Empfehlungen von Freunden und Freundinnen sowie Bekannten haben mit rund 47 % den größten Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher:innen. Stell Dir eine Marketingstrategie vor, mit der Du diese Macht von zufriedenen Kunden nutzen kannst, um für Dein Unternehmen zu werben. Genau das macht Peer-to-Peer-Marketing (P2P).
Mit anderen Worten: P2P ist eine Form von Empfehlungsmarketing, bei dem ein Kunde eine Dienstleistung, ein Produkt, oder eine Marke an seine Mitmenschen weiterempfiehlt – an Freunde und Freundinnen, Arbeitskollegen und Arbeitskolleginnen sowie Familienmitglieder. Kurz gesagt, verwandelt es die Interessengruppen Ihrer Marke in Marketingkanäle.
Diese Methode ist eine willkommene Abwechslung zu traditionellen Marketingmethoden, die das Budget stark belasten können und oft nur begrenzte Ergebnisse liefern.
Doch wie wird Peer-to-Peer-Marketing zu einem erfolgreichen Tool für ein Unternehmen? Welche Formen gibt es und welche Probleme können auftreten?
Lies weiter und erfahre, wie Deine Kunden zu Markenbotschafter:innen werden, indem sie Deine Produkte oder Dienstleistungen an ihre Mitmenschen weiterempfehlen und diese so zum Kauf anregen. Wir verraten Dir die Vor- und Nachteile des P2P-Marketings und geben Dir wertvolle Tipps, wie Du diese Marketingtechnik erfolgreich umsetzen kannst.
Gruppeneinfluss und seine Auswirkungen
Hast Du schon einmal etwas Bestimmtes gedacht, getan, oder gekauft, nachdem Du mit jemandem darüber gesprochen hast?
Gruppeneinfluss beschreibt die Einflüsse von Menschen in unserem Umfeld, die unser Denken, Handeln und Kaufverhalten beeinflussen können. Diese Einflüsse sind oft subtil und wirken auf uns, ohne dass wir sie bewusst wahrnehmen.
Beim Erwerb von Produkten oder Dienstleistungen ist Gruppeneinfluss ein entscheidender Faktor. Dabei spielen vor allem persönliche Empfehlungen von Freunden bzw. Freundinnen oder Verwandten eine zentrale Rolle. Denn, wen fragt man zuerst um Rat, wenn man eine Empfehlung braucht?
Wirksames P2P-Marketing kombiniert zufriedene Kunden eines Unternehmens mit dem Einfluss, den dieser Kunde auf andere Menschen mithilfe von Vertrauen ausüben kann.
Vorteile von P2P-Marketing
Das Besondere an P2P-Marketing ist, dass es auf der altbewährten Praxis der Mund-zu-Mund-Propaganda basiert. Dabei spielen nicht fremde oder berühmte Menschen eine entscheidende Rolle, sondern diejenigen, die einem am nächsten stehen.
So macht sich P2P die Macht des Gruppeneinflusses zunutze: Es hilft nicht nur den Käufer:innen, bessere Kaufentscheidungen zu treffen, sondern unterstützt Unternehmen dabei, vertrauensvolle Beziehungen zu den Verbraucher:innen aufzubauen. Die können zu langfristiger Kundentreue und zu einem positiven Markenimage führen.
Besonders spannend für Unternehmen ist P2P in unserer stark digitalen Welt, in der Social Media Plattformen eine wichtige Rolle beim Shoppen von Produkten spielen. Positive Beiträge auf Social Media, Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte sind nur ein paar Beispiele dafür, wie diese Strategie in der digitalen Welt zum Ausdruck kommt.
Wenn Verbraucher:innen von vertrauenswürdigen Personen an Ihr Unternehmen verwiesen werden, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie einen Kauf tätigen. 71 % der Menschen neigen dazu, persönlichen Empfehlungen von beispielsweise Familienmitgliedern oder Freunden und Freundinnen stärker zu vertrauen als herkömmlichen Werbemitteln.
Im Gegensatz zu anderen Marketingformen, wie zum Beispiel Influencer-Marketing, kann P2P natürlich und organisch wachsen und dabei große Erfolge erzielen, ohne dass ein Unternehmen dies aktiv bewirken muss.
Kurz gesagt: Das Vertrauen in Familie und Freunde bzw. Freundinnen ist ein wesentlicher Grund für den Erfolg von P2P. Ein Großteil dieses Vertrauens in den Einfluss von Peers resultiert daraus, dass es authentisch ist.
