Live-Shopping hat in den vergangenen Jahren enorm an Popularität gewonnen. Vor allem in Asien, insbesondere China, werden bereits Milliardenumsätze mit Live-Shopping generiert. In Deutschland steckt der Trend vergleichsweise noch in den Startlöchern, aber auch hierzulande steigt das Interesse der Kundinnen und Kunden an innovativen Einkaufsformaten und zwischenmenschlichen Interaktionen. Indem Live-Shopping interaktives Streaming mit direktem Verkauf kombiniert, bietet es sowohl für Händler als auch für Kunden viele Vorteile.
Vor allem etablierte Shops setzen daher immer stärker auf Livestream-Angebote, um neue Kundschaft zu gewinnen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf das Social-Shopping-Format und erklären, was es mit dem Trend auf sich hat, für wen es sich lohnt, eigene Live-Shopping-Events anzubieten und worauf Unternehmen dabei achten sollten.
Ein häufig genannter Vorteil von Live-Shopping ist die Möglichkeit, eine stärkere emotionale Bindung zwischen Marke und Kunde aufzubauen, als es mit dem klassischen Online-Einkauf möglich wäre. Durch die Echtzeit-Interaktionen und die persönliche Ansprache fühlen sich Kunden meist stärker eingebunden und wertgeschätzt. Dies wiederum kann die Markenloyalität steigern. Zudem kann Live-Shopping durch die direkte Interaktion wertvolles Feedback von den Kunden sammeln. Dies ermöglicht es den Marken, ihre Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern und besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.
Symbiose aus Online-Shopping und stationärem Handel
Ende 2022 ergab eine Umfrage unter deutschen Verbraucherinnen und Verbrauchern, dass über ein Drittel (34 Prozent) Livestream-Shopping vor allem zur Inspiration und Ideensammlung nutzt. 31 Prozent der Befragten schätzen dieses Format wegen seiner informativen Einkaufsprozesse und der Möglichkeit zur Echtzeit-Interaktion (Quelle: statista.com).
Dabei ist die Idee des Live-Shoppings gar nicht so neu: Es hat seine Wurzeln im traditionellen Tele-Shopping, das seit Jahrzehnten im Fernsehen zu sehen ist. Dabei werden Produkte vor der Kamera präsentiert und die Zuschauer:innen können diese online oder telefonisch kaufen. Live-Shopping überträgt dieses Konzept ins Internet, wobei Unternehmen ihre Produkte über unternehmenseigene Webseiten, Apps oder soziale Plattformen präsentieren.
Persönliche Einkaufsassistenten per Video bieten ein immersiveres Einkaufserlebnis. (Quelle: CoreMedia)
Dabei bieten interaktive Features wie Live-Chat, Umfragen und Produktbewertungen einen extra Mehrwert. Sie ermöglichen es den Zuschauer:innen, direkt mit den Moderatoren zu interagieren, sofortiges Feedback zu erhalten und die gezeigten Produkte sofort zu bestellen.
Der Gedanke hinter diesem Konzept ist es, die Vorteile des Online-Shoppings mit denen des stationären Handels zu vereinen. Beim Live-Shopping wird der Besuch in einem lokalen Geschäft und die Interaktion mit einem Verkäufer oder einer Verkäuferin simuliert. Durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und Augmented Reality (AR) werden sich die Personalisierung und das Einkaufserlebnis noch weiter verbessern.
Nicht selten nutzen Händler Live-Shopping, um limitierte Produkte oder Sonderangebote exklusiv während der Livestreams anzubieten. Dies kann einen zusätzlichen Kaufanreiz schaffen und die Teilnahme an den Veranstaltungen erhöhen. Viele Kunden spüren dadurch ein Gefühl der Besonderheit und sind eher bereit, direkt zu kaufen.
Ursprung und Entwicklung des Live-Shoppings
China gilt als Vorreiter in Sachen Live-Shopping. Die Alibaba Group führte 2016 “Taobao Live” ein, was zu einem bedeutenden Umsatzanstieg führte. An einem einzigen Tag, dem Singles Day, generierte der Stream nach Angaben der Unternehmensberatung McKinsey Umsätze in Milliardenhöhe. Noch beeindruckender: Am 20. Oktober 2021 gelang es dem Influencer Austin Li, auch bekannt als “Lipstick King”, während einer einzigen zwölfstündigen Live-Sendung Waren im Wert von umgerechnet 1,7 Milliarden Dollar zu verkaufen (Quelle:.handelsblatt.com).
