Online Marketing – Gespenst oder Chance im stationären Handel

Wer heutzutage „Online Marketing“ sagt und das Wort „Internet“ gleich hinterher reicht, sollte nicht unbedingt einem Einzelhändler gegenüberstehen. Der Arme. Denn nur zu oft verspürt dieser just-in-time ein nervöses Zucken, verursacht, durch die Befürchtung: „Die wollen mir nur mein Geschäft kaputt machen!“ Vor allem der Artikel „Die“ impliziert in diesem Moment, dass das Feindbild klar ist und der Onliner offensichtlich alles tut, um den stationären Kollegen niederzustrecken. Drum organisiert er sich. In Werbegemeinschaften wird heiß diskutiert und einstimmig entschieden, den real vorbeilaufenden Kunden mit Argumenten wie „Hier wird noch beraten!“ oder „Ein persönlicher Service kostet Geld“ oder „Online hat kein Gesicht das lächelt!“ abzuholen. Kampagnen, die ehrlich gemeint sind, aber auch mit stillem Imperativ dafür buhlen und bitten, dass der Lokalkunde zukünftig mehr Gewissen, Standing und Lokaltreue an den Tag legen soll – Motto: „Unterstütze den lokalen Einzelhandel! – … er ist persönlich, nicht teurer als Web und bietet alles, was das Herz begehrt.“ Doch ist nicht gerade das ist der Grund, warum der Siegeszug des Online-Handels oder auch einer Online-Marketing Agentur hier in Wiesbaden seit Jahren unaufhörlich ist?

Die wahren Qualitäten des Online-Handels & Marketings

Jedes Produkt ist nahezu binnen 24 Std. erhältlich. Der Servicegrad deckt von der Beratung via Telefon, Video, Wikis, Checklisten, Vergleichstools etc. bis hin zur problemlosen Lieferung, Rücknahme etc. alles ab, was sich so als kognitive Dissonanz normalerweise aufdrängt. Andreas Rolle von 3QMEDIA stellt fest: “Die Onliner haben gelernt und wissen, Verkauf auf Distanz muss jegliches Aufkommen von „Ängsten & Ärger“ vermeiden. Und schaut man am Ende auf den Preis, dann ist dieser auch noch – in der Regel – günstiger.” Deutlich günstiger. Insbesondere auch, weil der kaufende Kunde im Web vergleichen kann und die Chance hat dort zu kaufen, wo es für ihn am billigsten ist – bei gleicher Leistung! Was will man da noch als stationär-statisches Erlebnis mit hoher Fixkostenbindung dagegensetzen? Wirklich nur den Alleinstellungsfaktor „Beratung“? Haben wir eigentlich vergessen, dass man den Deutschen Einzelhandel nur zu oft mit dem Prädikat „Servicewüste“ ausgezeichnet hat? Das angebliche Lächeln schlecht bezahlter Verkäufer überzeugt von Jahr zu Jahr weniger. Eigentlich braucht man sie auch nicht mehr. Online kaufen ist entspannter und mach zufriedener. Als Online-Kunde kann man sich seine Zufriedenheit selbst erfüllen. 24/7. Unendliches Shopping „where- & whatever you want to“. Dazu der Kick, die besten Preise und absoluten Schnäppchen zu erwischen. Das hat was und könnte nur situative getrübt werden, wenn der PC oder das Smart-Pad streikt. In diesem Fall empfiehlt sich ein schneller „Neustart“ und schon ist jedes Geschäft wieder geöffnet.

Der Kern der Bedrohung: Unterschätzung & Unwissenheit

Ja, der stationäre Handel in seiner tradierten Form und Grundhaltung ist bedroht. Das bestätigt auch das eine oder andere Gespräch mit verantwortlichen Geschäftsführern oder Inhabern, die immer noch selbstbewusst die Stellung halten: „Also unsere Kunden sind nicht im Internet!“ Na klar. Wir schließen mal eben die Tatsache aus, dass in den Einkaufsstraßen Deutschlands ein Potenzial von über 40 Mio. Smartphone-Besitzern mit Webzugang rum laufen oder dem Deutschen Volke nahezu eine Komplettabdeckung an Internetzugängen vorliegt, die sogar auf dem Bahnhofsklo eher ein WLAN anstatt Toilettenpapier offeriert. Das Übel ist doch, dass schon die lieben Kunden medial und kauffunktional diesen Händlern deutlich überlegen sind. Sie verhalten sich smart, d.h. entwürdigen die Einkaufsstraße schlau als Showroom, um dann im Café nebenan online mit dem Handy die Preise zu checken, vielleicht sogar eine Online-Bestellung aufzugeben. Dabei lächeln sie dem einen oder anderen Händler ins Gesicht und versprechen, dass sie nächste Woche nochmal reinschauen und wiederkommen. Und sie hoffen positionsaushaltend, tradiert und selbsttreu, dass sie das tun.