Bild eines Fingers, der auf eine Skala von Smileys zeigt (Bildquelle: pixabay.com).
Beispiele von P2P-Marketing
Mit P2P-Marketing werden Mitarbeiter:innen, Kunden, Investor:innen und Partner:innen zu wertvollen Marketingkanälen. Indem Du die folgenden Strategien einsetzt, kannst Du sie überzeugen und ihnen Anreize bieten, Dein Unternehmen aktiv weiterzuempfehlen.
Social Proof
Social Proof (übersetzt: sozialer Nachweis) beschreibt den Einfluss von positivem Feedback, Erfahrungsberichten, Rezensionen und nutzergenerierten Inhalten auf die Wahrnehmung und das Verhalten der Verbraucher:innen.
Mit Social Proof kannst Du Deinen Kunden zeigen, wie gefragt Deine Marke ist und damit die Kaufwahrscheinlichkeit Deiner Produkte erhöhen.
Es ist ein Werkzeug, das durch die Empfehlungen von Nutzer:innen entsteht und Vertrauen in ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke schafft. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass andere Menschen sich ebenfalls dafür interessieren und ihnen folgen.
Verschiedene Websites, wie Trustpilot, Trusted Shops oder Capterra, zeigen Interessierten durch persönliche Berichte und Feedback, wie zufrieden andere Käufer:innen mit Deiner Marke sind. Diese Strategie ermöglicht es Dir, die Bedenken potenzieller Kunden zu überwinden, indem Du Vertrauen und Glaubwürdigkeit für Dein Unternehmen schaffst.
Dieses Vertrauen kann man im Beispiel von Sage Personalmanagement Software ganz deutlich sehen. Dank des fantastischen Feedbacks, das Sage von Kunden erhalten hat, hat es verschiedene Auszeichnungen erhalten. Diese dienen dann als Social Proof, denn Kunden können dank der Zertifikate genau erkennen, dass diese Software vertrauenswürdig und wertvoll ist.
Ein Screenshot der Sage-Website, auf der die verschiedenen Auszeichnungen zu sehen sind, welche sie gewonnen haben (Bildquelle: sage.com)
Partnerprogramme
Affiliate-Programme, auch Partnerprogramme genannt, sind provisionsbasierte Online-Systeme. Im Kontext von P2P basieren diese auf Partnerschaften zwischen Unternehmen und individuellen Vertriebspartner:innen (Affiliates).
Affiliates, zum Beispiel begeisterte Kunden oder Website-Betreiber:innen, nutzen ihre persönlichen Netzwerke, um für Produkte oder Dienstleistungen Deines Unternehmens zu bewerben. Dabei erhalten sie eine Provision für jede Empfehlung oder jeden erfolgreichen Verkauf über einen Affiliate-Link.
Das Besondere an Affiliate-Programmen ist, dass der Fokus auf dem Vertrauen und der Beziehung zwischen den Partner:innen liegt, was zu einer authentischen Form des Marketings führt. Die Zusammenarbeit schafft eine Win-win-Situation, in der das Unternehmen neue Kunden gewinnt und die Partner:innen finanziell profitieren.
Beispielsweise bietet die Freelance-Website Fiverr viele verschiedene Möglichkeiten zur Business-Zusammenarbeit mit ihren Affiliate-Programmen. Diese ermöglichen es anderen Unternehmen und Einzelpersonen, Partner zu werden und dabei durch die Werbung für Fiverr Geld zu verdienen.
Ein Screenshot der Fiverr-Website, auf der beworben wird, dass Nutzer:innen mit Fiverr zusammenarbeiten können, indem sie den Traffic auf der Website erhöhen und somit ihre Einnahmen steigern (Bildquelle: affiliates.fiverr.com).
User Generated Content
Unter User Generated Content (UGC, übersetzt: nutzergenerierte Inhalte) versteht man jede Form von Inhalten, die nicht von der Marke selbst, sondern von einzelnen Nutzer:innen erstellt und geteilt werden. Dazu gehören Fotos, Videos, Rezensionen, Blogbeiträge und Social Media Beiträge.
UGC ist deshalb so interessant für ein Unternehmen, da es authentische und unvoreingenommene Perspektiven von echten Nutzer:innen zeigt. Du kannst UGC fördern, indem Du zum Beispiel Gewinnspielaktionen veranstaltest, markenspezifische Hashtags kreierst oder Erfahrungsberichte von Kunden veröffentlichst.