Sollte sich der Trend auf globaler Ebene ähnlich wie in China durchsetzen, so könnte Live-Shopping laut McKinsey im Jahr 2026 bis zu 20 Prozent des gesamten E-Commerce ausmachen (Quelle: mckinsey.com). Denn insbesondere infolge der Corona-Pandemie hat sich das Einkaufsverhalten vieler Verbraucherinnen und Verbraucher weltweit stark verändert. In der Folge entwickelten auch viele amerikanische Unternehmen Live-Shopping-Angebote, um ihr Geschäft anzukurbeln.
Amazon beispielsweise bietet bereits seit Februar 2019 US-Händlern seine Live-Shopping-Funktion an. Auf der Seite von Amazon Live werden anstehende- und abgelaufene Liveübertragungen angezeigt. Wer einen Stream öffnet, bekommt auch die angebotenen Produkte auf Amazon angezeigt.
Im April 2024 hat Amazon angekündigt, sein Portfolio durch einen neuen Live-Shopping-Kanal zu erweitern, der auf Plattformen wie Amazon Live, Amazon Prime Video, Freevee und den Fire Stick angeboten werden soll. Auf dem Kanal können Influencer:innen und Marken live ihre Produkte präsentieren, die dann direkt über Amazon erworben werden können – allerdings vorerst nur für Kunden in den USA.
Darüber hinaus hat sich die Zusammenarbeit mit Influencer:innen als effektiv erwiesen. Influencer:innen bringen ihre eigene Anhängerschaft mit und können durch eine authentische Präsentation und Empfehlung das Vertrauen der Zuschauer:innen gewinnen. Dies führt häufig zu einer höheren Conversion-Rate und einem stärkeren Engagement für die jeweilige Marke.
Live-Shopping auch in Deutschland auf dem Vormarsch
Auch in Deutschland hat Live-Shopping in den letzten Jahren deutlich an Fahrt aufgenommen. Immer mehr Unternehmen erkennen das Potenzial dieses Formats und investieren in entsprechende Technologien und Strategien.
Die Parfümeriekette Douglas zählt zu den ersten westlichen Unternehmen, die Live-Shopping für sich entdeckt haben. Im März 2020 startete “Douglas Live” für den europäischen Markt, wo bis heute mehrmals die Woche Produkte und Schminktipps präsentiert werden.
Der größte deutsche Online-Shop Otto setzt seit 2021 auf Livestreams. Aktuell sendet das Unternehmen im zwei- bis dreiwöchentlichen Rhythmus. Die Shows wurden anfangs auf der unternehmenseigenen Website und App übertragen, inzwischen laufen sie über Apple TV auch auf dem großen Bildschirm.
Diese Strategie erlaubt es Otto, unabhängig von großen Social-Media-Plattformen zu agieren und den direkten Kontakt zu seiner Kundschaft zu stärken. Pro Livestream erreicht Otto nach eigenen Angaben bis zu 60.000 Live-Zuschauerinnen und -Zuschauer.
Auch bei der Drogeriemarktkette dm weiß man um die Wichtigkeit der Beziehung zum Kunden und bietet seit Anfang 2022 entsprechende Streams zu Themen rund um Schönheit, Pflege, Gesundheit und Wohlbefinden in der App an.
Welche Vorteile bietet Live-Shopping?
Ein Grund für die steigende Nachfrage: Die Verbraucherinnen und Verbraucher haben ein relativ hohes Informationsbedürfnis. Traditionelle Online-Shops können oft nicht alle Fragen der Kunden beantworten, insbesondere wenn es um komplexe oder neue Produkte geht. Was kann das Produkt? Wie funktioniert es? Wie unterscheidet es sich von anderen?
Genau an dieser Stelle setzt das Live-Shopping durch die Interaktion mit den Zuschauer:innen an. Hier können sie Fragen stellen und interaktiv beraten werden, sodass ein „reales“ Einkaufserlebnis ähnlich dem im lokalen Geschäft entsteht. Denn auch, wenn immer mehr Kundinnen und Kunden über soziale Netzwerke und Apps einkaufen, so bevorzugen sie auch weiterhin die Möglichkeit zu einer menschlichen Interaktion.
Obwohl sich immer mehr Verbraucher:innen auch beim Online-Shopping die Möglichkeit zur menschlichen Interaktion wünschen, ist dieser „Human Touch“ im E-Commerce noch immer eine besondere Herausforderung: Zwei Drittel (64 Prozent) der Verbraucher:innen sind sogar der Ansicht, dass viele Marken den menschlichen Aspekt in der Online-Kundenerfahrung noch vernachlässigen. Das zeigt eine aktuelle Studie, die das Marktforschungsinstitut Innofact im Auftrag von CoreMedia durchgeführt hat.
