellschrauben kennen gelernt, mithilfe denen Du die Conversion Rate in Deinem Online-Shop erhöhen kannst:
- Anwendungsbilder der Produkte
- Emotionale Produktbeschreibungen
- Sterne der Bewertungen
- Die Bewertungen selbst
- Zahlungsmethoden
- Versandkosten
- Multistep Checkout
- Zusatzangebote im Bestellformular
- Exit Intent Popups
- Cleanes Design
Welche Tipps haben Dir geholfen, um die Conversion Rate Deines Online-Shops zu erhöhen?
Du hast absolut Recht Philipp. Ich habe mir für unseren Shop sehr deine Tipps zu Herzen genommen und diese auch umgesetzt. Spürbar hat sich somit die CVR verbessert. Danke sehr!
Gerne mehr Tipps und Tricks 🙂
Und wenn du noch weitere Insights hast wie SEO oder Facebook/Google Werbung. Ruhig her damit 🙂