Diese Inhalte können erheblich zum Erfolg Deiner Marke beitragen, da potenzielle Käufer:innen eher Beiträgen vertrauen, die von ihren Peers erstellt wurden, als herkömmlicher Werbung von unbekannten Anbieter:innen.
Den Wert von User Generated Content kannst Du bei Unternehmen wie Sage direkt beobachten. Beispielsweise sieht eine nutzergenerierte Bewertung für die HR Software von Sage so aus:
Ein Screenshot der Sage-Website, der ein Zitat von zufriedenen Kunden zeigt (Bildquelle: sage.com).
In diesem Beispiel kannst Du erkennen, dass UGC Website-Besucher:innen zeigt, wer die Software benutzt und was diese Kunden von der Software halten. Die Bewertung im Bild erklärt auch, was für Vorteile die Nutzer:innen der HR Software genießen und motiviert so neue Kunden, die Software auch selbst zu probieren.
Tipps zur Umsetzung von P2P-Marketing
Um P2P-Marketing effektiv umzusetzen, sind einige wichtige Schritte zu beachten.
Eine der effektivsten Methoden des P2P-Marketings besteht darin, bestehende Kunden als Markenbotschafter:innen oder sogenannte Matchmaker zu mobilisieren. Identifiziere Deine zufriedensten und engagiertesten Kunden und ermutige sie, Dein Unternehmen aktiv weiterzuempfehlen.
Schaue Dir dazu an, welche Kunden regelmäßig mit Deinem Unternehmen interagieren, sei es durch Einkäufe, Abonnements oder Kommentare auf Deinen Social-Media-Beiträgen oder anderen Plattformen.
Du kannst ebenfalls Tools wie Social Listening (übersetzt: „digitales Zuhören“ oder „Zuhören im Netz“) einsetzen, um Befürworter:innen ausfindig zu machen. So kannst Du sie direkt auf eine mögliche Kooperation ansprechen.
Durch Anreize wie Gutscheine oder exklusive Rabatte kannst Du ebenfalls Deine Kunden dazu anregen, ihre Zufriedenheit mit ihrem Netzwerk zu teilen. Vereinfache das Teilen von Erfahrungen, indem Du benutzerfreundliche Tools, eine einheitliche Werbebotschaft und klare Handlungsaufforderungen bereitstellst.
Baue eine Community um Dein Unternehmen herum auf und pflege den Kontakt zu Deinen Kunden, um Vertrauen aufzubauen. Durch einen herausragenden Kundenservice und personalisierte Kommunikation kannst Du das Vertrauen zu aktuellen und zukünftigen Käufer:innen stärken. Somit verbesserst Du die Kaufwahrscheinlichkeit Deiner Produkte oder Dienstleistungen.
Indem Du diese Ansätze kombinierst, kannst Du das Potenzial des P2P-Marketings voll ausschöpfen und Deine Kunden zu überzeugten Markenbotschafter:innen machen.
Häufige Probleme und wie man sie bewältigt
Fehlende Kontrolle über die Markenbotschaft, Schwierigkeiten bei der Identifizierung und Bindung von passenden Vertreter:innen sowie die Einhaltung von Transparenz – P2P-Marketing kann wie jede andere Marketingtechnik mit bestimmten Herausforderungen einhergehen.
Obwohl P2P-Marketing darauf abzielt, positive Mundpropaganda zu generieren, besteht immer die Möglichkeit negativer Rückmeldungen oder unzufriedener Kunden, die ihre Erfahrungen teilen. Deshalb ist es wichtig, Online-Gespräche zu beobachten und negatives Feedback oder Beschwerden schnellstmöglich zu prüfen.
Alles in allem gilt: Reagiere schnell auf Feedback und Fragen in den sozialen Medien. Gehe Probleme direkt an der Quelle an und löse sie dort, wo sie entstehen.
Foto von zwei Geschäftsfrauen, die an einem Schreibtisch im Büro sitzen, lächeln und sich gegenseitig zustimmen (Bildquelle: pexels.com).
Ethische Fragen meistern
P2P-Marketing ist zwar effektiv, kann aber auch ethische und rechtliche Herausforderungen mit sich bringen. Dazu gehört die Gewährleistung von Transparenz und angemessener Kommunikation in Bezug auf das zu vermarktende Produkt oder die Dienstleistung.