Als weiteren Vorteil von Live-Shopping gegenüber reinem Online-Shopping gilt die Möglichkeit, detaillierte Produktdemonstrationen anzubieten. Kunden können die Anwendung und Funktionalität eines Produkts in Echtzeit sehen und besser verstehen, was oft zu einer höheren Kaufbereitschaft führt aufgrund einer wahrgenommenen höheren Entscheidungsqualität. Zudem steigt dadurch im Nachhinein meist die Zufriedenheit bei den KundInnen mit ihrem Kauf. Darüber hinaus können besondere Events wie Produkt-Launches oder exklusive Vorführungen durchgeführt werden, um ein breiteres Publikum anzuziehen.
Erfolgsfaktoren und Potenziale von Live-Shopping
Für eine erfolgreiche Implementierung sind verschiedene technische Komponenten notwendig. Denn im digitalen Zeitalter ist das Kundenerlebnis das zentrale Spielfeld, auf dem globale Marken um die beste, passendste und hilfreichste Interaktion mit ihren Kunden wetteifern.
Eine stabile und hochauflösende Videoübertragung ist essenziell fürs Live-Shopping. Dafür benötigen Unternehmen geeignete Hardware und Software, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten. Und um den Kaufprozess zu vereinfachen, müssen Streaming-Plattformen nahtlos in bestehende E-Commerce-Systeme integriert werden.
Mit Live-Shopping-Angeboten stellen Händler eine Verbindung von Online und In-Store-Erlebnissen her. (Quelle: CoreMedia)
Welche Arten von Live-Shopping gibt es?
Experten unterscheiden verschiedene Ausprägungen des Live-Shoppings: Beim eigentlichen Video-Broadcasting ist es möglich, lange im Voraus einen bestimmten Termin für das Shopping-Event anzukündigen und sich dann im Stream zu treffen. Dabei wird das Publikum also direkt eingebunden und Unternehmen können auf ihren eigenen Kanälen neue Produkte und Aktionen präsentieren sowie Kundenanfragen beantworten.
Ein anderes Format des Live-Shopping sieht vor, dass ein:e Verkaufsberater:in spontan per Click vom einkaufenden Kunden hinzugeschaltet werden kann, wenn sich der Kunde entsprechende Verkaufsberatung per Video wünscht. Mit derartigen Click2Call-Angeboten können Unternehmen die Konversionsraten und den durchschnittlichen Bestellwert steigern, indem sie ihren Kunden die Möglichkeit bieten, einen kostenlosen Anruf anzufordern.
Dabei wird die Verbindung sofort hergestellt, sodass sie potenzielle Kunden genau in dem Moment erreichen, in dem sie am meisten interessiert sind. Es ist sogar möglich, genau festzulegen, wo, wann und wem die Click2Call-Option angezeigt werden, beispielsweise erst ab einer bestimmten Größe des Warenkorbs. Eine weitere Möglichkeit sind Videocalls, bei denen einfache Kundenanrufe um eine Video-Integration ergänzt werden, um Vertrauen aufzubauen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Live-Shopping schlägt somit eine Brücke zwischen Online- und In-Store-Erlebnissen, indem es ein immersiveres Kundenerlebnis durch persönliche Shopping-Assistenten via Video bietet. Solch eine innovative Kontaktkanallösung kombiniert E-Commerce-Intelligenz und menschliche Produktempfehlungen auf Basis von Zero- und First Party Daten.
Beispielsweise unterstützt der Digital Experience Platform-Anbieter CoreMedia Unternehmen bei der Implementierung von Live-Shopping-Lösungen und bietet umfassende Tools wie Live-Chat, Click2Call, Livestream-Shopping oder Co-Browsing. So können Händler E-Commerce-Funktionen nahtlos integrieren und gezielt auf die Bedürfnisse bestimmter Kunden eingehen, die zusätzliche Beratung benötigen, um ihren Kauf abzuschließen.