Die Aufbruchsstimmung der hinteren Reihen

Letztendlich ganz ohne Internet geht’s aber auch nicht. Mittlerweile hat sich der eine oder andere Händler auch eine Website angeschafft. So eine schicke, kostenlosen Version von 1&1. Sieht aus, wie eine tolle Broschüre und ließ sich kinderleicht mal eben installieren. Genial auch, dass jetzt sogar der Geschäftsname bei Google in den Top10 erscheint. Man hörte schon, es sei wichtig, hier platziert zu sein. Aber auch: Wer nicht in den Top10 ist, macht auch keine Geschäfte. Umso hilfreicher, dass mittlerweile auch nette Online-Berater in der Stadt unterwegs sind, die das optimale Google-Glück vervollständigen. Gleich vier Suchwortplatzierungen in den Google-Rankings zum sensationellen Preis von nur 2.400 Euro für ein halbes Jahr ist das sensationelle Angebot des Tages. Gut, man sagte zwar jetzt nicht welche Suchworte und auch nicht wie sie eingestellt werden, aber das Gefühl, im Big-Web-Biz endlich mitzumischen, lässt den einen oder anderen Händler erstmal ruhig weiterschlafen. Aus medialer und marketingtechnischer Sichtweise hat er alles getan. Er ist online und wird gefunden. Zur Not schaltet man doch mal eine Anzeige in der Tageszeitung, die wird ja auch von allen einkaufenden Bürgern in der Stadt gelesen. Hier blasen jene ins Horn ihres Aufbruchs, die bislang vom Online-Marketing und Markt ganz hinten saßen und jetzt mit dem Realitätsbewusstsein “sie hätten noch die Zeit” den ersten Gang einlegen, um zu hoffen, den Anschluss nicht zu verpassen. Blöd ist, dass die, die da ganz vorne laufen, nicht mehr sichtbar sind und somit die genaue Richtung vollkommen unklar wird.

Real- & Digitalwelt addieren – nicht dividieren!

Was für die Profis im Online-Marketing evtl. wie Realsatire klingt, sollte dennoch keinen Anlass geben, überheblich zu werden. Es ist sogar ein ziemlich schlimmer Umstand, der hier passiert, weil ein einst sehr starker Wirtschaftszweig gerade dahinvegetiert. Mehr noch: Er löst sich mit einem hohen Maß an Unwissenheit auf. Der Grund: Das Leben zwischen Real- und Digitalwelt dividiert sich auseinander. Und die Internetbranche hat keine Zeit und Lust, jene mitzunehmen, die erstmal Fragen stellen, wie „Was ist Google-Analytics?“ oder „Was sind Keywords?“. Sie beschäftigt sich mittlerweile mit dem Tracking und Wertschöpfen von Big-Data-Strukturen. Zwei Welten – die nicht aufeinander treffen.

Wandel im Handel notwendig

Dabei ist Lösung und auch das damit verbundene Marketing höchst attraktiv. Denn das Geheimnis liegt für den Händler darin, zu analysieren und zu lernen, was genau seine Online-Konkurrenz so stark und so gut macht. „Was können die Onliner, was die Stationären letztendlich nicht auch können?!“ heißt die Kardinalfrage, die dazu motivieren soll, hinter die Kulissen des anderen zu schauen, um die Anforderungen zu analysieren und verstehen zu lernen, wie, wo und warum man seine Geschäftsstrukturen zukünftig digitalisiert, virtualisiert oder stationär optimieren sollte. Der Clou ist nämlich der, dass es die ANDEREN gar nicht geben sollte. Der optimale Händler ist nämlich medial unabhängig, Service- & POS-flexibel, liebt und bedient jeden Kunden und hat somit beides drauf: online & offline = allline! Ein sicherer Markterfolg und Fortschritt in diesem Fall, setzt automatisch einen „Wandel im Handel“ voraus. Nur darin offenbart sich letztendlich Chance und Zukunft bei seinen Kunden im Spiel zu sein. Wer hingegen den Wandel ignoriert, pflegt weiterhin Gespenster oder am Ende sogar die Geister die man stets rief.

Autor: Andreas Rolle