Damit innerhalb des P2P-Programms Transparenz und Integrität gewährleistet werden kann, ist es wichtig, ethische und rechtliche Standards einzuhalten. So müssen beispielsweise Empfehlungsgeber:innen ihre Beziehung zu der betreffenden Marke klar kennzeichnen, um Verbrauchertäuschung zu vermeiden.
Offene Kommunikation, Transparenz und Respekt vor den Rechten und Entscheidungen der Kunden sind wesentliche Voraussetzungen, um P2P-Marketing auf ethische Weise zu betreiben.
Effektive Wege zur Messung des Kampagnenerfolges
Die Kombination verschiedener Messmethoden ermöglicht eine umfassende Bewertung des P2P-Kampagnenerfolges.
Social-Media-Metriken wie Likes, Shares und Kommentare können Aufschluss über die Reichweite und das Engagement Deiner Kampagne geben. Indem Du diese Kennzahlen analysierst, kannst Du den Erfolg Deiner Marketingstrategie besser einschätzen und gegebenenfalls anpassen, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.
Des Weiteren können Kundenumfragen und -studien, sowie das Monitoring von Kundenbewertungen zusätzliche Einblicke liefern. Das Umsatz- und Gewinnwachstum ist ebenfalls ein direkter Indikator für den Erfolg einer P2P-Kampagne.
Grundsätzlich gilt: Identifiziere die effektivsten Kommunikationskanäle und überwache den Kampagnenverlauf. Nutze diese Erkenntnisse, um Deine Strategie weiter auszubauen. So kannst Du gegebenenfalls entsprechende Korrekturmaßnahmen einleiten und gleichzeitig auf erfolgreichen Ansätzen aufbauen.
Weiterhin ist es immer eine gute Idee, mithilfe von Social Proof Deinen Kunden den Erfolg Deiner Kampagne zu zeigen. Dies tut beispielsweise DPS Business Solutions mit einem Banner voller positive Kundenbewertungen, die gleich visuell anzeigen, dass die Kampagnen erfolgreich gewesen sind.
Ein Screenshot der DPS-Website mit Erfahrungsberichten von Unternehmen, die mit DPS zusammengearbeitet haben (Bildquelle: dps-bs.de).
Aktuelle und zukünftige P2P-Marketing-Trends
Der Multi-Channel-Ansatz beschreibt die Nutzung verschiedener Kanäle und Plattformen zur Umsetzung von P2P-Marketing. Neben traditionellen Kanälen wie Mundpropaganda und persönlichen Empfehlungen werden auch verstärkt digitale Plattformen, soziale Medien und Online-Bewertungen genutzt.
Des Weiteren wird P2P-Marketing immer stärker auf die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden zugeschnitten. Dabei sollten für Unternehmen eine personalisierte Ansprache, Empfehlungen und gezielte Kommunikation im Vordergrund stehen
Durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI), automatisierten Workflows und klarer Aufgabenteilung kannst Du P2P-Marketingaktivitäten effektiv steuern und optimieren. Dies ermöglicht organisierte Abläufe und maximiert den Erfolg der Marketingkampagnen.
Diese Trends zeigen, dass P2P-Marketing weiterhin an Relevanz gewinnt und Unternehmen zunehmend auf authentische, personalisierte und kanalübergreifende Strategien setzen, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und ihre Markenbekanntheit zu steigern.
P2P – Das Marketing der Zukunft?
Mit dem stetig wachsenden Einfluss von sozialen Medien, digitalen Plattformen und dem Vertrauen in Empfehlungen von Peers ist P2P-Marketing ein wertvolles Kapital für Unternehmen.
Mithilfe von verschiedenen Tools kannst Du zufriedene Kunden in authentische Markenbotschafter:innen verwandeln. Empfehlungen werden so zu wirksamen Werbemaßnahmen, da sie das Vertrauen in Deine Produkte oder Dienstleistungen stärken.
Durch den geschickten Einsatz von Peer-to-Peer-Strategien kannst Du eine langfristige, authentische Verbindung zu Deinen Kunden aufbauen. Diese Beziehung kannst Du nutzen, um die Reichweite und Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens auf lange Zeit zu steigern.
Es ist wichtig, die Macht des Gruppeneinflusses zu erkennen und effektive P2P-Marketingstrategien zu entwickeln, um eine nachhaltige Kundenbindung aufzubauen.
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