Bei der Schaffung außergewöhnlicher Kundenerlebnisse verfolgt der Plattform-Anbieter etwa drei goldene Ziele: das Garantieren hochgradig personalisierter Interaktionen und nahtloser Multichannel-Erlebnisse sowie die Beseitigung unnötiger Barrieren oder Komplexitäten. Dieser Ansatz ähnelt dem von Apple: In Echtzeit geben Spezialisten personalisierte Empfehlungen, die den Bedürfnissen und Vorlieben der Kunden bestmöglich entsprechen. Dies führt im Idealfall zu einer höheren Kundenzufriedenheit und Loyalität.
Auch inhaltlich ist eine gründliche Planung entscheidend für den Erfolg von Live-Shopping. Dies umfasst die Analyse der Zielgruppe, die Inhaltsplanung und technische Vorbereitung. Testläufe vor dem eigentlichen Live-Shopping-Event sind wichtig, um technische Probleme zu vermeiden.
Unternehmen müssen außerdem dazu in der Lage sein, an allen verfügbaren Touchpoints Informationen über ihre Zielgruppen zu sammeln. AI-basierte Algorithmen helfen dabei, große Mengen von Daten schnell zu analysieren und Muster zu erkennen. Durch die automatische Analyse von Kundendaten können Unternehmen tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden gewinnen. Diese Informationen ermöglichen nicht nur eine gezieltere, sondern auch eine automatisierte Personalisierung der Kundenansprache und -beratung.
Während des Live-Shoppings sind eine ansprechende Präsentation und die Interaktion mit den Zuschauer:innen entscheidend. Die Moderatoren beziehungsweise Verkäufer:innen müssen zur Zielgruppe passen, gut vorbereitet sein und sollten auf Fragen und Kommentare der Zuschauer:innen eingehen, um die Kundenbindung zu stärken. Nach der Interaktion sollten die Ergebnisse ausgewertet und das Feedback analysiert werden. Dies hilft, zukünftige Events zu verbessern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Beim Live-Shopping müssen außerdem gesetzliche Anforderungen und Datenschutzrichtlinien eingehalten werden. Dies umfasst den Schutz der Kundendaten und die Einhaltung von Datenschutzgesetzen. Ein transparenter Umgang mit Kundendaten und sichere Transaktionsprozesse sind entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten.
Ein weiterer Pluspunkt von Live-Shopping ist die Möglichkeit, damit eine Community rund um die Marke aufzubauen. Durch regelmäßige Live-Shopping-Events können sich Kunden als Teil einer exklusiven Gruppe fühlen, die direkten Zugang zu neuen Produkten und Sonderangeboten hat. Dies stärkt das Gemeinschaftsgefühl und kann die Kundenbindung weiter erhöhen.
Fazit:
Live-Shopping hat das Potenzial, die Art und Weise, wie Verbraucher:innen einkaufen, grundlegend zu verändern. In Asien, insbesondere in China, ist es bereits ein Milliardenmarkt und zeigt, wie erfolgreich dieses Format sein kann. Auch wenn der Trend in Deutschland noch in den Anfängen steckt, wächst das Interesse der Verbraucher:innen stetig. Live-Shopping kombiniert die Vorteile des Online-Shoppings mit der Interaktivität und persönlichen Ansprache des stationären Handels, was zu einer stärkeren Kundenbindung und höheren Kaufbereitschaft führt. Die Möglichkeit, Produkte in Echtzeit zu demonstrieren und direkt auf Kundenfragen einzugehen, schafft ein einzigartiges Einkaufserlebnis.
Für Unternehmen bietet Live-Shopping zahlreiche Vorteile, darunter die Erschließung neuer Zielgruppen, die Stärkung der Markenloyalität und die Möglichkeit, direktes Feedback von den Kunden zu erhalten. Die Einbindung von Influencer:innen und die Nutzung moderner Technologien wie KI und AR können den Erfolg von Live-Shopping-Events weiter steigern. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen jedoch sicherstellen, dass ihre technischen Systeme zuverlässig sind und sie die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Zielgruppen genau kennen.
Auch wenn bislang erst knapp acht Prozent der Deutschen Live-Shopping ausprobiert haben – es bietet Händlern die Möglichkeit, sich in der stark umkämpften E-Commerce-Landschaft zu differenzieren und lässt Unternehmen auch hierzulande auf ein Milliardengeschäft hoffen (Quelle:simon-kucher.com).
Insgesamt zeigt sich, dass Live-Shopping ein vielversprechendes Format ist, das auch in den kommenden Jahren an Bedeutung gewinnen wird. Unternehmen, die frühzeitig auf diesen Trend setzen und ihre Strategien entsprechend anpassen, können sich in der wettbewerbsintensiven E-Commerce-Landschaft differenzieren und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
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